Уроки психологической защиты. Не позволяйте собой манипулировать

Справедливости ради надо отметить, что многие лидеры в жизни сами никакой работы делать не желают, а предпочитают выполнить ее чужими руками. Для этой цели зачастую используется пропагандистский аппарат, пример работы которого мы только что описали: создаются образцы -- кинофильмы, телепередачи, литературные произведения. Все они -- образцы, примеры самоотверженного поведения.

Помните рекламный ролик «Рондо»?

- Наш начальник такой душечка, он такой замечательный.

- Ой! Ну что ж, надо так надо!

- Главное -- это подход к людям! «Рондо!»...

Еще один механизм: эксплуатация чувств вины, сострадания и порядочности одновременно:

- Вы же не платите мне вовремя за сделанную работу!

- Послушайте! Почему вы на меня «наезжаете»? Вы как-то очень не по-доброму со мною говорите! Как-то очень агрессивно! Разве я вас обманывал хоть раз? Я же платил всегда исправно... Вы оскорбляете меня своими подозрениями, своим тоном и вообще самим предметом беседы! А сейчас у меня просто нет денег, я получу их только в конце недели (я -- такой же нищий, как вы). Вы же вовремя не принесли работу (сами виноваты) -- тогда у меня были деньга. В конце недели я заплачу вам сто рублей.

- Да, но раньше вы платили мне долларами!

- Где же их теперь взять, доллары? (Вроде как они перевелись уже в стране.) Никто уже не платит ими. И мне ими не платят (я сам жертва). А эти деньги (которые так некстати торчат из-под бумаг) -- они не мои; Вы же понимаете, что отдать вам чужие деньги -- безнравственно. И вообще, вы так неделикатны -- нельзя же припирать человека к стенке!

ПРИЕМ «ЕЩЕ НЕМНОГО, ЕЩЕ ЧУТЬ-ЧУТЬ»

Российский человек, увы, привык к обещаниям власти, что царство Божие (коммунизм, демократия, хорошая жизнь, зарплата) будет потом. А сейчас надо еще немного поднапрячься, еще чуть-чуть поработать, «затянуть пояса», еще чуть-чуть потерпеть... Или сделать работу в счет будущей репутации, которая потом принесет нам деньги, известность, престиж.

И вот уже на работу принимают специалиста за копейки -- на время испытательного срока. Срок проходит, и сотрудника как неподходящего увольняют, а на его место снова берут с испытательным сроком другого...

ПРИЕМ «ОБЩЕЧЕЛОВЕЧЕСКИЕ ЦЕННОСТИ»

А вот и всем знакомые лозунги-обещания: «Вы получите многое, когда мы придем к власти... Мы получим кредит, если зарекомендуем себя! А сейчас надо потрудиться (поагитировать за нас) бесплатно, а там, глядишь, кто-то умрет: или ишак, или эмир... либо мы с вами...».

Великолепно работают призывы, которые можно объединить под рубрикой «ради...»: «Мы работаем ради наших детей! Ради наших родителей... чтобы оставить память о себе... это делается для нашей страны... это делается для всех людей... ради народа».

И мы видим, что партийно окрашенные лозунги прошлого о светлом будущем или о коммунистической идее сменили более понятные и более адекватные текущему моменту призывы из серии патриотических и «общечеловеческих ценностей».

Бытовой разновидностью такого мотивирования является побуждение сделать что-то ради любви! благородства!

Например, рассказ о том, как поступают ради этих ценностей «настоящие мужчины»: тратят последние деньги на любимую женщину или уходят к другой «в одной рубашке», оставив прежней жене квартиру, деньги и все нажитое.

Мифология такой формы потребительства живет и возрождается во всех сообществах, ставя один из полов в привилегированное положение. Это мифы о поведении «настоящих мужчин», «благородных рыцарей», которые даже после измены жены поступают «как подобает настоящим мужчинам».

ПРИЕМ ЭКСПЛУАТАЦИИ ПАТЕТИКИ

К этому типу побуждений примыкают лозунги «сделать к...»: К Дню города! К годовщине Революции! К годовщине демократии! К дню Российской Конституции!

Перед нами эксплуатация патетики патриотизма или служения какой-то иной, но похожей идее.

И вот уже люди добровольно идут на то, что в прежние времена называлось «субботники». Работают бесплатно и сверхурочно, в выходные, в дождь и снег.

Престиж, слава, известность -- лозунги (они же -- психокомплексы), которые также идут в ход особенно хорошо, если еще и подкрепляются шантажом.

- Революция это уже не я, это теперь -- вы! -- говорит революционный лидер наемникам, которые, сделав для него грязную работу, теперь пришли за обещанными деньгами. -- Теперь народ Латинской Америки воспринимает вас как освободителей!

- Послушайте, вы должны понять, что мы не настроены никого освобождать... Вы обещали нам сто тысяч долларов. Придется платить!

- Я думал -- вы марксисты, а вас интересуют только деньги!

- За сто тысяч я готов стать даже марксистом. Вам придется заплатить.

- Раз так, господа, я вынужден вас арестовать и судить революционным судом!

ПРИЕМ ПРОВОКАЦИИ

Провокация бывает различной: «Слабо выполнить эту работу?» или «Слабо сделать лучше?».

Например, объявляется «конкурс и первая премия за лучшую работу в $1000» (лучшее название для нашего товара... лучший проект для нашего летнего лагеря... лучший товарный знак для нашей фирмы...» и тому подобное).

Люди присылают проекты. Как и ожидалось, практически никто не заботится о защите своих авторских прав. В итоге организаторы объявляют: первого места не занял никто. А все хорошие присланные проекты реализуются. Браво! Никто не потратил ни копейки! А у них куча замечательных идей.

Все это напоминает мелкую аферу: когда некой фирме понадобились бесплатные почтовые конверты, она объявила «конкурс на вакантную должность», запросив вложить в конверт с резюме еще один чистый конверт с почтовой маркой и обратным адресом «для ответа». Адрес благополучно заклеивался, а конверт с маркой пошел на нужды этой самой фирмы.

«Покажи своей подруге, какой ты крутой!» -- другая разновидность лозунга «слабо?», которая, как правило, адресована примитивным личностям и способна подвигнуть их на безрассудство. Кому же охота ударить в грязь лицом в присутствии подруги? Тем более если это подстрекательство исходит от нее самой. И вот он уже платит за всех в ресторане, заказывает самые дорогие блюда или лезет в неравную драку, или «благородно» оговаривает себя на суде. Похожие лозунги апеллируют к самолюбию, тщеславию: «Ты станешь известным!.. Вы сделаете карьеру! Ты защитишь диссертацию!».

