Организация коммерческой деятельности предприятий (в торговле)

Ассортимент товаров. Ассортимент указывается в тексте договора (если насчитывает незначительное количество видов или разновидностей) или в прилагаемой к нему спецификации, являющейся неотъемлемой частью договора.

Сроки исполнения. В договоре должен быть указан общий срок его действий, т. е. срок, на который договор заключен, а также частные сроки (периоды) поставки товаров. Сроки поставки могут устанавливаться квартальные, декадные и др. с учетом свойств товаров, условий их выполнения, потребления и других факторов, а также необходимости бесперебойного обеспечения покупателей товарами количеству и ассортименту.

Порядок поставки товаров. В договоре следует предусмотреть, в каком порядке поставщик обязан поставлять товары: сдавать их одногороднему покупателю. Качество, комплектность, упаковка и маркировка товаров. Указанные элементы поставляемого товара относятся к числу существенных условий договора поставки. Поставляемые товары должны соответствовать по качеству установленным сертификатам, стандартам, техническим условиям, иной документации, определяющей требования к качеству товаров, образцам (эталонам). В договоре должны указываться номера и индексы сертификатов, стандартов, технических условий, иной документации, устанавливающей качество товаров. Цены и порядок расчетов.

Порядок и формы оплаты (расчетов) за реализуемые товары определяются в договоре по соглашению сторон. До перехода к рыночным отношениям оплата за товар поставщикам проводилась, как правило, после его получения покупателем (акцептная форма расчетов).

10. Основные требования предъявляемые к организации товароснабжения розничных торговых предприятий. Организация и технология завоза товаров на предприятия розничной торговли

Под товароснабжением розничной торговой сети понимается система мероприятий, представляющая собой сложный комплекс коммерческих и технологических операций по доведению товаров до предприятий розничной торговли.

При организации товароснабжения предприятий розничной торговли должны учитываться следующие основные требования источники и приемлемые формы снабжения должны определяться с учетом ассортимента и объема выпускаемых предприятиями промышленности и другими изготовителями товаров и их территориальной удаленности от снабжаемых предприятий торговли; завоз товаров должен осуществляться в соответствии со спросом населения и установленным для магазина ассортиментным перечнем; количество завозимых товаров должно определяться типом предприятия, его мощностью, характеризуемой объемом товарооборота и размерами торговых площадей.

Особое значение имеет оснащенность торговых предприятий соответствующим торгово-технологическим оборудованием (холодильным оборудованием, различными емкостями и т. п.);

величина единовременно доставляемой партии должна исчисляться с учетом имеющихся товарных запасов, объема среднедневной реализации и установленной периодичности завоза;

четко разработанная система товароснабжения должна обеспечивать минимальные издержки по завозу и

хранению товаров.

Товароснабжение розничных торговых предприятий должно основываться на следующих основных принципах: планомерность; ритмичность;

оперативность; экономичность; централизация; технологичность.

Основанием для завоза товаров на розничное торговое предприятие служит заявка. Товары могут доставляться в магазины и другие пункты продажи централизованным и децентрализованным методами. Наиболее эффективный метод доставки товаров на розничные торговые предприятия -- централизованный завоз, при котором доставка товаров осуществляется силами и средствами поставщика на основе заявок розничных торговых предприятий в согласованные сроки. При централизованной доставке завоз товаров в розничную торговую сеть может осуществляться собственным транспортом поставщика или транспортом общего пользования. Если составляется заявка на завоз товаров сложного ассортимента (готовое платье, обувь и др.), то количество изделий по размерам, расцветкам и другим признакам заказывают с учетом в продаже их удельного веса, выявленного по данным изучения спроса. Определяя потребность в завозе скоропортящихся товаров, следует также учитывать емкость имеющегося в магазине холодильного оборудования. Централизованная доставка товаров должна осуществляться по строго установленным графикам, представляющим собой расписание времени отборки я доставки товаров в магазины. В них указывают номера маршрутов, наименования торговых предприятий и их адреса' вид транспорта и часы доставки. При составлении графиков учитывают размещение розничной торговой сети, объем завозимых товаров, особенности эксплуатации используемого транспорта. Их согласовывают с товарополучателями.

Линейные маршруты используются для доставки товаров за один рейс в один магазин. По кольцевым маршрутам товары завозятся одним рейсом на несколько розничных торговых предприятий. В системе мероприятий, направленных на обеспечение рациональной организации централизованного товароснабжения розничной торговой сети, важная роль принадлежит разработке технологических схем товароснабжения, основанных на применении взаимоувязанных транспортных систем. Успешное функционирование системы товароснабжения розничной торговой сети требует оперативного сбора, обобщения и передачи коммерческим службам информации о состоянии торговли отдельными товарами на каждом розничном торговом предприятии. Оперативное управление товароснабжением розничной торговой сети возлагается на диспетчерскую службу. Диспетчерская служба обеспечивает постоянную связь с розничной торговой сетью и оптовыми базами, осуществляющими товароснабжение. Она занимается сбором и обобщением информации, поступившей от магазинов, и оперативно передает ее коммерческой службе оптовой базы для принятия необходимого решения о завозе товаров.

