Организация предпринимательской деятельности

Разработка предпринимательской схемы представляет собой последовательность действий и аргументированное обоснование возможности их совершения. В рамках схемы каждое действие или блок действий представляет собой определенный этап продвижения предпринимателя от идеи к осязаемому результату (товару, услуге) реализации такой идеи.

Реализация на практике деловой идеи осуществляется предпринимателем в несколько этапов, среди которых:

начальный этап - принятие решения о реализации идеи;

конечный этап - выпуск готового товара, продукта, услуги.

Предпринимательская схема представляет собой цепочку принимаемых предпринимателем решений о последовательных действиях или их блоках целенаправленного характера (рис. 4.7.).

Рис. 4.7 - Реализация деловой идеи (число этапов напрямую зависит от содержания и характера конкретной идеи)

Разработка предпринимательской схемы важна для предпринимателя с двух точек зрения:

во-первых, такого рода работа позволяет предпринимателю еще раз осуществить экспертную оценку идеи с позиций возможности ее самостоятельной реализации;

во-вторых, предприниматель в ходе этой работы может выявить потребность в ресурсах и сделать вывод об их доступности.

Таким образом, разработка предпринимательской схемы - процесс выявления требуемых ресурсов и принятия решений относительно формы и способа их получения в требуемом объеме и качестве.

При разработке схемы реализации деловой идеи учитываются следующие факторы:

объем первоначального капитала;

особенности товара, минимально допустимые с точки зрения будущего потребителя, его качественные характеристики, специфика его производства;

партнерские связи, которые необходимо установить предпринимателю для того, чтобы процесс производства на основе избранной им технологии функционировал ритмично и дал предпринимателю возможность реализовывать намеченные им цели;

организация производства, структурные подразделения внутри организации и связи между ними, категории привлеченных работников и их квалификация.

Итак, на первом этапе делового проектирования предприниматель на основе содержания генерируемой идеи продумывает процесс реализации идеи в реальной деловой среде и выбирает подходящую технологию производства (рис. 4.8.).

Рис. 4.8 Процедура делового проектирования

4.3 Модели принятия решений

В зависимости от того как процесс принятия решения воспринимается на различных уровнях (индивидуальном или организационном) можно выделить четыре модели принятия решений (рис. 4.9).

Рис. 4.9 Модели принятия решений

Рациональная модель предполагает выбор такой альтернативы, которая принесет максимум выгоды. При этом требуется всестороннее определение проблемы, поиск значительного числа альтернатив, углубленный анализ. Оценочные критерии определяются в начале процесса.

Модель ограниченной рациональности. Определение проблемы и поиск альтернатив происходит в традиционных и известных для предпринимателя областях. Анализ сдвигается с долгосрочных ориентиров на краткосрочные. Оценочные критерии сводятся до уровня прошлого опыта: преследуются цели удовлетворенности, а не максимизации.

Первая из альтернатив, превысившая этот уровень кладется в основу выбора. Примером может служить факт того, что очень часто инвестиции в фирмах направляются туда, где можно получить удовлетворительную прибыль, без попытки найти лучший вариант из всех имеющихся.

Политическая модель обычно отражает желание максимально реализовать в первую очередь свои индивидуальные интересы. Решение в данном случае становится функцией распределения власти в фирме и эффективности политики, используемой различными участниками процесса.

Общая структура проблемы, количество доступной информации и вид данных определяют соответствие модели рассматриваемой проблеме.

К числу наиболее употребляемых моделей относят:

1) алгебраические модели, используются для решения общих операционных проблем, таких, как анализ затраты - прибыль и анализ критической точки;

2) статистические модели:

а) прогнозирование - процесс создания проекций на будущее таких переменных, как продажи, затраты;

б) контроль качества - помогает измерять и регулировать степень соответствия, до которой продукт или сервис отвечает специфическим стандартам;

в) теория решений - используется в деревьях решений и таблицах решений, чтобы помочь представить и решить проблемы при условии риска.

3) модели линейного и математического программирования. Данные модели используются в решениях в смешивании продуктов, распределении рабочей силы, анализе размещения, планировании производства и других областях;

4) модели теории очередей. Анализ очередей помогает оценить системы сервиса путем определения таких факторов, как время ожидания, длина очереди и коэффициент использования времени ожидания;

5) имитационные модели. Компьютерная имитация реальных систем - инструмент для анализа сложных систем сервиса, политики обслуживания оборудования и инвестиционного выбора;

6) модель запасов - система управления активами фирмы путем выдачи рекомендаций по времени заказа и качеству.

7) сетевые модели. Средства, такие как PERT (оценка и средства обзора), CPM (метод критического пути), помогают составить график, контролировать и отслеживать большие проекты.

Процесс построения моделей рассматривается в специальном курсе учебной программы подготовки экономистов, в данном пособии делается упор на использовании моделей, в первую очередь, наиболее распространенном инструменте принятия решений - теории принятия решений.

Существуют три типа моделей решений в теории принятия решений. Они зависят от степени определенности возможных выходов или последствий, с которыми встречается принимающий решения.

1. Принятие решений в условиях определенности - принимающий решение знает с определенностью последствия или выход любой альтернативы или выбранного решения.

2. Принятие решений в условиях риска - принимающий решение знает возможность появления результата или последствий для каждого выбора.

3. Принятие решений в условиях неопределенности - принимающий решения не знает вероятность появления результата для каждой альтернативы.

В принятии решений в условиях определенности принимающий решение знает выход его действий и выберет альтернативу, которая максимизирует его благосостояние или приведет к наилучшему результату. В условиях риска будет происходить максимизация ожидаемого благосостояния. Вне зависимости от сложности решения или сложности средства, используемого для анализа решения, все, принимающие решения, сталкиваются с альтернативами и состоянием природы.