И народ уже пашет бесплатно или почти бесплатно в надежде на получение поста, звания, известности или, например, причастности к чему-то престижному, благородному. И очень обижаются и удивляются люди: почему же эти звания раздали совсем другим?

Точно так же «перегружает» на меня чувство ответственности и вины сосед, по даче, который занял у меня тридцать рублей «до завтра» и через неделю (все это время он прятался от меня) заявил: Что же ты не приехал на прошлой неделе? У меня были деньги. Теперь придется подождать до следующего раза!

Итак, как можно видеть, набор «лозунгов-психокомплексов» невелик: совесть, страх (шантаж), порядочность, вина, тщеславие, амбиции, жадность, надежда.

Эти старые знакомые всех времен и народов идут в ход в качестве инструментов создания мотивации бесплатного самоотверженного труда.

ПРИЕМ ВОЗВРАТНОГО ДЕЙСТВИЯ

Но как погасить «народный гнев», когда обман раскроется? И на этот случай есть множество механизмов. Народ сам придумал для этого множество «защитных» поговорок, притч и пословиц: «Кто везет, того и погоняют»... «Бог терпел и нам велел»... «Каждый народ достоин своего правительства» и тому подобные.

Можно перевести агрессию в вину, долг и сочувствие. Переключить их на третьих лиц или на самих недовольных:

«Нас с вами обманули!» (Так это вы и обманули, только нас!)

«Мы тоже несем убытки.»

«Все мы в одной лодке. Не надо ее раскачивать. Мы все в дерьме -- не гоните волну!»

«Мы все должны трудиться (бескорыстно, конечно) ради Родины, "национальной идеи", нашего народа».

Политики и лидеры всех сортов подкидывают нам такие идеи, репродуцируют эти лозунги и прибаутки, «подключаются» к народному сознанию, речи, ценностям.

Уж так мы любим сами себя сечь, особенно прилюдно. Политический лидер, обращаясь к народу, говорит: «Я не оправдал ваших ожиданий, простите меня». И некоторые, тот самый народ, уже готовы пустить слезу умиления, какой хороший лидер, как его жалко. Забыв, как недавно по его приказу расстреливали парламент, а заодно и простой народ, а после он устроил две кровавые бойни в Чечне.

Я вспоминаю, как одна особа, которая никак не хотела признаться себе, что ее друг просто не хочет на ней жениться (уплывали большие деньги и мечта о спокойной обеспеченной семейной жизни), уговорила себя, что друг, дескать, ей не верит, потому, что она сама сделала его таким. Она говорила: «Я давала ему повод для ревности. Сама виновата, и поэтому "нечего на зеркало пенять"». А надо потерпеть еще немного -- он поймет, какая она хорошая и ...женится.

Ну чем не бытовой парафраз известных идей о том, что мы, русские, не хотели работать, пили водку, трепались, -- и потому сами виноваты, что плохо живем?

Памятка

Приемы психологического воздействия, использующиеся лидерами при мотивации членов команды:

· присоединение к чужим проблемам

· «мы одного поля ягоды»

· «это интересно!»

· апелляция к чувствам вины и сострадания

· «потерпите еще немного, еще чуть-чуть»

· апелляция к общечеловеческим ценностям

· эксплуатация гражданской патетики

· провокация

· прием возвратного действия.

Глава 8. Получите ваши деньги! (Менеджеры бизнес-клубов)

Можете ли вы добровольно отдать три с половиной тысячи долларов незнакомому человеку, не получив с него расписки, заверенной нотариусом? А потом еще привести своих друзей и убедить их отдать такие же деньги этому человеку?

Можете?

Каким образом?

Для этого нужна интрига, учитывающая психологию человека.

«Всё боится времени, а время боится пирамид» -- эта старая поговорка остается актуальной и в наше время. Единственно, что поменялось, -- сами пирамиды. Теперь более широкую известность имеют не египетские пирамиды, а финансовые. При этом способы «сравнительно честного отъема денег» все более и более совершенствуются.

В России этап, связанный со скандалами вокруг «МММ», «Тибета», «Чары», «Властилины», уже прошел. Теперь наших соотечественников, склонных к быстрому и легкому обогащению, ожидает новое искушение -- так называемые «бизнес-клубы» (БК). Выбор велик. Это и Международная ассоциация социальных новаций (МАСН) «Атлантида» (ее сеть работает в 32 странах мира), и «Астран» (бывший «Титан», якобы имеющий филиалы в 40 странах), и «Импульс», и «Спейс», и «Деловое партнерство», и многие другие.

В связи с общностью приемов построения финансовых пирамид такого типа (они организованы по немецкой методике) рассмотрим принцип работы двух бизнес-клубов -- «Атлантиды» и «Астрана». Не будем касаться юридических тонкостей, а проследим психологическую основу финансового благополучия таких бизнес-клубов и их основателей -- «ветеранов движения».

Стратегия у бизнес-клубов одна -- выманить у вас деньги.

Тактические приемы могут отличаться, но в их основе лежит знание человеческой психики, слабых мест, нсихокомплексов, использование принципов эффективной коммуникации и убеждения.

Вот подлинный рассказ одного из участников такого «бизнеса» Андрея.

Как-то позвонил мне на работу старый знакомый -- Вадим.

Из вежливости спросив: «как дела?», он неожиданно произнес: «Денег заработать хочешь?».

Я так и опешил, даже не смог сообразить, что ответить. А он уже продолжал: «Я сам устроился на классную подработку, в неделю получаю 500 долларов, но это только начало. Дальше будет больше, примерно 1500 в неделю, и вообще, там сейчас набирают новых работников, и я, зная твои деловые качества, уже тебя порекомендовал».

Это меня сначала просто изумило, да как же так? Без меня меня женят, а сватает меня человек, мягко говоря, не самый авторитетный в моих глазах. Хотя, подумалось тут же, чего терять-то, кроме своих цепей?

Вадим назначил мне встречу в метро, в очень неудобном месте - возле самого перехода, где и пообщаться-то толком невозможно. Но тогда я не обратил на это внимания. 500 долларов в неделю затмили все. Именно эта цифра грезилась мне долгими ночами, когда я лихорадочно размышлял над тем, как жить дальше.

Вадим сказал, чтобы я прихватил с собой 240 рублей, сообщив попутно, что собеседование, которое мне предстоит пройти, платное. Да и стоило ли тут экономить, когда впереди светили такие заработки!