11. Торговля на аукционах, конкурсах. Сущность и виды торгов, порядок проведения аукционов и конкурсов

Аукционная торговля -- вид рыночной торговли, при котором продавец, желая получить максимальную прибыль, использует прямую конкуренцию нескольких покупателей, присутствующих на торгах. При этом продавец назначает стартовую цену товара, которая увеличивается в ходе аукциона до своего предельного уровня, исходя из платежеспособности присутствующих при продаже покупателей. Аукционы организуются предприятиями (фирмами), специализирующимися на их проведении: акционерными обществами, кооперативами, ассоциациями и т. п. В отличие от товарных бирж, на аукционах, как правило, реализуются мелкие партии или единичные экземпляры редкой продукции, а также производится распродажа имущества обанкротившихся владельцев. Вся организационная работа по подготовке и проведению аукционов состоит из трех основных этапов:

подготовительный;

проведение торгов ;

оформление документов по продажам, выполнение расчетов.

Подготовительный этап начинается с издания приказа, в котором устанавливаются время и место проведения аукциона, утверждается аукционная комиссия, на которую возлагается выполнение всех работ по проведению аукциона и подведению его итогов. После согласования видов, количества продукции, представленной аукцион каждым сдатчиком, и первоначальных цен оформляется аукционное соглашение. После этого продукция считается принятой для продажи и может быть включена в каталог. Аукцион начинается с объявления председателем аукционной комиссии прав, обязанностей и ответственности всех сторон (аукционной комиссии, продавцов, покупателей) и дает общую характеристику продукции аукциона. Затем ведущий знакомит с порядком проведения торгов, который может быть различным. После объявления первоначальной цены один из покупателей может поднять свой трафарет: тем самым он дает согласие на покупку лота -- всей объявленной партии или ее части -- по первоначальной цене, о чем он уведомляет. Ведущий выясняет, имеются ли другие покупатели на эту продукцию по большей цене, но по какой -- не указывает. Если появился другой покупатель, то он поднимает свой трафарет и называет свои цену и количество. Но завершением торгов и передачей документов покупателям аукцион не заканчивается. Претензии по процедуре проведения принимаются и рассматриваются аукционной комиссией по окончании торгов, если обстоятельства, вызвавшие претензию, не препятствуют дальнейшему их проведению. Заключительная стадия аукциона -- оформление аукционной сделки и сдача товара покупателю. Во время аукциона или на следующий день администрация аукциона вручает покупателю контракты на купленный товар, эти контракты подписываются покупателем и являются для него обязательными. Контракт имеет типовую форму. Сроки вывоза товара с аукционного склада зависят от вида товара. Некоторые виды товара -- цветы, овощи, рыба и другие скоропортящиеся товары вывозятся немедленно после оформления контракта, некоторые -- через 2-3 недели, в зависимости от условий аукционной торговли. Порядок распределения аукционной выручки предусматривается в аукционном соглашении.

12. Классификация и функции розничных торговых предприятий. Специализация и типизация магазинов, основные принципы их размещения в городах и сельской местности

По особенностям устройства предприятия розничной торговли подразделяют на магазины, павильоны, киоски палатки, автомагазины. Магазин -- специально оборудованное стационарное здание или его часть, предназначенное для продажи товаров. Павильон -- оборудованное строение, имеющее торговый зал и помещения для хранения товаров. Киоск -- оснащенное торговым оборудованием строение, не имеющее торгового зала и помещений для хранения товаров. Рассчитан на одно рабочее место продавца, на площади которого хранится рабочий запас товаров.

К мелкорозничной торговой сети относятся и передвижные средства развозной и разносной торговли (автомагазины, тележки, лотки), палатки, а также торговые автоматы. Палатка -- легко возводимая сборно-разборная конструкция, оснащенная прилавком, не имеющая торгового зала и помещений для хранения товаров. Торговые автоматы устанавливают в магазинах, на прилегающих к ним территориях, а также в местах кассового скопления людей (в парках, на вокзалах и т. п.). Тип предприятия розничной торговли -- предприятие определенного вида, классифицированное по торговой площади и формам торгового обслуживания покупателей. По формам обслуживания различают салонное обслуживание покупателей, индивидуальное обслуживание через прилавок или продавцом-консультантом в магазине самообслуживания. Форма торгового обслуживания -- организационный прием, представляющий собой сочетание методов обслуживания. Торговый центр -- совокупность торговых пред. приятии и предприятий по оказанию услуг, реализующих универсальный ассортимент товаров и услуг, расположенных на определенной территории, спланированных, построенных и управляемых как единое целое и предоставляющих в границах своей территории стоянку для автомашин.

Основные торговые функции магазинов следующие:

изучение покупательского спроса на товары; составление заявок на завоз товаров; формирование ассортимента товаров; реклама товаров и услуг.

Кроме того, магазины выполняют функции, связанные с оказанием покупателям дополнительных услуг (предварительный прием заказов на товары, доставка купленных в магазине товаров на дом покупателю)

Специализация и типизация магазинов

Специализация магазинов может осуществляться по:

товарному профилю (признаку);

формам торгового обслуживания;

функциональной роли.

