Организация коммерческой деятельности предприятий (в торговле)

Размещено на http://www.allbest.ru/

"Организация коммерческой деятельности предприятий (в торговле)"



План

Развитие коммерческой деятельности в России. Роль и задачи развития коммерческой работы на современном этапе

Сетевая торговля. Эволюция организационных форм розничной торговли, тенденции и перспективы развития

Охарактеризуйте основные показатели эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия и методику их расчета

Назначение и функции складов, их классификация, технологические и общетехнические требования к устройству. Определение потребности в складской площади и емкости

Психология и этика коммерческой деятельности. Личностные и профессиональные требования к коммерческому работнику. Этикет предпринимателя-коммерсанта и его составные части. Организация и ведение деловых переговоров

Организация и технология операций по поступлению, приемке, хранению и отпуску товаров на складе. Технико-экономические показатели работы складов

Роль товарных знаков в коммерческой работе. Регистрация товарного знака, его использование, правовая охрана товарного знака, уступка товарного знака

Организация перевозки товаров железнодорожным и автомобильным транспортом. Особенности перевозки товаров воздушным и водным транспортом

Организация хозяйственных связей в торговле и порядок их регулирования. Формы хозяйственных связей. Содержание договора поставки и коммерческо-правовой комментарий основных условий договора поставки

Основные требования, предъявляемые к организации товароснабжения розничных торговых предприятий. Организация и технология завоза товаров на предприятия розничной торговли

Торговля на аукционах, конкурсах. Сущность и виды торгов, порядок проведения аукционов и конкурсов

Классификация и функции розничных торговых предприятий. Специализация и типизация магазинов, основные принципы их размещения в городах и сельской местности

Коммерческая информация и ее защита. Понятие коммерческой тайны и ее содержание. Обеспечение защиты коммерческой тайны

Организация факторинговых операций в коммерческой деятельности. Их эффективность. Сущность и виды факторинга

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров. Изучение и поиск коммерческих партнеров по закупке товаров. Классификация поставщиков. Организаторы оптового товарооборота

Содержание торгово-технологического процесса в магазине. Организация и технология розничной продажи товаров и их эффективность. Услуги, оказываемые покупателям магазинами

Коммерческая работа по продаже товаров. Организация коммерческой работы по оптовой и розничной продаже товаров. Методы оптовой и розничной продажи товаров

Организация и технология операций по поступлению, хранению и подготовке товаров к продаже в магазине. Размещение и выкладка товаров в торговом зале

Биржевая торговля. Порядок создания товарной биржи и ее структура. Виды биржевых сделок. Организация торговых операций на бирже

Организация и технология розничной продажи товаров. Сущность и характеристика основных методов продажи товаров. Внемагазинные формы продажи товаров. Услуги, оказываемые покупателям магазинами

Торговля на аукционах, конкурсах (тендерах). Порядок проведения аукциона. Организация проведения конкурсов (тендеров)

Основные правила розничной торговли и эксплуатации контрольно-кассовых машин. Правила особых видов торговли. Защита прав потребителей. Организация государственного контроля торговли

Формирование ассортимента и управление товарными запасами в магазинах и на складах. Порядок формирования торгового ассортимента на предприятиях розничной и оптовой торговли. Характеристика торгового ассортимента, показатели полноты и устойчивости (стабильности) ассортимента

Организация управления торгово-технологическим процессом на складе и в магазине. Основные направления совершенствования организации труда работников складов и магазинов

Организация рекламно-информационной деятельности по сбыту товаров. Понятие, сущность и задачи рекламы. Виды рекламных средств и условия их применения. Основы разработки рекламных объявлений и текстов. Эффективность рекламной деятельности

Роль упаковки и тары в торгово-технологическом процессе. Классификация и характеристика основных видов тары, ее унификация и стандартизация. Организация тарного хозяйства в торговле

Франчайзинг в рыночной экономике. Сущность франчайзинга, его виды и правовое регулирование

Принципы и нормы проектирования предприятий торговли. Организация строительного проектирования. Особенности типового проектирования предприятий торговли

Лизинг, его развитие в России. Формы лизинга. Типы и виды лизинга. Содержание договора лизинга

Организация строительства предприятий торговли. Способы строительства и их характеристика. Лицензирование строительной деятельности. Порядок заключения договоров подряда на строительство торговых предприятий. Этапы приемки законченных строительством торговых предприятий. Реконструкция и ремонт предприятий торговли

Ассортимент непродовольственных товаров: определение, виды, показатели оценки торгового ассортимента

Волокнистый состав, как фактор формирования потребительских свойств текстильных товаров

Драгоценные металлы и сплавы. Маркировка ювелирных изделий

Качество непродовольственных товаров: понятие, факторы формирующие и сохраняющие качество

Керамическая бытовая посуда: классификация ассортимента, характеристика потребительских свойств

Классификация непродовольственных товаров: сущность, значение, признаки и методы

Металлическая бытовая посуда: классификация ассортимента, характеристика потребительских свойств

Одежда: классификация, ассортимент, маркировка, условия хранения и эксплуатации

Отделка тканей, как фактор формирования потребительских свойств текстильных материалов

Парфюмерные товары: классификация ассортимента, показатели качества

Потребительские свойства непродовольственных товаров: структура, характеристика, показатели потребительских свойств

Стеклянная бытовая посуда: классификация ассортимента, характеристика потребительских свойств

Стиральные машины: классификация, ассортимент, характеристика потребительских свойств

Хозяйственные товары из пластических масс: классификация ассортимента, характеристика потребительских свойств

Экспертиза качества непродовольственных товаров: понятие, цели и задачи

Вареные колбасные изделия: пищевая ценность, классификация, ассортимент, показатели качества, дефекты, хранение

Карамель значение в питании, виды, их характеристика, требования к качеству, хранение, дефекты