На встречу я приехал с женой. Всю дорогу мы гадали, что же это за работа такая, что в наше время столько платят? Перебрали все -- от секса по телефону до секса не по телефону. И тут-то меня вдруг осенило: «Пирамида!». Вопрос только в том» какая она? В пирамидах я поучаствовал практически во всех, и везде мне «везло с наваром». Во «Властилине» до сих пор замурованы мои 2000 долларов.

Короче, мы с женой решили, что нас ничем не удивишь, не испугаешь, а обмануть-то уж точно невозможно. Вадима я предупредил сразу: «Если эта пирамида построена на деньгах, полученных от продажи входных билетов, то ты очень пожалеешь о том, что со мной связался, а за эти билеты я с тебя возьму в три раза больше, чем отдал сам».

В фойе гостиницы толпился народ. Все оживленно беседовали между собой, у многих на груди красовались эмблемы с их именами и фамилиями. До начала презентации оставалось минут пятьдесят. Я поинтересовался у Вадима, зачем надо было приезжать так рано? Он заговорщицки улыбнулся: «Это для того, чтобы познакомиться с людьми, завести нужные связи, обсудить предстоящие контракты».

Мы встали возле колонны, достали сигареты и задымили, благо в гостинице это не запрещалось. Минут за двадцать до начала семинара меня познакомили с какой-то теткой. Тетка была в очках, метр с кепкой, зато в строгом черном костюме. Назвалась эта тетка менеджером. Она дотошно выспросила у меня, где я работаю, сколько зарабатываю, чего хочу в жизни своей достичь, потом налепила мне на пиджак липкую бумажку, на которой написала мое имя, и удалилась «окучивать» других гостей. А мы направились в зал, в котором уже играла громкая музыка.

При входе в зал стояли дюжие охранники, которые осмотрели нас на предмет ношения личного оружия, наличия диктофонов. Мне было велено отключить даже пейджер.

Начало презентации или, как нас потом учили на занятиях, рабочего семинара бизнес-клуба «Астран», меня чуть было не повергло в шок. В зал набилось почти 300 человек. Играла громкая музыка, потом вдруг из динамиков раздался грохот, как от взрыва. Все, у кого на груди были бейджики с аббревиатурой «Астран», вскочили со своих мест, начали хлопать и кричать: «хей-хей-хей». Остальные тоже стали вяло похлопывать, недоуменно переглядывались и пожимали плечами. Под эти неистовые крики и хлопанье на сцену выкатился невысокого роста дядька в отлично сшитом костюме и тоже начал неистово хлопать. Аплодисменты перешли в овацию. Потом дядька махнул рукой, и все разом стихло. На лацкане пиджака у него был прилеплен маленький микрофончик, за его спиной на стойке висел экран, на небольшом столике стоял проектор. Вадим сказал мне: «Доставай блокнот, сейчас он будет всех учить, как стать богатыми».

Дядька рассказал нам, что бизнес-клуб «Астран» -- международная организация, насчитывающая несколько десятков тысяч человек, решивших стать богатыми людьми. Филиалы клуба разбросаны по всему миру, а в Россию этот бизнес пришел около года назад. Затем он приводил данные статистического опроса, рисовал на экране схемы, которые весь присутствующий люд старательно перерисовывал в блокноты. После того как схема полностью была нарисована, я с грустью в душе констатировал для себя, что моя семья находится в числе тех, кто имеет абсолютный финансовый минимум, то есть находится далеко за чертой бедности.

«Хотите ли вы узнать, как из грязи попасть в князи?» -- ведущий провел жирную стрелку из сектора экрана, где был зафиксирован «абсолютный финансовый минимум», в самый верх, где нашли свое место миллионеры и «финансово-независимые» люди. Народ узнать это, конечно же, захотел.

Бизнес-клуб «Астран» рецепт такого обогащения, похоже, знал, но просто так им делиться не захотел. Нам всем было предложено заполнить какую-то бумажку под названием конфиденциальное соглашение. Как сказал ведущий, нужна эта бумага с единственной целью, чтобы я или любой другой, узнав этот рецепт обогащения, не пытались составить клубу конкуренцию. Народ начал дружно заполнять предложенные бланки конфиденциальных соглашений.

«Только продажа приносит деньги, все остальное требует денег!» -- с этим нельзя не согласиться, подумал я. А ведущий между тем продолжал: «Мы тоже продаем, но о том, что мы продаем, потом, сначала я расскажу вам о той гениальной системе, которая позволяет нам зарабатывать большие деньги!».

На протяжении минут сорока нам рисовали схемы нашего будущего успеха в бизнесе. При этом попутно пояснили, что есть такие люди: бизнесмены, а есть и кандидаты в бизнесмены. Первые от вторых отличаются наличием бизнесменской структуры. Но кандидаты в бизнесмены стремятся стать бизнесменами, а для этого привлекают в бизнес все новых и новых членов, получая за это баснословные вознаграждения -- от 500 до 1500 долларов. При наличии бизнесменской структуры заработки увеличиваются многократно. Каждый кандидат в бизнесмены должен привлечь к работе еще как минимум двух человек, которых он отдает в структуру над ним стоящего бизнесмена. За это ему присваивается звание бизнесмена. Третий человек, которого он ввел в этот бизнес, уже начинает вводить людей в его собственную бизнесменскую структуру.

Кружочки, внутри которых ставились буквы «Б» и «КБ», соединялись на схеме стрелками, нарисованными разноцветными фломастерами, рядом проставлялись суммы вознаграждений.

«Таким образом, вы видите, наблюдается мультипликационный эффект, это называется "МАЛТИ ЛЭВЕЛ МАРКЕТИНГ", -- сообщил нам ведущий, а затем провел небольшой экскурс по данному виду маркетинга, рассказал о его истории, даже назвал целый ряд компаний, которые работают по такой же схеме.

«О том, как мы зарабатываем и в какой последовательности, вам будет видно вот из этой таблицы, которую мы сейчас с вами нарисуем», -- ведущий вновь взялся за фломастеры. Таблица получилась впечатляющей. На ней был приведен так называемый минимальный пример: каждый вводит в бизнес по одному человеку в месяц. В первый месяц зарплата была 500 долларов, в десятый месяц уже 30 000 долларов, причем ввести лично предлагалось всего шесть человек. Когда таблица, полностью нарисованная, красовалась на экране, народу было разрешено пойти на перерыв, во время которого было предложено обсудить возникшие вопросы со своими пригласителями и менеджерами за чашкой кофе.

Я устремился в фойе.

«Ну и дела! В Москве такое творится, а я не знал. Это сколько же времени упущено! Ведь чем быстрее начнешь, тем больше денег лупануть можно! Но товар... Какой, к черту, товар, нет никакого здесь товара -- плати бабки и_; ищи других желающих. Вопрос один: какой тут вступительный взнос? Ну да ладно, подождем, расскажут, на сколько меня здесь хотят обуть!» -- вот такие примерно мысли роились у меня в тот момент.

