Зовнішньоекономічна діяльність підприємства

5. Institute Cargo Clauses (Інститут лондонських страховиків).

Там де умови вимагають одержання страховки, страхові вимоги змінені з урахуванням виправлень Інституту лондонських страховиків. В 2009 р. страхові ринки прийняли виправлені Умови страхування вантажів (LMA/IUA). Терміни Вартість, Страхування й Фрахт (CIF) і Перевезення й страховка оплачені (CIP) були змінені для того, щоб це показати. Виправлення також проясняють інформацію із зобов'язань щодо страхування.

6. Безпека.

Проблема безпеки товарів, судів і т.д., зараз є однієї з основних при здійсненні міжнародної торгівлі. Враховуючи, що більшість країн зараз висувають вимоги найвищих перевірок безпеки, нові правила вводять зобов'язання обох сторін надавати всю необхідну інформацію із запиту у випадках проведення митного імпортного / експортного очищення. Попередня версія ІНКОТЕРМС не пред'являла такий вид співробітництва.

7. Витрати по зберіганню на Терміналі.

Коли продавець повинен організувати й оплатити за доставку товарів до погодженого місця (CIP, CPT, CFR, CIF, DAT, DAP і CCP) може трапитися, що сплата витрат за зберігання на терміналі переходить до покупця як частина контрактної ціни за товари. Проте, у деяких випадках продавець також повинен був платити терміналу за зберігання (подвійна сплата). ІНКОТЕРМС 2010 спрямований для виправлення ситуації й внесення ясності, хто відповідальний за сплату витрат по зберіганню на терміналі.

Основні виправлення в новий текст Інкотермс 2010 не вимагають яких-небудь конкретних дій, але вони повинні бути розглянуті й враховані при підготовці й укладанні контрактів, які набувають чинності від 1 січня 2011 р. Плутанина й потенційні спори щодо застосовного права й правил Інкотермс можуть привести до небажаних наслідків, у тому числі пов'язаних із затримками й складностями в митному оформленні вантажів, що надходять по таких контрактах.

Тема 4. Міжнародний контракт купівлі-продажу у зовнішньоекономічній діяльності

План лекції

4.1 Поняття, види та порядок укладання зовнішньоекономічних контрактів

4.2 Зміст і структура зовнішньоторговельного контракту купівлі-продажу товарів

4.1 Поняття, види та порядок укладання зовнішньоекономічних контрактів

Під процедурою здійснення зовнішньоекономічних операцій варто розуміти комерційну діяльність, спрямовану на відшукання контрагента, установлення з ним контакту, підготовку і проведення переговорів про укладання угоди, її оформлення і передачу контрагенту для виконання.

Процес проведення зовнішньоекономічних операцій розбивається на кілька етапів і стадій:

І. Підготовчий етап, включає:

- Аналіз кон'юнктури міжнародного ринку, рівня його монополізації великими компаніями, можливості проникнення на цей ринок. Вивчення ринку проводиться за програмою маркетингу.

- Вибір форми і методів роботи на ринку.

- Вибір контрагента.

- Аналіз і розрахунок цін.

- Рекламна компанія.

При цьому головною задачею є пошук і вибір контрагента. При виборі контрагента враховується безліч факторів: вид і предмет угоди, країна укладання і виконання договору, можливості ринку, наявність конкурентів, наявність міжурядового торгового договору про взаємні постачання товарів; терміни взаємодії з фірмами і компаніями країни. Невід'ємною частиною роботи з пошуку потенційного партнера є аналіз оперативної і фінансової звітності закордонних фірм, що дозволяє виявити тенденції їх розвитку, оцінити економічні і фінансові можливості, науково-технічний рівень продукції, її конкурентоспроможність. Місце збереження необхідної інформації про ринки, ціни, клієнтів, товари - державні органи, торгово-промислові палати, науково-дослідницькі інститути, бібліотеки, консультаційні та інформаційні фірми, об'єднання підприємців, банки, біржі, дипломатичні і торговельні представництва, виставки, ярмарки, тощо.

ІІ. Організаційний етап, який включає:

- Встановлення контакту з потенційними контрагентами.

- Підготовка і проведення переговорів.

- Укладання контракту.

Робота з підготовки до укладання угоди здійснюється у відповідності до положень Віденської конвенції про МДКП. У процесі підготовки експортної угоди продавець може використовувати такі способи встановлення контактів з потенційними покупцями:

- направити пропозицію (оферту) безпосередньо одному чи декільком можливим іноземним покупцям;

- прийняти і підтвердити замовлення покупця;

- направити покупцю пропозицію у відповідь на його запитання із указівкою конкретних умов майбутнього контракту;

- прийняти участь в торгах;

- прийняти участь у виставках і ярмарках;

- зробити рекламне оголошення в засобах масової інформації, каталогах, проспектах і т.д.

У процесі підготовки імпортної угоди покупець може використовувати такі способи встановлення контактів з потенційним продавцем-експортером:

- направити відомому продавцю замовлення;

- направити запит підприємству, що виробляє потрібні товари;

- направити експортеру безумовний акцепт його твердої оферти чи контроферту;

- направити потенційному експортеру комерційний лист про наміри вступити в переговори у відповідь на його пропозицію чи рекламу.

Встановленню договірних відносин передує переддоговірний період, протягом якого ведуться попередні переговори про майбутню угоду й узгоджуються її основні умови (трактування угоди). Ці переговори можуть вестися:

- шляхом переписки (поштової, телеграфної, телетайпної, факсом);

- шляхом особистих зустрічей (для встановлення контактів на ярмарках і виставках, при укладанні контрактів на великі партії товарів чи товарообмінних угодах, при узгодженні кооперованих поставок);

- по телефону (при укладанні угод на масові стандартизовані товари, коли основні умови угоди є типовими і заздалегідь відомими сторонам).