Кисломолочные продукты: пищевая ценность, диетические и лечебные свойства, классификация, виды, показатели качества, хранение, дефекты

Крупы: классификация, показатели качества, хранение, дефекты

Маргарины: классификация, виды, требования к качеству, упаковка, хранение

Молоко коровье: пищевая ценность, ассортимент, требования к качеству, хранение, дефекты

Мясные полуфабрикаты: классификация, ассортимент, показатели качества, маркировка, хранение, дефекты

Мясо убойных животных: пищевая ценность, классификация, маркировка, показатели качества, хранение

Растительные масла: классификация, ассортимент, требования к качеству, хранение, дефекты

Рыба копченая: пищевая ценность, способы копчения, их влияние на качество, ассортимент, требования к качеству, хранение, дефекты

Рыбные консервы: классификация, ассортимент, требования к качеству, маркировка, хранение, дефекты

Свежие овощи: значение в питании, классификация, условия хранения, потери при хранении

Свежие плоды: значение в питании, классификация, показатели качества, хранение, потери при хранении

Хлебобулочные изделия: значение в питании, классификация, требования к качеству, хранение, дефекты

Чай: пищевая ценность, классификация, требования к качеству, упаковка, хранение, дефекты



1. Развитие коммерческой деятельности в России. Роль и задачи развития коммерческой работы на современном этапе

Коммерческая деятельность возникла в глубокой древности -- с появлением товарно-денежных отношений и торговых посредников. В России становление торговли относят к 8-9 вв. Центрами древнерусских городов были рынки (торг, торжище). Внутреннюю торговлю вели чаще всего сами производители, без посредников. Развитие же коммерческой деятельности в России связывают с появлением в X--XII вв. торговых посредников (посреднических групп) -- прасолов, офеней, коробейников, купцов.

Первое упоминание о купечестве в Киевской Руси относится к X в. В XII в. в наиболее крупных городах возникли первые купеческие корпорации. Процесс роста купечества был прерван монголо-татарским нашествием и возобновился в Северо-Восточной Руси на рубеже XIII--XIV вв. В XVIII в. купечество было оформлено как новое российское сословие с образованием гильдий (привилегированное гильдейское купечество). В 1720 г. Петр Великий учредил купеческий магистрат и разделил городских купцов на три гильдии. Главное препятствие в торговом деле заключалось в том, что русские люди, несмотря на всеми признанную свою способность к торговой и промышленной деятельности и на свою изворотливость и сметливость, не имели, однако, никакой опытности в торговле, особенно во внешней торговле, которой до Петра Великого почти никто в России не занимался. В ту пору много вредила коммерческим делам (особенно с иностранцами) привычка русских купцов к обману, которую Петр I всячески старался искоренить. Петр I часто сам выбирал, какой товар следует везти за границу, рассчитывая на верный сбыт, и учил русских купцов вывозить товары туда, где не было конкуренции иностранных торговцев, а главное, Петр I старался приучить русских торговцев действовать сообща. Он всячески поощрял попытки русских купцов к объединению в общество для производства торговли с Персией, Восточно-Китайское купеческое общество. В 1713 г. он даровал право всем людям без исключения свободно вести торговлю в России с уплатой умеренных пошлин; ограничил казенную торговлю, которая стесняла частную промышленность; была создана торговая (коммерческая) коллегия при Сенате, руководившая торговыми делами в государстве. В 1703 г. в Санкт-Петербурге Петром I была создана первая биржа. Позднее биржи стали создаваться в крупных приморских торговых городах (Ревель, Рига, Архангельск). Эпоха Петра I послужила мощным импульсом для развития коммерческой деятельности в России. В XIX -- начале XX вв. коммерческая деятельность была основным объектом занятия российского купечества, являвшегося почетным сословием российского общества. В этот период искусство коммерции в России достигло высокого уровня. Существовал своеобразный кодекс чести купца-коммерсанта, провозглашавший твердость и нерушимость купеческого слова, необходимость неукоснительного выполнения принятых обязательств по торговым сделкам, частное и добросовестное служение своему делу. Многие представители российского купечества внесли большой вклад в развитие и процветание российского государства (К. Минин, семейства Демидовых, Строгановых, Морозовых, Третьяковых, Мамонтовых, братья Елисеевы и др.). После Октябрьской революции отношение государственной власти к коммерческой деятельности складывалось по-разному, но в основном было резко отрицательное. В период (1921--1928) произошло оживление. До второй половины 60-х гг. отношение к коммерции в стране было по-прежнему резко отрицательным. Во второй половине 60-х гг. повышается интерес к коммерческой деятельности, организации коммерческих отношений. В 1990 г. с началом перестройки значение коммерческой работы резко повышается. Переход СССР, а затем России от планово-распредительной системы к рыночным условиям хозяйствования потребовал быстрого освоения методов коммерческой деятельности, принятых в странах с развитой рыночной экономикой.

Роль и задачи развития коммерческой работы на современном этапе.

Рыночные условия хозяйствования способствовали появлению нового типа коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор инициативе и самостоятельности торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу. Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры. Актуальной задачей коммерческих работников торговых организаций является вовлечение в товарооборот отечественной продукции. При рыночной экономике качество коммерческой работы зависит от умения активно изыскивать товары, заинтересовать предприятия, кооперативы, лица, занимающиеся индивидуальной трудовой деятельностью, в изготовлении нужных населению товаров. Важными задачами является изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламной деятельности, координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей. Повышение уровня коммерческой работы требует постоянного совершенствования ее технологии. Коммерческая деятельность, как и любая иная предпринимательская деятельность, нуждается в значительном регулировании со стороны государства. Регулирование коммерческих отношений осуществляется в основном посредством принятия правовых актов, относящихся к этой сфере деятельности, например, Закон РФ "О защите прав потребителей", Федеральный закон "О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции". Министерство экономического развития и торговли РФ организационно сосредоточило в едином органе вопросы внешней и внутренней торговли. Важной задачей в современных условиях является реформирование оптового звена. Предметом особого внимания государственных органов управления являются вопросы повышения качества продукции.