Альтернатива - направление действия или стратегия, которая может быть выбрана.

Состояние природы - ситуация, на которую принимающий решение не может влиять или иметь очень слабое влияние.

Для любых альтернатив и определенного состояния природы имеется следствие или выход, который обычно представляется в денежном выражении.

Пример

Случай благоприятного рынка - большой торговый центр даст чистую прибыль - 200 тыс. руб., если рынок неблагоприятный, то чистые потери будут 180 тыс. руб., а отдельный супермаркет принесет 100 тыс. руб. доход в случае благоприятного рынка; чистые потери в 20 тыс. руб. появятся, если рынок будет благоприятным.

Таблица 4.1 Решения с условными значениями

Альтернативы	Состояние природы
	Благоприятный рынок	Неблагоприятный рынок
Строить торговый центр	200	-180
Строить супермаркет	100	-20
Ничего не строить	0	0

Принятие решений в условиях неопределенности. В этом случае обращаются к трем критериям для принятия решений.

1. Maximax - этот критерий находит альтернативу, которая максимизирует максимальный выход или следствия для каждой альтернативы. Находится максимальный выход для каждой альтернативы и затем выбираем альтернативу с максимальным значением. Поскольку этот критерий решения располагается на альтернативе с наивысшим возможным результатом, его можно назвать «оптимистическим» критерием решения.

2. Maximin - этот критерий отыскивает альтернативы, которые максимизируют минимальный выход или следствие для каждой альтернативы, т.е. сначала мы находим минимальный выход внутри каждой альтернативы и затем выбираем альтернативу с максимальным значением. Поскольку этот критерий решения позволяет найти альтернативу с наименьшей возможной потерей, его можно назвать «пессимистическим» критерием решения.

3. Равновероятный критерий - этот критерий решения находит альтернативу с наивысшим средним выходом. Сначала рассчитывается средний выход для каждой альтернативы, который является суммой всех исходов, деленной на количество исходов. Затем выбираем альтернативу с максимальным значением. Равновероятный подход предполагает, что вероятности появления состояний природы равны и поэтому каждое состояние природы равновероятно.

Пример

Используя таблицу решений 4.1 определим maximax, maximin и равновероятный критерии решения.

1. Maximax - выбор - строить торговый центр. Это есть максимум от максимального значения внутри каждого ряда или альтернативы.

2. Maximin - выбор - ничего не делать. Это максимум из минимальных значений внутри каждого ряда или альтернативы.

3. Равновероятный выбор - строить супермаркет. Это максимум из средних значений каждой альтернативы. Этот подход предполагает, что все выходы для каждой альтернативы равновероятны.

Таблица 4.2 Решения в условиях неопределенности

Альтернативы	Состояние природы	Максимум в ряду	Минимум в ряду	Среднее по ряду
	Благоприятный рынок	Неблагоприятный рынок
Строить торговый центр	200	180	200	180	10
Строить супермаркет	100	-20	100	20	40
Ничего не строить	0	0	0	0	0

Принятие решений в условиях риска. Рассматривая табличные решения с условными состояниями и вероятностными оценками для всех состояний мы можем определить ожидаемую денежную отдачу EMV (expected monetary value) для каждого варианта.

Это число представляет ожидаемую ценность варианта или среднюю отдачу для каждого варианта, т.е. такую отдачу, которую мы получим, если сможем повторить решение большое число раз. Одно из наиболее популярных решений - это выбор варианта, который имеет максимальное значение EMV.

EMV для варианта - сумма возможных поступлений (отдач) варианта, каждая взвешенная на вероятность появления отдачи.

EMV (варианты i) = (отдача по первому состоянию природы)(вероятность первого состояния природы) + (отдача по второму состоянию природы)(вероятность второго состояния природы)+…+(отдача по последнему состоянию природы)(вероятность последнего состояния природы).

Решения, которые используются в таблицах решений, можно получить и на дереве целей. Дерево целей - это графическое отражение процесса, которое представляет альтернативы решения, состояния природы и их соответствующие вероятности отдачи для каждой комбинации альтернатив и состояний природы.

Анализ проблемы с использованием дерева целей включает в себя пять шагов.

1. Определить проблему.

2. Структурировать или нарисовать дерево целей.

3. Назначить вероятности к состоянию природы.

4. Оценить отдачу для каждой возможной комбинации альтернатив и состояния природы.

5. Решить проблему, вычисляя ожидаемую отдачу в денежном выражении (EMV) для каждого узла, состояния природы. Это делается путем движения назад, что значит: начиная справа от дерева и работая назад по узлам решений дерева.

Пример

Законченное и решенное дерево целей для компании представлено на рис. 4.10. При этом все отдачи помещены в правой части каждой ветви дерева. Вероятности помещены в скобках с каждым состоянием природы. Ожидаемая отдача в денежном выражении для каждого состояния природы затем вычисляется и помещается в соответствующих узлах.

Рис. 4.6 Завершенное и решенное дерево целей для компании

EMV (первого узла) = 10000 тыс. руб.

Это отражает ветвь от узла решения «строить торговый центр».

EMV (второго узла) = 40 тыс. руб.

«Ничего не делать» имеет отдачу 0. Выбирается ветвь, начинающаяся в узле решения, ведущая к узлу состояния природы с наивысшим EMV. В рассматриваемом случае компанией должен быть построен супермаркет.

ГЛАВА 5. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

5.1 Формирование партнерских связей

Основные направления сотрудничества партнеров. Понятие о сделке. Сотрудничество в сфере производства. Сотрудничество в сфере товарообмена. Сотрудничество в сфере финансовых отношений.

В условиях рынка от предпринимателя требуется умение и даже предрасположенность действовать в союзе с другими предпринимателями и вести постоянный поиск наиболее эффективных связей.