ІІІ. Виконавчий етап, який включає:

- Підготовку товару до відвантаження (експортером) і підготовку до прийому товару (імпортером).

- Оформлення документації.

- Укладання допоміжних контрактів (страхових, транспортних і т.п.)

- Врегулювання суперечок.

- Здійснення розрахунків.

У переддоговірний період входить розробка проекту договору, у якому враховуються фактичні домовленості сторін.

Контракт - це письмовий документ, що містить домовленість сторін про поставку товару: зобов'язання продавця передати визначений товар (послугу) у власність покупця і зобов'язання покупця прийняти цей товар (послуги) і сплатити за нього грошову суму чи зобов'язання сторін виконати умови торгової операції.

Зміст контракту складають його умови, про які сторони домовилися в процесі укладання угоди. Ці умови відображають специфіку взаємин між сторонами і їх особливі вимоги до предмету і порядку виконання контракту.

З точки зору обов'язковості умови (статті, параграфи) контракту поділяються на обов'язкові (істотні, без яких він не має юридичної сили) та додаткові (неістотні).

До обов'язкових відносяться: найменування сторін-учасників угоди, предмет контракту, ціна, умови платежу, санкції і рекламації, юридичні адреси сторін і підписи сторін. Обов'язковими умови називають тому, що якщо одна зі сторін не виконує їх, інша сторона має право розірвати контракт і вимагати відшкодування збитків.

До додаткових відносяться: здача-приймання товару, страхування, відвантажувальні документи, гарантії, упакування і маркірування, форс-мажорні обставини, арбітраж, інші умови. Додаткові умови передбачають, що при порушенні їх однією зі сторін інша не має права розривати контракт, але може вимагати виконання контрактних зобов'язань.

З погляду універсальності умови (статті, параграфи) контракту можна поділити на універсальні й індивідуальні.

До універсальних (типових) умов відносяться: здача-прийом товару; базисні умови поставки; упакування і маркірування; умови платежу; гарантії; санкції і рекламації; форс-мажорні обставини; арбітраж.

До індивідуальних відносяться: найменування сторін-учасників угоди, предмет контракту, кількість товару, якість товару, термін поставки, ціна, юридичні адреси сторін і підписи сторін.

У міжнародні торговій практиці широко застосовуються типові контракти. Типовий контракт - це зразковий договір або ряд уніфікованих статей, викладених у письмовій формі, які сформульовані заздалегідь з урахуванням торгової практики чи звичаїв (узансів), та прийнятих договірними сторонами після того, як вони були погоджені з вимогами угоди.

Типові контракти складаються на бланках, виготовлених типографським способом, причому на першому аркуші друкуються індивідуальні умови угоди, а на звороті чи інших аркушах - загальні умови. Типові контракти розробляються об'єднаннями підприємців, комітетами товарних бірж, торговельними палатами, великими фірмами, Європейською економічною комісією ООН.

Типові контракти застосовуються найчастіше при укладанні угод:

- на стандартні види машин і устаткування, споживчі товари;

- на промислову сировину, що поставляється на довгостроковій основі;

- на біржах - на масові сировинні і продовольчі товари.

В залежності від характеру угоди виділяють наступні види контрактів:

1. Купівлі-продажу товарів;

2. Купівлі-продажу робіт (послуг);

3. Контракт з обслуговування міжнародного товарообігу: послуги з перевезення товарів; послуги з транспортно-експедиторського обслуговування; послуги зі страхування товарів; послуги з банківсько-розрахункових операцій; організація зовнішньоторговельної реклами; організація виставок та участь у ярмарках;

4. Контракт купівлі-продажу результатів творчої діяльності;

5. Товарообмінний контракт;

6. Контракт про спільну діяльність.

Контракт купівлі-продажу відповідно до Конвенції про МДКП може бути укладений у письмовій, усній, частково письмовій і частково усній формах. Національне законодавства Росії, Білорусі, України (Закон „Про зовнішньоекономічну діяльність) вимагають обов'язкової письмової форми договору. Причому в письмовій формі повинні здійснюватися як сам договір (контракт), так і оферта, акцепт чи будь-яке вираження наміру.

4.2 Зміст і структура зовнішньоторговельного контракту купівлі-продажу товарів

У міжнародній торгівлі склалися певні вимоги і правила формулювання умов (статей, параграфів) контрактів. Текст контракту складається з трьох частин:

1. Преамбула (вступ);

2. Предмет контракту;

3. Заключна частина.

І. Преамбула

Передує тексту договору і має зазвичай такий зміст: найменування та номер контракту; місце і дату укладення контракту; визначення сторін угоди:

· повні фірмові найменування продавця та покупця, під якими контрагенти зареєстровані в торговому реєстрі своєї країни, їх правовий стан, місцезнаходження (назва країни чи міста);

· найменування осіб, що підписали контракт, із зазначенням їхніх посад та назва документу, що надає особі право підписання контракту (устав, договір, доручення);

· найменування сторін у тексті контракту (зазначення, хто конкретно є продавцем, а хто покупцем).

ІІ. Предмет контракту.

Ця частина може включати 17 окремих умов (статей, параграфів).

№1. Предмет контракту.

У цьому параграфі вказуються найменування товару (повне і точне), його характеристика (тип, марка, виробнича потужність), асортимент. Якщо контрактом передбачена поставка товарів різних якісних характеристик чи різного асортименту, то вони вказуються у специфікації, що додається до контракту і складає його невід'ємну частин, про що в контракті робиться відповідне посилання.

№2. Кількість.