2. Сетевая торговля. Эволюция организационных форм розничной торговли, тенденции и перспективы развития

Устойчивость и значимость орг.формы зависит от ширины рыночной ниши, занимаемой данной формой. Эта ширина измеряется отнюдь не только объемом продаж или соответствующей долей рынка. Она также хар-ся такими параметрами, как тов.ассортимент и спектр оказываемых услуг, ценовой диапазон и х=р целевых потрбюгрупп, число хозяйственных объектов и их террит.расположение. Важным показателем жизнеспособности и перспектив развития орг-ной формы выступает степень наполненности рыночной ниши и соответственно плотность освоившей ее орг-ной популяции. Нишу можно считать заполненной, когда участники рынка, использующие одну орг-ную форму, начинают активно претендовать на один и тот же круг поставщиков или потребителей. Это зависит не только от числа предприятий, но и от их терр.расположения. Важность последнего признака, зависит от отрасли, от степени мобильности ее основных ресурсов и самих участников рынка. Но в сфере розн.торговли, выходящей на конечного индив.потребителя, привязанного к своему месту жительства или работы, терр.рас. является принципиальной характеристикой плотности орг-ной популяции. Степень заполненности рыночной ниши, определяется числом торговых предприятий и объемом торговых площадей, приходящихся на определенное число проживающих на данной терр. Интенсивный кол-ный рост в торг.сфере сопровождается коренным изменением структуры орг-ных форм торговли. Либерализация торговли в 90-е годы первоначально способствовала расцвету внемагазинных форм торговли (палатки, киоски). Параллельно возникли и новые магазинные форматы: в середине 90-х гг. - супермаркеты, в конце 20 в. - дискаунтеры (универсамы эконом класса), затем в начале 2000 -х гг. - гипермаркеты и мелкооптовые магазины "кэш энд керри". Появились различные виды удобных магазинов - у дома и вдоль автомобильных магистралей. К середине первого десятилетия сложился полный спектр новых торг.форматов - от гастрон.бутиков и супермаркетов премиального класса до соц.магазинов, подд-х муниципальным властями. Все они исп-ют форму самообслуживания. Такие магазины обычно объединяются в сети и работают под единым торговыми марками, используя кумулятивный эффект сетевой организации. Все они универсальны, предлагают смешанный ассортимент товаров. Став ведущими участниками рынка, стремительно растущие сетевые компании физически вытесняют традиц.магазины, выкупая их торг.площади и постепенно отвоевывают рыночные ниши у розничных рынков, перенаправляя в свою сторону потоки покупателей. Все ведущие сетевые компании озабочены сегодня проведением как можно более быстрой экспанции путем открытия все новых и новых торговых объектов. Их главной стратегической целью в течение первого десятилетия является захват росс.территории (в регионы).

3. Охарактеризуйте основные показатели эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия и методику их расчета

Важнейшим показателем эффективности работы торгового (коммерческого) предприятия является прибыль, в которой отражаются результаты всей торговой деятельности предприятия. Операционная прибыль - это разность между торговыми надбавками (наценками) и издержками обращения. Большое значение имеет факторный анализ прибыли от реализации товаров (услуг). Балансовая прибыль рассчитывается с учетом так называемых прочих планируемых и непланируемых доходов и расходов. Для характеристики экономической эффективности торгового предприятия необходимо знать не только абсолютную величину прибыли, но и ее уровень.

Уровень прибыли характеризует рентабельность торговых организаций -- один из показателей эффективности их деятельности. Экономический смысл этого показателя состоит в характеристике удельного веса прибыли на каждые 100 руб. товарооборота. Особое значение для оценки эффективности коммерческой работы приобретает сопоставление прибыли с произведенными затратами (издержками обращения):

П/Р*100

где П -- прибыль торгового предприятия за определенный период (в сумме);

Р -- расходы торгового предприятия (в сумме).

Этот показатель позволяет судить об эффективности коммерческой деятельности, так как показывает, какова доля прибыли на каждый рубль расходов по ведению коммерции. К другим можно отнести: отношение прибыли к фонду заработной платы; сумму прибыли, приходящуюся на одного работника торгового предприятия и др. Одним из качественных показателей эффективности коммерческой работы являются издержки обращения (расходы по осуществлению коммерческой деятельности). Издержки обращения представляют собой выраженные в денежной форме затраты, связанные с осуществлением торговой деятельности. Другим важным условием эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия является скорость обращения товаров, выражающаяся в показателе товарооборачиваемости. Ускорение товарооборачиваемости является основным критерием оценки работы коммерческой организации, так как означает сокращение времени пребывания товаров в сфере обращения.

Товарооборачиваемость -- это скорость обращения товаров или время, в течение которого реализуются товарные запасы.

Товарные запасы в днях на определенную дату показывают, на сколько дней торговли организация (предприятие) обеспечены товарами. Показатель товарных запасов в днях рассчитывается путем деления

суммы товарных запасов на определенную дату на однодневный оборот предстоящего периода, ибо эти товары предназначены для торговли в предстоящем периоде. Товарооборачиваемость отражает среднее время обращения товарного запаса за определенный период (год, квартал) или выражает число оборотов среднего запаса за указанный период. Товарооборачиваемость в днях к обороту рассчитывается путем деления среднего запаса товаров на среднедневной оборот за какой-то период по формуле:

О=ЗС/ТС/Д

О-товарооборачиваемость в днях (продолжительность одного оборота)

ЗС - средний запас товаров за определенный период;

Тс/д - среднедневной товарооборот за тот же период.