Партнерские связи (реальные и потенциальные) играют важную роль в предпринимательстве. Выбор партнерских связей зависит от ряда факторов, их можно классифицировать следующим образом.

1. Долговременные (или постоянные), эта форма используется тогда, когда предприниматель планирует поставку на рынок профильного товара в течение длительного времени. Инициатива установления долговременных связей может исходить как от одной, так и от другой стороны.

2. Кратковременные (или на определенный срок). Эта форма используется в случаях:

а) когда предприниматель стремиться произвести опытную партию товара и испытать рынок на его восприятие;

б) когда оба предпринимателя, выступающие в качестве договаривающихся сторон, не уверены в возможностях друг друга выполнить принимаемые на себя обязательства или в способности рынка воспринять производимый на основе таких связей товар;

в) когда в основе партнерских связей лежит производство товара, имеющего ограниченный спрос, и осуществляется разовая поставка на основе предварительного заказа потребителем.

3. Случайные. Эта форма связей почти всегда играет вспомогательную роль в деятельности предпринимателя и представляет собой форму извлечения дополнительной прибыли.

Таким образом, партнерские связи - это такие договорные отношения, которые устанавливаются несколькими предпринимателями и дают возможность каждому из них получить искомый уровень прибыли путем обмена результатами деятельности (покупка, поставка продукции) в товарной или денежной форме.

Все разнообразие связей в предпринимательстве группируется по 4 основным сферам предпринимательской деятельности:

1) производственная сфера;

2) товарообменные связи;

3) торговля;

4) финансовая сфера.

Сотрудничество в сфере производства:

совместное предпринимательство. Совместным предприятием (СП) называется такое предприятие, уставной фонд которого образован путем внесения паевых взносов двумя или более учредителями, один из которых - иностранное физическое или чаще всего юридическое лицо. К смешанным предприятиям относятся предприятия, уставной фонд которых сформирован двумя или более юридическими лицами одной страны;

производственная кооперация. Такая форма сотрудничества, когда каждый из партнеров выполняет свою долю работ в рамках единого производственного процесса (цикла); доход делится между партнерами в точном соответствии с долей каждого партнера в общем объеме работ. Такая система партнерских связей отличается высокой эффективностью, поскольку ведет к полному совпадению экономических интересов партнеров;

лизинг - особая форма имущественных отношений, предусматривающая не только передачу оборудования во временное пользование, но и возможность продажи используемого оборудования по истечении срока договора. Условия лизинговых соглашений и схемы их функционирования более детально рассматриваются в других дисциплинах. В данном пособии приводится только характеристика основных видов лизинга.

ь Финансовый лизинг - это такая форма отношений, при которых лизингодатель приобретает оборудование с последующей его передачей пользователю. Стоимость такого оборудования (плюс проценты за предоставленный кредит) возвращается лизингодателю частями в виде платежей, осуществляемых лизингополучателем.

ь Возвратный лизинг - разновидность финансового лизинга, когда собственник оборудования продает его лизинговой компании, с которой заключает соглашение о лизинге этого оборудования, т.е. выступает в качестве лизингополучателя. Эта форма смыкается с ипотечным займом. Более того, возвратный лизинг выступает в данном случае как альтернатива залоговой операции.

При возвратном лизинге арендная плата устанавливается по схеме: сумма платежей должна быть достаточной для полного возмещения инвестору всей суммы, которая была выплачена при покупке, а также обеспечивать среднюю норму прибыли на инвестированный капитал.

Возвратный лизинг используется для выравнивания баланса за счет «переоценки» своего недвижимого и движимого имущества путем его продажи не по балансовой, а по более высокой рыночной стоимости. Кроме того, в периоды общеэкономического и отраслевого снижения деловой активности, когда предприятие испытывает временные трудности по поддержанию нормы прибыли на необходимом уровне, операции в рамках возвратного лизинга помогают остановить падение рентабельности и стабилизировать финансовые результаты. Укрепляя свое финансовое положение за счет дополнительного привлечения ликвидных средств, предприятие подстраховывается от непредсказуемых последствий на случай падения курса своих акций (сброса их держателями и массовой скупки биржевыми спекулянтами для последующего поглощения фирмы и т.д.).

ь Оперативный, или сервисный, лизинг - краткосрочная аренда оборудования последовательно несколькими лизингопользователями. Важной особенностью оперативного лизинга является то, что он не основан на принципе полной амортизации, т.е. возмещении полной стоимости оборудования. Лизинговое соглашение охватывает в данном случае более короткий период, чем срок амортизации оборудования. Наконец, отличительной характеристикой оперативного лизинга является частое включение в лизинговый контракт условия о праве арендатора досрочно прекратить аренду и возвратить оборудование. Это важное условие для арендатора, ибо он страхуется на случай непредвиденного морального старения техники, а также может своевременно освобождаться от арендуемого имущества, если в нем нет потребности.

ь Лизинг с полной выплатой - долговременная форма взаимоотношений партнеров, в результате которой лизингополучатель постепенно выплачивает стоимость оборудования, переданного по лизингу, и определенную сумму сверх нее - прибыль лизингодателя.

ь Лизинг с частичной выплатой - форма договорных отношений, при которой лизингодатель возвращает себе только часть стоимости оборудования и получает определенную прибыль за оказываемые услуги. Необходимый размер прибыли в таком случае достигается путем заключения ряда подобных договоров.

ь Леведж-лизинг (леверидж-лизинг) - форма отношений, при которой в качестве лизингодателя выступает объединение нескольких компаний, фирм, учреждений. Используется при реализации крупных проектов.

ь Чистый лизинг - форма взаимоотношений партнеров, при которой лизингодатель только передает оборудование, а все проблемы, связанные с его эксплуатацией, ложатся на лизингополучателя.

