68

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

ЗМІСТ

ВСТУП

РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИКО-МЕТОДИЧНІ ЗАСАДИ УПРАВЛІННЯ КОМЕРЦІЙНОЮ ДІЯЛЬНІСТЮ В СУЧАСНИХ УМОВАХ

1.1 Теоретичні підходи до комерційної діяльності в сучасних умовах

1.2 Комерційна функція як основа ефективної комерційної діяльності торговельного підприємства

1.3 Сучасні концепції управління комерційною функцією в роздрібних торговельних мережах

Висновки до розділу 1

РОЗДІЛ 2. РЕАЛІЗАЦІЯ КОМЕРЦІЙНОЇ ФУНКЦІЇ У ВІТЧИЗНЯНИХ РОЗДРІБНИХ ТОРГОВЕЛЬНИХ МЕРЕЖАХ

2.1 Основні характеристики комерційної діяльності вітчизняних роздрібних торговельних мереж

2.2 Організаційно-економічне забезпечення функціонування комерційних служб вітчизняних роздрібних торговельних мереж

2.3 Моделювання організаційно-економічного механізму управління комерційною діяльністю підприємств торгівлі

Висновки до розділу 2

РОЗДІЛ 3. ФОРМУВАННЯ ОРГАНІЗАЦІЙНО-ЕКОНОМІЧНОГО МЕХАНІЗМУ УПРАВЛІННЯ КОМЕРЦІЙНОЮ ДІЯЛЬНІСТЮ ПІДПРИЄМСТВ ТОРГІВЛІ

3.1 Вдосконалення бізнес-процесів комерційної діяльності як засіб підвищення конкурентоспроможності роздрібних торговельних мереж

3.2 Формування ефективної організаційної структури комерційного відділу роздрібного підприємства на основі процесно-орієнтованого моделювання

3.3 Удосконалення мотиваційного механізму ефективної комерційної діяльності як засобу досягнення цілей компанії

Висновки до розділу 3

ВИСНОВКИ

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

ДОДАТКИ

ВСТУП

Актуальність теми. На роздрібні торговельні підприємства покладається організація завершального етапу циклів суспільного виробництва, забезпечення кругообігу грошових коштів, створення доданої вартості. Торговельна діяльність в Україні є перспективною галуззю, а конкурентні засади ритейлу стимулюють економічний розвиток і є каталізаторами інноваційних процесів. Вектор розвитку національного роздрібного ринку спрямований на консолідацію, ринкове середовище спонукає суб'єктів господарювання до оптимізації діяльності і демонструє наближення до європейських стандартів.

Завдяки горизонтальній інтеграції у формі мережі комерційна діяльність здійснюється більш ефективно, використовуючи мережеві підходи до організації бізнесу. Цілісність комерційної системи потребує відповідного організаційно-економічного забезпечення, що вимагає вивчення причинно-наслідкових закономірностей з метою виявлення важелів впливу на ефективність реалізації комерційної функції. Підтримання конкурентоспроможності вітчизняного ритейлу зумовлює необхідність системного аналізу кореляційних зв`язків організаційної та економічної ефективності управління комерційною функцією. Від організації торговельних процесів залежить ефективність здійснення комерційної функції, яка інтегрує всі види внутрішньофірмових ресурсів і взаємозв'язків між ними. комерційний торговельний роздрібний економічний

Питання розвитку і підвищення ефективності комерційної діяльності досліджували вітчизняні та зарубіжні вчених, зокрема В. Апопій, І.Беляєвський, Ю.Дайновський, Л. Дашков, О. Вовчак, І. Марченко, Б.Мізюк, Г.Осовська, В. Памбухчиянц, Ф. Хміль, Л. Шимановська-Діанич, трактуючи з різних позицій сутність комерційної діяльності. Систематизації форматів роздрібної торгівлі приділяли увагу такі вчені, як О.Азарян, Т. Васильців, Л.Ксєнз, Е.Локтєв, В.Оліфіров, В.Соболєв. Проблему удосконалення організаційної побудови торговельних підприємств, структуризації та організації бізнес-процесів вивчали такі дослідники, як М. Барна, І.Бочан, Е. Бузукова, В. Єлейко, О.Єфремов, І.Лошенюк, І. Мельник, Д. Сидоров, С. Сисоєва, С.Тупкало.