Я стоял, жадно глотая табачный дым, и ничего не замечал вокруг себя. А вокруг меня уже расставлялись «красные флажки». Подошел как бы невзначай мой планируемый бизнесмен. Им оказался давний мой приятель Гена, с ним я так же, как и с Вадимом, когда-то вместе работал в одной конторе. А примерно полгода назад мы с ним сидели в сауне и пили горькую: Гена горевал по разбитой в металлолом машине и сетовал, что другую купить не на что.

Геннадий снисходительно поздоровался, поинтересовался, как идут мои дела. Вел он себя с достоинством, как и полагается бизнесмену уважаемого «бизнес-клуба». Увидев Гену в новом качестве -- курящего «Парламент» вместо «Явы», в наутюженных новых брюках, при сотовом телефоне, а самое главное -- трезвого как стеклышко, я подумал: «Ну, если Гена тут неплохо шустрит, то я тоже справлюсь». Особых талантов за Геной не числилось -- обычный мужик, я и сам такой же, только учился чуть дольше. Гена небрежно вытащил из кармана нового пиджака лист бумаги, на нем, под уже знакомой мне эмблемой клуба «Астран», были написаны фамилии разных людей, а напротив были проставлены суммы. Суммы впечатляли. За каких-то полтора-два месяца Гена получил около 12 000 долларов.

Когда я стал спрашивать Геннадия и Вадима о том, сколько же все-таки надо заплатить, чтобы стать членом клуба, они мне ничего не ответили, посоветовали потерпеть до конца второй части.

На вторую часть семинара я шел с единственной мыслью: сумею ли найти нужную сумму? Чувство, которое меня переполняло, я спрятал вглубь -- это была зависть. Да-да, черная зависть!

После ставшей уже привычной церемонии взрыва и «хей-хей...» вновь на сцене, или, как это называлось в « Астране» -- подиуме, появился тот же ведущий. Он тут же пристыдил присутствующих: «А про товар-то вы забыли!!! Наш товар обладает тремя знаменитыми качествами: он нужен всем, его постоянно не хватает, он делает каждого зависимым, но не подумайте, что это наркобизнес, зависимость эта позитивная!». О том, как может быть зависимость позитивной или негативной, думать было некогда, я ждал и чувствовал приближение главного: сейчас объявят сумму вступительного взноса.

«Для того чтобы зарабатывать такие деньги по нашей системе, -- ведущий показал рукой на экран, -- нужен товар "космический"! А вообще, вы хотели бы что-либо продавать?»

Из зала послышались дружные крики: «Нет!». Вадим и его жена тоже кричали «нет».

Ведущий продолжал: «Многие уже догадались -- наш товар называется...» -- зал закончил дружным: «деньги!».

В течение всего времени, пока шел семинар, я украдкой смотрел в сторону своей жены. Ее от меня отсадили (этому потом на занятиях и меня учили) на безопасное для наших с ней переговоров расстояние. Все ее мысли я мог прочитать только по выражению лица. А лицо ее говорило о том, что она улетела мыслями в мир мечтаний о светлом будущем нашей семьи. Ох уж эти планы! Они простирались от нашей фазенды в деревне Пилкино до маленького такого дворца на Багамах. Все эти годы, которые мы с ней прожили, я всегда старался оградить ее от проблем, как заработать на хлеб насущный, -- крутился и зарабатывал сам. Слава Богу, она у меня женщина универсальная, сколько бы денег в доме ни было, никогда не пилит, что их мало, так, только иногда мечтает вслух, а меня дрожь пробирает. Зато уж если она скажет: «это тебе по плечу», то не ошибется.

Между тем приближалась кульминация семинара. Ведущий еще немного поговорил о тех проблемах, которые ожидают современного предпринимателя (налоги, неплатежи, рэкет), и наконец-то обратился к присутствующим с вопросом: «Как же вы думаете, что же надо делать, чтобы получать такие деньги и в такой последовательности, и при этом ничего не продавать?» Из зала в ответ послышались дружные крики: «Инвестировать!».

Еще немного поиграв на нервах присутствующих, ведущий, наконец-то написал под всеобщее молчание на экране сумму -- 3300 долларов США.

Дальнейшие рассуждения ведущего, построенные на диалоге с залом, были выстроены так, чтобы убедить всякого, что сумма эта совсем пустячная, на нее ничего толкового не купить и никакого дела не раскрутить, сумма эта -- сущая ерунда по сравнению с предстоящими заработками. Я знал десятки людей, которые подобной суммой располагали и могли запросто привести себе подобных. Понял и то, что за многими, кто решит здесь заработать, люди не пойдут, и тогда невезучие кандидаты в бизнесмены потеряют свои кровные. Моих знаний юриспруденции хватило и на то, чтобы понять, что такой род деятельности не совсем законный. Но у «Астрана» слишком разветвленная структурам уже достаточно денег, чтобы подкупить любого чиновника, который будет интересоваться подноготной деятельности клуба. Получив одобрительный кивок от супруги, я быстро оформил свою заявку. Черт с ними, с деньгами, все равно их нет, а вдруг да нам повезет -- тогда прорвемся и на Багамы!

После подписания добровольного обязательства о расставании с колоссальной для меня суммой я почувствовал себя опустошенным, выжатым как лимон. Мозги уже ничего не соображали. Я тупо смотрел на экран, где ведущий рисовал смешные рожицы и травил байки про разных людей, которые находились в зале. Счастливые рожицы обозначали тех, кто вступал в клуб, а грустные и злые -- тех, кто заявление не подписывал. «Нужны ли нам такие люди в нашем клубе?» -- спрашивал ведущий, и зал дружно улюлюкал, и все опять хором кричали: «нет!». В конце семинара ведущий доложил, что 95 процентов сегодняшних гостей стали новыми членами клуба.

После короткого перерыва состоялись персональные разговоры с менеджерами. Та самая тетка в очках, с которой меня знакомили в фойе, оказалась моим менеджером, именно ей было предоставлено право «решать мою судьбу». Сейчас я уже и не помню, о чем мы с ней говорили, помню только, что я пообещал за два дня найти требуемую сумму и внести вступительный взнос.

Деньги мы с женой нашли, хотя и не без проблем. До сих пор меня удивляет то, что в обмен на такую крупную сумму денег мне выдали лишь бейджик и вкладыш к нему, куда полагалось вписать свою фамилию и имя. Ни квитанции, ни другого финансового документа мне даже и в голову не пришло получить.