ь Лизинг, включающий дополнительные обязательства - форма договорных отношений, при которой лизингодатель берет на себя какие-либо дополнительные обязательства (например, техническое обслуживание, страхование и т.д.).

При заключении сделок на аренду машин и оборудования нередко используют и другие формы взаимоотношений:

а) рентинг - аренда машин и оборудования на краткосрочный период;

б) хайринг - аренда машин и оборудования на среднесрочный период.

Франчайзинг

Содержание франчайзинга сводится к следующему: головная, чаще всего крупная, авторитетная и достаточно известная рядовому потребителю компания заключает договор с мелким самостоятельным предприятием (обычно создаваемым именно для этой цели) о предоставлении ему исключительного права на выпуск определенных товаров и их сбыт, а также оказание услуг под торговой маркой данной компании на определенном рынке. То же самое кратко можно определить как «работу по лицензии».

Проектное финансирование

Эта форма может быть отнесена и к сфере финансово-кредитных отношений, но, поскольку в ее основе - производство, организация производства, проектное финансирование представляет собой форму партнерских связей в случаях когда:

а) одна из сторон берет на себя обязательство финансировать реализацию предпринимательского проекта другой стороны, а другая сторона обязуется реализовать такой проект в надлежащей форме;

б) одна сторона, имеющая разработанный проект, предлагает другой стороне взяться за его практическую реализацию и обязуется финансировать все работы, связанные с реализацией этого проекта. И в том, и в другом случае вторая сторона обязуется осуществить возврат предоставленного ей кредита (финансирования) обычно в товарной форме, как и при лизинге (теми товарами, которые будут производиться на основе реализованного проекта). Поэтому проектное финансирование относят к разряду компенсационных сделок (компенсация осуществляется товаром).

Существенно при такой форме взаимоотношений то, что права собственности на объект сохраняются за тем предпринимателем, которого финансирует его партнер.

Лицензирование

Основными субъектами такого рода отношений выступают лицензиар (обладатель определенных прав) и лицензиат (тот, кому такие права передаются на постоянной или временной основе).

Концессия представляет собой договорную форму взаимоотношений предпринимателя с государственным или муниципальным органом власти об аренде хозяйственных объектов, находящихся в монопольной собственности государства или муниципалитета. Объектом такого договора могут быть месторождения полезных ископаемых, природные богатства (лесные массивы, озера и т.д.), а также заводы, фабрики. Концессия относится к формам привлечения иностранного капитала в национальную экономику, поскольку одной из договаривающихся сторон выступает иностранный предприниматель.

Управление по контракту

Эта форма отношений сводится к тому, что один из предпринимателей передает другому ноу-хау в области управления, а второй предприниматель обеспечивает необходимый капитал. При этом, по существу, происходит экспорт управленческих услуг, а не капитала.

Подрядное производство

Эта форма отношений одного предпринимателя с другим, при которой оговаривается обязанность одного из них осуществлять целевое производство товара, составляющего предмет договора, и его доставку заказчику.

Толлинг. Под этим подразумевается договоренность, достигаемая партнерами, об обработке или переработке так называемого давальческого сырья.

Толлинг часто используется при кооперации в производстве алюминия, а также при закупках сырья, требующего обогащения или другой обработки, в какой либо стране.

Сотрудничество в сфере товарообмена

Под товарообменными операциями подразумеваются такие операции, когда в основе взаимоотношений партнеров лежит движение конкретных товаров (переход прав собственности от одного партнера к другому), но при этом исключается денежная форма расчетов. Они используются предпринимателями как во внутренних связях, так и в отношениях с зарубежными партнерами. Товарообменные операции (особенно в сфере внешней торговли) часто именуются встречной торговлей.

Разновидности встречной торговли: бартер (бартерные сделки), встречные поставки, коммерческая триангуляция.

Разновидность встречных поставок - встречные закупки, которые, например, страна, реципиент (лат. - принимающий) оборудования, рассчитывается поставками товаров, не связанных с полученным оборудованием. Договор такого рода может заключаться на срок от одного года до 5 лет.

Оффсетная (англ. - компенсация за что-либо) сделка предполагает как обмен товарами и услугами, так и предоставление возможности вкладывать капитал взамен различного рода оказанных услуг и полученных льгот.

Коммерческая триангуляция - сделка бартера, в которой принимают участие не две, а три (и более) стороны, когда того требует поиск необходимого товара. Коммерческая триангуляция может выступать и в качестве операции, не являющейся по сути бартером. Это может происходить в таких условиях (рис. 5.1). Вы (вершина А в треугольнике АБВ) поставляете товар партнеру Б, а оплату товара производит в вашу пользу партнер В, с которым у вас нет никаких отношений, но у каждого существуют связи с партнером Б.

Рис. 5.1 Коммерческая триангуляция:

1 - поставка товара; 2 - оплата поставки

Сделки в сфере торговли

Взаимоотношения партнеров в этом случае оформляются в виде сделок:

1) обычной, или сделки купли-продажи (или сделки с немедленной сдачей товара, т.е. сделки на тот товар, который у продавца есть в наличии);

2) форвардной, или срочной сделки, заключаемой на срок, как правило, от 6 до 14 мес.;

3) по передаче информации типа ноу-хау;

4) купли-продажи на срок, в том числе предварительной купли-продажи и поставки в оговоренное в контракте время;

5) по установлению прямых хозяйственных связей (ПДХС) - отношений, основанных на непосредственном сотрудничестве во всех сферах деятельности и оформленных в виде контракта, хозяйственного договора или протокола намерений (на предварительной стадии);

6) СПОТ (англ. spot - сразу, немедленно) - вид операций по купле-продаже наличного товара с немедленной оплатой и доставкой. Чаще всего такая сделка практикуется в биржевой торговле, а также при продаже наличной валюты;

7) по экспорту товара (или услуги) - договор о поставке партнеру другой страны. Оформление сделки осуществляется в виде контракта;

8) по реэкспорту - отношения, при которых один из партнеров приобретает товар за рубежом с целью его поставки партнеру третьей страны (без переработки в своей стране);

9) импорту товара (услуги) - операции, в основе которых лежат отношения между партнерами, связанными с ввозом товара из-за рубежа (с точки зрения партнера, приобретающего товар).