Однак аналіз напрацювань вітчизняних авторів свідчить про недостатню диференціацію комерційної і маркетингової діяльності. Неузгодженість думок щодо принципів організації торговельних процесів призводить до розбіжностей при оцінюванні організаційної та економічної ефективності управління комерційною діяльністю. Проблеми структуризації та організації бізнес-процесів є ще недостатньо вивченими, відповідно відсутні дієві методики аналізу ефективності та подальшого адекватного удосконалення механізму менеджменту торговельної мережі. Тому наукове обґрунтування, розроблення і впровадження сучасних концепцій управління комерційною діяльністю є актуальною проблемою розвитку роздрібних торговельних мереж і економіки в цілому. Необхідність її розв'язання за сучасних соціально-економічних умов зумовила вибір теми дисертаційного дослідження.

Зв'язок роботи з науковими програмами, планами, темами. Дисертаційна робота виконана в рамках відомчої тематики Інституту регіональних досліджень НАН України «Розробка нової моделі районування економічного простору України» згідно із планом впровадження програми соціально-економічного розвитку територіальних одиниць Львівської області в галузі роздрібної торгівлі (у відповідності до розділів 9-13 Закону України «Про державне прогнозування та розроблення програм економічного і соціального розвитку України»). Дисертаційна робота виконана відповідно до планів науково-дослідних робіт Львівської комерційної академії, в яких автор брав участь як виконавець, а саме: науково-дослідної теми ЛКА «Підприємства споживчої кооперації в системі інтеграційних процесів» (номер державної реєстрації 011U007116), в якій особисто автором розроблено методику вдосконалення основних бізнес-процесів комерційної діяльності в роздрібних торговельних мережах.

Мета і завдання дослідження. Метою дисертаційної роботи є обґрунтування теоретичної сутності та розроблення методичних підходів і практичних рекомендацій з удосконалення організаційно-економічного механізму реалізації комерційної діяльності підприємств торгівлі мережевого типу.

Відповідно до мети були визначені і вирішені наступні завдання дисертаційного дослідження:

-уточнено і доповнено змістовну характеристику категорій «комерційна діяльність» і «комерційна функція» та розкрито їх особливості щодо менеджменту торговельного підприємства;

-узагальнено досвід застосування сучасних концепцій прийняття рішень у практиці управління комерційною діяльністю закордонних та вітчизняних роздрібних торговельних мереж;

-розкрито загальний стан макроекономічного середовища комерційної діяльності вітчизняних роздрібних продовольчих торговельних мереж;

-проведено оцінювання динаміки розвитку вітчизняних роздрібних торговельних мереж в контексті організаційно-економічного забезпечення функціонування їх комерційних служб;

-проаналізовано дуальний вплив й обумовленість організаційної та економічної ефективності управління комерційною діяльністю і в межах аналізу розроблено дієву методику таксономічного оцінювання ступеня їх кореляції;

-обґрунтовано цілісну концепцію удосконалення бізнес-процесів комерційної діяльності торговельних підприємств для підвищення їх конкурентоспроможності;

-розроблено засади модернізації організаційного дизайну при формуванні структури комерційного підрозділу торговельного підприємства на основі процесно-орієнтованого моделювання;

-запропоновано методику удосконалення мотиваційного механізму, що стимулюватиме персонал до підвищення ефективності комерційної діяльності;

- доведено, що організаційно-економічний механізм реалізації комерційної функції ґрунтується на ефективній організаційній структурі менеджменту підприємства, взаємодії організаційної та економічної ефективності управління комерційною діяльністю, охоплюючи комерційні бізнес-процеси та мотиваційну компоненту.

Об'єктом дослідження є організаційно-економічні процеси, що відображають особливості функціонування систем управління комерційною діяльністю торговельних мереж.

Предметом дослідження є теоретичні положення, методичні підходи і прикладні аспекти управління комерційною діяльністю торговельних мереж.

