Индустрия сетевого бизнеса: социологический анализ (на примере NL International)

3) Создание себе кумира. В традиционном бизнесе многие люди стесняются искать себе наставника, поскольку считают, что успешные люди слишком заняты, чтобы оказать им помощь. В сетевом же бизнесе наставники имеют финансовый интерес в развитии своего даунлайна. Поэтому не стоит стесняться идти по аплайну и найти себе успешного наставника для того, чтобы он вам помог состояться в этом бизнесе. То же справедливо и относительно компании «НЛ».

4) Восприятие отказов. В сетевом бизнесе путь новичка начинается с отказов. И, в основном, новички воспринимают отказы очень болезненно и начинают винить себя, что бьет по их энтузиазму и желанию работать. Поэтому, чтобы состояться в сетевом бизнесе и, в частности, в компании «НЛ», необходимо правильно относиться к отказам - как к рабочим моментам: кто-то откажется, кто-то согласиться, главное - не останавливаться и заниматься перебором людей.

5) Пренебрежение розничной продажей. Продукт - это основа бизнеса. И его продвижение - залог того, что бизнес будет приносить прибыль. Первые деньги в сетевом бизнесе предпринимателем зарабатываются именно с личных продаж. Если сравнить другие сетевые компании с компанией «НЛ», то в большинстве других сетевых компаниях предпринимателю предлагается сделать оптовую закупку продукции для перепродажи с 20%-ой наценкой. Отличием «НЛ» от других продуктовых сетевых компаний является наличие сети магазинов с единым прайсом на продукцию, поэтому закупать продукцию для перепродажи предпринимателю не нужно. Но самым простым и эффективным способом заработать первые деньги для предпринимателя, работающего в партнерстве с компанией «НЛ», является создание личного товарооборота в сети магазинов через свой номер «ID» объемом 200 pv (примерно 24 тысячи рублей), за который предприниматель получит вознаграждение 8 тысяч рублей. Первые заработанные деньги дают предпринимателю уверенность в бизнесе и в своем предложении при рекрутировании людей в свою команду, что снижает процент отказов.

6) Уступка похитителям мечты. К сетевому бизнесу хорошо относятся только две группы людей: во-первых, люди, которые им уже занимаются; во-вторых, люди, которые уже достигли значительного успеха и большого дохода в других областях и близко знакомы предпринимателями, достигшими успеха в сетевом бизнесе. Все остальные либо о сетевом не знают ничего, либо относятся к нему негативно. Те, кто относится к сетевому негативно, будут отговаривать этим бизнесом заниматься. И доказать им что-то можно будет только, показав им свой финансовый результат в этом бизнесе. До момента достижения такого результата скептики постоянно будут уверять вас бросить эту затею.

7) Эксплуатация наставника. Наставник для новичка сетевого бизнеса - это маяк, пример того, как этот бизнес нужно строить. На начальных этапах задача новичка - научиться у наставника делать правильные действия. Но наставник, согласно По, и применительно к компании «НЛ», в частности, это не сиделка. Поэтому задача новичка - научиться технологиям построения своего бизнеса и стать наставником для своих людей.

Выделенные Ричардом По ловушки для новичков в сетевом бизнесе являются универсальными, в компании «НЛ» новичка ждут все те же трудности, но с разницей в более удобной организации процедуры розничных продаж.

Кроме приведенных ловушек я считаю важным выделить еще три:

1) Постоянно разговаривать о бизнесе. Савельева Н. В. в своей статье привела цитату дистрибьютора компании «Mary Kay»: «Входя в лифт своего дома, я уже чувствую себя на работе, должна хорошо выглядеть, устанавливать теплые контакты с клиентами и не забывать, что окружающие люди могут пополнить базу клиентов и партнеров» Савельева Н. В. «Входя в лифт своего дома, я уже чувствую себя на работе». Границы между работой и не-работой в сетевом маркетинге. [Электронный ресурс]: Научная электронная библиотека «eLibrary». URL: https://elibrary.ru/item.asp?id=17040542 (дата обращения: 5.05.2018).. Это, конечно, так, но сетевику важно устанавливать четкие границы между работой и не-работой, а также не забывать, что сетевиков, в основном, не любят из-за навязчивости. Из-за того, что многие сетевики в разных компаниях стремятся любой разговор свести к теме бизнеса и рекрутировать людей в свою организацию или что-то им продать в любой коммуникативной ситуации. Эффективность таких разговоров крайне мала и не приводит ни к чему, кроме ухудшения отношений между участниками коммуникации и ухудшению социального имиджа сетевого бизнеса. У успешных деловых людей есть негласное правило: на отдыхе - ни слова о работе. Поэтому я бы рекомендовал людям, занимающимся сетевым бизнесом, вообще самим не поднимать эту тему во время отдыха с друзьями.

2) Отсутствие конкретной цели и планирования. Многие люди приходят в сетевой бизнес без четкого понимания, зачем конкретно они туда пришли. Т.е. понятно, что пришли заработать денег. Но сколько денег, для чего и за какой срок - не понятно. Поэтому первое, что нужно будущему сетевику сделать после решения заняться сетевым бизнесом, это написать список 30 вещей, которые он хочет сделать, иметь, получить в своей жизни Чубаров П. Математика бизнеса NL.[Электронный ресурс]: Официальный канал П. Чубарова на видеохостинге YouTube. URL: https://www.youtube.com/watch?v=60Ce-fJVy-E (дата обращения: 17.04.2018).: квартиру, машину, дом, куда поехать отдыхать, какое образование дать своим детям, сколько денег нужно для заботы о родителях и т.д. Каждый сам составляет этот список для себя исходя из своих ценностей и приоритетов. Затем нужно посчитать, сколько все это стоит в сумме. После этого нужно ответить себе на вопрос, когда он хочет это получить? Таким образом, сетевик понимает, сколько ему надо заработать и за какой период времени, т.е. он ставит финансовую цель. Эквивалентом финансовой цели является квалификация в маркетинг-плане компании. Целей должно быть две: стратегическая - на год-полтора и тактическая - на текущий месяц. Например, если рассматривать на примере «НЛ», стратегической целью может быть квалификация «Diamond Star», а тактической - закрытие личного объема в 200 pv и квалификации «Start Manager» с групповым объемом 500 pv. Поставленные цели можно трансформировать в ежедневные задачи, выполнение которых с помощью соответствующего инструментария ведет к достижению поставленных целей. Другими словами, сетевик начинает работать с головой: понимать, какой ему нужен товарооборот, сколько для этого нужно людей, сколько нужно делать звонков и проводить встреч каждый день.