С учетом товарной специализации магазины делят на следующие виды:

универсальные -- реализующие универсальный ассортимент продовольственных или непродовольственных товаров (универсам, универмаг);

специализированные, в основу построения ассортимента которых положены товары одной товарной группы или ее части (узкоспециализированные);

комбинированные -- реализующие несколько групп товаров, связанных общностью спроса и удовлетворяющих отдельные потребности (мясо-рыба, трикотаж, галантерея), а также специализирующихся на продаже потребительских комплексов (товары для женщин, для детей, для дома и т. д.).

смешанные, ведущие торговлю узким ассортиментом продовольственных товаров, не связанных общностью спроса.

В потребительской кооперации специализированные магазины создаются, как правило, на основе использования или реконструкции действующих торговых предприятий. Рост их численности сдерживается из-за рассредоточения магазинов по небольшим населенным пунктам. Под типизацией понимают систему мероприятий, на- на отбор технически совершенных и экономически эффективных типов магазинов. Типизация позволяет устранить излишнее многообразие типов магазинов и способствует более рациональному управлению розничной торговой сетью.

К основным признакам, определяющим тип магазина, относятся:

ассортиментный профиль и размер торговой площади и применяемая форма торгового обслуживания.

Типы магазинов для проектирования и нового строительства также делятся на типоразмеры. Основные типы магазинов представляют собой предприятия, на основе которых в перспективе должна быть создана рациональная система торгового обслуживания населения. Магазины этой группы создаются за счет нового строительства и реконструкции действующих предприятий с изменением в случае необходимости их ассортиментного профиля. Дополнительные типы магазинов предназначены для применения при реконструкции и использовании действующих торговых помещений.

Торговые сети и основные принципы размещения магазинов

К основным принципам рационального размещения розничных торговых предприятий относятся равномерность, групповой признак и ступенчатость размещения магазинов. Равномерность размещения предполагает расположение магазинов равномерно по всей территории города с учетом плотности населения. Групповое размещение означает необходимость территориального сближения магазинов разного товарного профиля с целью обеспечения удовлетворения комплексного спроса на товары. Магазины местного значения, занимающиеся обеспечением населения основными продовольственными и непродовольственными товарами. Они обслуживают население в пределах пешеходной доступности. Основным типом магазина местного значения является универсам. Радиус обслуживания магазинов этой группы составляет 500 м. Магазины общегородского значения должны предоставлять населению возможность максимального выбора товаров и услуг. Функциональная значимость каждого населенного пункта в общей системе расселения на территории сельского административного района, намечаемые изменения в развитии поселений должны в первую очередь учитываться при решении вопросов перспективного развития и размещения розничной торговой сети потребительской кооперации

13. Коммерческая информация и ее защита. Понятие коммерческой тайны и ее содержание. Обеспечение защиты коммерческой тайны

Обеспечение защиты коммерческой тайны. Коммерческая информация -- это сведения о сложившейся ситуации на рынке различных товаров и услуг. Сюда относят количественные и качественные показатели торговой деятельности фирмы (коммерческой структуры, торгового предприятия и т. п.), различные сведения и данные о коммерческой деятельности (цены, поставщики, конкуренты, условия поставок, расчеты, ассортимент товаров и др.). Назначение коммерческой информации состоит в том, что она позволяет торговым организациям (предприятиям) проводить анализ своей коммерческой деятельности, планировать ее, осуществлять контроль за результатами этой деятельности (эффективностью работы).

Коммерческая тайна и ее содержание

Коммерческая тайна -- явление, присущее только рыночной, капиталистической экономике. В условиях конкурентной борьбы коммерческая тайна -- эффективное средство повышения конкурентоспособности продукции и услуг. Коммерческая тайна возникает тогда, когда она представляет интерес для конкурентов. В отличие от государственной тайны коммерческая тайна не определена конкретным перечнем, поскольку она всегда разная применительно к разным предприятиям или фирмам. Обладатель информации, составляющей коммерческую тайну (лицо, которое владеет информацией, составляющей коммерческую тайну), имеет на законном основании ограничить доступ к этой информации и установить в отношении ее режим коммерческой тайны. Обладатель коммерческой тайны, зафиксированной на материальном носителя, обязан предоставлять информацию, составляющую коммерческую тайну, органам государственной власти, иным государственным органам, органам местного самоуправления в целях выполнения их функций. Информация, составляющая коммерческую тайну, полученная от ее обладателя на основании договора или другом законном основании, считается полученной законным способом. Разглашение коммерческой тайны может ухудшить экономическое положение предприятия или фирмы. Чтобы этого не произошло, следует перевести такую информацию в разряд охраняемой. Это делается приказом руководителя фирмы, в котором перечисляются сведения, относящиеся к коммерческой тайне.

Обеспечение защиты коммерческой тайны

Возможными источниками утечки коммерческой тайны могут стать конгрессы, конференции, симпозиумы 9 торговые выставки, демонстрации созданной техники, ярмарки, реклама и т. п. Здесь всегда могут быть профессионала промышленного шпионажа (они хорошо знают, что самые лучшие источники коммерческой и научно-технической информации -- болтуны). Утечка информации может иметь и техническую основу (утрата информации из компьютера, пропажа документов, тайное копирование секретной информации с документа, с дискеты на дискету, якобы снятая "лично для себя", и т. п.). Поэтому в Японии поощряется работа сотрудников в одной фирме всю жизнь. Защитить коммерческую тайну можно с помощью организационных и технических мер.