Методи дослідження. Теоретичною та методологічною основою дослідження є сучасні теорії менеджменту та ринкової економіки. У процесі дослідження використовувалися:

- структурно-логічний, системно-структурний, категоріальний, функціональний, компаративний та факторний аналіз, систематизація та узагальнення - для опрацювання теоретичних джерел і розробки напрямів досліджень, систематизації підходів до управління комерційною діяльністю, відстеження відмінностей комерційної та маркетингової діяльності, дослідження організаційного механізму роздрібних мережевих підприємств України, розробки шляхів підвищення їх конкурентоспроможності за допомогою новітніх механізмів удосконалення бізнес-процесів;

- побудова динамічних рядів, графічних зображень, розрахунки середніх, пошук причинно-наслідкових зв'язків, балансові та оптимізаційні розрахунки - для виявлення тенденцій стану мережевої вітчизняної торгівлі, прогнозних варіантів розвитку підприємств, наочного представлення результатів досліджень;

- економіко-математичне, процесно-орієнтоване і експериментальне моделювання, таксонометрія, багатокритеріальна оптимізація - для розробки рекомендацій щодо удосконалення управління комерційною діяльністю.

В якості теоретичної основи дослідження використані класичні та сучасні економічні теорії, теорії управління, праці визнаних вчених. Для вирішення конкретних поставлених у дисертації задач використана офіційно оприлюднена статистична інформація, власні соціологічні дослідження.

Інформаційною базою дисертаційної роботи є статистичні дані Держстату України, обласних управлінь статистики різних регіонів України, міжнародний консалтингових агенцій, а також матеріали, зібрані автором у процесі спеціально організованих спостережень і опитувань, інтернет-ресурси.

Наукова новизна одержаних результатів. Поставлена мета й вирішення наведених вище задач дозволили отримати результати, наукова новизна яких полягає в наступному:

вперше:

- розроблено методику оцінювання ефективності управління комерційною діяльністю підприємства шляхом визначення інтегрального індикатора на основі узагальнюючих та системи часткових показників організаційного та економічного характеру. Опрацьована за допомогою побудованої моделі оціночних показників інформація дозволяє максимально врахувати організаційну та економічну складові ефективності управління комерційною функцією і надавати обґрунтовану оцінку рівню якості моделі організаційної побудови управління підприємства;

одержали подальший розвиток:

- визначення поняття комерційної функції, під яким варто розуміти комплекс загальних функцій менеджменту щодо управління сукупністю взаємопов'язаних бізнес-процесів (операцій) створення ланцюга вартості;

- систематизація принципів та засад механізму реалізації комерційної функції як динамічного елемента підприємництва, побудованого на клієнтоорієнтованому підході та спрямованого на забезпечення товарно-грошового руху. Концептуальне трактування комерційної функції створює підґрунтя для подальших розробок методик оцінювання ефективності комерційних операцій;

- трактування економічного змісту концепції категорійного менеджменту в якості моделі прийняття рішень у сфері комерційної діяльності. Категорійний менеджмент визначено як сукупність організаційно-методичних підходів і спеціальних методів аналізу, що інтегрують у собі товарознавство, маркетинг, логістику та стратегічний менеджмент. Це дозволило чітко означити інструментарій підвищення ефективності використання економічного потенціалу організації;

- методичний інструментарій оцінювання якості бізнес-процесів з моніторингом параметрів удосконалення організаційно-економічного механізму реалізації комерційної функції. Багатоступеневий алгоритм удосконалення оперативного управління передбачає визначення перспективних бізнес-процесів згідно обраних критеріїв успіху з метою підвищення конкурентоспроможності торговельних мереж. Методика дозволяє виявити проблемні зони для розробки заходів з удосконалення управління комерційною діяльністю;

- методика процесно-орієнтованого моделювання організаційного забезпечення комерційної діяльності у відповідності до стратегічних цілей торговельної мережі. Системна багатокритеріальна оптимізація механізмів реалізації комерційної функції ґрунтується на виокремленні міжфункціональних бізнес-процесів з визначенням бієктивної кореляції критичних факторів комерційної діяльності та центрів управлінської відповідальності. Це дозволяє усунути дублювання функцій, прискорити виконання рішень, з`являються реальні перспективи об'єднання споріднених, але роз'єднаних між структурними одиницями бізнес-процедур;

- мотиваційний механізм ефективного управління шляхом синергії підсистем персоніфікованої відповідальності, матеріальної та моральної мотивації. Концепція переносу та декомпозиції стратегічних цілей на планування і контролювання операційної діяльності взаємоузгоджує результативність роботи та очікування персоналу. Універсальний характер методики дозволяє враховувати особливості діяльності та культури конкретної організації.