Итак, на этом конкретном примере проследим -- на какие же психологические крючки ловят клиентов подобные бизнес-клубы?

ПРИГЛАШЕНИЕ КЛИЕНТА (ГОСТЯ, ПАРТНЕРА)

Этот процесс правильнее было бы назвать «заманиванием», технология которого тщательно отработана.

В отличие от пирамид другого типа, бизнес-клубы (БК) не ведут никаких рекламных кампаний. Попасть туда с улицы практически невозможно. Необходима рекомендация члена этого БК -- пригласителя, который и приводит клиента.

Основной состав новичков -- родственники, близкие друзья, хорошие знакомые («горячая группа» клиентов). Наш герой Андрей как старый знакомый пригласителя относится именно к этой группе. Иногда практикуется подбор клиентов из «теплой группы» и в некоторых случаях -- даже из «холодной». Все определяется пригласителем, для которого важно лишь одно -- заманить клиента.

Разработан детальный план приглашения гостя с вариациями, касающимися того, из какой группы он выбирается. При этом используются четко отработанные речевые стратегии.

Сначала находится убедительный повод для телефонного разговора или для встречи.

Для «теплой» и «холодной» групп используются приемы вызывания симпатии, доверия и интереса к себе. Это могут быть и комплименты, и разговор на интересные темы, и нахождение в собеседнике «родственной души», «земляка»... Основное требование -- ведение беседы в режиме позитива. Необходима и собственная мини-презентация: создается и распространяется миф о своем благополучии, больших возможностях. Только в этом случае люди пойдут на дальнейший контакт с целью «поиметь» что-нибудь и для себя.

Далее идет цикл вопросов, связанных с выяснением проблем клиента. Это могут быть финансовые проблемы (недовольство зарплатой, смена или ремонт квартиры, приобретение машины, имущества, невозможность престижного отдыха, обучения детей, лечения в хорошей клинике), возможны и проблемы с общением (расширение деловых контактов по основному бизнесу, более тесное общение со старыми друзьями, потребность в знакомстве с интересными и успешными людьми).

После того как сбор первичной информации о клиенте проведен, сочувствие выражено, мечты обсуждены, переходят к фазе приглашения. В зависимости от чаяний клиента могут быть использованы фразы такого типа:

«Я занимаюсь новым проектом, мне нужны компаньоны...»

«У меня есть для тебя интересное предложение...»

«А не хочешь ли ты поучаствовать в совершенно новом многообещающем деле?»

«Мне нужна твоя оценка ситуации -- ты как финансист можешь мне дать дельный совет»

«Давай сходим отдохнем, развлечемся, пообщаемся...»

«Это поможет расширить твои деловые связи...»

«Могу предложить способ решения твоих проблем...»

«Это может быть для тебя важным приобретением...»

«Я думаю, что тебя заинтересует вариант...»

«Я проведу тебя на семинар, там ты узнаешь, как можно заработать деньги на...»

Для Андрея ключевой фразой явился простой вопрос: «Денег заработать хочешь?». И все, он на крючке, готов принять участие в презентации, заплатить за входные билеты.

Плата за билет -- еще один психологический прием, связанный с тем, что если человек заплатил какую-то сумму, то он обязательно придет (мной «уплочено» -- пусть они «отрабатывают»).

Основным приемом является воздействие на психокомплексы, имеющиеся у каждого человека.

Страх: «А если ты завтра потеряешь свою работу? Разумнее всегда иметь дополнительный заработок.»

Жадность: «Ты можешь спокойно зарабатывать как минимум 500 баксов в месяц. Разве тебе не нужны такие деньги?»

Интрига: «Не пожалеешь! Там будут такие люди! Ты даже не представляешь себе, что ты упустишь!»

Вина: «Ты можешь упустить такой великолепный шанс изменить жизнь. А что скажет твоя жена, если узнает?»

Превосходство: « Есть вариант сделать хорошую карьеру. Ты будешь членом престижного бизнес-клуба с большими перспективами!»

Зависть: «Смотри, Иван заработал недавно 10 000 баксов, Петр уже главный менеджер, Сергей -- замдиректора. А ты?»

При обработке клиента также могут быть использованы приемы скрытого гипноза.

* Речевые стратегии:

=> «Ты как умный человек понимаешь...»

=> «В глубине души ты согласен со мной...»

=> «Ты что -- не хочешь заработать денег, ты что -- не хочешь купить джип, ты что -- не хочешь отдыхать на острове Бали? Давай работай с нами!»

* Использование ярких, эмоционально окрашенных прилагательных:

=> «Интересная информация...»

=> «Прекрасная атмосфера...»

=> «Живые, общительные люди...»

=> «Эффективный, великолепный бизнес...»

* Использование глаголов действия: => «Сказал -- сделал».

=> «Начать новый бизнес...»

=> «Расширить деловые контакты...»

=> «Использовать открывающиеся возможности...»

* Рассказы о членах клуба, добившихся успеха, использование соответствующих притч.

Итак, основная цель достигнута -- клиент созрел и согласен принять участие в презентации (рабочем семинаре). Теперь нужно уйти от излишних вопросов.

Клиент не должен иметь никакой информации об истинном положении вещей. Поэтому создается обстановка цейтнота и используется прием «выбор без выбора». Используются такие речевые модели:

«Давай, сразу бери билеты -- они у меня есть.»

«Давай деньги -- я должен выкупить билеты завтра.»

И финальная точка: «Я поехал. Извини, спешу. Не подводи меня».

УХОД ОТ ВОПРОСОВ, РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ПРИ ПРИГЛАШЕНИИ НА ПРЕЗЕНТАЦИЮ

* «А что это такое?»

Это бизнес. Это работа с людьми. Это возможность зарабатывать деньги.

* «Это, случайно, не пирамида?»

А что, по-твоему, пирамида? Государство -- это не пирамида? Предприятие -- это разве не пирамида?

* «Это сетевой маркетинг или МЛМ? »

Это работа с людьми, возможность зарабатывать деньги. Из системы МЛМ взято все самое лучшее. А что ты знаешь об МЛМ? В МЛМ работают многие, но не все зарабатывают хорошие деньги.

* «Это продажи?»

А что в твоем понимании продажа? ГКО, преподавательская, врачебная деятельность -- это продажа?

* «А что я должен буду делать?»

А что бы ты хотел делать, ты хотел бы общаться с интересными людьми и при этом зарабатывать хорошие деньги?

* «Я очень занят, у меня совсем нет времени.»

Этот бизнес как раз для тех, у кого мало времени. Мы работаем в свободное от основной работы время.

* «А сколько денег придется вложить?»