3) Непонимание своего предложения. Речь идет о том, что сетевик должен быть готов ответить на вопросы, во-первых, по продукции: зачем его продукт нужен, чем он полезен и какие конкретно проблемы он решает. Когда сетевик это понимает, у него не возникает проблем с созданием личного товарооборота. Во-вторых, когда он делает предложения людям, им не так интересно знать, какая компания, какая у нее продукция. Для большинства людей, ищущих возможность заработать, ключевыми являются вопросы: что конкретно делать и сколько за это платят. И сетевик должен уметь четко, ясно и понятно своими словами объяснять то, что от него хотят услышать люди.

Говоря об оптимальных способах создания личного товарооборота, Ричард По заключает, что лучший способ донести информацию до потенциальных клиентов - это самому стать «живой демонстрацией». Если вы истинный сторонник продукции, которую продвигаете, то это будет наиболее привлекательным коммерческим предложением для всех По Р. Третья Волна. Новая эра в сетевом маркетинге. - Пресса Украины, 1999. - С.91.. То же истинно и в отношении «НЛ». На основании собственного пользования продукцией и получения собственного результата предприниматель составляет о ней собственное мнение о продукции, которое и позволяет ему строить личный товарооборот.

А, говоря о рекрутинге, Ричард По рекомендует начинать первый разговор по телефону с вопросов, интересен ли человеку дополнительный доход и готов ли он тратить на это от 6 до 10 часов неделю? Если человек отвечает «нет», то не нужно тратить время на пустые разговоры Там же. С. 113.. В «НЛ» предприниматели звонят примерно также. Но другие методы, поскольку предложенные Ричардом По, сегодня далеко не так актуальны. Например, он рекомендует использовать видеофильмы, в которых успешный предприниматель рассказывает о возможностях бизнеса в компании для того, чтобы заинтересовать людей. Сегодня предпринимателю нужно уметь самому презентовать бизнес, встроить свою личность в бизнес-модель, показать свое видение и понимание данной темы, объяснить свою мотивацию и цели работы в партнерстве со своей компанией. Если человек находится в другом городе, стране или континенте, то лучше договориться созвониться с ним по видеосвязи «What'sApp» или «Skype». А всевозможные видео-материалы уже лучше использовать в процессе обучения новичка. Это важно, потому что вашему человеку интересны именно вы, а не какой-то недосягаемый миллионер, работать он будет именно с вами, поэтому именно вы и должны объяснить человеку, зачем ему это делать. На встрече с потенциальным новичком не должно быть вашего монолога. Необходимо вовлечь человека в диалог, задавать правильные вопросы для того, чтобы человек сам начал мыслить. Для этого необходимо правильными вопросами подводить его логику рассуждений к тому, что нужно заниматься этим бизнесом и начинать это дело сейчас. Идеальная встреча - это беседа, в которой предприниматель и потенциальный новичок говорят по 50% времени Останина К. Про продажи. [Электронный ресурс]. Вебинар для менеджеров структуры СуперГерои. URL: https://pruffme.com/landing/u100307/proprodazhi1 (дата обращения: 5.04.2018).. Это позволяет наиболее эффективно проводить встречи, поскольку не предприниматель пытается выявить возражения, стреляя из пушки по воробьям в своем монологе, а сам новичок рассуждает на эту тему. А с точки зрения логики сетевой бизнес идеально продается как бизнес-модель, поскольку он проще, чем традиционный бизнес и имеет большие перспективы, чем работа по найму. Важно только грамотно вести беседу, уметь слушать, задавать правильные вопросы и делать это вовремя. А это уже искусство ведения переговоров, которым можно овладеть только на практике.

Ричард По в своей работе пишет про сетевые компании в США. Американские сетевые компании имеют свою специфику в том, что предприниматель, фактически, выполняет роль живого магазина в социальном пространстве, закупающего продукт у компании со скидкой и перепродающего его с наценкой, а также рекрутирующего новых предпринимателей на те же действия. Это позволяет компании экономить на аренде торговых площадей и найме сотрудников. Этот существенный аспект накладывает отпечаток на деятельность людей в данной сфере. Так, предпринимателям компаний, работающих по американской модели бизнеса, приходится устраивать домашние встречи для презентаций продукции и бизнеса, арендовать залы в гостиницах для проведения больших встреч, арендовать помещения под продукцию или складировать ее у себя дома и так далее.

Компания «НЛ» в большей степени соответствует духу современного общества, поскольку освободила предпринимателей от домашних встреч, каталогов и сумок с продукцией, открыв современные магазины и офисы, сделав их похожими на привычные всем людям магазины и офисы с wi-fi, продавцами, системой доставки, комнатами для проведения переговоров, мастер-классов и рабочих встреч. И что важно, предприниматели не платят никаких взносов за аренду офисов и магазинов, все эти расходы берет на себя компания. Таким образом, специфика работы предпринимателей, работающих в партнерстве с компанией «НЛ» отличается от специфики работы в партнерстве с другими компаниями, что снижает объяснительную силу теорий других авторов, работы которых посвящены компаниям традиционного типа.

Традиционные действия сетевых предпринимателей в компании «НЛ» воспринимаются внутри сообщества как девиантные. Например, это можно наблюдать на примере предпринимателей, которые перешли в «НЛ» из других сетевых компаний. Они часто продолжают работать теми же методами, что и раньше в своих прежних компаниях. Очень интересно наблюдать за тем, как такие предприниматели устраивают свои домашние встречи, но теперь проводят их в офисе компании. В такие моменты контингент людей в офисе «НЛ» условно можно разделить на две абсолютно разные компании. Среди первых, к которым отношусь я, очень много молодых и активных людей до 45 лет, они приглашают своих знакомых, рассказывают про бизнес, возможности, показывают магазин, проводят обучение для своих структур, снимают сториз и делают посты в «Инстаграм». Здесь главные акценты в работе делаются на построении структуры, включении новых людей в бизнес. Среди вторых преобладают, в основном, женщины старше 45 лет. Они рассаживаются по периметру комнаты и расставляют на своих столах продукцию по тематикам, например, первый стол - питание, второй - товары для дома, третий - косметика и так далее. Они собирают своих знакомых на эту встречу и устраивают для своих гостей своеобразный спид-дейтинг с ассортиментом продукции компании, когда каждый эксперт за своим столом в течение определенного времени рассказывает про свою линейку продукции. Затем звонит колокольчик, и гости переходят к следующему столу и так далее. При работе такими методами главный упор делается на розничные продажи. Данный пример говорит нам о том, что сетевой бизнес в первую очередь делают те люди, которые им занимаются. Это нас подводит к выводу о том, что пестрая разнородность в сетевом бизнесе проявляется не только в том, что сетевые компании различаются собой по ассортименту продукции, маркетинг-плану, условиям работы, но и принципы работы разных структур в рамках одной компании могут присутствовать значительные отличия. Это означает, что роль человеческого фактора в сетевом бизнесе является ключевой. То, как бизнес будут воспринимать окружающие люди, непосредственно зависит от того, какие действия предпринимает действующий актор. Существует масса примеров, когда человек изначально после неудавшегося общения с сетевиком скептически относился к сетевому бизнесу, однако после встречи с другим человеком менял свою позицию к этому бизнесу.