удосконалено:

- аналітичний апарат категорійного менеджменту для ідентифікації та комплексного оцінювання проблемних процедур ключових бізнес-процесів. Удосконалену методику апробовано на вітчизняних підприємствах мережевої торгівлі для оперативного корегування їхньої діяльності. Це дозволило створити додаткову цінність для споживача щодо ціни, вибору та якості товару, інформаційного супроводу і комфортності здійснення покупок.

- технологію створення організаційного дизайну комерційного підрозділу підприємства на підставі безперервної покрокової оптимізації. Систематизація ключових бізнес-процесів за функціональними блоками та системоутворюючими інтегративними зв'язками дає можливість детального моделювання системи відповідальності функціональних підрозділів для досягнення якості виконання бізнес-процесів.

Практичне значення одержаних результатів. Основні практичні рекомендації та пропозиції, розроблені в процесі виконання дисертаційної роботи, впроваджені в практику діяльності Львівської міської ради щодо впровадження методики системного аналізу чинникової взаємодії організаційної та економічної ефективності управління в роздрібних мережах (Довідка про впровадження № 2301-вих-10 від 03.04.2014 р.).

В рамках проекту програми соціально-економічного розвитку територіальних одиниць Львівської області в галузі роздрібної торгівлі та регіональної науково-дослідної теми «Розробка нової моделі районування економічного простору України» Інституту регіональних досліджень НАН України впроваджено метод формування асортиментного мінімуму, що ґрунтується на врахуванні ментальності мешканців невеликих населених пунктів у м. Буськ Львівської області (Акт впровадження від 21.05.2012 р.) та у смт. Рудно Залізничного району м. Львова (Акт впровадження від 15.02.2013 р.)

Авторська методика індикаторів визначення інтервалів якості з виокремленням слабких ланок та центрів відповідальності впроваджена в практичну діяльність ТзОВ ТВК «Львівхолод» з метою підвищення ефективності комерційної діяльності на етапі діагностичного аналізу якості бізнес-процесів (Акт впровадження № 70/21-01.2014 від 21 січня 2014 р.)

Авторська методика удосконалення мотиваційного механізму персоналу впроваджена в практичну діяльність ТзОВ ТВК «Львівхолод», яка ґрунтується на диференціюванні системи мотивації персоналу на підсистеми матеріальної, моральної мотивації та персоніфікованої відповідальності (Акт впровадження № 71/30-01.2014 від 30 січня 2014р.)

Авторська методика оптимізації організаційної структури комерційного відділу впроваджена в практичну діяльність ТзОВ ТВК «Львівхолод» для оптимізації реальної моделі системи відповідальності функціональних підрозділів за якість технологічних бізнес-процесів (Акт впровадження № 72/03-02.2014 від 03 лютого 2014 р.).

Результати дисертаційної роботи впроваджені в навчальний процес кафедри економіки підприємства Львівської комерційної академії у формі робочих програм, текстів лекцій, методичних вказівок, завдань для практичних та семінарських занять з дисциплін «Економіка торгівлі», «Економіка торговельного підприємства», «Економіка і планування в підприємствах галузі» (Акт впровадження науково-дослідної роботи від 06 травня 2014р.).

Особистий внесок здобувача. Всі основні наукові дослідження за темою дисертаційної роботи здійснені автором одноособово. В роботі використані лише ті положення опублікованої у співавторстві з проф. Мізюком Б.М. праці, які належать особисто здобувачу.