А как ты считаешь, сколько нужно вложить, чтобы зарабатывать 1000, 2000,3000 и более долларов в месяц?

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ПРИ ПОДПИСАНИИ КОНТРАКТА И ПРИЕМЕ ДЕНЕГ

«Нет денег.»

=> На что нет денег? А если я у вас куплю вот эту вашу вещь (кольцо или еще что-нибудь) за эту сумму, вы инвестируете эти деньги в данный бизнес? Нередко люди, которые стали работать в нашей Ассоциации, были вынуждены занимать деньги в долг и сейчас об этом не жалеют. Жалеют только об одном: о том, что не вступили раньше, потому что могли бы заработать гораздо больше.

=> Вы уверены, что ваш бизнес не накроется через год? Бизнес сейчас во многих областях теряет обороты, фирмы разоряются. И в большинстве случаев выигрывают те, у кого есть возможность параллельного бизнеса. Согласитесь, что это интеллигентный и не особенно трудоемкий бизнес. Как говорят на Западе -- бизнес «белых воротничков». На данный момент у вас есть реальная возможность избежать более больших затруднений в будущем. Сумма меньше не станет.

=> Если есть желание и уверенность, то всегда можно найти выход из любого положения. Скажем, найти кредит или взять в долг у друзей.

«Слишком большая сумма.»

=> А с чем вы сравниваете эту сумму? Что можно приобрести на эти деньги? И какой бизнес можно открыть?

=> Это одноразовый вклад в возможность долговременной работы. Есть ли у вас другая возможность, вложив в бизнес всего один раз $3300, зарабатывать долгое время гораздо большие суммы? Любой другой бизнес требует постоянных вложений, причем без гарантий хороших прибылей.

=> Этот бизнес для нормальных людей, кто хочет самостоятельно зарабатывать деньги.

=> Для одного из моих друзей на момент вступления эта сумма была почти смертельной, так как он был должен в три раза больше. Тем не менее он нашел эти деньги, взяв их в долг, и за два месяца работы не только отдал все долги, но и заработал несколько тысяч долларов. Согласитесь, это неплохо. А?

=> А что такое $3300? Скажем, на год? Это всего лишь $270 в месяц. Есть ли у тебя другая возможность, вкладывая $270 в месяц, получать от $1000 и выше?

«Необходимо время -- осмыслить, подумать.»

«Сейчас я не готов решить эту задачу.»

=> Я вас понимаю. Что конкретно вы обдумываете? Давайте вместе подумаем. Поскольку я обладаю большей информацией, чем вы, то смогу компетентно ответить на все ваши вопросы. Действительно, чтобы принять правильное решение, нужно обладать полной информацией о предмете, и я вам могу ее дать.

=> Что вы хотите обдумать? Инвестирование? Когда это будет приносить прибыль?

=> Перед всеми в этом зале в свое время стояла эта проблема, и она была решена. А теперь они успешно решают свои проблемы, которые раньше не могли решить.

=> Может быть, прикинем, как быстро этот бизнес начнет приносить хорошие прибыли...

=> Пожалуйста, представьте-ка на минутку, что вы уже вступили в нашу Ассоциацию, что у вас уже начала работать ваша структура. Высокая прибыль для вас в ваших руках: первое... второе... третье...

«Мне нужно посоветоваться.»

=> А с кем вы можете и с кем имеет смысл советоваться: с людьми, которые ничего не знают об этом бизнесе, или с людьми, которые достигли большого успеха в данном виде деятельности? И к кому вы пойдете советоваться в случае болезни: к другу-соседу, каким бы он ни был хорошим человеком, или к дипломированному врачу?

«Мне не позволяют это делать жизненные принципы.»

=> А какие конкретно принципы?

=> Что же -- я приведу своих друзей и получу с них деньги?

=> Да, вы приводите своих друзей и даете им реальную возможность заработать хорошие деньги. Кому-то не хватает на лечение, кому-то на отдых, кому-то на обучение детей, а кому-то даже элементарно на еду. Так почему же не помочь своим друзьям и близким решить финансовые проблемы?

«Кого я приведу? Где я найду людей?»

=> У всех возникал этот вопрос, но практически все его решают. Разве у вас нет знакомых? Разве у вас нет друзей? Разве у вас нет родственников? Разве у них нет финансовых проблем? Разве они не хотят жить лучше и больше зарабатывать? В процессе учебы мы вас научим, как эффективно разговаривать с людьми и правильно подавать информацию о работе в Ассоциации.

«Все это ненадолго. Я могу оказаться последним.»

=> У вас нет друзей, приятелей, знакомых, родственников? Вы считаете, что люди не хотят хорошо зарабатывать? Здесь вам мешает ваша неуверенность и страх пригласить людей. Но этих людей могут пригласить другие. Такие случаи у нас уже были.

«Я боюсь моральной ответственности перед теми, кого я приведу.»

=> Я вас понимаю. И мы уже несем моральную ответственность за вас, потому что пригласили сюда. И в случае принятия вами положительного решения будем помогать не только вам, но и тем, кого пригласите вы. Это еще один плюс нашего бизнеса: поддержка и помощь друг другу. А разве это не моральная ответственность: дать другим - шанс улучшить свое материальное положение и приобрести новых друзей?

«Это же предательство своих друзей.»

=> В чем тут предательство? В том, что вы даете им новую информацию, как заработать деньги и принять участие в бизнесе? А также расширить круг своих знакомств? Я думаю, что они неглупые, самостоятельные люди, и сделают свой выбор сами после получения полной информации на бизнес-семинаре.

«Мне не нравится, что в данном бизнесе ничего не производится.»

=> А что производится в банках, ГКО, страховых компаниях, рекламных компаниях? Может быть, магазины что-нибудь производят?

«Я люблю видеть плоды своего труда, а здесь я не вижу никакой конкретной работы.»

=» А работа с людьми разве не является работой? А учителя, врачи, артисты разве не работают? Плод вашего труда -- это организация структуры, в которой люди решают свои финансовые проблемы.

=> Работа с людьми в развитых странах считается самой престижной, высокооплачиваемой. Вы с этим не согласны?

«Слишком часто меняется название организации и нет постоянного места.»

=» Организация растет, расширяется, поэтому изменился ее статус. Из бизнес-клуба мы выросли в Международную Ассоциацию.

«Меня настораживает еженедельная выплата денег. Похоже, что это все может исчезнуть в любой момент.»

=» В развитых странах является нормой еженедельная оплата. Разве это не нормально, если вы получаете деньги еженедельно по результатам своего труда? Вы с этим не согласны?

«А куда исчезают $ 1500?»