В этом параграфе мы рассмотрели, какими качествами должен обладать предприниматель, чтобы состояться в бизнесе «НЛ» и превратиться в бизнесмена. Далее были рассмотрены основные ловушки, в которые любой начинающий предприниматель сетевого бизнеса может попасть. А также показана роль человеческого фактора в сетевом бизнесе.

2. 2. Аналитические разработки построения социальных связей в процессе работы предпринимателей, работающих в партнерстве с компанией «NL International»

В этом параграфе мы рассмотрим конкретные социокоммуникативные технологии, которыми пользуются предприниматели, занимающиеся построением бизнеса в партнерстве с компанией «НЛ». Данные социокоммуникативные технологии нужны для объяснения действующим актором каждому из множества В в своем окружении принципов работы бизнеса «НЛ» и его преимуществ с тем, чтобы построить вместе с ними эффективную команду. Социокоммуникативные технологии решают две главные задачи:

1) Люди скептически относятся к сетевому бизнесу, поскольку не верят в него как в бизнес-модель. Не верят, во-первых, потому что не понимают принципов работы, во-вторых, в их окружении еще нет успешных примеров реализации этой модели на практике. Социаокоммуникативные технологии позволяют объяснить и показать людям, как эта система бизнеса работает.

2) Люди не верят в свой успех в этой бизнес-модели. С помощью социокоммуникативных технологий можно объяснить людям, почему у них этот бизнес получится построить.

Практически все действующие предприниматели бизнесмены, развивающие свой бизнес в партнерстве с компанией «НЛ», изначально скептически относились к сетевому бизнесу Резин Д. Мастер-класс по бизнесу NL. СПб 1.03.2017. [Электронный ресурс]: видеохостинг YouTube. URL: https://www.youtube.com/watch?v=QXey8jB8H0I&t=401s (дата обращения: 16.04.2018).. Почему? - Потому что не понимали, как этот бизнес работает, откуда в нем берутся деньги и что надо делать для того, чтобы зарабатывать. А когда поняли все это, начали на практике воплощать это в жизнь.

Например, до прихода в сетевой бизнес основатель компании «НЛ» Дмитрий Хохлов был предпринимателем и очень негативно относится к сетевому бизнесу, о чем свидетельствовала надпись на входе в его кабинет: «Коммивояжеры и сетевики пристреливаются на месте», поскольку он считал, что сетевики - это люди с надломленной психикой, которые ходят по офисам и стучатся в окна машин на светофорах, впаривая какие-то бесполезные вещи Хохлов Д. Сетевой бизнес мясом наружу. [Электронный ресурс]: Официальный канал проекта «Люди дела» на видеохостинге YouTube. URL: https://www.youtube.com/watch?v=Z06s3KUKFx4&t=49s (дата обращения: 16.04.2018)..

Далее перейдем к рассмотрению коммуникативной ситуации, на примере которой топ-лидер компании «НЛ» Олег Черняховский объясняет пример построения бизнеса «НЛ» на примере социальной группы таксистов Черняховский О. Как работает сетевой бизнес. [Электронный ресурс]: Официальный канал компании NL International на видеохостинге YouTube. URL: https://www.youtube.com/watch?v=wYNQ3CoMYgs (дата обращения: 16.04.2018).. В данном примере Олега Черняховского обозначим актором А. Каковы основные особенности образа жизни социальной группы таксистов? - Сидячий образ жизни, фаст-фуд, экономия времени. Итак, актор А во время поездки на такси разговорился с таксистом, зарабатывающим от 30 000 до 50 000 рублей в месяц. Актор А спросил у таксиста о питании. Таксист ответил про фаст-фуды и неудобства. Актор А сказал, что у него были такие же проблемы с питанием, но он их решил с помощью функционального питания: быстрый и полезный перекус. Таксист заинтересовался. Актор А спросил у таксиста, интересно ли ему заработать дополнительно 10 000, не меняя ничего в своей жизни. Таксист ответил, что ему интересно. Далее диалог продолжается Там же..

- Смотри есть сеть магазинов, я тебя зарегистрирую, будет у тебя номер АйДи, дам тебе интернет-магазин, покажу, где находятся офисы, сможешь приезжать и совершать покупки. Плюсом ко всему есть дополнительная продукция. Кофе, чай ты пьешь?

- Да, пью.

- Бытовой химией жена пользуется?

- Да, пользуется.

- А косметикой?

- Да.

- А люди вообще этим пользуются?

- Да.

- Смотри, делаешь товарооборот на 24 тысячи рублей (200 pv) на своем потреблении и рекомендациях и получаешь за это 4 700 рублей деньгами и 3 000 на подарочный счет. Сложно?

- Нет.

- Сможешь так?

- Да.

Далее актор А зарегистрировал таксиста, отправил ему программу диеты, был на связи с таксистом в течение этого месяца. Месяц прошел. Таксист и его жена прошли диету, похудели и таксист заработал 10 тысяч рублей и спрашивает актора А:

- А как дальше развиваться в этой теме?

- Ты заработал 10 000 рублей. Ты понял, как ты это сделал?

- Да, ничего сложного.

- Теперь вот так, как ты этого дошел, должны дойти твои люди. Делай те же самые шаги. Это называется дублицирование - это такой процесс, когда люди делают то же самое, что и ты сам.