А). Организационные меры. Создание службы безопасности на предприятии и ограничение допуска сотрудников к документам, содержащим секретную информацию. Служба безопасности следит за тем, чтобы не допускалось ознакомления отдельных посторонних лиц с секретными документами. Служба безопасности контролирует хранение финансовых документов, деловой переписки, используя для этого сейфы, сложные замки, сигнализацию во всех коммерческих помещениях, решетки, металлические двери, организуется платная охрана и т. д. Служба безопасности проводит воспитательно-профилактическую работу с персоналом, включая обучение и инструктаж персонала, заключает письменные договоры-обязательства о неразглашении коммерческой тайны, организует пропускной режим на предприятии.

Б). Технические меры защиты коммерческой тайны. Технические меры охватывают комплекс специальных технических средств по сокрытию информации. Например, с помощью экранирования излучений ЭВМ, зашумления телефонных сетей, нанесения матовых покрытий на окна. Технические системы охраны включают в себя электромеханические, акустические, радиотехнические, магнитометрические средства.

14. Организация факторинговых операций в коммерческой деятельности. Их эффективность. Сущность и виды факторинга

Факторинг нередко является операцией, сопутствующей взаимным расчетам по коммерческим сделкам. Сущность факторинговой операции состоит в том, что какая-либо кредитно-финансовая или специализированная факторинговая компания выкупает у продавцов неоплаченные счета в комплекте с документами, подтверждающими выполнение ими обязательств по поставкам товаров. Предметами выкупа являются отфактурованные (предъявленные к оплате) счета, а также еще не предъявленные счета при рассрочках платежей. Выкупная цена составляет до 90% стоимости поставленных товаров в зависимости от надежности покупателей, гарантированности платежей условиями контракта и четкости выполнения обязательств продавцом. Сумма обязательств покупателя по выплате процентов за рассрочку платежа, кредит факторинговой компанией не возмещается. Поскольку продавец получает от нее сумму выкупа немедленно, наибо­лее часто факторинг предусматривает выкуп платежей, осуществление которых предусмотрено банковскими переводами. Получение немедленного платежа за поставленные товары позволяет продавцам ускорить оборачиваемость капитала, что в значительной степени компенсирует предоставляемые факторинговым компаниям скидки. Факторинговая деятельность получила большое развитие в зарубежных странах. Как правило, ее осуществляют специализированные компании, созданные банками и страховыми компаниями. Многие факторинговые компании являются членами международных ассоциаций и союзов. В России эта деятельность получит развитие по мере стабилизации экономики. При осуществлении факторинг-операций дебиторская задолженность трансформируется в наличные средства и следовательно, может быть немедленно использована для производственных целей. Как правило, факторинг-фирма берет на себя дополнительный риск неплатежеспособности платежника (такое условие называется делькредере), а принимает на себя ряд обязательств в пользу клиента. Основу факторинг-финансирования составляет договор о факторинге, заключаемый, как правило, на два года. В каких этого договора клиент: предлагает факторинг-фирме пить все его требования к дебиторам.

15. Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров. Изучение и поиск коммерческих партнеров по закупке товаров. Классификация поставщиков. Организаторы оптового товарооборота

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю (потребителю) и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром. В условиях рыночной экономики организация и технология закупочной работы в Российской Федерации претерпела коренные изменения: на смену фондовому распределению товаров при административно-командной экономике, системе централизованного прикрепления покупателей к поставщикам, твердых государственных цен, неравенства хозяйствующих субъектов. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т. е. емкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль. Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым условием эффективного использования маркетинга для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров оптовые базы должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях. Важная роль в коммерческой работе отводится изысканию дополнительных ресурсов из местного сырья, продукции кооперативной промышленности, подсобных, фермерских хозяйств, продукции индивидуальной трудовой деятельности. Коммерческим работникам следует посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в Работе оптовых ярмарок, выставок -- просмотрах новых образцов изделий.

Коммерческим работникам необходимо постоянно следит за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз. К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.). К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т. е. тех или иных отраслей народного хозяйства, различных сфер производственно-эконо­мической деятельности, вырабатывающих товары и услуги. В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщики-изготовители поставщики -- оптовые предприятия. Оптовые посредники в условиях рыночной экономики приобретают самостоятельное значение в сфере закупочной (оптовой) деятельности. По территориальному признаку поставщики товаров могут быть местными (внутриобластными), внеобластными, республиканскими и внереспубликанскими. Оптовые предприятия чаще всего закупают товары у внеобластных и вне-республиканских поставщиков, учитывая, что не во всех областях и республиках развито производство тех или иных товаров и их приходится завозить. Местные поставщики-изготовители зачастую поставляют товары непосредственно розничным торговым предприятиям, минуя оптовые базы. По принадлежности к той или иной хозяйственной системе различают внутрисистемных (относящихся к той же системе, в которую входят и оптовые покупатели) и внесистемных (все остальные) поставщиков. По форме собственности поставщики могут быть частными, государственными, муниципальными, кооперативными и иных форм собственности. Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные карточки, причем их целесообразно группировать по местным, межобластным и межреспубликанским поставщикам. Важным посредническим элементом в закупочной деятельности являются организаторы оптового товарооборота - товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые рынки и другие предприятия.