=> На оплату налогов и функционирование организации: снятие залов, охрану, проведение бизнес-семинаров, учебы и дальнейшее развитие Ассоциации.

«Может быть, это и работает, но это не для меня.»

=> Почему не для вас? Чем вы отличаетесь от тех людей, которые здесь работают, зарабатывают деньги и создали свои структуры? Они также начинали с нуля, но им было труднее, так как им никто не помогал. Мы же будем вам помогать, так как имеем достаточный опыт практической работы.

«А как дело обстоит с налогами?»

=>Фирма налоги платит. А платить ли вам налоги -- решаете вы сами. Оказывается, даже Центробанк не платит всех налогов. Это официальная информация из телевизионных выступлений.

«Мы уже устали от сетевого маркетинга и МЛМ.»

=> На данный момент во всем мире МЛМ является самым прогрессивным видом маркетинга. Очень многие известные компании предпочли именно его. Например...

«Здесь все очень заняты своими гостями и нет никаких деловых контактов.»

=> Вы познакомитесь с очень многими людьми, когда начнете работать. А сейчас именно информационный бизнес-семинар для вновь пришедших людей. Уже в процессе работы в рамках Ассоциации наши менеджеры подберут и познакомят с необходимыми вам людьми. Великолепные контакты у нас только приветствуются.

=> А что вам конкретно надо: контакты и знакомства с новыми людьми или самореклама? Реклама -- вещь дорогостоящая, не так ли? Покажите мне то место, где устраивают деловые контакты бесплатно, и я сам с большим удовольствием туда схожу.

«Да у метро каждый день куда-то приглашают. А толку-то ноль.»

=> А как вы думаете сами? У метро приглашают случайных людей, за них не несут ответственности и их не обучают. У нас же приглашаются родственники, друзья, хорошие знакомые, те, кому доверяют. Мы несем ответственность за своих приглашенных. Кроме того, мы учим их как быть успешными в нашем бизнесе. Кстати, и нас когда-то пригласили сюда близкие люди и обучали и помогали нам.

ПРОВЕДЕНИЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Местом проведения презентации или рабочего семинара обычно является специально арендуемая для этой цели фешенебельная гостиница или клуб. Это демонстрация солидности и полного благополучия. Клиента заранее предупреждают, чтобы он оделся поприличнее, как-никак прием в бизнес-клуб. Обязателен соответствующий антураж: внушительная охрана, атмосфера праздника, буфет, музыка, члены клуба хорошо одеты, у многих сотовые телефоны.

Презентации обычно проходят по субботам и воскресеньям (в нерабочее время) и продолжаются 2--3 часа. Клиент приглашается примерно за час до начала презентации, чтобы он проникся духом данного БК. Его встречает пригласитель, объясняет ему who is who, потом клиента знакомят-с менеджером или заместителем директора, которые лично оценивают его и его потенциал, задавая соответствующие вопросы.

В назначенное время все торжественно проходят в зал. При этом следят за тем, чтобы клиент не пронес туда, во-первых, звукозаписывающую аппаратуру, а во-вторых, просят отключить пейджер или сотовый телефон (то, что может отвлекать внимание клиента во время его обработки).

На фоне громкой ритмичной музыки по сигналу происходит демонстрация командного единства -- сотрудники БК начинают в ритм музыке хлопать в ладоши (увлекая новичков) и издавать «фирменный клич» (в случае с Андреем -- «хей-хей»). Под этот аккомпанемент на специально оборудованную сцену выходит ведущий в ранге не ниже старшего менеджера и начинает-презентацию, которая должна вестись очень динамично, создавая дефицит времени для обдумывания. Для этого, например, в БК «Атлантида» презентация начинается обычно следующими словами: «Огромная просьба не прерывать ход событий, ибо на 95 процентов возникших у вас вопросов мы ответим в ходе презентации, а для оставшихся 5 процентов мы сделаем достаточно пауз и перерывов, где вы сможете пообщаться с вашим пригласителем и с вашим консультантом для того, чтобы у вас не осталось ни одного открытого вопроса. Сегодня мы будем вести дискуссию во всех подробностях к всеобщему вашему удовольствию».

Первой темой является имидж данного БК (международная организация, столько-то стран охвачено, столько-то филиалов, столько-то десятков тысяч человек, решивших стать богатыми, то есть членов данного клуба).

И сразу же делается акцент на том, что есть бедные и богатые и что можно запросто перебраться из первой ипостаси во вторую. Но для этого надо знать рецепт. Далее обычно идет подписание «конфиденциального соглашения»: подписка о неразглашении этого рецепта, ибо он только для избранных, собравшихся здесь.

Заинтересовав новичков известием о рецепте обогащения (интрига), ведущий расписывает структуру БК: в «Астране» это бизнесмены и кандидаты в бизнесмены, в «Атлантиде» это члены ассоциации соответствующих ступеней. Потом плавно переходит к тому, что можно войти в эту структуру и зарабатывать деньги, много денег, приводя новых клиентов.

Дальнейшая обработка новичков заключается в давлении на такие психокомплек- сы, как жадность, превосходство, «слабо?». Все это нашло отражение в рассказе Андрея, приведенном в начале этой главы. Обычно используется целый ряд приемов, в основе которых лежат все те же психокомплексы, но удар по ним производится более массированно и аргументированно, чем при заманивании клиентов.

Хорошо работает метод сравнения. Обычный бизнес - аренда, охрана, налоги, рэкет, проверки, конкуренция, поиски товара, транспортные расходы, сезонные колебания спроса. А у нас -- чистый, всегда дефицитный продукт: деньги. А ведь деньги всегда делают деньги, и должны это делать. Но деньги деньгам рознь; для раскрутки собственного бизнеса необходимо не менее 350 000 долларов, а здесь нужен только один процент от этой суммы -- а какие перспективы! Используется и сравнение с кассой взаимопомощи, знакомой людям еще с того, далекого уже времени: «Мы взяли на вооружение этот проверенный нашими родителями опыт именно для того, чтобы помогать друг другу».

Учет психологических особенностей человека виден в использовании образного, эмоционального подхода. Например, когда говорится о необходимости вложения в БК оговоренной суммы, то приводится сравнение с камином: для того чтобы разжечь в нем огонь, необходимы дрова. Когда нужно окончательно убедить клиента стать членом Б К, клуб сравнивают с экспрессом, увозящим всех в светлое будущее, и клиенту дается последний шанс уехать на нем, ему протягивают руку.

В других случаях приводится следующий пример: «У вас шесть соток и дачный домик; удобства во дворе, для мытья бочка с душевой насадкой, нагреваемая солнцем... Рядом трехэтажный коттедж со всеми удобствами, с бассейном, теннисным кортом... И когда ваши дети спрашивают, почему так получилось, вам приходится признать, что у вашего соседа был шанс и он им воспользовался».