Апробація результатів дисертації. Одержані результати досліджень доповідалися та отримали позитивну оцінку на 4 міжнародних науково-практичних конференціях, зокрема: «1-а Міжнародна науково-практична конференція молодих науковців, аспірантів та студентів НУВГП» (м. Рівне, 2011 р.); «Міжнародна виставка-конференція з організації м'ясопереробної промисловості IFFA» (м. Франкфурт на Майні, Німеччина, 2013 р.); Міжнародна конференція «Logistics Innovation Forum 2011» (м. Київ, 2011 р.); Міжнародна конференція «Contract Logistics Forum 2013» (м. Київ, 2013 р.); 7-ій Всеукраїнській конференції логістів-практиків (м. Київ, 2012 р.); Круглий стіл на кафедрі менеджменту ЛКА «Проблеми підприємництва та менеджменту в сучасних умовах» (м. Львів, 2011р.); Дискусійний клуб кафедри менеджменту ЛКА «Менеджер-актив» (м. Львів, 2012 р.); наукових конференціях науково-педагогічних працівників ЛКА (м. Львів, 2012-2013 рр.).

Публікації. Основні положення і результати дослідження знайшли відображення у публікаціях автора. За результатами дослідження опубліковано 9 наукових праць загальним обсягом 6,3 д.а., з них 8 статей у наукових фахових виданнях загальним обсягом 4,5 д.а., 3 наукові праці у збірниках науково-практичних конференцій. Особисто автору належить 4,2 д.а.

Структура й обсяг роботи. Дисертація складається з вступу, трьох розділів, висновків, списку використаних джерел (178 найменувань на 17 сторінках). Загальний обсяг дисертації становить 207 сторінок комп'ютерного тексту, основний текст - 175 сторінок, містить 32 рисунки, 30 таблиць. Робота містить 5 додатків обсягом 19 сторінок.

РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИКО-МЕТОДИЧНІ ЗАСАДИ УПРАВЛІННЯ КОМЕРЦІЙНОЮ ДІЯЛЬНІСТЮ В СУЧАСНИХ УМОВАХ

1.1 Теоретичні підходи до комерційної діяльності в сучасних умовах

В сучасній економіці України комерційна діяльність забезпечує реалізацію функції товарно-грошового обміну, відіграє важливу роль в реалізації соціальної політики, балансу реального сектору економіки, розширенні міжгалузевого обміну, і є рушійною силою розвитку не лише торговельної діяльності, але й економіки в цілому. Стабільна динаміка та розвиток сучасних форм підприємництва вимагає вдосконалення комерційної діяльності як в теоретичному, так і практичному плані.

Господарським кодексом України комерційна діяльність визначається як господарська діяльність, що здійснюється для досягнення економічних і соціальних результатів з метою одержання прибутку [56, ч. 2 ст. 3]. Юридичне трактування, на наш погляд, не цілком коректно ототожнює поняття комерційної та підприємницької діяльності [134, с. 16], адже об'єктом комерційної діяльності виступає лише товарна частина матеріально-технічних ресурсів.

Р.І.Бунєєва вважає, що підприємницька діяльність не обмежується комерційними процесами, її ключовою метою може бути організація розробок, налагодження виробництва продукції тощо. У той же час, для діяльності, пов'язаної із закупівлею і продажем, будь-якому сучасному підприємству потрібні фахівці, які володіють методами комерційної роботи [27].

Окремі автори ототожнюють поняття комерції та комерційної діяльності. Так, М.І.Бєлявцев, Л.В. Шестопалова під комерцією, або комерційною діяльністю, розуміють отримання максимальної вигоди від торговельної операції з урахуванням внутрішніх і зовнішніх умов, які склалися на даний момент для сторін цієї операції [20]. Економічний словник дає визначення комерції (від лат. commercium - торгівля) як торговельної, торгово-посередницької діяльності, участі в продажу чи сприяння в продажі товарів та послуг [158].

На нашу думку, комерційна діяльність є більш широким поняттям і охоплює всі процеси закупівельно-збутової діяльності з метою отримання прибутку. Предметом комерційної діяльності є купівля-продаж товарів, проте у якості товару можна розглядати не лише матеріальні об'єкти, але і послуги та об'єкти інтелектуальної власності.