16. Содержание торгово-технологического процесса в магазине. Организация и технология розничной продажи товаров и их эффективность. Услуги, оказываемые покупателям магазинами

Торгово-технологический процесс в магазине представляет собой комплекс взаимосвязанных торговых (коммерческих) и технологических операций и является завершающей стадией всего торгово-технологического процесса товародвижения. На этой стадии к осуществлению торгово-технологического процесса товародвижения подключаются розничные покупатели, которые, в зависимости от применяемых методов продажи товаров, могут играть в нем весьма активную роль. Таким образом, торгово-технологический процесс в магазине можно разделить на три основные части: операции с товарами до предложения их покупателям ;

операции непосредственного обслуживания покупателей; дополнительные операции по обслуживанию покупателей.

Разгрузка т-а, приемка (по количеству, качеству), хранение, подготовка т-а к продаже, выкладка т-а в торг. зале.

Встреча покупателей, предложение и показ товара, консультация, помощь при выборе т-а, технические операции, расчет за покупку, вручение покупки, прощание

Оказание доп. услуг, дополнительная упакова т-а, дополнительная инфа, доставка ит.д.. Они направлены на оказание им разнообразных услуг, связанных с приобретением товаров (прием предварительных заказов, комплектование Подарочных наборов, раскрой тканей и т. д.).

Торгово-технологический процесс в магазине должен основываться на следующих принципах: обеспечение комплексного подхода к построению ТТП; создание максимальных удобств покупателю, рациональное использование помещений и оборудования, создание благоприятных условий для сотрудников, обеспеч. эк-кой эфф-ти работы предприятия.

Органичным продолжением торгово-технологического процесса в магазине является оказание услуг розничной торговли.

Услуга розничной торговли--результат непосредственного взаимодействия продавца и покупателя, а также собственной деятельности продавца по удовлетворению потребностей покупателя при приобретении товаров по договору купли-продажи.

Услуги розничной торговли включают в себя:

реализацию товаров;

оказание помощи покупателям в совершении покупок и при их использовании;

информационно-консультационные услуги;

создание удобств покупателям.

К информационно-консультационным услугам относят:

предоставление информации о товарах и их изготовителях, об услугах, оказываемых магазином, аудио-

и видеосредствами;

консультации специалистов по товарам;

проведение рекламных презентаций товаров (показ

товаров, дегустация продуктов питания).

17. Коммерческая работа по продаже товаров. Организация коммерческой работы по оптовой и розничной продаже товаров. Методы оптовой и розничной продажи товаров

Коммерческую работу по продаже товаров можно под разделить на два этапа:

коммерческая работа по оптовой продаже товаров ;

коммерческая работа по розничной продаже товаров

Коммерческая деятельность по продаже товаров на этих этапах должна осуществляться на основе использования принципов и методов маркетинга.

Оптовая продажа товаров производится оптовыми предприятиями, оптовыми посредниками, а также организаторами оптового товарооборота. В рамках оптовой реализации товара оптовые базы должны разработать программу стимулирования сбыта, рассматривая при этом сбыт как коллективные усилия по обеспечению продажи товаров оптовым покупателям, укреплению отношений с ними и удовлетворению их потребностей в услугах. Немаловажным логистичным решением оптовых баз является разработка новых методов и приемов деятельности по грузообработке и прохождению заказов, поступивших от оптовых покупателей (магазинов). Одним из таких направлений является использование для приема заказов персональных компьютеров и телефаксов. Нахождение оптовых покупателей товаров состоит в определении своего целевого рынка. После выбора сегмента нужно произвести четкое позиционирование своего товара на этом рынке. Предполагаемое позиционирование на рынке должно обеспечить фирме-поставщику получение достаточной прибыли и желаемого объема сбыта.

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

изучение и прогнозирование покупательского спроса и на реализуемые в магазинах товары; формирование оптимального ассортимента товаров в магазине; рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий; выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров ; организация оказания торговых услуг покупателям. Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т. е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи. На этот вид услуг приходится до 5% оборота торговой фирмы. Создаются и получают широкое распространение специализированные фирмы послепродажного обслуживания технически сложной продукции. В торговле этих стран наблюдается процесс укрупнения магазинов как за счет строительства на новых местах, так и за счет закрытия мелких малоэффективных лавок. Торговля производится по методу самообслуживания. Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена главным образом на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направлены на определение ассортиментной структуры спроса.

Организация сбора, обработки и анализа информации о внутригрупповой структуре продажи и запасов товаров по внутригрупповой структуре товарного ассортимента -- сложная и трудоемкая задача. В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные (немеханизированные) методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса. Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы -- от самых простых -- оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров до более сложных -- печатной, радиотелевизионной и других современных ее видов.

Методы розничной продажи товаров

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживание;

через прилавок обслуживания;

по образцам;

с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

по предварительным заказам.

Продажа товаров на основе самообслуживания -- один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью.