При визначення кількості товару в контракті купівлі-продажу встановлюється: одиниця виміру кількості; порядок встановлення кількості; система міри і ваги. Кількість товару у контракті може вказуватися у мірах ваги, обсягу, довжини, площі, у штуках; у кількості товару, що знаходиться в одиниці упакування - бутелі, коробці, мішці, пачці.

Кількість товару може бути визначена або твердо фіксованою цифрою, або у встановлених межах. У контрактах купівлі-продажу на масові сировинні і продовольчі товари, які поставляються насипом, навалом або наливом позначення кількості допускає відхилення фактичної кількості товару від обумовленої - застереження „біля”. Це застереження може бути виражено одним із способів: перед цифрою, що визначає кількість, ставлять слово „біля”, після такої цифри ставлять слова „більш чи менш на ...%” або знак „+/-...%”.

Встановлення системи мір і ваги у контракті необхідно тому, що деякі країни використовують національні системи мір, відмінні від загальноприйнятих. У більшості країн континентальної Європи розповсюджено метричну систему. Однак країни що застосовують її, запровадили різні найменування для одних і тих же одиниць. Наприклад, 100 кг називають: у Франції - квінтал; у Німеччині - подвійний центнер; у ряді країн - метричний центнер.

З інших систем розповсюджено англо-американську. Основна одиниця її довжини - ярд (91,4 см), ваги - англійський фунт - 16 унцій (453,59 г); об'єму - галон - 4,546 літра (для сипких) і 3,785 літра (для рідини), бушель - у торгівлі зерном (8 галонів); барель - у торгівлі нафтопродуктами (42 галони).

У торгівлі деякими товарами одиницею виміру служить не вага товару, а його кількість у визначеній упаковці. Так, для ртуті звичайною одиницею виміру є бутель (34,5 кг), для кави - мішок (60 англійських фунтів, для колумбійської кави - 70 англійських фунтів).

У контракті також обумовлюється, чи включається тара й упакування в кількість товару, що поставляється. В залежності від цього розраховують: вагу брутто - вагу товару із внутрішнім і зовнішнім упакуванням; вагу легального нетто - вагу товару без будь-якого упакування; вагу брутто за нетто - вагу товару з тарою, коли вартість тари прирівнюється до вартості товару (у тих випадках, коли вага тари складає не більш 1-2% ваги товару і коли ціна тари мало відрізняється від ціни такої ж вагової одиниці товару - мішки, поліетиленові пакети).

№3. Якість товару.

Якість - це сукупність властивостей (техніко-економічних, естетичних), що обумовлюють здатність задовольнити певні потреби, пов'язані з призначенням товару, речі або продукції. Визначення якості товару в контракті полягає у встановленні якісних характеристик. Для включення до тексту контракту умов про якість товару можуть бути використані такі способи визначення якості:

1. За стандартом, розробленим урядовими організаціями (національні стандарти), об'єднаннями підприємців, науково-технічними асоціаціями й інститутами та ін. (застосовуються для уніфікованої продукції, в контракті роблять посилання на номер і дату стандарту і вказують організацію-розробника).

2. За зразком, що є еталоном, погодженого і підтвердженого сторонами. Як правило, відбирають 3 зразки: один зберігається у покупця, другий - у продавця, третій - у нейтральної організації, визначеної в договорі.

3. За технічними умовами, що визначають якості товару, виробленого на основі індивідуального замовлення, і які розробляються або замовником, або виробником. Застосовується у випадках, коли для даного товару нема стандартів і коли через особливі умови виробництва й експлуатації товару необхідне встановлення спеціальних вимог до його якості. Технічні умови наводяться або в тексті контракту, або у додатку до контракту.

4. За специфікацією, яка повинна містити необхідні технічні параметри, що характеризують товар.

5. За попереднім оглядом, коли покупцю надається право оглянути всю партію товару у встановлений термін (спосіб „оглянуто-схвалено”), використовується при продажу товарів на аукціонах, зі складів.

6. За змістом окремих речовин у товарі - припускає встановлення у контракті у відсотках мінімально припустимого змісту корисних речовин і максимально припустимого змісту небажаних елементів або домішок.

7. За виходом готового продукту - коли в контракті встановлюється показник (у % чи в абсолютній величині), який визначає кількість кінцевого продукту, що повинний бути отриманий із сировини.

8. За справедливою середньою якістю (FAQ - fair average quality) - застосовується в контрактах на зерно, коли в контракті робиться вказівка, що якість товару повинна відповідати справедливій середній якості зерна у визначений період і у встановленому місці відвантаження.

9. За натуральною вагою - тобто за вагою, вираженою в кілограмах одного гектолітра (об'ємної одиниці) зерна, яка відображає фізичні властивості зерно (форму, величину, наповненість і т.д.) і дає представлення про кількісний вихід борошна і крупи з нього. Цим способом визначається якість зернових.

10. Спосіб „тель-кель” (таке, яке є) - означає поставку товару „яким він є”. При цьому продавець не несе відповідальність за якість товару, а покупець зобов'язаний прийняти товар незалежно від його якості. Застосовується при продажі врожаю зернових, цитрусових „на корені” (ще не знятих).

Крім цього, якість товару можуть визначати: показники розміру окремих частин товару (вугілля, насіння, солі), показники забарвлення товару (бавовни, цукру, каучуку), запаху та ін.

Якість товару в контракті може визначатися двома і більше способами. При відсутності в договорі вказівок щодо якості, вважається, що якість товару повинна відповідати середній якості, що є в країні продавця чи країні походження товару, або звичайній для даного виду товару.

№4. Базис поставки.

Укладаючи угоду зовнішньоторговельного контракту купівлі-продажу сторони повинні чітко поділити між собою численні обов'язки, пов'язані з доставкою товару від продавця до покупця. Базисні умови, як правило, визначають такі обов'язки і встановлюють основу (базис) ціни залежно від того, чи включається в ціну витрати з доставки товару, та визначаються положеннями ІНКОТЕРМС.