Попри концептуальну єдність, існуючі визначення комерційної діяльності охоплюють лише окремі її аспекти. Дослідники вносять власне бачення у трактування комерційної діяльності, проте не висвітлюють це поняття системно (табл. 1.1).

Таблиця 1.1

Таблиця 1.4

Трактування поняття комерційної функції (авторський аналіз)

Як бачимо, наведені думки достатньою мірою збігаються у визначенні ключової ролі комерційної функції при здійсненні товарно-грошового обігу. Разом з тим, певні розбіжності у поглядах дають підстави для авторського уточнення цієї дефініції. Отож, під комерційною функцією варто розуміти комплекс загальних функцій менеджменту щодо управління сукупністю взаємопов'язаних бізнес-процесів (операцій) які задіяні в створенні ланцюга вартості. Цілком природно, що в конкурентному ринковому середовищі акценти зміщуються у бік ефективного задоволення потреб споживачів при вирішенні основного завдання бізнесу - стабільного отримання прибутків.

У науковій літературі подекуди зустрічається неправомірне, на наш погляд, ототожнення понять комерційної функції та комерційної діяльності. Зазначимо, що функція є оператором управління, тоді як комерційну діяльність варто трактувати у більш широкому сенсі. Так, досліджуючи сутність комерційної діяльності підприємства, Ю.В.Волков розглядає на концептуальному рівні такі функціональні блоки організації, як маркетинг, виробництво, фінанси і кадри [42]. Ця точка зору узгоджується з висновками Ф.І.Хміля про динамічну структуризацію менеджменту. В залежності від операцій, які виконує організація, вчений виділяє чотири функції - технічну, комерційну, фінансову та адміністративну [165]. Використання підприємствами лінійно-функціонального підходу до побудови організаційної структури управління ґрунтується саме на такому поділі та забезпечує безперебійне виконання комерційної функції. Разом з тим, комерційні процеси організації охоплюють і інші функції підприємства - у більшій мірі фінансову, менше адміністративну і технічну. Всі структурні підрозділи, які здійснюють комерційну діяльність, знаходяться в певних відносинах один з одним, органічному взаємозв'язку та взаємодії. Системний аналіз дозволяє розкрити ці відносини, дослідити взаємозв'язки між структурними одиницями та розробити практичні пропозиції по вдосконаленню управління комерційною діяльністю.

Класичні матеріальні, трудові, фінансові ресурси є підґрунтям формування певної функції організації. Комерційна функція охоплює всі види ресурсів і взаємозв'язків між ними, тобто може розглядатися як інтеграційна. Але у той же час, на підприємстві існують окремі функціональні підрозділи комерційного спрямування - фінансовий, бухгалтерія, маркетингова служба, матеріально-технічного постачання, яким властиве детальне і ґрунтовне опрацювання фрагментарних потоків цілісної комерційної системи організації.

Структура функцій організації не тільки визначає необхідність відповідної спеціалізації, але й прямо обумовлює різні організаційно-правові форми взаємодії з партнерами всієї системи створення і реалізації товару [157].

Такий складний взаємозв'язок наводить нас на думку, що комерційна діяльність є поняттям більш широким, ніж власне комерційна функція. Комерційна діяльність організації не може включати лише комерційні функції закупівлі та продажу, їм властиве виконання широкого спектру різних за значенням та наповненням функцій, а саме вивчення і формування попиту на продукцію, пошук, вибір, укладання угод, реалізація управлінських заходів тощо.

В. К. Козлов, С. А. Уваров пропонують визначення комерційних процесів як операції купівлі, що здійснюються з метою їх подальшого (пере-) продажу, передпродажного доопрацювання до необхідного якісного стану товарів, або навіть передавання в оренду [84].

На думку Р.І. Бунєєвої, комерційними є всі процеси, пов'язані зі зміною форм вартості, які забезпечують здійснення операцій купівлі та продажу товарів у сфері товарного обігу (вивчення купівельного попиту, організація господарських зв'язків між постачальниками і покупцями товарів, рекламування товарів, оптові закупівлі та продаж товарів тощо) [27, с. 13].