Далее таксист начинает регистрировать других таксистов. Они, в основном, не испытывают негатива: их друг похудел и заработал 10 000 рублей. Поэтому они думают: «Если он смог, то и мы сможем». Таким же образом таксист зарегистрировал тех, с кем контактировал по работе: продавщиц хот-догов, пиццы, кассиршу из магазина рядом с домом и других. Люди вокруг видят, что у таксиста что-то меняться в жизни начало в лучшую сторону, стал лучше выглядеть, поэтому они тоже так хотят и подключаются. В результате в этом месяце таксист уже сделал товарооборот 200 pv личного объема и подключил людей, который тоже начали делать свои товарообороты. В результате групповой товарооборот таксиста уже составил более 50 000 рублей (500 pv, квалификация Start-Manager), за что таксист получил доход уже 12 000 рублей. Актор А таксисту: «Дошел до результата - доведи до такого же результата своих людей».

Следующий месяц. Его люди достигают групповых объемов 500 pv и закрывают квалификации Start-Manager. В результате у таксиста групповой объем равен 3 000 pv (чуть больше 300 000 рублей, квалификация Star), за что он получает доход более 40 000 рублей. Здесь он уже вышел на доход, равный его зарплате в такси, поэтому встал вопрос: продолжать ли ему работать в такси? Он соотносит объемы трудозатрат в работе таксистом и в бизнесе «НЛ». Плюс еще есть актор А, который помогает таксисту и работает со своей глубиной - структурой таксиста: отвечает на вопросы по продукции, программам питания, системе бизнеса.

Следующие 1-3 месяца. В первой линии таксиста, например, из 15 человек 3 включились в активную работу и закрыли квалификацию Star. Это означает, что сам таксист закрыл квалификацию Diamond Star с групповым объемом 10 000 pv (примерно 1 200 000 рублей), за что получает автобонус от компании Mercedes. Вопрос: что произойдет с другими таксистами, когда они увидят, что таксист забрал Mercedes? - Их будет не сдержать, поэтому товарооборот и доход таксиста будет только расти. С этого момента можно говорить том, что началось саморазмножение структуры. Люди будут понимать, как достигается результат, будут подключать других людей и доводить их до результата по такому же принципу.

Поэтому правила работы, предлагаемые О. Черняховским, следующие:

1. Пользуйся продукцией сам, получай результат, чтобы ты смог свой результат продавать. Это нужно уметь делать, чтобы понимать, как это делается, и уметь это объяснить своим людям.

2. Подключать людей делать те же действия.

Не нужно ничего усложнять. Нужно быть проще и учиться доносить мысли своими нормальными человеческими словами.

Какой вывод можно сделать из этого примера? Что результат в сетевом бизнесе «НЛ» зависит от действий человека, который в него пришел. Если актор А не может доступным языком донести суть бизнеса, используя силу своих сильных и слабых связей, то в рамках своего окружения он превращается в некоего маргинала, который пытается распространить рискованную инновацию Rogers E. Diffusion of Innovations. - N.Y.: Free press, 1962. - P. 197. , в результате чего актор А получает огромное количество отказов. Это происходит потому, что актор А, хотя и начал осваивать инновацию, но того опыта, который у него есть, еще не достаточно, чтобы ее до конца освоить, на это может уйти какое-то время. Критерий того, что инновация освоена - это результат, полученный актором А: он разобрался в продукции, получил результат от ее использования, научился своим языком объяснять людям, чем эта продукция для него хороша, научился ее, таким образом, продавать, заработал первые деньги, начал подключать людей из множества В к себе в структуру во множество С и доводить их до такого же результата. В таком случае можно говорить о том, что инновация освоена и успешно внедрена. В этом случае индивиды, обладающие большим количеством слабых связей, а также навыком их заводить, в большой долей вероятности смогут успешно распространить инновацию Granovetter M. S. The Strength of Weak Ties // American Journal of Sociology. - 1973. - Vol. 78. - P. 1367. , что в нашей работе означает успешное построение бизнеса.

Теперь перейдем рассмотрению социокоммуникативных технологий, используемых при работе с уже знакомыми нам людьми. Ключевые аспекты социокоммуникативные технологии: написание списка знакомых, создание личного товарооборота, звонок, встреча.

Начнем со списка знакомых. Список представляет собой совокупность всех сильных и слабых связей, которыми обладает действующий актор. Список - это объективированная форма социального капитала. Это перечень абсолютно всех его знакомых. Система работы простая: взять список контактов в телефоне, список друзей в социальных сетях и переписать всех в тетрадь, указав номер телефона и несколько слов о сфере занятий человека. Как показывает практика, сильные связи составляют 3-20 человек, остальные контакты представляют собой слабые связи от среднего уровня силы связи до практически отсутствующего. Есть также мнение, что список может закончиться. Но это невозможно. Нас окружают тысячи людей, а знаем мы далеко не всех. Для расширения списка нужно уметь знакомиться и устанавливать контакты с новыми людьми. Более эффективным способом будет посещение всевозможных тренингов по бизнесу, куда ходит большое количество людей, уже заинтересованных темой заработка денег.

Создание личного товарооборота. Личный товарооборот - это то, что генерирует товарооборот в структуре предпринимателя. Первая линия предпринимателей его дублицирует, а глубина - мультиплицирует. Чтобы было что дублицировать и мультиплицировать, предпринимателю необходимо научиться самому создавать товарооборот. Личный товарооборот равен объемам личного потребления и продаж клиентам. Основой личного товарооборота является тот опыт, который актор получил от пользования продукцией компании. Предлагая продукцию людям, актор, по сути, продает им свой собственный результат пользования продукцией. Например, актор решил проблему быстрого, удобного и сбалансированного питания. Эта проблема актуальна для очень многих людей. И многие из них не знают, как ее решить. Что открывает возможности для создания клиентского товарооборота. Для этого нужно просто позвонить человеку, спросить, как у него с питанием. Если человек испытывает проблемы в этой сфере, то рассказать ему про функциональное питание, что это такое, как использовать и какой дает результат. Если правильно и адекватно все объяснить, то человек захочет его попробовать. Больше таких предложений - больше личный товарооборот. Так он и создается.

Далее более подробно разберем социокоммуникативные технологии звонка и встречи.

Начнем с аналитической разработки одного коммуникативного события - моего звонка потенциальному менеджеру компании «НЛ» на предмет приглашения последнего на встречу по бизнесу. И так выглядит транскрипт рассматриваемого коммуникативного события. Актором 1 выступаю я, актор 2 - это потенциальный менеджер компании «НЛ».

Актор 1: Привет, Дим, это Вова. Как дела?

Актор 2: Привет, Вов. Всё хорошо, как сам?

А 1: Тоже хорошо. Я по делу тебе звоню. Есть пара минут?

А 2: Да, давай?

А 1: Тебе сейчас вообще как, тема денег интересна?

А 2: Ну, в принципе, да. А что за тема, расскажи подробнее?