Товарооборачиваемость, выражаемая числом оборотов среднего запаса за какой-то период времени (обычно за год), рассчитывается по следующим формулам:

К=П/ ЗС; К=Ч/О

где К -- количество оборотов товарной массы за отчетный период;

П -- объем продажи товаров за тот же период;

ЗС -- средний запас товаров за указанный период;

Ч -- число дней в отчетном периоде;

О -- товарооборачиваемость в днях (продолжительность одного оборота).

Рассчитанная товарооборачиваемость по торговой организации отражает среднее время, в течение которого товары находились в данной организации с момента получения их от поставщика до момента их продажи. Оборачиваемость товаров характеризует качество управления коммерческими процессами, положение дел с товарной массой и товарными запасами. Вспомогательными показателями скорости обращения товаров являются такие показатели, как розничный товарооборот на 1 м2 торговой площади, оптово-складской оборот на 1 м2 (1 м3) складской площади, имеющие органическую связь со скоростью обращения товаров и эффективностью использования основных средств торговой организации. Эффективность коммерческой деятельности торгового предприятия может быть выражена обобщающим показателем, рассматриваемым как отношение стоимости реализованных товаров и услуг к затратам на их реализацию в формуле

Эффективность = Стоимость реализованных товаров (услуг)/ Реальные издержки обращения (затраты на реализацию товаров и услуг)

4. Назначение и функции складов, их классификация, технологические и общетехнические требования к устройству. Определение потребности в складской площади и емкости

Склады представляют собой важнейшие структурные подразделения оптовых баз. Они предназначены для накопления и хранения товарных запасов, комплектования торгового ассортимента товаров и составляют основной комплекс сооружений предприятий оптовой торговли, а также значительную часть материально-технической базы розничной торговли. Основные функции складов:

получение товаров от поставщиков и осуществление контроля за их качеством;

накопление товарных запасов и обеспечение надлежащих условий их хранения;

подсортировку и подготовку товаров к продаже;

комплектование заказов оптовых покупателей;

товароснабжение розничной торговой сети.

Осуществляя преобразование промышленного ассортимента в торговый, склады оптовых баз стремятся максимально удовлетворить заявки розничных торговых предприятий на завоз товаров. В зависимости от характера выполняемых функций склады оптовых баз подразделяются:

Подсортировочно-распределительные склады предназначены для накопления текущих запасов товаров. Сюда относят склады оптовых торговых баз, которые расположены в районах потребления, а также склады розничных торговых организаций.

Транзитно-перевалочные склады размещаются на железнодорожных станциях, водных пристанях. Эти склады осуществляют приемку грузов, краткосрочное хранение и отправку их целыми тарными местами.

К складам сезонного хранения относят хранилища для картофеля и овощей, а также другие склады, на которых осуществляются обработка и хранение товаров сезонного характера. Досрочного завоза - товары хранятся в теч. Продолжительного времени (используются в районах Крайнего Севера). Накопительные склады - принимают мелкие партии товаров, копят и в виде крупных партий направляют в районы потребления.

По ассортиментному признаку склады делят на универсальные и специализированные.

Универсальные склады предназначены для концентрации широкого ассортимента непродовольственных или продовольственных товаров.

Специализированные для хранения 1-й или неск. родственных тов. групп.

С учетом создаваемых режимов хранения:

Общетоварные - для хранения прод. и непрод. товаров, не нуждающихся в созд. особого режима.

Специальные - овощехранилища, холодильники и т.д.

Экспедиционные -

Склады делятся на: одноэтожные и многоэтажные; комплексно-механизированные и автоматизированные. В зависимости от устройства склады подразделяют на открытые, полузакрытые и закрытые.

Открытые склады устраиваются в виде грунтовых площадок и площадок на столбах или ленточных фундаментах. Эти склады предназначены для хранения строительных материалов, топлива, товаров в контейнерах и др. Полузакрытые склады представляют собой навесы для хранения строительных материалов и других изделий, требующих защиты от атмосферных осадков.

Закрытые склады -- это одно- или многоэтажные здания, которые могут быть отапливаемыми и неотапливаемыми (утепленные и неутепленные). Они предназначены для хранения товаров, требующих поддержания температуры и относительной влажности воздуха в определенных пределах.

Требования к устройству и проектированию складов

Стены склада могут быть кирпичными, из железобетонных панелей и блоков. Они должны быть достаточно прочными и выдерживать необходимую нагрузку, обладать минимальной массой.

Опорные колонны являются одним из несущих элементов складского здания, они могут быть кирпичными, железобетонными и металлическими.

Полы складских помещений также должны выдерживать большие нагрузки, обладать высокой прочностью. Для покрытия полов в основном используются асфальт и бетон.

Для покрытия полов складских помещений, предназначенных для хранения пищевых продуктов, не допускается применение дегтей и дегтевых мастик. Кровля складских зданий должна быть из огнестойких материалов, способных надежно защищать помещения от атмосферных осадков. Погрузочно-разгрузочные рампы и платформы должны устраиваться с учетом защиты грузов и погрузочно-разгрузочных механизмов от атмосферных осадков. Длина погрузочно-разгрузочной рампы зависит от грузооборота и вместимости склада. При определении ее длины исходят также из объемно-планировочного решения здания. Ширину погрузочно-разгрузочной рампы и платформы обычно принимают в соответствии с требованиями технологии и техники безопасности погрузочно-разгрузочных работ. Обычно они бывают шириной от 2,5 до 6 м. Число этажей и высоту зданий при проектировании складов принимают на основании результатов сравнения технико-экономических показателей вариантов размещения складских помещений в зданиях различной этажности в пределах норм, установленных государственными строительными нормами и правилам СНиП 31- 04 -2001 " Складские здания". Высота от пола до низа конструкций и выступающих элементов коммуникаций и оборудования в местах регулярного прохода людей и на путях эвакуации должна быть не менее 2 м. Одним из важнейших технологических требований является соответствие площади и емкости складских помещений характеру и объему технологических операций. На размеры площади, емкость склада, структуру складских помещений оказывают влияние объем и структура товарооборота и товарных запасов.