№5. Ціна та загальна сума контракту.

При встановленні ціни у контракті вказують: одиницю виміру ціни, загальну суму контракту, валюту ціни, спосіб фіксації ціни, базис ціни.

У контракті ціна встановлюється:

· за кількісну одиницю товару - за одиницю маси, площі, обсягу, за штуку, комплект;

· за рахункову одиницю - за десяток, сотню, дюжину і т.д.;

· за вагову одиницю, виходячи з базисного змісту основної речовини в товарі.

Валюта ціни - це валюта, в якій виражено ціну товару. Це може бути валюта країни покупця, продавця, або валюта третьої країни.

По способу фіксації розрізняються такі види цін:

1. Тверда ціна - встановлюється в момент підписання контракту і не підлягає зміні в ході його виконання. Звичайно, такі ціни застосовується в угодах, які передбачають негайну поставку товару, у контракті вказується: “Ціна тверда, зміненню не підлягає”.

2. Рухома ціна - зафіксована в момент підписання контракту ціна може бути переглянута надалі, якщо зміниться ринкова ціна до моменту поставки. У контракті обумовлюється припустимий мінімум відхилення ринкової ціни від контрактної (як правило, 2-5%), вказується джерело визначення ринкової ціни: ціни біржових котирувань, спеціальних бюлетенів і т.п.

3. Змінна ціна (ціна на умовах “ковзання”) - визначається в момент виконання контракту шляхом перегляду договірної (базисної) ціни з урахуванням змін у витратах виробництва, які відбулися в період виконання контракту, вимагаючи тривалого терміну виготовлення. В цьому випадку фіксується так звана базисна ціна та її структура, тобто частка у відсотках постійних витрат (прибуток, накладні витрати, амортизація), витрат на сировину і матеріали і витрат на заробітну плату, а також наводиться метод розрахунку змінної ціни, запропонований Європейською економічною комісією (ЄЕК) ООН.

Базис ціни встановлює, чи входять в ціну товару транспортні, страхові, складські та інші витрати на його доставку. При встановленні базису ціни використовують базисні умови поставки ІНКОТЕРМС.

№6. Умови платежу.

Цей розділ контракту містить узгоджені сторонами умови платежу, визначає спосіб і порядок розрахунків між ними, а також гарантії виконання сторонами взаємних платіжних обов'язків. При визначенні умов платежу в контракті встановлюють: валюта платежу, застереження, спрямовані на зменшення або усунення валютного ризику, термін платежу, спосіб платежу, засіб платежу і форми розрахунків, гарантії виконання сторонами платіжних зобовязань.

Валютою платежу може бути валюта країни-імпортера, країни-експортера або валюта третьої країни, розрахункові одиниці (СДР, Євро). Іноді в умовах контракту передбачається право імпортера на свій вибір провести платежі в різних валютах. Як правило, використовується стійкі валюти або традиційні для даного виду товарів, наприклад: ціни на нафту та нафтопродукти, ціни на пшеницю виражаються у доларах США, а на кольорові метали - у англійських фунтах.

Якщо платіж здійснюється в нестабільній валюті, у контракт вносять валютне застереження, тобто умова, що передбачає зміну ціни товару в тій же пропорції, у якій відбудеться зміни курсу погодженої сторонами валюти платежу стосовно валюти контракту (валюти ціни).

Термін платежу звичайно встановлюють сторони договору, тобто в контракті вказується конкретна дата. Якщо терміни не встановлені прямо або побічно, то платіж здійснюється через визначене число днів після повідомлення продавцем покупця про те, що товар наданий в його розпорядження, чи про відправлення товару.

Спосіб платежу визначає, коли здійснюється платіж за товар відносно його фактичної поставки. Основні способи платежу: готівковий, авансовий платіж або у кредит.

· Готівковий платіж - повна або часткова оплата товару до чи проти передачі експортером товару або товаророзпоряджувальних документів у розпорядження покупця.

· Авансовий платіж передбачає виплату покупцем постачальнику обумовлених у контракті сум як частки платежів за договором до початку виконання замовлення. Аванс може бути як у грошовій, так і в товарній формі. Аванс у грошовій формі визначається у відсотках від загальної вартості замовлення.

· Платіж у кредит - передбачає розрахунки на основі наданого експортером імпортерові комерційного (фірмового) кредиту. Фірмові кредити надаються у грошовій і товарній формах. При наданні кредиту в грошовій формі в контракті детально оговорюється його умови: вартість кредиту, термін погашення кредиту, ін. Надання кредиту в товарній формі здійснюється шляхом відстрочки або розстрочки платежу.

У практиці міжнародної торгівлі застосовуються такі засоби платежу, як чеки, векселі, поштові і телеграфні перекази, інструкції системи SWIFT.

Чек - вид цінного паперу, грошовий документ строго встановленої форми, що містить наказ власника рахунку (чекодавця) банку про виплату власнику чека зазначеної в ньому суми по пред'явленні чи протягом встановленого законодавством терміну.

Вексель - письмове боргове зобов'язання встановленої законом форми, що являє собою безумовне грошове зобов'язання провести платіж в обумовлений строк.

Поштовий переказ - це письмове платіжне доручення, що висилається одним банком іншому і являє собою вказівку цьому банку виплатити визначену суму грошей зазначеному одержувачу. Телеграфний переказ - аналогічний поштовому, тільки інструкції банку пересилаються телеграфом.

Інструкції системи SWIFT (міжнародні експрес-перекази) - це особливий вид переказів, що дозволяють істотно скоротити час передачі інструкцій між банками-кореспондентами, що є членами системи.