Сотрудничество в сфере финансовых отношений

Предпринимательские партнерские связи в сфере финансовых отношений могут сводиться к факторингу и коммерческому трансферту.

факторинг (лат. - делающий, производящий) система взаимоотношений, которая устанавливается между предпринимателем и фактор-фирмой, которая берет на себя погашение дебиторской задолженности предпринимателя или покупает у предпринимателя его требование к какому-либо партнеру о платеже.

В роли фактор-фирмы часто выступают банки.

Факторинг - это разновидность торгово-комиссионной операции, сочетающейся с кредитованием оборотного капитала клиента через покупку фактор-компанией счетов клиента. Распространение факторинговых операций связано с тем, что в современных условиях обычный срок платежа колеблется от 1 до 3 мес. Если банк оплачивает требование по таким платежам сразу, т.е. используется условие сконто (итал. - скидка с цены), то оборачиваемость средств увеличивается. Предприниматель, в чью пользу осуществляется платеж, обычно представляет в таких случаях скидку с цены в размере 3 %. Эти 3 % и являются прибылью фактор-фирмы.

Кроме того, факторинг выполняет функции управления оборотным капиталом. В этом качестве он подробно рассматривается в курсе «Финансовый менеджмент».

Коммерческий трансферт (лат. - переносить, переводить) используется в международных отношениях и представляет собой взаимное приобретение партнерами друг у друга капиталов в национальных валютах в установленных договором размерах по договорной цене. Однако такое приобретение капитала не предполагает его перемещение через национальные границы. Капитал зачисляется в национальном банке страны продавца, но на счет, который открывается на имя покупателя.

Например, вы приобрели капитал на указанных условиях у своего партнера в США. Таким образом, в американском банке теперь имеется ваш собственный счет на определенную сумму. В свою очередь вы открываете счет на определенную сумму в российском банке на имя вашего американского партнера. Теперь вы можете приобретать любой товар у любой американской фирмы и осуществлять платежи из своего счета в американском банке. Купив товар, вы можете вывезти его в Россию для реализации. Схематично отношения при коммерческом трансферте показаны на рис. 5.2.

Рис. 5.2 Схема коммерческого трансферта

Обычно часть товара реализуется для погашения банковского кредита, взятого под открытие счета на имя иностранного партнера. Другая часть, представляющая собой доход российского предпринимателя, используется по его усмотрению. Аналогичные действия осуществляет иностранный партнер на территории России.

В отношениях между государствами нередко также используется коммерческий трансферт или его элементы. Например, Великобритания, предоставляя финансовую помощь странам британского содружества, сопровождает это решение условием, что выделенные средства могут быть использованы только для закупки товаров у английских фирм на территории Великобритании. Выделяемые на таких условиях средства не покидают страны и служат формой косвенной поддержки британских товаропроизводителей.

5.2 Сущность и основные виды предпринимательских соглашений

Понятие о сделке. Общее понятие о предпринимательском договоре. Классификация договоров. Формулирование предпринимателем условий договора.

Главная составляющая схемы предпринимательских действий - экономико-правовая форма достижения предпринимательской цели. Под такой формой понимается конкретный вид сделки. Сделка - это коммерческий обмен ценностями для получения прибыли между партнерами или объединение их усилий для достижения коммерческой выгоды.

Различают односторонние сделки (завещание, дарение, доверенность) и взаимные сделки, предполагающие участие двух и более лиц. Сделкой называют любую договоренность между предпринимателями, в основе которой лежит коммерческий интерес.

Партнерские связи предпринимателя развиваются по двум основным направлениям:

а) отношения с поставщиками всего необходимого для нормальной организации процесса производства;

б) отношения с потребителями продукции, производимой предпринимателем.

Партнерские отношения предполагают осуществление определенных прав и обязательств, которые предприниматель дает своим партнерам при установлении с ними сотрудничества. Такие права и обязательства предпринимателя закрепляются в договоре, подписываемом им самим и его партнером.

Договор (контракт, соглашение) - форма закрепления партнерских связей. В договоре фиксируются предмет договоренности, взаимные права и обязанности партнеров, а также последствия нарушения договоренности.

Учредительный договор - это письменный документ, свидетельствующий о волеизъявлении физических или юридических лиц по образованию, учреждению новой организационно-правовой структуры для реализации конкретной предпринимательской идеи.

Предпринимательский договор - это волеизъявление сторон по поводу осуществления предпринимательского процесса, но предполагающее объединение договаривающихся сторон в какую-либо организационно-правовую структуру.

Любой договор включает:

· преамбулу;

· основную часть;

· заключительную часть.

Преамбула - это своеобразное введение в договор, которое включает:

- название договора - купли-продажи, поставки, бартерный и т.д.;

- указание места и времени заключения договора;

- фиксирование факта заключения договора в соответствии с теми условиями, которые указываются в тексте договора;

- наименование сторон, при этом продавец, или передающая сторона, называется первой, а покупатель, или принимающая сторона, - второй.

Предпосылкой законности какого-либо соглашения является дееспособность договаривающихся сторон.