Второе важное требование, предъявляемое к устройству складов, -- соответствие параметров и конфигураций складских зданий требованиям рациональной технологии выполняемых операций.

Определение потребности в складской площади и емкости

Она рассчитывается по формуле:

Sn=NQ,



где Sn -- потребность в складской площади ( емкости ); N -- норматив складской площади ( емкости ) на 1 тыс. руб. товарного запаса; Q -- товарный запас, подлежащий хранению на складе, тыс. руб.

Расчет площади склада производится по показателю товарных запасов, выраженному в условных двухосных вагонах (для общетоварных складов ) и в кубических метрах, а также в условных тоннах (для холодильников и плодоовощехранилиш). При этом сначала определяют максимальный товарный запас по каждой группе товаров, подлежащей хранению на складе, по формуле:

Qmax = ОК/365С

Qmax -- максимальный запас товаров в условных вагонах; О -- годовой складской товарооборот по соответствующей группе товаров, тыс. руб.; К -- коэффициент неравномерности образования товарных запасов, равный 1,2-1,3; С -- средняя стоимость одного вагона товаров, тыс. руб.

Затем рассчитывают площадь хранения по каждой товарной группе с учетом способа хранения товаров. При этом исходят из того, что для хранения товаров, уложенных в штабеля, установлена норма площади 25 м2 на каждый условный вагон, а для товаров, хранимых в распако­ванном виде на стеллажах при высоте укладки 2,5 м, -- 40 м2.

Емкость склада определяется в условных поддонах или вагонах. За условный поддон принят поддон объемом 1 м3 (800x1200x1050 мм).

После определения потребной складской площади для хранения товаров рассчитывают общую площадь помещения (камеры)у предназначенного для хранения товаров. При этом наряду с площадью, занимаемой непосредственно товарами на поддонах, расположенных в стеллажах или штабелях (грузовая площадь), учитывают зазоры между поддонами и расстояния, отделяющие грузы от стен, приборов отопления, а также площади, занимаемые магистральными проездами и проходами между стеллажами и штабелями. Сюда же включают площадь, отводимую под зону приемки, отборки и комплектации товаров и т. д. Площади экспедиционных и административно-бытовых помещений, фасовочных цехов, залов товарных образцов, кладовых для тары, грузовых коридоров и коридоров, соединяющих административно-бытовые помещения, определяются по специальным нормативам.

5. Психология и этика коммерческой деятельности. Личностные и профессиональные требования к коммерческому работнику. Этикет предпринимателя-коммерсанта и его составные части. Организация и ведение деловых переговоров

Коммерческая психология предполагает умение произвести благоприятное впечатление на партнера, поставщика, покупателя и т. д. К понятию психологии близко примыкают понятия этики, этикета.

Профессиональная этика -- система норм нравственного поведения в какой-либо профессиональной среде (группе). Эти нормы нравственного поведения человека могут включать честность, обязательность, благородство, верность данному слову и др.

Коммерсанту важно хорошо пользоваться профессиональным этикетом, который поможет ему в ведении профессиональных дел.

Личностные и профессиональные требования к коммерческому работнику

С точки зрения профессиональных требований коммерсант должен иметь достаточно глубокие и широкие специальные познания и навыки в вопросах: закупки и продажи товаров, включая внешнеэкономические операции; маркетинга; управления и права; бухгалтерского учета;

С точки зрения личностных требований коммерсант должен обладать такими характеристиками, как:

готовность рисковать и брать на себя ответственность за это.

честность, надежность

высокие духовные и физические качества.

Профессиональные требования должны включать:

стремление не столько к обогащению, сколько служить своему делу;

инициативность в поиске дополнительных задач, находчивость, смекалка;

дружелюбное отношение к людям, обходительность; лидерство; ответственность;

организаторские способности;

решительность, быстрота и точность и др.

Деловой этикет - это установленный порядок поведения в сфере бизнеса и деловых контактов. Этикет, если понимать его как установленный порядок поведения, помогает избегать промахов или сгладить их доступными, общепринятыми способами.

Деловой этикет предпринимателя-коммерсанта :

правила представления и знакомства;

правила ведения деловых бесед;

правила деловой переписки и телефонных переговоров ;

требования к внешнему облику, манерам, деловой одежде;

требования к речи;

знание делового протокола и т. п.

Организация и ведение деловых переговоров.

Необходимо продумать и создать атмосферу, способствующую заключению сделок. Помещение выбирается удобное (стол, стулья, отсутствие телефона) и такое, чтобы вашему разговору никто не мешал. Схему переговоров можно принять следующую: приветствие, представление и введение в характер коммерческой сделки (покупка определенного товара или продажа, заключение разовой сделки или долгосрочного контракта и т. п.), предложение о ходе переговоров (час-два, день и т. п.), подробное изложение своих предложений и обязательств, диалог (договор о путях решения разногласий, если они возникли), завершение беседы. Прежде всего, установите, есть ли у вашего партнера потребность в ваших товарах, а также право на их покупку (лицензия и т. п.) и возможность заплатить за него. Начать лучше с самых важных аспектов предмета обсуждения (необходимость покупки конкретного товара), а потом приходить к согласию по принципиальным вопросам (количество, сроки поставки и т. п.) и только после этого к деталям (вид транспорта). Лучшим приемом с вашей стороны будет посещение вместе с партнером одного из клиентов, который купил у вас продукцию и доволен ею: довольный потребитель свидетельствует в вашу пользу и является идеальным доводом вашего предложения.

Подготовка приема включает выбор вида приема, составление списка приглашенных, рассылку приглашений, составление плана распределения гостей за столом, составление меню, подготовку помещений, сервировку стола, обслуживание гостей, подготовку тостов, речей.