Ми погоджуємося з В.В.Апопієм [11], що комерційний процес включає послідовне виконання операцій, які забезпечують організаційні, економічні, соціальні, правові аспекти товарно-грошового обміну. Організаційний дозволяє здійснювати обмін товару або послуги на платіжні засоби, економічний зумовлює зміну форм вартості і фіксує завершення процесу, соціальний аспект полягає у задоволенні потреб споживача, а правовий - регулює правила товарно-грошового обміну. Отож, зміст комерційного процесу залежить від того, який етап обміну він забезпечує і за якою схемою здійснюється обмін.

Г.В.Осовська відзначає, що найважливішою спеціальною функцією підприємства торгівлі є власне комерційна, а маркетинг і інновації відносить до допоміжних технологічних функцій [127]. Суть і принципова перевага подібного визначення полягає у підкресленні значення комерційних процесів підприємства, як найважливішої складової його функціональної системи в умовах ринкової економіки. Однак, така структурна схема комерційних процесів організації видається нам дещо спрощеною, оскільки можна дискутувати щодо належності оренди до основних процесів комерційної діяльності, а запропонований автором поділ функцій за характером на комерційні та технологічні, спричиняє до термінологічної неузгодженості. Тому ми змістили акценти і доповнили структурними елементами маркетинг та інновації категорію спеціальних функцій комерційного процесу (табл. 1.5).

Таблиця 1.5

Структурна схема функціонування комерційних процесів організації [Адаптоване джерело 127]

Вважаємо, що комерційна функція складається з взаємопов'язаних власне комерційних та технологічно-комерційних (супроводжувальних) процесів. Разом з тим, існує узгоджена думка, що комерційна діяльність і технологія торговельних процесів мають різний зміст і функції, хоча і становлять разом цілісну систему знань про функціонування торговельної сфери [11]. На наш погляд, управління комерційною функцією, перш за все, стосується власне комерційних процесів, координації та взаємоузгодження їх з допоміжними і управління комерційної підсистемою в цілому.

Найважливішим завданням комерційної діяльності є створення умов для реалізації споживчих властивостей та потенційної корисності товару. Оскільки різновидами комерційної діяльності більшість дослідників вважають не тільки постачання і збут, але й торгово-посередницькі операції, доцільно дослідити їхні особливості. Участь посередника у процесі товарообігу в більшості випадків є необхідною умовою укладання угод купівлі-продажу. Так, наприклад, кінцевий споживач для придбання товару вступає у відносини не з виробниками, а виключно з торговельними організаціями.

Дослідники поділяють комерційні процеси на дискретні і наскрізні, не надаючи якісної переваги певній схемі [164]. Використання ланцюгової послідовності (наприклад, постачальник (виробник) - посередник - оптова ланка - роздрібна торгівля - споживач) передбачає, що комерційний процес складається з відокремлених самостійних частин, кожна з яких є дрібнішим, але завершеним комерційним процесом. Так, у схемі «посередник - оптова ланка» комерційний процес охоплює операції, які забезпечують оптову купівлю-продаж товарів. Наскрізний комерційний процес передбачає безпосередню взаємодію між виробником і роздрібним торговельним підприємством і містить складнішу сукупність операцій, пов'язаних з реалізацією обміну у формі купівлі-продажу. Ми вважаємо такий підхід до диференціації комерційних процесів дещо надуманим, оскільки описана дослідниками наскрізна схема є лише частковим випадком дискретної.

Більш доцільною видається нам класифікація комерційного процесу залежно від характеру угоди. Одноразовий зв'язок спричиняє комерційний процес з однієї операції купівлі-продажу. При довготерміновій співпраці комерційний процес ускладнюється через додаткові операції постачання, формування асортименту, маневрування ресурсами, перепродаж тощо.

Цілі комерційної діяльності в економічній літературі розділяють на кількісні та якісні, досягаються через управління нею в рамках єдиної системи шляхом планування, організації, обліку та контролю, аналізу та регулювання [63]. Вважаємо, що цілі відображають зміст процесів, тому найбільш повним є поділ комерційних процесів на:

- налагодження господарських зв'язків