18. Организация и технология операций по поступлению, хранению и подготовке товаров к продаже в магазине. Размещение и выкладка товаров в торговом зале

Начальную стадию складского технологического процесса составляют операции по поступлению и приемке товаров. Структура и количество этих операций зависят от места приемки и вида груза, а также вида транспортного средства, которым товары доставлены на склад. Если товары поступили в железнодорожных вагонах, то выполняются следующие основные операции : проверка целостности пломб и вскрытие вагона; осмотр состояния поступившего груза (состояние укладки, тары и т. д.); разгрузка вагонов с укладкой товаров на поддоны

или тележки; первичная приемка товаров по количеству (проверка соответствия числа тарных мест сопроводительным документам); доставка сформированных партий товаров на участок приемки, экспедиционный склад или в зону хранения. Контейнеры поступают или непосредственно на склад, или на контейнерную площадку железнодорожной станции, а затем доставляются на склад автомобильным транспортом. При поступлении груза в неисправном вагоне или контейнере или с нарушенной пломбой необходимо произвести сплошную проверку количества и качества товаров и обязательно составить коммерческий акт, который является основанием для предъявления претензии транспортным органам или поставщику. Если вагон имеет течь или обнаружено, что груз испорчен вследствие неисправности вагона, то дополнительно к коммерческому акту составляется технический акт. Для выгрузки товаров из вагонов могут быть использованы конвейеры, транспортеры, электропогрузчики или средства малой механизации. При этом непакетированные штучные грузы предварительно формируют в пакеты, используя поддоны, которые после их загрузки перемещают в зону приемки товаров.

Разгрузку транспортных средств необходимо осуществлять при строгом соблюдении установленных правил выполнения погрузочно-разгрузочных работ. При этом следует обращать внимание на специальную маркировку грузов.

Доставленные в зону приемки товары принимаются по количеству и качеству.

Приемка товаров по количеству предусматривает: отбор тарных мест для вскрытия; вскрытие тары; подсчет количества единиц или взвешивание товаров и сверку с транспортными и сопроводительными документами; укладку товаров на поддоны.

Приемка товаров по качеству состоит из следующих операций : перемещение товаров к рабочему месту товароведа-бракера; вскрытие тары; проверка качества товаров ; укладка проверенных товаров на поддоны.

Приемка товаров по количеству состоит в сверке фактически поступивших товаров с показателями транспортных и сопроводительных документов -- счетов-фактур, товарно-транспортных накладных, упаковочных листов.

Порядок и сроки приемки товаров по количеству зависят от характера тары или упаковки, в которой поступил товар, его физико-химических свойств, способа доставки и других условий.

Технология размещения, укладки и хранения товаров.

Принятые по количеству и качеству товары укладывают в тару, пакетируют и перемещают в зону хранения. Здесь их укладывают на стеллажи или в штабеля.

Большое значение для осуществления оперативного контроля и ухода за товарами, быстрой их отборки и отпуска имеют разработка и соблюдение рациональной схемы размещения товаров, которая предусматривает закрепление за товарами определенных групп, подгрупп и наименований постоянных мест хранения (секций, участков, стеллажей и т. д

Товары, которые длительное время хранятся на складе, относительно редко поступают на склад, размещают дальше от входов и выходов и, наоборот, товары с высокой оборачиваемостью, крупногабаритные, с большим объемом поступления и отпуска размещают ближе к выходу и зоне комплектования заказов.

Каждому месту хранения присваивается индекс или код, обозначающий номер стеллажа (штабеля), номер секции и номер яруса. На хранение товары укладывают различными способами. Их выбор зависит от формы товара и тары, массы каждого тарного места, физических свойств товаров и других факторов. Различают следующие способы хранения товаров : штабельное; стеллажное; навалом; в подвешенном виде. Определяется допустимая высота штабеля отношением максимальной высоты штабеля к меньшей стороне основания тары: для неразборной тары эта величина должна быть не более 6, для складной -- не более 4,5. При ручной укладке затаренных грузов в ящиках массой до 50 кг, в мешках до 70 кг, в бочках с экстрактами и сыпучими материалами высота штабеля не должна превышать 2 м, в бочках с жировыми товарами -- 1,5 м. При механизированной укладке высота штабеля из грузов в ящиках должна быть не более 3,6 м, в мешках -- 3,8 м, в бочках с экстрактами -- 2,5 м, в бочках с сыпучими материалами -- 3 м. Различают три способа штабельной укладки товаров: прямую, в перекрестную клетку, в обратную клетку. При прямой укладке расположение каждого верхнего затаренного места совпадает с расположением каждого места в нижнем ряду. Такой способ применяется при штабелировании товаров, затаренных в ящики.

При размещении товаров в торговом зале необходимо соблюдать правила товарного соседства. За каждой товарной группой следует закреплять постоянную зону размещения. Товары, которые подготавливают к продаже в магазине, размещают ближе к зоне, где выполняются подготовительные операции. Крупногабаритные товары размещать рядом с зоной расчета или выходом из торгового зала. Товары, требующие длительного ознакомления ними покупателей, располагают в глубине торгового зала для того, чтобы не создавались помехи движению покупательских потоков. С соблюдением этого принципа размещают и вары, пользующиеся частым спросом.

Товары с высокой оборачиваемостью нужно расположить ближе к источникам пополнения.

Однородные товары лучше размещать концентрированно. Но если одни и те же товары входят в состав различных комплексов, а также если их концентрация приводит к задержке покупательского потока, то допустимо их размещение в разных местах торгового зала.