6. Организация и технология операций по поступлению, приемке, хранению и отпуску товаров на складе. Технико-экономические показатели работы складов

Технологич.операции: основные (приемка, хранение, отпуск), вспомагательные (распаковка, упаковка, фасовка размораж, перемещ-е) и экспедиционных (приемка и сдача Т транспорту и доставка Т в розницу). А) Основные операции. Приемка Т различ-ся по месту приемки: на складе поставщика; покупателя; у органов транспорта (со станции). По упаковке: в таре; б/тары; По содерж-ю приемки: по кол-ву (предварит, окончат); по качеству (сплошная и выборочн). Приемка регулируетсяся: договор между партнерами; инстр-я о порядке приемки Т по кол-ву(П6); инстр-я о приемке Т по кач-ву (П7); ГОСТы, ОСТы, ТУ. Приемка по кол-ву: 24ч д/скороп, 10дн д/остальных. По кач-ву: 24ч д/ скороп, 10дн -одногор, 20дн иногор. Принять по кол-ву - сопоставить факт прихода с данными сопров док-в: сч/ф, тр-ная накладная, упаковочн ярлыки, кипные карты. Принять по кач-ву - опред-ть факт кач-ва Т по органолеп и физ-хим показ-лям треб-й ст-тов. Технология по кол-ву: ознаком-ся с док-ми (ваш ли Т…); внеш вид упаковки; пересчет тарных мест / их взвеш-е с определением веса брутто / нетто; сверка кол-ва по факту с данными док-в; подпис-е док-в и оприход-е Т. При обнаруж-и поврежд-й упаковки тарное место вскрыв-ся и ведется приемка Т по кол-ву Т/ед. При обнаруж-и недостачи: приостановить приемку, промежуточн акт на недостающее кол-во, уведомить поставщика, оградить партию; если по дог поставщик должен прибыть на склад покупателя, ему 3дня + время на дорогу, и в его присутствии приемка Т. Если не явился, - акт о расхождении кол-ва, кот вместе с претензией предъявл-ся поставщику д/возмещ-я недостачи. Приемка по кач-ву - в присутствии эксперта, составл акт экспертизы и акт о ненадл кач-ве (основание д/претензий). Хр-е -комплекс орг-технич.меропр-й, связ-х с предост-ем помещ-я под хр-е, созд-ем t-влажн режима, рац размещ-ем и укладкой Т, уходом и к-лем за его сост.. Размещ Т -система располож-я Т на складе с учетом пр-ков: товарный признак (по гр, подгр, наим); Т/сосед; индексация мест хр-я; D на Т, габариты, сроки поступл-я Т; удобство д/работы (шир проходы..). Укладка Т - способы располож-я Т на обор-ии (стеллажный, штабельный, навалом). Уход и к-ль: уборка, проветрив, сушка, дезинф.. Потери: естеств убыль (ч/з инвентариз-ю); актируемые потери -из-за неправ хр-я (срок годн, t, бой). Отпуск Т начин-ся в зале Т/образцов, менеджер выпис отборочн лист, сч/ф. По отборочн листу отборка Т с оборуд-я на складе (ручная, механизир-я, комплексная (д/неск-х), индивид-я (только д/1 заказчика). Т перемещ-т в экспедиц помещ-я д/сортир, уп-ки в укрупнен тару, оформл уп лист и опломбир тарное место. перемещают на рампу, пандус, контейнерную площадку д/погрузки на тр-т и отправки покуп-лю. Экспедиц операции -приемка Т от органов тр-та, погрузка, доставка покуп-лю, доставка на груз двор тр-ной орг-ии д/дальнейшей тр-ки Т. б) Вспом операции обесп-т осн-ые операции: выгрузка, перемещение, распаковка, упаковка, фасовка, размораж. Осн-е, вспомагат операции взаимосвяз и взаимозавис. При отпуске Т необх.вести учет выбывшего Т (на карточке учета движ-я Т на складе). Техн-эк показатели: 1) S полезная, S д/хранения Т - их соотношение позволяет опред-ть коэфф-т исп-я полезной S.Чем выше коэф исп полезн пл тем эф-нее исп-ся S склада. 2) Оптово-складской Т/об (отраж V реализации Т со склада); 3) Грузооб =кол-во принятого и отпущ-го Т / средн ст-ть 1т груза. 4) Емкость склада =max Т/з на 1 кв.м * Sполезную. 5) Произв-ть труда=грузооборот/число работников. 6) Ур механизации =V работ, вып-мый ср-ми механизации/ общ V работ. При опред-и необх площади S д/хр-я Т исп-ся: max Т/з, годовой V складского Т/об, Т/з в днях к Т/об, ср ст-ть 1 вагона. Т/з max= оборот *Т/з в днях* коэф-т неравномерности запасов / 365*стоимость. S потребная = Т/з * норма хр-я.

Склады общего пользования предназначены только для краткосрочного хранения грузов, как правило, на срок не более 15 дней; они осу­ществляют прием, хранение и выдачу грузов.Принимают грузы на склады на основании договоров, заключаемых автотранспортными организациями с грузовладельцами. Для выполнения вспомогательных операций заключаются особые соглашения. Хранение грузов на складах должно быть организовано таким образом, чтобы обеспечить наиболее полное использование складских площадей, сохранность грузов, максимальные удобства при выполнении операций по приему, выдаче, группировке, учету и погрузке-выгрузке грузов.

Для обеспечения сохранности грузов нужно размещать их на складе с учетом их естественных и специфических свойств. Так, грузы, которые подвергаются порче от сырости (мука, сахар, табак, ткани и т. д.), необходимо укладывать на деревянные настилы, приподнятые над уровнем пола складского помещения. Нельзя хранить грузы, издающие запахи или выделяющие пыль, вместе с грузами, впитывающими посторонние запахи или пыль. Грузы нельзя укладывать вплотную к стенам склада. При штабельном способе хранения необходимо предусматривать между штабелями вентиляционные интервалы шириной 15-25 см для циркуляции воздуха.