А 1: Слушай, я занялся сетевым бизнесом, можно заработать хорошие деньги. Я зарабатываю 15 тысяч в месяц, мой друг Гриша полтора года в этой теме, зарабатывает 300, я делаю те же действия, поэтому у меня тоже так будет. У нас рынок функционального питания, тема очень крутая. Про НЛ, Энерджи Диет слышал что-то?

А 2: Слышал, скептически отношусь к сетевому бизнесу, не хочу этим заниматься.

А 1: А что ты слышал?

А 2: Ну, там продавать надо, я не продажник, а сейчас у меня стабильная работа есть, всё вроде нормально с деньгами, не жалуюсь.

А 1: Смотри, а если я тебе скажу, что тут не надо ничего продавать, с каталогами бегать по магазинам и подъездам и что-то кому-то впаривать, то тебе это может быть интересно?

А 2: В принципе, да.

А 1: Тогда давай встретимся, уделю тебе 40 минут, просто пообщаемся, всё тебе расскажу. Это бесплатно и ни к чему не обязывает.

А 2: Ну, не знаю, у меня сейчас со временем завал, давай на следующей неделе?

А 1: А чем ты занимаешься?

А 2: Работой.

А 1: А зачем ты на работу ходишь?

А 2: Как зачем? - Деньги зарабатывать.

А 1: Вот я тебя и зову узнать ещё один способ, как можно деньги зарабатывать.

А 2: Ну, блин, я не знаю.

А 1: Дружище, у меня сейчас такое ощущение, что я тебе фигню какую-то впариваю. Ты же меня знаешь. Думаешь, я бы стал фигнёй заниматься? Я закончил СПбГУ, я там, где деньги. Ты же это понимаешь?

А 2: Да, но у меня сейчас есть работа.

А 1: Отлично, у меня тоже есть работа, вот сейчас как раз у меня обед, но я понимаю, что перспектив на работе по найму нет. Зарабатывать максимум 70 тысяч через 7-10 лет и работать 5 дней в неделю, имея отпуск месяц в году, мне не подходит.

А 2: Мне тоже не особо нравится, а что делать?

А 1: Вот, так как тебе тема денег интересна, предлагаю встретиться и обсудить вживую. Понравится - будем сотрудничать, нет - не будем. Просто узнаешь новый способ заработка. Бегать за тобой я не буду.

А 2: Расскажи сейчас вкратце.

А 1: Смотри, у нас есть 4 способа, как зарабатывать деньги. Если я тебе про каждый начну сейчас рассказывать, то у нас ерунда получится. Бизнес серьёзный, товарообороты многомиллионные. Думаешь, такие вопросы можно обсуждать на коленке?

А 2: Нет, тогда, действительно, лучше встретиться.

А 1: Всё, тогда давай встретимся в офисе, я тебе смской скину адрес. Как ты сегодня-завтра?

А 2: А где офис находится?

А 1: Я работаю в офисах на Петроградской и на Маяковской.

А 2: Если на Петроградской, то смогу завтра с 3 до 4.

А 1: Отлично, я завтра как раз буду в офисе на Петроградке, Камменноостровский 40а, давай встретимся в 3 часа. Приедешь - набери, я тебя встречу.

А 2: Хорошо, я буду, до завтра.

А 1: Всё, договорились, до завтра.

Темой аналитической разработки выступает звонок-приглашение на рабочую встречу; проблемой процесс диалога как приглашения на встречу. Целью выступил разбор вербальных тактик сторон взаимодействия, для достижения которых необходимо выполнить следующие задачи:

1. описать коммуникативное событие (звонок) и стороны коммуникативно разрешаемой проблемы;

2. выделить коммуникативные трудности, барьеры в решении проблемы и применяемые сторонами способы поведения в коммуникативной ситуации, опираясь на типологию В. М. Шепеля;

3. сделать прогноз возможного развития коммуникации между участниками с учетом контекста их взаимодействия.

В качестве гипотезы я рассматриваю возможность разрешения данной коммуникативной ситуации лишь в формате телефонного разговора при сохранении естественности и конгруэнтности беседы.

Итак, звонок-приглашение на встречу по бизнесу «НЛ» представляет собой беседу (коммуникативную ситуацию), сторонами в которой являются активный менеджер - (Актор 1, это я) и потенциальный менеджер, мой знакомый, которому я позвонил (Актор 2). В рассматриваемой коммуникативной ситуации у каждого актора есть свои цели.

Цель Актора 1: позвать Актора 2 на встречу по бизнесу и сделать всё от него зависящее, чтобы эта встреча состоялась.

Цель Актора 2: не быть втянутым в незаконную финансовую авантюру, не выйти за рамки собственного комфорта и при этом ему в принципе хотелось бы увеличить свой доход или просто узнать способ, как можно зарабатывать приличные деньги, работая меньше по времени, чем работает сейчас.

Данная коммуникативная ситуация представляет собой разговор по телефону, в котором Актор 1 приглашает Актора 2 на встречу, обходя возражения и негатив, имеющиеся у Актора 2 по отношению к индустрии сетевого бизнеса.

На мой взгляд, звонок - это, пожалуй, самая сложная вещь в сетевом бизнесе, особенно для человека, который только начал занимать этим бизнесом.

Делая звонок, Актор 1 должен быть очень уверен в своём предложении. Объективно, это самое лучшее предложение, которое сейчас есть на рынке труда. Таких условий нет нигде. Где ещё, чтобы зарабатывать, нужно просто поменять магазин, где покупаешь еду, косметику и товары для дома, и рассказать об этом друзьям. И научить их звать своих друзей поменять магазин. Это предельно просто. И именно с такими мыслями и такой уверенностью нужно делать звонок человеку. Это очень просто, с одной стороны. Но, с другой стороны, это очень сложно. Потому что у любого, абсолютно любого адекватного человека изначально есть аллергия на сетевой бизнес. У меня она тоже была и была крайне сильной. До моего прихода в компанию «НЛ» меня в сетевой бизнес звали много раз. И чем больше меня туда звали, тем меньше мне туда хотелось. Причина , по которой я отказывал людям, заключалась в том, что человек на другом конце провода не мог донести до меня информацию, собственно, зачем мне ехать на эту встречу, или же делал это не достаточно уверенно и убедительно. Поэтому, на мой взгляд, звонок - это и самое сложное в этом бизнесе на его начальных этапах. Он инструментально очень прост, но объяснить это другому человеку очень сложно. Например, когда человек сам только начал разбираться в системе, но ещё сам не заработал денег в этом бизнесе, еще не уверен в своем предложении, не знает, как предлагать, а человек на другом конце провода твёрдо уверен в том, что это («фу, сетевуха»). Новички часто делают 2-3 звонка, в которых люди им зачастую отказывают («химия, сетевуха; и ты туда же; секта; развод…» и прочее), и они уходят из этого бизнеса. А что тут надо сделать? - Просто надо в разговоре выяснить, что конкретно человек подразумевает под «сетевым бизнесом», узнать наводящими вопросами (НЕ спорить с ним!) его возражения, понять, что именно его смущает, объяснить, что этих негативных моментов у нас в компании нет, поэтому он решил заниматься этим бизнесом и зарабатывать деньги, что нет никаких подводных камней, поэтому и предлагает встретиться своему знакомому и обсудить эту тему уже более подробно.