На первых этажах магазинов необходимо располагать товары более частого спроса и не требующие длительного выбора. Площади под отдельные товарные группы выделяют с учетом доли соответствующих групп товаров в продаже и их оборачиваемости.

Для размещения товаров в торговом зале магазина используют различные типы торговой мебели, тару-оборудование, торговое холодильное оборудование. Очень важно рационально расположить товары на торговом оборудовании, то есть эффективно использовать площадь выкладки и емкость торгового оборудования и предоставить покупателям максимум удобств для отборки товаров.

При выкладке товаров на торговом оборудовании учитывают следующие основные принципы: 1.однородные товары выкладывают по вертикали обеспечивая тем самым лучшую их обозримость; 2. целесообразно применять простейшие приемы выкладки товаров (прямую укладку, навалом и т.д.); 3.декоративную выкладку товаров рекомендуется пользовать только с рекламной целью. При выкладке товаров в упаковке рекомендуется отдельные образцы оставлять без упаковки или в прозрачной упаковке, чтобы покупатель мог ознакомиться с ними.

19. Биржевая торговля. Порядок создания товарной биржи и ее структура. Виды биржевых сделок. Организация торговых операций на бирже

Сущность, роль и развитие биржевой торговли. Биржи -- регулярно функционирующий оптовый рынок товаров, сырья, ценных бумаг. Они служат экономическим инструментом рыночной экономики, организующим свободные рыночные отношения по закупке и продаже товаров, сырья и ценных бумаг. Для бирж характерна купля-продажа массовых товаров, продающихся по стандартам (установленным сортам) или по стандартным образцам (зерно, сахар, шерсть, хлопок, кофе, каучук, металлы). Главной целью товарных бирж является проведение свободных торгов и заключение контрактов по закупкам товаров по рыночным ценам, складывающимся под воздействием спроса и предложения. Биржа представляет собой организованный оптовый рынок, на котором торговля осуществляется по установленным биржей правилам в форме гласных публичных торгов, проводимых в заранее определенном и в определенное время.

Порядок создания товарной биржи и ее структура

Биржа создается по решению собрания учредителей. Они вносят пай, размер которого определяется собранием учредителей. В размерах внесенного пая учредители несут имущественную ответственность по результатам хозяйственной деятельности биржи. Биржа приобретает права юридического лица с момента государственной регистрации, а право на проведение биржевых торгов -- после получения лицензии на право биржевой торговли. Членом биржи может быть юридическое или физическое лицо, которое участвует в уставном капитале либо вносит членские или иные целевые взносы в имущество биржи, предусмотренные ее уставом. Органами управления биржей являются общее собрание учредителей и членов биржи, биржевой комитет (совет), правление (дирекция) биржи. Высшим органом, руководящим деятельностью биржи, является общее собрание учредителей и членов биржи. В работе общего собрания без права решающего голоса могут принимать участие служащие биржи, приглашенные и другие лица. Решение биржевого комитета считается принятым, если за него проголосовало простое большинство присутствующих его членов. Специальные комитеты биржи занимаются совершенствованием процедуры торгов, разрабатывают типовые контракты, обеспечивают информацию о состоянии товарных рынков. Одной из главнейших структур биржи является расчетная палата, ведущая расчеты с членами биржи по результатам торгов. Крупные биржи имеют в своем составе постоянно действующие арбитражи для оперативного рассмотрения споров, связанных с биржевыми операциями.

Публичные биржи курируются государственными и муниципальными организациями. Их деятельность регулируется законами и иными нормативными актами и носит открытый характер. Публичные биржи распространены в европейских странах и по масштабам своей деятельности носят в основном региональный характер. Членами такой биржи в основном являются руководители крупных компаний. Сделки на них могут совершать как члены биржи, так и другие предприниматели. Частные биржи организуются, как правило, в форме закрытых акционерных обществ с ограниченным числом членов.

Виды биржевых сделок

Биржевая торговля как форма организованного оптового рынка подразделяется на рынки наличного товара, фьючерсный и фондовый рынки. В связи с этим на биржах могут совершаться следующие сделки. Купля-продажа реального товара, т. е. такие сделки, которые предусматривают обязательную продажу товара после проведения торгов или немедленную передачу документов на право собственности на товар. Когда истекает срок поставки, продавец передает варрант покупателю в обмен на чек (оплату), по нему он получает товар с биржевого склада. При данном виде сделки срок исполнения поставки товара со склада покупателю определяется биржевыми правилами и обычно составляет от 1 до 15 дней. Разновидностью сделки на реальный товар являются форвардсделки, или форвардные сделки, -- сделки купли-продажи товара с отсроченным сроком его поставки (в данном случае оговаривается цена товара и срок его поставки). Иными словами, форвардные сделки, или сделки на срок, предусматривают поставку реального товара в будущем.

Организация торговых операций на бирже Торговые операции на бирже осуществляются с помощью маклеров и брокеров. Маклер -- работник биржи, ведущий торги на бирже. Торги происходят по секциям биржи. В каждой секции, специализирующейся на отдельном виде товара, дирекцией биржи назначается маклер -- ведущий торгов. Продавцы (владельцы товаров) не позднее установленного срока до торгов дают брокерам, действующим на бирже самостоятельно или через брокерские конторы, обслуживающие биржу, поручения о продаже их товаров. Поручения оформляются в письменном виде. При этом брокер должен иметь доверенность на право действия от имени продавца. Взаимоотношения между клиентами (продавцами и покупателями) и брокерскими конторами могут регулироваться специальными договорами на брокерское обслуживание.