Основними формами розрахунків у міжнародній комерційній практиці є: інкасова; акредитивна; банківський переказ, відкритий рахунок.

Інкасова форма розрахунків передбачає передачу експортером доручення своєму банку на отримання від імпортера певної суми платежів проти надання йому товарних документів, перелік яких додається в контракті.

Акредитивна форма розрахунків являє собою зобов'язання банка протягом певного періоду провести за вказівкою та за рахунок покупця платіж продавцеві на суму вартості товару, що поставлений проти наданих продавцем обумовлених угодою документів.

Банківський переказ - це наказ банка, адресований своєму банку-кореспонденту, про виплату певної суми отримувачу чи пред'явнику платіжних документів.

Відкритий рахунок - передбачає надання експортером товаророзпорядних документів, минаючи банк, і зарахування імпортером сум платежу на відкритий рахунок у строки, встановлені в контракті.

У практиці міжнародної торгівлі діють загальні правила, згідно з якими, якщо в тексті контракту не вказується конкретний момент здійснення оплати вартості товару, що постачається, то таким моментом вважається момент передачі в розпорядження покупця товару або товаросупровідних документів. Якщо в тексті контракту не обумовлено місце оплати товару, то таким вважається місцезнаходження комерційного підприємства продавця або місце передачі товару чи супровідних документів.

№7. Строк і дата поставки товару.

Під строком поставки товару розуміють момент, коли продавець зобов'язаний передати товар у власність покупця або його представника. Строк поставки може бути вказаний таким чином:

· називаючи календарний день (наприклад, до 30 квітня ....р.);

· зазначаючи період (протягом місяця, не пізніше ІІІ кварталу постачання щомісячно);

· застосовуючи терміни:

а) “негайна” поставка - строк, необхідний для оформлення митних формальностей та транспортування товару (зазвичай протягом не більше двох тижнів);

б) “якомога швидше” - продавець зобов'язаний вжити всіх засобів для постачання товару у найшвидший строк;

в) “без затримки” - шляхом вказівки кількості днів, тижнів, місяців з момент виконання обов'язків однією зі сторін, передбачених контрактом;

г) “у міру готовності”, “за відкриттям навігації”, “за накопиченням партії не менш ... тонн”.

У зовнішньоторговельних контрактах купівлі-продажу товарів, як правило, обумовлюється право продавця на дострокову поставку.

Дата поставки - це дата передачі товару в розпорядження покупця, її визначають різними способами в залежності від базисних умов поставки.

№8. Упакування і маркірування товару.

Упакування повинне забезпечити повну схоронність товару, запобігти його ушкодженню при транспортуванні усіма видами транспорту з урахуванням перевантажень, а також охороняти товар від атмосферних впливів. Звичайно в контракті обговорюють вимоги до упакування:

· у зв'язку з транспортуванням - враховують спосіб відстань і тривалість транспортування, можливість перевантаження товару, температурний режим і вологість під час транспортування, сезон (умови погоди), способи оплати транспортування і т.п.;

· у зв'язку з кліматичними особливостями - особливі вимоги пред'являються до упакування вантажів, що поставляються в тропічні країни, де висока температура повітря та вологість;

· обумовлені митним режимом - вимоги вказуються в митному тарифі;

· обумовлені законодавства країни призначення товару, яке у багатьох країнах забороняє ввіз товарів у деяких видах упаковки (склі).

Розрізняють упакування зовнішнє - тару (ящики, картонні коробки, бочки, контейнери й ін.) і внутрішнє - упакування, невід'ємне від товару.

Під маркіруванням розуміють необхідні підписи, зображення й умовні позначки, що розміщуються на упаковці, бирках чи самому товарі і необхідні для належного перевезення і здачі вантажу одержувачу. Маркірування товарів виконує три основні завдання:

1. Ідентифікує вантаж для перевізника та інших осіб - тих, хто залучені до транспортування або мають відносини з останніми під час перевезення або транспортування;

2. Вказує вантажоодержувачу на відповідний порядок для забезпечення правильної доставки вантажу;

3. Застерігає від небезпеки, яку може нести із собою вантаж за випадку неналежного з ним поводження.

Маркірування повинно містити:

· позначення, необхідні для адресата (одержувача вантажу): найменування, вагу нетто і брутто, номери контракту й наряду, номер даного місця - товарне маркірування;

· дані необхідні для транспортної організації, що перевозить вантаж: найменування країн і пунктів відправлення, маршрут при перевантаженнях - вантажне маркірування;

· позначення, необхідні під час перевезення: номери вагонів, люків, назва судна і т.п. - транспортне маркірування (наноситься транспортною організацією-перевізником);

· позначення, що вказують, як треба поводитися з товаром під час його перевезення, вантажно-розвантажувальних робіт, збереження - спеціальне маркірування.

У випадках, коли маркірування явно не обговорено в контракті, воно повинно включати загальні відомості про вантаж: найменування продавця; найменування одержувача вантажу; номер контракту; місце призначення; загальні відомості про вантаж; країну виготовлення товару; інструкції щодо завантаження та розвантаження.

№9. Порядок відвантаження.

Це вказівка у контракті на строк (в днях) до початку строку поставки, протягом якого продавець зобов'язаний попередити покупця про готовність товару до відвантаження, а покупець сповістити про отримання повідомлення (при цьому обов'язково вказується технічний засіб зв'язку).

№10. Здача та прийомка товару.

Перехід товару під контроль перевізника, який виключає контроль з боку продавця, також є актом здачі та прийняття.

Здача товару - це передача товару (ТРД) продавцем у власність покупця відповідно до умов контракту купівлі-продажу, внаслідок чого до покупця переходить повний контроль над товаром.