Основная часть договора подразделяется на специфические и общие условия договора. К специфическим относятся лишь те условия, которые характерны для данной сделки, но к другим сделкам они будут вряд ли применимы (например, цена товара составляет 100 руб. за одну товарную единицу; такая цена относится именно к этому товару, причем поставляемому именно по данному договору, даже тот же самый товар, поставляемый по другому договору, будет иметь иную цену).

К специфическим условиям договора относятся:

- предмет договора или количество товара;

- качество товара;

- цена товара;

- скидки с цены и надбавки к ней (если они применяются);

- базисные условия поставки;

- форма платежа;

- срок поставки или сроки исполнения обязательств, односторонний отказ от договора;

- маркировка, упаковка товара;

- сдача-приемка товара или переход права собственности на товар;

- ответственность сторон;

- запретительная оговорка (например, о запрете перепродажи товара третьей стороне, если в этом заинтересован продавец).

Именно специфические условия договора составляют тему и содержание обсуждения при переговорах партнеров о заключении сделки, именно конкретную форму каждого из специфических условий обдумывает предприниматель при подготовке к переговорам.

К общим условиям договора относятся те положения, которые включаются во все договоры независимо от их содержания:

- арбитражная оговорка,

- форс-мажор.

В заключительной части договора указываются:

- юридические адреса сторон;

- все приложения, которые являются неотъемлемыми частями договора;

- подписи сторон;

- указание места и даты заключения договора (если это не было сделано в преамбуле).

При подготовке к подписанию договора, предприниматель сосредотачивает свое внимание в основном на следующих моментах:

1) определении психологического сопровождения процесса ведения переговоров с партнером;

2) выявлении на основе анализа ситуации и цели сделки конкретных формулировок каждого из условий договора.

Под «психологическим сопровождением» понимают готовность идти на какие-либо уступки в ходе переговоров или, наоборот, твердо стоять на своих позициях, отказываясь от принятия компромиссных решений.

В период подготовки к переговорам предприниматель прежде всего определяет приемлемый для себя деловой показатель. Для этого он выделяет три ценовых отметки, которые имеют существенное значение: максимальную, минимальную и объективную цену. Цена товара, представляющего собой предмет договора, зависит от объема связанных с выполнением сделки обязательств, которые берет на себя каждая сторона.

Существуют международные стандарты обозначения базисных условий поставки. На внутреннем российском рынке такая система применяется еще редко. Во внутренних договорах чаще используются иные, соответствующие российским традициям, но расплывчатые в правовом смысле понятия и формулировки, указывающие на обязанности сторон (а следовательно, и расходы):

1) условия поставки товара (например, самовывозом это означает, что обязанности и расходы по транспортировке товара возлагаются на покупателя);

2) место поставки товара (например, г. Томск это означает, что обязанности и расходы по транспортировке товара возлагаются на продавца) и т.д.;

3) условия страхования товара на период транспортировки в таких формулировках отсутствуют.

Международной системе базисных условий поставки, во-первых, присущи достаточно четкие и ясные правовые толкования, во-вторых, она предполагает расширение обязанностей и расходов между сторонами не только по транспортировке, но и по страхованию товаров на период транспортировки. Наиболее распространенными базисными условиями поставки выступают цены СИФ, ФОБ, КАФ, ФАС. Данные цены базируются на Международных правилах толкования торговых терминов, которые носят наименование «Инкотерме».

СИФ предполагает, что продавец выполняет следующие обязательства:

передает покупателю товар;

осуществляет за свой счет доставку (транспортировку) товара до согласованного сторонами пункта назначения;

страхует товар на период его транспортировки.

Цена ФОБ предполагает условия, обратные цене СИФ, т.е. обязанности и расходы по транспортировке и страхованию товара на период транспортировки возлагаются на покупателя.

Цена КАФ предполагает те же условия, что и цена СИФ, если их них исключить страхование, обязанности и расходы по которому возлагаются на покупателя.

Цена ФАС (свободен вдоль борта судна) означает, что обязанности продавца сводятся к тому, что он доставляет товар в согласованный сторонами пункт погрузки (отправления) и выкладывает его вдоль борта транспортного средства или даже вдоль предполагаемого места стоянки транспортного средства. В этом случае ответственность с одной стороны на другую переходит в момент выкладки последнего грузового места партии в согласованном сторонами месте.

При обозначении базисных условий поставки на других видах транспорта традиционно используется термин франко (итал. - свободный). Если стороны договариваются о транспортировке товара по железной дороге, то они могут применять, например, такие условия: франко-вагон - российско-украинская граница. Эти условия будут обозначать, что продавец несет обязанности и расходы по погрузке товара в вагон и его транспортировке до российско-украинской границы. Ответственность с одной стороны на другую в таком случае переходит в момент пересечения линии границы (если в качестве продавца выступает российский партнер).

При автомобильных перевозках применяются условия франко-склад продавца или франко-склад покупателя.

Ведение переговоров в письменной форме означает, что одна из сторон (или один из партнеров), являющаяся инициатором заключения договора, готовит письменное предложение другой стороне в форме проекта договора, которое называют офертой (лат. - предлагаю). Правда, офертой называют не любой проект договора, а лишь проект, подписанный одной стороной.

При ведении переговоров в письменной форме действия сторон таковы. Например, у меня имеется товар, который я хотел бы продать. Для этого я готовлю предложение в виде проекта договора, подписываю его (он становится офертой, а я - оферентом), направляю возможному покупателю и жду его реакции. Он может не ответить, а может и подписать направленную ему оферту.

Если он подписал ее и выслал мне, то можно считать, что договор между нами заключен. При этом различают твердую оферту и свободную оферту. Твердая оферта направляется в один адрес и становится договорной в случаях, когда она подписана другой стороной, выслана обратно в адрес оферента и получена им. Каждая оферта имеет определенный срок действия, который указывается в тексте, например твердая оферта действительна в течение 30 дней с момента ее отправления. Это означает, что все три условия, обозначенные выше, должны быть соблюдены именно в течение 30 дней с даты отправления оферты.