20. Организация и технология розничной продажи товаров. Сущность и характеристика основных методов продажи товаров. Внемагазинные формы продажи товаров. Услуги, оказываемые покупателям магазинами

Важным фактором дальнейшего ускорения научно-технического прогресса в торговле выступает постоянное совершенствование ее технологии. Технология (греч. "наука о мастерстве") -- это совокупность знаний о различных способах и процессах обработки (переработки) изделий, грузов и т. п. Технология торговли включает совокупность последовательных взаимосвязанных способов, приемов и трудовых операций, направленных на сохранение потребительских свойств товаров pi ускорение доведения их до торговой сети и потребителей. Торговый процесс обеспечивает смену форм стоимости. Особенность этого процесса заключается в том, что предметом труда здесь являются не только товары, но и покупатели. Работники магазинов осуществляют продажу товаров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом процессе. Обеспечивая непосредственное доведение товаров до потребителей, торговый процесс включает и такие виды организации коммерческой работы, как изучение спроса населения, формирование ассортимента и рекламу товаров, оказание покупателям дополнительных услуг, текущее пополнение запасов товаров и др. Технологический процесс обеспечивает обработку товарных потоков, начиная с поступления товаров в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Технологический процесс включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговых залах магазинов и др. Он осуществляется без участия покупателей. Торговые и технологические процессы в магазинах -- это совокупность последовательных взаимосвязанных операций, целью которых является доведение товаров в широком ассортименте и надлежащем качестве до потребителей с наименьшими затратами труда и времени при высоком уровне торгового обслуживания. Самообслуживание -- покупатель самостоятельно осматривает, отбирает и доставляет отобранные товары к узлу расчета. Самообслуживание не исключает возможности отпуска товаров, требующих нарезки, отмеривания или взвешивания, продавцами.

Социальный и экономический эффект самообслуживания заключается в том, что эта форма дает возможность существенно сократить ту часть издержек потребления, которая связана с покупкой товаров. Самообслуживание не только отвечает интересам покупателей, но и позволяет предприятию получить большую экономическую выгоду, поскольку в магазинах самообслуживания повышается пропускная способность, на той же площади увеличивается объем продажи товаров. Продажа товаров по образцам -- покупатель имеет возможность самостоятельно или с помощью продавца выбрать товары по выставленным в торговом зале образцам и после оплаты покупки в кассе получить товары, соответствующие им, непосредственно в магазине или за дополнительную плату оформить их доставку на дом. Особенность этой формы обслуживания заключается в том, что в торговом зале выставляют только образцы товаров, предлагаемых к реализации, а рабочие запасы этих товаров могут находиться в кладовых магазинов, на складах производителя или оптового продавца. Это позволяет на сравнительно небольшой торговой площади представить товары в широком ассортименте, а покупателям -- самостоятельно и быстро ознакомиться с ними. Организация продажи товаров по образцам требует, чтобы все выставленные образцы имели хорошо оформленные ярлыки с указанием наименования изделия, артикула, сорта, изготовителя, цены и некоторых других данных, а продавцы могли дать по каждому образцу исчерпывающую консультацию. По образцам целесообразно продавать товары, требующие отмеривания и нарезки (ткани, стройматериалы и пр.), а также технически сложные и крупногабаритные изделия (мебель, холодильники, телевизоры, стиральные машины и пр.). Продажа товаров по каталогам -- покупатель имеет возможность совершить покупку, выбрав товар по каталогу в магазине, в почтовом отделении связи, на оптовом предприятии. Продажа по каталогам может применяться как для непродовольственных, так и для продовольственных товаров. Розничная торговля непродовольственными товарами чаще осуществляется базами посылторга по каталогам, имеющимся в почтовых отделениях городов и поселков. Покупатели выбирают товары и направляют заказы базе. База выполняет заказы и направляет их в адрес покупателей посылками с оплатой товаров, упаковки и почтовых расходов наложенным платежом.

Экономическая выгода магазинов от продажи продовольственных товаров по каталогам обусловливается получением дополнительного товарооборота на тех же торговых площадях, возможностью рационально использовать труд работников магазина. В каталоги, помимо отдельных товаров, целесообразно включать стандартные наборы продуктов. Для продажи продовольственных товаров по каталогам в крупных городах могут создавать магазины-базы. Такие предприятия с полной механизацией всех процессов фасовки, упаковки, комплектования и оформления заказов, в том числе по телефону, весьма перспективны, так как сводят к минимуму затраты времени покупателей на приобретение продуктов питания. Продажа товаров с индивидуальным обслуживанием, в том числе с открытой выкладкой, -- покупатели знакомятся с ассортиментом товаров самостоятельно или с помощью продавца, а проверяет качество, дает консультацию, упаковывает и отпускает товары продавец. Органичным продолжением торгово-технологического процесса в магазине является оказание услуг розничной торговли. Услуги розничной торговли включают в себя:

оказание помощи покупателям в совершении покупок и при их использовании; информационно-консультационные услуги; создание удобств покупателям.