Прийомка товару - це перевірка покупцем відповідності якості, кількості та комплектації товару до його характеристик та технічних умов, які зазначено в контракті. Здача-прийом - єдиний акт, в умовах контракту він може бути висловлений наступним формулюванням: “Товар вважається поставленим продавцем та прийнятим покупцем”.

Як правило, до контракту включаться наступні умови про здачу-прийомку:

· вид, строк і місце фактичної здачі-прийомки;

· засоби перевірки та методи визначення кількості та якості поставленого товару;

· зазначення осіб, хто здійснює здачу-прийомку.

Виділяють такі види здачі-прийомки:

· За попередньої прийомки товар підлягає огляду на підприємстві продавця з метою встановлення кількості, якості, правильності упакування та маркування, відповідності його до технічних умов.

· У разі залишкової здачі-прийомки фіксується факт виконання поставки в обумовленому місці та в належний строк.

· Перевірка відповідності кількості фактично поставленого товару умовам контракту. У контракті, як правило, вказується засоби визначення кількості фактично поставленого товару (прийомка зазначених в транспортному документі ваги та обсягу, переваження товару у пункті призначення й ін.).

· Прийомка товару з якості здійснюється, в основному, двома шляхами: на основі документу, в якому підтверджується відповідність якості товару до умов контракту (сертифікат якості); перевірка якості фактично поставленого товару в місці прийомки (огляд товару, порівняння його зі зразками, проведення аналізу).

Строк здачі-прийомки - це період, протягом якого покупець зобов'язаний провести перевірку кількості товару відразу ж після отримання товару, а якості - лише протягом тривалого терміну.

Місце здачі-прийомки в контракті визначається точно: це може бути підприємство, склад, порт, станція.

У контракті вказуються особи, хто здійснює здачу-прийомку товару: сторони чи представники сторін спільно, компетентна організація в країні експортера, що надає сертифікат якості; зазначена в контракті незалежна організація, що призначена за згодою сторін.

№11. Рекламації.

Рекламація - претензія, що висувається покупцем до продавця у зв'язку з невідповідністю якості і кількості товару умовам контракту. Їх предметом можуть бути тільки ті питання, що не були предметом приймання товару.

Сторони контракту визначають наступне: порядок пред'явлення рекламації; термін, протягом якого вона може бути заявлена; права та обов'язки сторін у зв'язку з пред'явленням рекламації; засоби її врегулювання (доповнення вантажу окремою партією або наступними поставками; повернення товару, його вартості; виправлення дефектів товару за рахунок продавця; заміна товару іншим, що відповідає умовам контракту; надання знижок з ціни товару або уцінка всієї партії товару пропорційно дефектному товару.

Рекламації надсилається у письмові формі з додатком усіх необхідних документів, що обґрунтовують претензії (акти експертизи, рекламаційні акти, що складені за участю незацікавлених осіб, коносаменти, пакувальні листи і т.п.).

№12. Гарантії якості.

У зовнішньоторговельних контрактах на машини й устаткування як правило міститься умова, за якою продавець приймає відповідальність за якість товару протягом визначеного гарантійного терміну. Ці умови визначають: обсяг наданої гарантії, гарантійний термін; обов'язки продавця за випадку виявлення дефектності товару або невідповідності його до контракту; обсяги наданої гарантії, що залежать від характеру товару та технічних умов контракту.

Гарантійний період може обчислюватися: з дати поставки товару; з моменту отримання покупцем від продавця повідомлення в письмовій формі про те, що товар готовий до відправлення; з дня пуску обладнання в експлуатацію.

№13. Штрафні санкції.

У контракті варто передбачити санкції у вигляді пені, неустойок, штрафів за порушення сторонами свої зобов'язань (недопоставку товарів; несвоєчасну поставку;несвоєчасну оплату; інші порушення).

№14. Форс-мажор (застереження про обставини непереборної сили).

Таке застереження дозволяє переносити термін виконання контракту або взагалі звільняє сторони від повного або часткового виконання зобов'язань за ним, у разі виникнення перешкод непереборної сили, про які сторони не знали і не могли знати в момент укладання угоди. Відрізняють дві категорії обставин непереборної сили:

· тривалі (війни, блокади, заборони експорту або імпорту, валютні обмеження або заходи уряду);

· короткочасні (пожежі, повені, інші стихійні лиха, відхилення від маршруту, викликане військовими діями, страйки, замерзанням морів тощо).

У міжнародній практиці застосовується форма форс-мажорного застереження, що передбачає дві стадії в наслідках форс-мажору. На першій стадії на визначений період (30 днів) продовжується термін виконання контракту. На другій стадії якщо після закінчення цього періоду форс-мажор продовжує діяти, кожна зі сторін має право на розірвання контракту.

Контракти передбачають обов'язки сторони, для якої наступили такі обставини, подати в обумовлений термін свідчення Торговельної палати, яке підтверджує наявність форс-мажору.

№15. Арбітражні застереження.

У цьому параграфі контракту встановлюється порядок розв'язання суперечок , що можуть виникнути між сторонами і не можуть бути розв'язані шляхом переговорів, і передаються в арбітражний суд. При цьому в контракті визначаються:

· Норми права, що застосовуються;

· Визначення арбітражу із вказівкою на його місцезнаходження;

· Термін надання ісків до арбітражу;

· Положення про незаперечність рішення арбітражу для всіх сторін угоди;

· Порядок призначення арбітрів.

Арбітраж призначується з трьох осіб: по одній призначують сторони угоди, а третю - на основі домовленості.

№16. Транспортні умови.

Транспорті умови включають: вказівку про термін відвантаження товару; порядок здачі товару продавцем покупцеві; найменування пунктів перевантаження та здавання товару; відомості щодо того, ким оплачуються витрати із завантаження та розвантаження; транзитні перевезення; порядок розрахунків демереджу, диспачу; призначення стивідорів і агентів у разі морського транспортування.