Другая основная ошибка - это неконгруэнтность звонка. Важно понимать, что Актор 1 звонит своему знакомому или даже другу Актору 2. Поэтому и беседа должна быть естественной. Вот, как он обычно с ним общается, так и нужно общаться: легко и естественно, без фраз «робота» в стиле: «Здравствуйте, Дмитрий, Вам удобно сейчас говорить? У нас есть для Вас предложение…», когда ещё вчера они, например, ходили вместе в бар. Поэтому естественность и уверенность - это два основных момента, которые должны быть у Актора 1 во время звонка.

Далее, цель телефонного звонка - это продать встречу: объяснить, зачем человеку на неё приходить, и создать ценность этой встречи. Бизнес рассказывать по телефону - это абсурд. Я пробовал, это не работает. Писать сообщения в социальных сетях или по электронной почте - тоже крайне малоэффективный способ объяснения принципов работы и возможностей этого бизнеса. Это должен быть только телефонный звонок, потому что все возражения можно закрыть только в живом разговоре.

Насчёт возражений. В приведённом примере их было довольно много, но в действительности их существует намного больше. В рассматриваемом коммуникативном событии у Актора 2 были вот следующие возражения: («скептически отношусь к сетевому бизнесу»; «я не продажник»; «стабильная работа есть»; «блин, я не знаю»; «со временем завал»; «Расскажи сейчас вкратце»; «Я подумаю» и прочие). Как их закрывать - подробно показано в приведённом примере. Что важно понимать Актору 1 обо всех этих возражениях? - Все они являются вспомогательными. Они корнями уходят к основным возражениям. Основные возражения, которые есть у человека, их есть всего только два:

1) «Фу, сетевой»;

2) «У меня не получится».

Поэтому в работе с возражениями важно показать человеку, что в нашей компании абсолютно адекватный сетевой бизнес, без «сетевых» примочек (типа закупов, вложений, перепродаж, беготни с каталогами, членских взносов, платного входа и т.п.). И показать человеку, что всё у него получится. А также на первых этапах работы новичка нужно проследить за тем, чтобы его знакомые не задавили его своим негативом и возражениями. Но пока мы остановимся на анализе коммуникативной ситуации звонка.

Здесь так же, как и в любой коммуникативной ситуации, присутствуют коммуникативные трудности и барьеры. В качестве коммуникативных трудностей и барьеров в коммуникации В. М. Шепель выделяет Шепель В. М. Настольная книга бизнесмена и менеджера (Управленческая гуманитарология). - М.: Финансы и статистика, 1992. С. 118-119. следующие:

дискомфорт физической среды, в условиях которой воспринимается сообщение Зверинцев А. Б. Коммуникационный менеджмент. Рабочая книга менеджера PR. СПб.: Изд-во Буковского, 1995. С.156.: такой барьер может иметь место, если Актор 2 находится в некомфортных условиях для телефонного разговора, например, едет в транспорте, находится на работе, учёбе или просто идёт по улице, где дует сильный ветер, что создаёт помехи в разговоре. Чтобы обойти такие барьеры, Актор 1 задаёт вопрос («Удобно говорить? Или «Есть минутка?»);

инерция включенности, предполагающая озабоченность акторов иными проблемами здесь также может иметь место. Чтобы обойти данный барьер, Актор 1 также спрашивает («Удобно ли говорить?» и говорит, что звонит «По делу»). Не нужно долго говорить на тему «как дела», нужно сразу переходить к сути или перезвонить, если человек сейчас не может говорить;

антипатия акторов к мыслям друг друга, опирающаяся на стереотипизированность. Подобная антипатия в данной коммуникативной ситуации имела место, поскольку люди, которые ещё не были на моей встрече по бизнесу, часто не понимают смысла сетевого бизнеса и ошибочно стереотипизированно путают его с «пирамидой», думают, что этот бизнес «несерьёзный» и прочее. Таким образом, задача звонка - это пригласить на встречу и раскатать возражения, если у Актора 2 такие есть;

языковой барьер, связанный с различием тезаурусов (то есть лексического набора) акторов, имеет место в контексте данной коммуникативной ситуации. Актор 1 и Актор 2 в начале разговора по-разному определяли понятие «сетевой бизнес». Актор 2 видел за данным понятием только «продажи и каталоги», а для Актора 1 «сетевой бизнес» - это абсолютно нормальная индустрия бизнеса, приносящая хороший доход. В ходе беседы Актору 1 удалось преодолеть языковой барьер и объяснять, зачем Актору 2 нужно прийти на встречу;

профессиональное неприятие, вызываемое некомпетентным вторжением коммуникатора в профессиональную сферу коммуниканта, в рамках данного диалога актуально, поскольку, в основном, люди не любят сетевиков, не понимают этого бизнеса. Поэтому единственный способ преодолеть этот барьер - это адекватность и наводящие вопросы «Что конкретно смущает?»;

непринятие акторами имиджа друг друга. В данном случае такой барьер отсутствовал. Однако в сфере сетевого бизнеса неприятие имиджа часто имеет место со стороны других людей. В основном, люди, которые не занимаются сетевым бизнесом, не любят людей, которые им занимаются. И это вполне объяснимо. Поскольку сетевой бизнес является доступным для каждого человека, не требует денежных вложений (нормальный сетевой бизнес), специальных умений, навыков, образования, высокого уровня культурного и символического капиталов, то очень много разных людей занимаются этим бизнесом. Часто эти люди ведут себя не вполне адекватно. Также есть много не вполне честных «компаний-пирамид», замаскированных под сетевой бизнес. Все эти факторы портят репутацию сетевого бизнеса. Однако имидж может расходиться с реальным образом, который он обозначает - так, Актор 1 в своей жизнедеятельности своим примером наглядно показывает, что сетевым бизнесом можно заниматься и вполне социально приемлемо и адекватно.