7. Роль товарных знаков в коммерческой работе. Регистрация товарного знака, его использование, правовая охрана товарного знака, уступка товарного знака

Товарный знак или товарная марка -- это отдельный знак, символ, имя или их сочетание, которые указывают на принадлежность данного товара определенной фирме. Товарный знак как бы выделяет продукцию (товар) или услугу конкретной фирмы, магазина от других одноименных (одинаковых) товаров, услуг, предприятий. Товарные знаки выступают в роли своеобразных рекламных указателей, помогающих потребителям выбирать те или иные товары и пользоваться услугами тех или иных торговых фирм. Товарный знак является как бы лицом фирмы, способствует ее узнаваемости.

Товарный знак (знак обслуживания) -- это обозначения, способные отличать товары и услуги одних юридических или физических лиц от однородных товаров и услуг других юридических и физических лиц.

Для того чтобы обеспечить правовую охрану товарного знака (т. е. чтобы товарный знак был защищен законом), он должен быть зарегистрирован на имя юридического или физического лица, осуществляющего предпринимательскую деятельность. Установлены определенные правила регистрации товарного знака. Заявка на регистрацию должна содержать определенные сведения о товарном знаке (описание товарного знака, его приоритет, квитанцию об уплате госпошлины и т. д.). В федеральном органе проводится экспертиза заявки. Регистрация товарного знака может быть признана недействительной полностью или частично в течение всего срока ее действия, если она была произведена в нарушение требований, установленных законом, или в течение пяти лет с даты публикации сведений о регистрации товарного знака в официальном бюллетене.

Любое лицо может подать в сроки, предусмотренные законом, возражение против регистрации товарного знака в Апелляционную палату. Возражение против регистрации товарного знака должно быть рассмотрено в течение четырех месяцев с даты его поступления.

Фирма (торговое предприятие) может предоставить право другой фирме или физическому лицу право пользоваться в течение определенного времени и в определенном месте товарным знаком за определенную плату на правах франчайзинга.

Регистрация товарного знака не дает права его владельцу запретить использование этого товарного знака другим лицам в отношении товаров, которые были введены в хозяйственный оборот непосредственно владельцем товарного знака или с его согласия.

Уступка товарного знака (товарный франчайзинг)

Товарный знак может быть уступлен его владельцем по договору юридическому или физическому лицу в отношении всех или части товаров, для которых он зарегистрирован. Уступка товарного знака не допускается, если она может явиться причиной введения в заблуждение потребителя относительно товара или его изготовителя. Право на использование товарного знака может быть предоставлено владельцем товарного знака (лицензиаром) другому лицу (лицензиату) по лицензионному договору, который регистрируется в федеральном органе исполнительной власти по интеллектуальной собственности. Договор об уступке товарного знака и лицензионный договор регистрируются в федеральном органе исполнительной власти. Без этой регистрации они считаются недействительными.

Прекращение правовой охраны товарного знака

Правовая охрана товарного знака может быть прекращена досрочно в отношении всех или части товаров в связи с неиспользованием товарного знака непрерывно в течение любых трех лет после его регистрации. Заявление о досрочном прекращении правовой охраны товарного знака в связи с его неиспользованием может быть подано любым лицом в палату по патентным спорам по истечении указанных трех лет при условии, если этот товарный знак не используется до подачи такого заявления. Правовая охрана общеизвестного товарного знака прекращается также на основании решения Палаты по патентным спорам в случае утраты общеизвестным товарным знаком признаков общеизвестности в РФ.

8. Организация перевозки товаров железнодорожным и автомобильным транспортом. Особенности перевозки товаров воздушным и водным транспортом

Отношения между железнодорожным транспортом, грузоотправителями и грузополучателями регулируются Транспортным уставом железных дорог РФ, правилами грузовых перевозок, заключенными договорами. При крупных станциях организуются транспортно-экспедиционные конторы, выполняющие операцию по обслуживанию грузоотправителей и грузополучателей (ТЭКи). По особенностям планирования их делят на местные -- в пределах одной железной дороги, прямые -- если груз перевозят по нескольким железным дорогам, смешанные -- если в них участвуют другие виды транспорта. Различают железнодорожные перевозки и по скорости. Вагоны, заполненные товарами, отправляемые в адрес нескольких грузополучателей, носят название сборных. Такие вагоны отправляют как в адрес нескольких грузополучателей, находящихся в зоне обслуживания одной станции, так и в адрес грузополучателей, находящихся в зоне обслуживания 2-3-х станций одной железной дороги. Отгрузка товаров вагонными партиями ведется как с прирельсового склада грузоотправителя, так и с погрузочной платформы железнодорожной станции. Персональная ответственность за неудовлетворительное использование вагонов возлагается на руководителей торговых организаций. Железная дорога отвечает за сохранность грузов в пути следования как по количеству, так и по качеству, а также за сроки доставки. Срок доставки груза по железной дороге определяется из расчета суточного прохождения груза: малой скоростью при маршрутной отправке -- 550 км, повагонной и контейнерной -- 330 км, мелкой -- 180 км; большой скоростью в поездах с машинным охлаждением -- 660 км. Для перевозки товаров железнодорожным транспортом используются крытые товарные вагоны, платформы, цистерны, изотермические вагоны и цистерны.

Применение автомобильного транспорта оказывается экономически целесообразным не только при одногородних или внутрирайонных перевозках на короткие расстояния, но и в междугородних (от 175 до 350 км). Его преимущества заключаются в высокой маневренности по сравнению с другими видами транспорта, в возможности вплотную подходить к месту погрузки и без перевалок на другие виды транспорта доставлять грузы непосредственно к месту назначения.