№17. Експортно-імпортні ліцензії та інші умови.

У контракті обумовлюють: хто і в які терміни зобов'язаний отримати ліцензії та повідомити про це іншу сторону (за випадку змінення ліцензійного узгодження та неможливості отримати ліцензію сторони звільнюються від відповідальності). Угода вступає в силу з моменту одержання ліцензії (в Україні надають ліцензії лише за наявності контракту). Зазвичай, експортна ліцензія - обов'язок продавця; імпортна - покупця.

До контракту також включається ряд важливих умов:

· про те, що після підписання контракту вся попередня переписка втрачає силу;

· про обов'язкову письмову форму можливих змін і доповнень до контракту;

· про мову контракту і кількість його екземплярів;

· про порядок передачі сторонами своїх зобов'язань третім особам;

· про розподіл витрат, зв'язаних з оплатою податків, митних зборів і мита та інших платежів між контрагентами;

· про умови, які дозволяють змінювати термін виконання контракту або його анулювання.

ІІІ. Заключна частина

В ній вказують:

· Юридичні адреси сторін;

· Найменування осіб, які підписали контракт.

За випадку, коли сторони не з'ясували питання щодо мови контракту, то згідно зі звичаєм, що склався у практиці міжнародної торгівлі, мовою листування вважається та мова, якою зроблено пропозицію укласти угоду. Як правило, зовнішньоторговельний контракт купівлі-продажу складається двома мовами: мовою продавця та мовою покупця. Причому в контракті обумовлюють, що обидва тексти мають однакову юридичну силу, але оскільки точний переклад юридичних та інших термінів з однієї мови на іншу в принципі неможливий і між відповідними текстами контракту, які написані різними мовами, може виникнути невідповідність, то в тексті контракту необхідно зробити посилання, якій мові надається перевага за випадку незбіжності або розходжень.

Оформлення (друкування) контракту здійснюється тією стороною, яка приймає пропозицію, і вона забезпечує партнера необхідною кількістю копій. Як правило, для кожної сторони - по одному примірнику оригіналу контракту.

Відповідно до Закону України „Про зовнішньоекономічну діяльність” зовнішньо-торговельний контракт повинний бути підписаний двома особами: особою, що має таке право згідно з посадою відповідно до установчих документів, і особою, яка уповноважена дорученням, виданим за підписом керівника суб'єкта ЗЕД. Законодавство або торгові звичаї деяких країн (у т.ч. України) вимагають скріплення контракту печатками.

Тема 5. Організація та техніка проведення комерційних переговорів

План лекції

5.1 Рекомендації з підготовки до проведення комерційних переговорів у ЗЕД.

5.2 Організація і техніка проведення ділових переговорів

5.1 Рекомендації з підготовки до проведення комерційних переговорів у ЗЕД.

В діловому спілкуванні важливе місце посідає суворе виконання загальноприйнятих норм поведінки, правил та порядку організації зустрічей і церемоній, які носять назву етикету і протоколу.

Діловий етикет і протокол - це похідні, спрощені та факультативні норми дипломатичного етикету та протоколу. Діловий етикет і протокол ніде в письмовій формі не зафіксований та має факультативний характер.

Дипломатичний етикет і протокол - це сукупність норм поведінки представників різних країн у їх спілкуванні на міжнародному рівні. Його основою став: а) дворянський етикет, встановлений французьким королем Людовиком ХІІІ, який визначав взаємовідносини між дворянами, їх королем та третіми особами; б) армійський етикет, який існував у письмовій формі у вигляді військового статуту; в) церковний етикет, який визначав взаємовідносини зі церковнослужителями.

Критерієм вибору норм етикету і протоколу (ділового чи дипломатичного) є рівень сторін, що беруть участь у спілкуванні. Якщо відбувається зустріч представників державної чи муніципальної влади, що прибули за офіційним запрошенням державних органів іншої країни, застосовуються норми дипломатичного етикету і протоколу: вивішування державних прапорів, зустріч в аеропорту і т.д.

Розглянемо основні норми ділового етикету та протоколу, що застосовуються при прийнятті іноземної делегації:

1. Запрошення - направляється іноземній фірмі в письмовій формі та містить такі відомості:

· кого і з якою метою запрошують (метою візиту може бути: з'ясування можливостей встановлювання контактів, проведення переговорів, підпис документів, організація конференцій, семінарів, виставок та ін.);

· на який термін запрошують;

· хто фінансує перебування іноземної делегації;

· хто надає перекладача;

· який рівень обслуговування (готель) ви можете забезпечити;

· основні пункти проекту програми перебування.

Відповідь на запрошення повинна бути дана не пізніше 1-2 днів з моменту отримання тими ж засобами зв'язку.

2. Програма перебування складається до приїзду делегації, як проект, в якому по днях і годинах розписується перебування іноземної делегації. Кожного дня не менше 3-4 годин повинно виділятися на вільний час. Відвідування культурних заходів здійснюється лише за узгодженням сторін. Якщо іноземна особа прибуває з дружиною або іншими членами родини, то для їхнього прийому складається окрема програма перебування.

Крім цього складається план зустрічі делегації, як внутрішній документ фірми, в якому визначається по днях і строках, хто із співробітників фірми і які обов'язки виконує щодо перебування іноземної делегації.

3. Зустріч делегації обов'язково відбувається в аеропорту або на морському вокзалі - біля митної стійки, якщо гість прибуває поїздом - то на платформі біля вагону. На зустріч відряджаються: один з членів вашої делегації по переговорах, перекладач, водій з машиною (повинен забезпечити перенесення багажу).