Кратким прогнозом дальнейшего взаимодействия между этими двумя акторами, выступают следующие предположения:

1. Актор 2 придёт на встречу;

2. Актор 2 начнёт искать негативные отзывы, просто поленится разбираться в чём-то новом, посоветуется с кем-нибудь и не придёт. Тогда Актору 1 снова нужно будет созвониться, снова проработать возражения Актора 2, обработать новые возражения и назначить новую встречу.

3. Актор 2 напишет смс или сообщение в соц.сетях, что не может прийти. Тут Актору 1 снова нужно позвонить и выяснить, что конкретно смущает Актора 2. Разобрать эти возражения и снова договориться на встречу.

Итак, в данной аналитической разработке я проанализировал такую коммуникативную ситуацию, как звонок-приглашение на встречу по бизнесу «НЛ». В ходе анализа я описал коммуникативную ситуацию и охарактеризовал цели сторон, определил коммуникативные барьеры данной коммуникативной ситуации и сделал прогноз возможного дальнейшего развития коммуникации между участниками. Кроме того, в процессе работы над диалогом я подтвердил гипотезу, сформулированную во вступлении к аналитической разработке, о том, что разрешение данной коммуникативной ситуации возможно лишь в формате телефонного разговора при сохранении естественности и конгруэнтности беседы. На будущее - мне было бы интересно усовершенствовать мой звонок по бизнесу, чтобы моя команда росла по формату: «один звонок = одна встреча».

Далее рассмотрим аналитическую разработку следующего коммуникативного события - моей встречи с потенциальным менеджером компании «НЛ» на предмет заработка денег в партнёрстве с данной компанией в моей организации (транскрипт отрывка из диалога, который я проанализирую, можно найти в Приложении 2 к работе, в конце текстового документа). Темой аналитической разработки выступает рабочая встреча по бизнесу (на примере отрывка из диалога с потенциальным менеджером); проблемой процесс диалога как презентации бизнеса по структурированному плану. Целью выступил разбор вербальных тактик сторон взаимодействия, для достижения которых необходимо выполнить следующие задачи:

1. описать коммуникативное событие (презентацию бизнеса) и стороны коммуникативно разрешаемой проблемы;

2. выделить коммуникативные трудности, барьеры в решении проблемы и применяемые сторонами способы поведения в коммуникативной ситуации, опираясь на типологию В. М. Шепеля;

3. сделать прогноз возможного развития коммуникации между участниками с учетом контекста их взаимодействия.

В качестве гипотезы я рассматриваю возможность разрешения данной коммуникативной ситуации лишь в формате диалога и лишь в поэтапном обсуждении пяти блоков беседы. (В приведённом в Приложении отрывке представлен транскрипт первого блока беседы).

Итак, презентация по бизнесу «НЛ» представляет собой беседу (коммуникативную ситуацию), сторонами в которой являются активный менеджер - (Актор 1, это я) и потенциальный менеджер, мой знакомый, который пришёл ко мне на встречу по бизнесу (Актор 2). В рассматриваемой коммуникативной ситуации у каждого актора есть свои цели.

Цель Актора 1: заинтересовать Актора 2 начать заниматься бизнесом в партнёрстве с компанией «НЛ» в организации Актора 1, т.к. в этом случае Актор 1 будет иметь дополнительный источник дохода, возникающий из товарооборота Актора 2 и его организации, в случае, если он заинтересуется темой сетевого бизнеса и начнёт его развивать.

Цель Актора 2. Он пришёл к Актору 1 на встречу по бизнесу, поскольку его заинтересовала тема денег. Актор 2 хотел бы увеличить свой доход, Актор 1 его пригласил. И поэтому цель Актора 2 - узнать о таком источнике дохода, как сетевой бизнес, разобраться в нём и включиться в работу.

Данная коммуникативная ситуация представляет собой беседу, которую Актор 1 ведёт по своему плану, но с учётом индивидуальных взглядов, знаний и опыта Актора 2 в индустрии сетевого бизнеса. В зависимости от его отношения и позиции к сетевому бизнесу, Актор 1 делает более детальные акценты, которые нужно затронуть. Итак, беседа состоит из пяти блоков:

Блок 1. Беседа на тему индустрии сетевого бизнеса.

Актор 1: Как ты относишься к сетевому бизнесу? Есть ли у тебя какие-нибудь возражения, негатив к теме сетевого?

Актор 2: Да, я не вижу разницы между незаконной финансовой пирамидой и сетевым бизнесом. Но я тебя лично знаю, поэтому пришёл к тебе на встречу, раз ты меня пригласил.

А 1: Смотри, я тоже раньше не видел разницы, сейчас разобрался и объясню тебе эту разницу. В «пирамидах» деньги берутся за счёт привлечения новых людей. Это выглядит так: чтобы стать участником «пирамиды», нужно заплатить «за вход» членский взнос. И платить его с определённой периодичностью. При этом ничего не продаётся, нет никакого реального товара, или же товар есть, но он фиктивный, который никому не нужен. Рано или поздно люди заканчиваются или их поток ослабевает, или «пирамиду» закрывают, поскольку «пирамиды» запрещены во всех странах мира. Когда «пирамида» начинает пошатываться, её «верхушка» сбегает со всеми членскими взносами, обманывая участников «пирамиды». В результате люди остаются ни с чем. Таких организаций в России с 90-х годов было огромное количество, поэтому многие люди на них «обожглись». При этом и сегодня существует очень много «компаний-пирамид», торгующих «воздухом» и маскирующихся под сетевой бизнес. Так и формируется у нас в стране негативное отношение людей к организациям сетевого типа. Но есть и хорошие компании, имеющие хорошую репутацию и честно ведущие свою деятельность, например Амвэй, Эйвон, Орифлейм, Фаберлик, Мэри Кэй, наша компания НЛ Интернэшнл, чуть позже объясню, чем мы отличаемся от этих компаний, и другие. Я сам не понимал этого бизнеса, пока не разобрался в современных тенденциях в экономике и не понял, что многие компании используют при своём продвижении на рынке методы сетевого бизнеса.

А 2: Так, с «пирамидами» ясно. А в чём отличие от твоего сетевого бизнеса?

А 1: Смотри, любой бизнес строится на продаже того или иного продукта или услуги, соответственно, деньги у любой компании появляются с осуществления товарооборота. Согласен?

А 2: Да.