Это положение относится и к свободной оферте. Такая оферта сразу направляется в несколько адресов. Если в оферте есть указание на то, что она является свободной, то покупатель, даже подписав ее, не получает гарантии того, что он обязательно получит свой товар, который является предметом оферты. Но оферент не только должен получить от покупателя подписанную им оферту, но и направить покупателю подтверждение, что он расценивает подписанную сторонами оферту в качестве договора.

Иногда оферта готовится и направляется адресату в краткой форме. Практика развития современных коммерческих отношений свидетельствует также о том, что нередко оферта заменяется запросом.

5.3 Экономическое содержание производительной деятельности

Содержательный и процессный подходы к производству. Производительный процесс фирмы.

Производство в рамках экономического подхода в широком смысле этого понятия - отделение вещества от природы и доведение его до состояния, готового к потреблению.

Производству (с точки зрения как общественного подхода, так и фирмы) присущи определенные формы, способы и методы комбинирования его факторов. Все используемые в процессе производства факторы сведены в 4 основные группы:

1) труд;

2) капитал, который может выступать в денежной, производительной и товарной формах;

3) земля, определяющая производительное пространство, в рамках которого и осуществляется производственный процесс;

4) предпринимательский фактор (или предпринимательская функция), приводящий в движение процесс комбинирования и организующий производственный процесс.

Обычно взаимодействующие в процессе производства факторы схематично выражают так, как показано на рис. 5.3.

Рис. 5.3 Факторы производства

Комбинирование факторов производства можно осуществить с большей или меньшей эффективностью, а организует комбинирование предприниматель. Таким образом организуется процесс производства с содержательной точки зрения. Существует и другой подход - процессный, который рассматривает производство как постоянно (ежедневно) возобновляемый процесс. Производство с этой точки зрения представляет собой:

а) ввод требуемых факторов производства в производственный процесс (с требуемыми качественными и количественными характеристиками);

б) осуществление операций технологического процесса;

в) выход результата осуществленного технологического процесса.

Схематично эта ситуация показана на рис. 5.4.



Рис. 5.4 Процессный подход к производству

Из приведенной схемы видно, что производительный процесс шире производственного процесса. Производственный процесс - комбинирование факторов (ресурсов) производства, доступных предпринимателю. В производительном процессе можно выделить подготовительный этап, этап собственно производства и этап продвижения товара к потребителю.

Под производством понимаются определенные формы, способы и методы комбинирования факторов производства. Для того чтобы ввести требуемые факторы производства, необходимо осуществить действия подготовительного характера.

В схему производительного процесса фирмы можно включить три элемента:

элемент 1:

а) найти как можно больше потенциальных поставщиков;

б) выбрать лучшего поставщика на основе сравнительного анализа условий, которые предлагаются ими (цена, качество, срок поставки и другие важные для фирмы условия);

в) подготовить и провести с ним переговоры;

г) подготовить и подписать договор поставки;

элемент 2:

а) найти складские помещения для складирования производственных запасов;

б) обеспечить условия сохранности запасов, предотвращающие их порчу, утрату, хищения и т.д.;

в) определить оптимальный размер производственных запасов;

г) составить график поступления от поставщиков требуемых запасов и осуществлять контроль за его соблюдением;

элемент 3:

а) определить цель производственного процесса;

б) избрать технологию производства;

определить структуру производственного процесса (какие цехи, бригадиры, группы будут созданы);

в) выделить рабочие места и их задачи (где и как будут расставлены работники и каковы функции каждого из них);

д) подобрать на каждое рабочее место специалиста нужной квалификации;

е) определить структуру управления производственным процессом и кооперацией работников в рамках производственного процесса (начальник, подчиненный или менеджер, исполнитель).

Производительный процесс фирмы не ограничивается только вышеуказанными тремя элементами. Получив на выходе товар, готовый к потреблению, необходимо осуществить еще ряд действий, связанных с продвижением этого товара от производителя к потребителю, поскольку цель предпринимателя - стать обладателем результата производства в денежной форме.

Постпроизводственное обслуживание включает, прежде всего, складирование готовой продукции, преследующее две основные цели:

а) сформировать товарные партии требуемого размера или объема в соответствии с заказом или договором;

б) сформировать определенный товарный запас, который в случае необходимости может быть использован или для демонстрации товара, или для поставки опытной партии в адрес потребителя или нового рынка.

Следующая функция в рамках производительного процесса фирмы, - это транспортировка товаров к потребителю (как розничному, так и оптовому покупателю).

Еще одна важная функция - сбыт. Под этой функцией понимается не только и не столько нахождение покупателя и организация продаж (хотя это и входит в функцию сбыта, если производство не носит адресного характера), сколько уменьшение временного разрыва между моментами:

а) отчуждения части собственности фирмы при поставке товар в адрес покупателя;

б) зачисления на ваш расчетный счет (или внесения в кассу) денежного эквивалента стоимости отчужденного товара покупателем.

Таким образом, схема производительного процесса в рамках фирмы будет выглядеть следующим образом (рис. 5.5).

Рисунок отражает те функции (и подразделения) производительного процесса, которые можно именовать центрами прибыли, под которыми понимаются подразделения, прямо участвующие в производстве прибыли. Каждый из них и все вместе они воздействуют на уровень прибыльности фирмы. Однако кроме центров прибыли в рамках производительного процесса фирмы существуют и центры затрат.

Рис. 5.5 Производительный процесс фирмы (целостное представление)

Функции центров затрат - это подбор кадров (отдел кадров), учет фактических расходов и доходов, выявление прибыли, расчеты с работниками и партнерами, а также государственными органами (бухгалтерия), транспортная (соответствующий отдел, гараж), охрана и т.д.