Далее следует плавный переход к «морали»: так вот, наша презентация -- это шанс для вас и вы делаете свой выбор: воспользоваться им или нет.

Часто приводят слова Рокфеллера: «Успеха в бизнесе добиваются только те, кто принимает эффективные и быстрые решения». Этим вас стимулируют принять быстрое решение. Если учесть, что на презентации все работают на позитив, обращаются с вами как с уже состоявшимся членом БК, то и это решение как бы обязано быть тоже позитивным.

Не последнюю роль играет и использование графического материала. Диаграммы, схемы наглядно демонстрируют «преимущества» этого бизнеса. Рожицы, которые рисует ведущий, тоже действуют на подсознание: счастливые символизируют тех, кто вступил в БК, грустные и злые характеризуют сомневающихся и отказывающихся. Существенны также одобрительные возгласы или улюлюканье зала.

В конце презентации идет интенсивная мотивация сделать требуемый взнос. Здесь могут быть самые различные варианты: отсрочка (на день, два), возможность внесения части суммы (причем менеджеры готовы поехать с вами домой за деньгами сейчас же, не откладывая)... Главное -- деньги, хотя бы часть.

Итог презентации: подписание контракта и внесение денег.

Замечание: когда кто-то уходит из БК и хочет вернуть свой взнос, то ему говорят, что деньги уже вложены в дело и мы не можем отдать их обратно, но вы можете привести другого человека и переписать свой контракт на него.

РАБОТА С ВОПРОСАМИ И ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Существенную роль в работе с клиентом играет работа с его вопросами и возражениями, ибо именно они являются фактором, определяющим его согласие участвовать в данном «бизнесе». Этот процесс условно можно разбить на два этапа.

Первый: работа с вопросами и возражениями при приглашении, когда пригласитель «заманивает» клиента, или в перерыве презентации, когда в разговоре может участвовать и менеджер.

Вопросы и возражения возникают обычно те же самые, что| и при первой встрече пригласителя со своим знакомым (см. выше). Ответы даются в той же форме.

Второй: работа с более глубокими вопросами и сильными возражениями сомневающегося клиента перед непосредственным подписанием контракта. На этом этапе окончательно решается вопрос: «быть или не быть».

Здесь также существуют заранее разработанные ответы на типовые вопросы и возражения, отговорки, с помощью которых клиентов «дожимают» вступить в БК. Приведем некоторые из них.

* «Я бы хотел посмотреть документы.»

Если вы придете в любую организацию и потребуете документы, как вы думаете, вам их покажут?

* «Мне нужно посоветоваться.»

Советоваться с людьми, которые уже достигли успеха в этом виде деятельности, или с теми, кто ничего в этом не смыслит?

* «У меня нет денег, и я не люблю занимать.»

Что вам нравится больше: занять денег или жить в бедности? Можно занять один раз и все -- больше долгов у вас не будет.

* «Почему слишком часто меняется название и нет постоянного адреса?»

Организация растет, поэтому меняется ее статус. Из бизнес - клуба мы выросли в Международную Ассоциацию.

* «А как обстоит дело с налогами?»

Фирма платит налоги, а платить ли их вам, решайте сами. Даже Центробанк не платит всех налогов, так говорили по телевизору.

* «Я газетные статьи читал по вашему сомнительному бизнесу...»

Тот, кто пишет, не обладает всей информацией, он не член клуба, иначе он не имел бы права нарушить конфиденциальное соглашение. Пишут все кому не лень. На заборе тоже кое-что написано. Сенсации и жареные факты -- хлеб журналистов...

ОБУЧЕНИЕ

Первое обучение обычно проходит в понедельник после презентации.

Упор делается на то, как именно нужно приглашать людей. Какими должны быть: начало беседы; повод для встречи; приемы вызывания симпатии, доверия и интереса; сбор информации с помощью вопросов; типовые фразы приглашения; варианты воздействия на клиента, работа с возражениями, выход из беседы. На семинарах обучают и приемам нейтрализации возражений.

Не рекомендуется приводить более двух человек сразу.

Категорически запрещается давать сведения о предлагаемом бизнесе. Нужно говорить, что всю необходимую информацию клиент получит на презентации (семинаре).

Менеджер и пригласитель постоянно эмоционально накачивают, мотивируют вновь поступившего на активные действия. Сами менеджеры регулярно встречаются друг с другом, обмениваются опытом, учатся у более знающих.

Памятка

* Стратегия у бизнес-клубов одна -- выманить у вас деньги. Тактические приемы могут отличаться, но в их основе лежит знание человеческой психики, слабых мест, психокомплексов, использование принципов эффективной коммуникации и убеждения.

* Процесс приглашения клиента (гостя, партнера) правильнее было бы назвать «заманиванием», технология которого тщательно отработана. В отличие от пирамид другого типа, бизнес-клубы (БК) не ведут никаких рекламных кампаний.

* Основной состав новичков -- родственники, близкие друзья, хорошие знакомые («горячая группа» клиентов). Для «теплой» и «холодной» групп используются приемы вызывания симпатии, доверия и интереса к себе. Далее идет цикл вопросов, связанных с выяснением проблем клиента.

* После того как сбор первичной информации о клиенте проведен, сочувствие выражено, мечты обсуждены, переходят к фазе приглашения.

* Основным приемом является воздействие на психокомплексы, имеющиеся у каждого человека:

- страх,

- жадность,

- интрига,

- вина,

- превосходство,

- зависть,

- «слабо?»

* При обработке клиента также могут быть использованы приемы скрытого гипноза.

* Клиент не должен иметь никакой информации об истинном положении вещей. Поэтому создается обстановка цейтнота и используется прием «выбор без выбора».

Глава 9. О бедном злодее замолвите слово (Адвокаты)

Что такое «хороший адвокат»?

Это вопрос, на который вы должны себе ответить, когда судьба загонит вас в угол и когда вы вспомните горькое «от сумы и от тюрьмы не зарекайся».

Как же большинство обывателей ответит на этот вопрос?

Хороший адвокат, в отличие от плохого, может развалить уголовное дело. Плохой только собирает бумаги, справки, короче, только имитирует работу. Ему, как и всем, тоже нужно заработать на хлеб. Нередко сами адвокаты говорят: «Правда никому не нужна».

Первое слово, которое имеет отношение к адвокатам и одновременно рождает массу ассоциаций, -- защита. Защита ваших прав, вашего имущества, ваших близких, иногда и вашей жизни.

...