А 1: Когда любая компания образуется, у неё есть выбор, по какому пути сбыта пойти: по традиционному пути или по сетевому. Отсюда и выделяются два типа бизнеса: традиционный и сетевой. В традиционном бизнесе продукт выводится на рынок через цепочку посредников-оптовиков-розничных продавцов, а методом продвижения товара на рынке является реклама. Поэтому в традиционном бизнесе зарабатывают посредники и рекламщики. Например, если у нас в традиционном бизнесе есть продукт, себестоимость которого 200р, а продаётся в магазине он за 500р, то разница в 300р была сформирована в результате перекупок посредниками и расходов на рекламу. Тут понятно?

А 2: Понятно, а кто зарабатывает в сетевом и как это выглядит?

А 1: В сетевом бизнесе - всё то же самое. Есть продукт, он продаётся. И так же, как в традиционном бизнесе, сам себя продукт не продаст, если это не товар первой необходимости, поэтому, раз в сетевом бизнесе нет рекламы, то нужно как-то сообщить потребителям о товаре. В сетевом отличается метод продвижения. Сетевой бизнес - это бизнес, где товар или услуга продвигается на рынок с помощью рекомендаций. Сегодня огромное количество компаний стали поощрять своих клиентов приводить в компанию новых клиентов, поскольку любой компании выгоден рост её товарооборота. Больше лояльных клиентов - больше товарооборот - больше прибыль компании. Примеры таких компаний: такси Uber, где ты зарабатываешь на том, что по твоей ссылке скачали приложение, такси Willy, банк Тинькофф, где тебе платят за то, что новый клиент оформил себе карту по твоей рекомендации, это фитнес-центры, операторы сотовой связи и их акции «Приведи друга - получи бонус», это карты «Спортмастер», когда ты даёшь свою скидочную карту, чтобы друг купил дешевле, а у тебя копились бонусы, также это конкурсы репостов в социальных сетях в стиле «сделай репост - получи футболку». Всё это примеры сетевого бизнеса. В США, Европе и Японии сетевой бизнес уже давно стал вполне обыденным явлением, многие люди имеют источник дохода в данной индустрии. Россия идёт по их пути развития, поэтому через 30-50 лет у нас в стране тоже будет огромное количество людей, занятых в сфере сетевого бизнеса. Таким образом, в сетевом бизнесе есть товары, они производятся компанией и напрямую поставляются на полки магазинов, минуя цепь посредников. И, т.к. нет рекламы, продаются они с помощью рекомендаций менеджеров. Таким образом, например, в сетевом бизнесе есть тот же самый продукт, который стоит произвести 200р, а продаётся в магазине он за 500р. И вот здесь всё то (эти 300р), что в традиционном бизнесе идёт на зарплату рекламщикам и посредникам, в сетевом формирует доход менеджеров. Вот отсюда и формируется твой доход в сетевом бизнесе. Понятно?

А 2: Понятно.

А 1: Отлично, тогда теперь я тебе расскажу о компании и как в ней заработать...

В этом блоке беседы Актор 1 узнаёт об отношении Актора 2 к индустрии сетевого бизнеса («Как ты относишься к сетевому бизнесу? Есть ли у тебя какие-нибудь возражения, негатив к теме сетевого?») В данном отрывке Актор 2 имеет негативные представления о сетевом бизнесе, связанные со схожестью сетевого бизнеса и «пирамиды» («Да, я не вижу разницы между незаконной финансовой пирамидой и сетевым бизнесом. Но я тебя лично знаю, поэтому пришёл к тебе на встречу, раз ты меня пригласил.») Поэтому в этом блоке Актор 1 сделал акцент на объяснении разницы между сетевым бизнесом и «пирамидой». Также в этом блоке беседы, Актор 1 показал, что индустрия сетевого бизнеса является абсолютно нормальной и развивающейся отраслью современной экономики, как и традиционный бизнесИльичева И. В. Маркетинговые технологии: учебно-методическое пособие / И. В. Ильичева. - Ульяновск: УлГТУ, 2012. С. 68. («В сетевом бизнесе - всё то же самое. Есть продукт, он продаётся. И так же, как в традиционном бизнесе, сам себя продукт не продаст…»). Заканчивается данный блок беседы, когда Актор 1 объяснил Актору 2, а Актор 2 это понял, что сетевой бизнес - это абсолютно нормальная индустрия бизнеса.

Блок 2. Презентация Актором 1 компании «НЛ». Здесь Актор 1 презентует компанию. Цель данного блока окончательно утилизировать страхи Актора 2 относительно сетевого бизнеса и показать ему простоту бизнеса «НЛ». Для этого Актор 1 задаёт Актору 2 цепочку вопросов с получением ответов от последнего:

Актор 1: В какие магазины ты ходишь за продуктами?

Актор 2: В «Пятёрочку», «Магнит», «Семью» и др.

А. 1: Сколько денег ты там тратишь в месяц?

А. 2: Тысяч десять-пятнадцать.

А.1: А сколько тебе с этого возвращается?

А.2: Ноль.

А.1: А кто на этом зарабатывает?

А.2: «Пятёрочка», посредники-оптовики, рекламщики.

А.1: А ты хотел бы, чтобы часть тех денег, которые ты тратишь, возвращались бы к тебе?

А.2: Да.

А.1: Теперь представь себе, что есть такая сеть магазинов, в которой тебе возвращается до четверти с твоих покупок, а ещё ты получаешь от 4 до 21% от прибыли всех людей, кому рассказал про магазин «НЛ», и всех, кому рассказали они. Интересно?

А. 2: Да.

Данный блок вопросов помогает Актору 1 донести информацию о бизнесе до Актора 2 не в режиме лекции, а в режиме интерактивной беседы. Такая форма беседы делает Актора 2 активным участником обсуждения и запускает у последнего активный мыслительный процесс, который позволяет подвести Актора 2 к выводу о том, что бизнес в партнёрстве с «НЛ» - это просто и выгодно.

Далее Актору 1 важно показать, что «НЛ» является крепкой и надёжной компанией, которая уже 17 лет на рынке, т.е. открылась не вчера, поэтому завтра не закроется; у компании более 250 магазинов и офисов на территории России, стран СНГ и зарубежья (это опять-таки гарант того, что компания серьёзная). Компания - это сеть магазинов закрытого типа. У компании 16 производственных линеек и более 300 наименований продукции, с помощью которой можно удовлетворить все свои базовые потребности. Вся продукция - это эко-продукция премиум класса и делится на пять основных категории:

...