В некоторых фирмах по мере необходимости вводится новая функция: связь с общественностью (отдел по связям с общественностью). Основная задача этой функции - создать в представлении окружающих людей привлекательный образ фирмы. Для достижения этой цели фирма разрабатывает специальные кампании, программы или планы.

5.4 Основные способы классификации предпринимательской деятельности

Государственное и частное предпринимательство. Производительная и посредническая предпринимательская деятельность. Предпринимательство в финансовой сфере.

Предпринимательство может осуществляться как в государственном, так и частном секторе экономики. В этом случае за основу классификации принято право собственности на осуществление предпринимательских функций.

Государственное предпринимательство - форма осуществления экономической активности от имени предприятия, учрежденного государственными органами управления, которые уполномочены в соответствии с действующим законодательством управлять государственным имуществом (государственное предприятие) или органами власти местного самоуправления (муниципальное предприятие). Важная характеристика таких предприятий состоит в том, что они отвечают по своим обязательствам только имуществом, находящимся в их собственности (ни государство не отвечает по их обязательствам, ни они сами не отвечают по обязательствам государства).

Частное предпринимательство - форма осуществления экономической активности от имени предприятия (если оно зарегистрировано в качестве такового) или предпринимателя (если такая деятельность осуществляется без найма рабочей силы в форме индивидуальной трудовой деятельности).

Каждый из этих видов предпринимательства имеет отличительные признаки, но основные принципы их осуществления во многом совпадают.

Однако наиболее важна другая классификация - в зависимости от функций, которые предприниматель принимает на себя, вступая в предпринимательское пространство.

Производительная предпринимательская деятельность

Тип предпринимательской деятельности определяется главным образом местом, которое предприниматель занимает в процессе удовлетворения потребительского интереса.

Этот тип предпринимательства предполагает осуществление непосредственных производительных функций, т.е. производство товара (продукта) или оказание услуги.

Выявленный интерес потребителя - результат изучения предпринимателем очевидных, но не удовлетворяемых запросов потребителя, которые можно удовлетворить путем развития предпринимательской активности. Такой подход возможен в условиях товарного дефицита и характерен для общества с низким уровнем социально-экономического развития.

Рис. 5.6 Два возможных способа органического сочетания интересов предпринимателя и потребителя

Навязываемый потребителю интерес предпринимателя - результат предпринимательского решения по выявлению неосознанного интереса потребителя. В основном такая предпринимательская активность связана с решением (и готовностью) предпринимателя производить новые товары, не традиционные для потребительского рынка.

Предпринимательская деятельность, связанная с непосредственным производством товаров, может носить:

1) традиционный характер (традиционалистское предпринимательство);

2) инновационный характер (инновационное предпринимательство).

Приводимое выше деление типов предпринимательской деятельности основывается на убеждении, что производство и поставка на рынок традиционных товаров осуществляется также с использованием каких-то новых методов или приемов, связанных с организацией производства, техническими элементами производства или изменениями качественных характеристик производимого товара. В случае, когда производство не частично, а полностью основывается на инновации, результатом такой его организации выступает новый (не существовавший ранее) товар или же товар с принципиально новыми характеристиками, свойствами или даже сферами использования.

Посредническая предпринимательская деятельность

Такая форма предполагает осуществление посреднических функций, т.е. оказание услуг, связанных с продвижением товара на рынок и его передачей в надлежащем (общественно приемлемом) виде от непосредственного производителя к потребителю.

Лица (юридические или физические), представляющие интересы производителя или потребителя (а часто и действующие от их имени), но не являющимися таковыми, называются посредниками. Посредничество способствует образованию более эффективных каналов распределения товаров.

Предпринимательская деятельность в посредничестве осуществляется всегда в конкретной форме.

Агентирование

Агентирование - такой тип отношений, в котором агент выступает посредником между производителем и потребителем.

Агент (от лат. agens - действующий) - лицо, действующее от имени и в интересах производителя товара или потребителя. Лицо, в интересах и от имени которого действует агент, называется принципиалом.

Различают несколько типов агентов:

1) агент-производитель;

2) полномочный агент по сбыту;

3) агент по закупкам.

Если агенты представляют интересы принципиала на долговременной основе, то посреднические функции разового агента выполняет брокер, основная задача которого свести покупателя с продавцом и помочь им достичь договоренности. Брокер не принимает на себя никакого риска и не участвует в совершении сделки, он лишь «сводит» заинтересованные стороны.

Брокерство - специализация по определенным видам товаров или услуг, осуществляется по поручению и за счет клиентов, за специальное вознаграждение, и относится к категории профессиональных деловых посредников.

Комиссия - разновидность торгово-посреднических операций, совершаемых одной стороной (комиссионером) по поручению другой стороны (комитента) от своего имени, но за счет комитента. Отношения сторон регулируются договором комиссии. Размер вознаграждения комиссионера устанавливается в виде определенного процента от суммы сделки (обычно, когда в роли комитента выступает продавец товара) или разницы между ценой, назначенной комитентом, и ценой, по которой комиссионер реализовал товар (в случае, когда в роли комитента выступает продавец).

Делькредере (от итал. - на веру) отношения между комиссионером и комитентом, регулируемые договором комиссии, могут включать и обязательство, которое комиссионер дает комитенту и содержание которого сводится к гарантиям того, что заключаемый комиссионером договор с какой-либо третьей стороной будет исполнен. Такое обязательство (вернее, ручательство) называется делькредере и предполагает передачу комиссионеру дополнительного вознаграждения, оно также гарантирует комитента от убытков в случае неплатежеспособности покупателя (третьей стороны отношений).

...