Автомобильные перевозки подразделяются на местные, осуществляемые одним автотранспортным предприятием; прямые, выполняемые при междугородном сообщении двумя и более автотранспортными предприятиями с завозом небольших партий (менее 2 т) на грузовые автостанции для укрупнения с целью лучшего использования грузоподъемности автомашин; смешанные, осуществляемые с участием железнодорожного, водного или того и другого транспорта по одному и тому же перевозочному документу. Для перевозки грузов между предприятиями, не имеющими механизмов для погрузочных и разгрузочных работ, целесообразно использовать автомобили-самопогрузчики, имеющие грузоподъемные краны, смонтированные между кабиной и платформой (кузовом), или грузоподъемный борт. Грузовые автомобили подразделяются по грузоподъемности на 5 классов. Различают грузоподъемность особо малую, малую, среднюю, большую и особо большую. Автомобили особо малой грузоподъемности (до 1 т) используются главным образом для доставки товаров в мелкорозничную сеть. Автомобили малой грузоподъемности (от 1 до 2 т) используются для доставки некоторых товаров с промышленных и оптовых предприятий в розничную сеть также относительно небольшими партиями. Машины средней грузоподъемности (от 2,5 до 5 т) находят широкое применение не только для перевозок продовольственных товаров внутри городов, но также при внутриобластных перевозках. Автомашины большой грузоподъемности (от 5 до 10 т) должны использоваться, как правило, для междугородних перевозок на более длинные расстояния. Доставляют товары в торговую сеть и на предприятия общественного питания в основном по заранее разработанным графикам. Организации-поставщики (заводы, базы, склады и т. д.) составляют сводные графики доставки, при составлении которых учитываются следующие факторы: среднедневной фонд получения товаров каждым торговым предприятием или предприятием общественного питания; периодичность доставки товаров, средняя и минимальная нормы завоза; размещение грузополучателей; продолжительность торговли или работы предприятий общественного питания; продолжительность рейса подвижного состава.

При доставке мелких партий грузов с весом одного места до 50 кг на автомобилях малой грузоподъемности на водителей может возлагаться, помимо обязанностей экспедитора, выполнение погрузочно-разгрузочных работ. Для перевозки оборотной и возвратной тары грузополучатели должны использовать подвижной состав, доставляющий товары.

На воздушном тр-те перевозка осущ-ся на основе договоров (в труднодоступные р-ны, срочные грузы). Регламентируется воздушным кодексом. Порядок хр-я и выдачи грузов как на остальных видах тр-та. Морской тр-т - выс пропускная способность, низкая себест-ть. По видам сообщений на морском тр-те перевозки : межпортовые (между двумя морскими портами), прямое водное (морской и речной), прямое смешанное (ЖД-водное, авто).При сдаче груза к перевозке г/отпр-ль оформляет погрузочн ордер, на основании - перевозочный док - коносамент. При получ предъявл-ся коносамент и доверка. При недостаче -коммерч акт.

9. Организация хозяйственных связей в торговле и порядок их регулирования. Формы хозяйственных связей. Содержание договора поставки и коммерческо-правовой комментарий основных условий договора поставки

В хозяйственные связи входят экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками в процессе поставок товаров. Рациональные хозяйственные связи способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставке продукции производственного назначения и товаров народного потребления покупателям. Система хозяйственных связей включает, в частности, участие торговых организаций в разработке промышленными предприятиями планов производства товаров и др. Договоры купли-продажи товаров во внутрироссийской и международной коммерческой деятельности являются наиболее распространенным видом хозяйственных взаимоотношений между продавцами и покупателями товаров и услуг. Нормативной базой для российских коммерсантов при осуществлении сделок купли-продажи является Гражданский кодекс РФ.

Продавец обязан передать покупателю товар, предусмотренный договором купли-продажи, в срок, определенный договором. Одновременно с передачей вещи продавец, если иное не предусмотрено договором, обязан передать покупателю ее принадлежности, а также относящиеся к ней документы (технический паспорт, сертификат качества, инструкцию по эксплуатации и т. п.), предусмотренные законом или договором (ст. 456 ГК РФ). Если продавец передал в нарушение договора купли-продажи покупателю меньшее количество товара, чем определено договором, покупатель вправе либо потребовать передать недостающее количество товара, либо отказаться от переданного товара и от его оплаты, а если товар оплачен -- потребовать возврата уплаченной денежной суммы (ст. 466 ГК РФ). Проверка качества товара может быть предусмотрена законом и иными правовыми актами, обязательными требованиями государственных стандартов или договором купли-продажи. Продавец обязан передать покупателю товар, соответствующий условиям договора купли-продажи о комплектности. Покупатель обязан оплатить товар по цене, предусмотренной договором купли-продажи (соглашением сторон). В предусмотренных законом случаях применяются цены (тарифы, расценки, ставки и т. п.), устанавливаемые или регулируемые уполномоченными на то государственными органами. Изменение цены после заключения договора допускается в случаях и на условиях, предусмотренных договором, законом либо в установленном законом порядке. Договор поставки товаров заключается в письменной форме путем составления одного документа, подписанного сторонами, а также путем обмена документами посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, телефонной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что документ исходит от стороны по договору.

Договоры могут заключаться на пять, три, два, один год или иной период. В протоколе разногласий указывают формулировки (редакцию) договорных условий стороны, представившей договор, и стороны, не согласной с ними.

Коммерческо-правовой комментарий основных условий договора поставки

Дата заключения договора. В договоре указывается год, месяц и число, т. е. точная дата его заключения. Стороны. Необходимо обозначить точное и полное наименование сторон, а также указать должности, фамилии, имена и отчества представителей сторон, подписавших договор, и сделать ссылки на их полномочия (устав или доверенность). Количество товара, подлежащего поставке. В договоре Должно быть предусмотрено количество товара на весь срок его действия. Количество подлежащих поставке товаров устанавливается по соглашению сторон.

...