Якщо іноземний партнер прибуває з дружиною, його зустріч відбувається також з дружиною (не забути квіти !), у такому разі - ще один перекладач та водій з машиною.

Заздалегідь необхідно продумати маршрут прямування (від місця зустрічі до готелю), щоб була можливість надати гостю інформацію про пам'ятні місця в напрямку руху.

4. Оформлення в готелі здійснюється зразу після зустрічі, місце в готелі повинно бути заздалегідь заброньоване. Переніс багажу повинен забезпечити водій. Правила доброго тону рекомендують після оформлення документів розстатися з гостями у холі готелю та домовитися про так званий “протокольний візит” (візит ввічливості). Мета короткого (20-30 хвилин) протокольного візиту - своєрідна відповідь гостя на зустріч і одночасне уточнення програми перебування. Як правило, під час такого візиту гостей пригощають, але без спиртного.

Під час перебування делегації організуються також неофіційні, неформальні зустрічі як господарями, так і гостями. Перша така зустріч організується господарями, але у програмі перебування делегації відводиться вільний час, щоб гості могли скористатися можливістю організувати відповідну зустріч.

5. Протокольні норми ділової частини переговорів включають вимоги до приміщення для переговорів та обслуговування учасників переговорів.

· Приміщення для переговорів - це окрема кімната з овальним чи круглим столом, щоб кожен з учасників переговорів почував себе в рівному становищі. Поруч повинна бути кімната відпочинку, обладнана засобами міжнародного зв'язку. Для успішного проведення переговорів треба відвести приміщення для малої кухні.

· Рівність сторін за рангом і кількістю учасників не обов'язкова, але бажана.

· Обслуговування учасників переговорів - подача кави, бутербродів, напоїв тощо здійснюється обслугою (секретарем), і не допускається учасниками переговорів. На переговорах бажана присутність перекладача, послуги якого знижують психологічну та фізичну навантаженість учасників переговорів; дають можливість отримати додатковий час для обміркування відповіді та списати на перекладача власні помилки.

6. До загальних правил міжнародних зустрічей при проведенні комерційних переговорів відносять наступні:

- категорично забороняються запізнення на переговори (з будь-яких причин);

- при розміщенні за столом важливо забезпечити достатньо місця і удобств для речей;

- в переговорах необхідно дотримуватися дисципліни і повністю підпорядковуватися керівнику. Керівником може бути керівник фірми, який повинен від початку до завершення брати участь у переговорах. За другого випадку, як правило, організується зустріч з керівником фірми до початку переговорів та після їх закінчення. Не можна суперечити, перепиратися під час переговорів серед членів своєї команди;

- розпочинати переговори можна тільки з дозволу керівника, який дається, як правило, сигналом (для чого до початку переговорів розроблюється ціла система сигналів);

- паління під час переговорів дозволяється з дозволу керівника команди. Алкогольні напої під час переговорів заборонені;

- стенографування і магнітофонні записи на переговорах не допускаються.

Мистецтво ведення переговорів при укладанні зовнішньоторговельних угод дозволяє отримати максимально можливий економічний результат. Переговори завжди націлені на вирішення двох головних завдань:

- будь-які переговори повинні привести до узгодження, якщо це можливо;

- якщо не можливе покращення взаємовідносин сторін в результаті переговорів, не можна допускати їх погіршення.

Комерційні переговори класифікується наступним чином (табл. 5.1.)

Таблиця 5.1 - Класифікація комерційних переговорів

За метою проведення	З техніки проведення	За соціально-психологічними підходами
1. Підписання підсумкових документів (вони можуть мати або ні юридичну силу)	1. За допомогою ділового листування (обмін листами, офертами та ін.)	1. Позиційні переговори: - жорсткі - м'які
2. Без підписання підсумкових документів (для з'ясування, уточнення загальних умов можливої угоди)	2. Телетайпні і телеграфні переговори (вони повністю протокольні)	2. Принципові переговори
3. Для врегулювання суперечок, що виникли вже за існуючими контрактами, у випадку порушення їх умов	3. Телефонні переговори (не мають юридичної сили)
4. Хибні переговори, що носять відволікаючий характер	4. За допомогою особистих контактів

Проводячи переговори, великої уваги приділяють учасникам переговорів. Критеріями добору учасників до команди з переговорів можуть бути наступні:

1) професійна підготовка ­ товарознавча або інженерно-технологічна, комерційна;

2) загальнокультурна підготовка ­ висока ерудиція, тактовність, знання культури не лише своєї країни, але і країни-партнера;

3) психологічна підготовка ­ знання соціальної психології, вміння підтримувати психологічний контакт, мовна підготовка (знання мови партнера).

Будь-яке ділове спілкування включає три етапи: підготовка, проведення переговорів, аналіз результатів і виконання досягнутих домовленостей.

Підготовка до ведення переговорів здійснюється у двох формах:

1. Безперервна підготовка (вивчення елементів, що складають маркетингову діяльність фірми);

2. Безпосередня підготовка, яка складається з наступних елементів: ретельне вивчення всього ділового листування; розрахунок діапазону цін; складання проектів підсумкових документів; вивчення досьє на фірму та її представників.

При підготовці до ведення переговорів необхідно:

- кваліфіковано розібратися у сутності проблеми, ретельно проаналізувати зібрану інформацію, підготувати необхідні справочні матеріали та можливі варіанти вирішення питань, мати чітко сформульовані докази;

- підготувати ключові питання та намітити того, хто і в який час їх задасть;

- продумати питання, які може задати контрагент та осмислити варіанти відповідей на них;

- одержати якомога більшу інформацію про майбутнього партнера: фінансовий стан фірми, переважні види діяльності, ступінь надійності, ділові традиції, репутація серед ваших звичайних ділових партнерів, манера проведення переговорів (чи надаються знижки), яка лояльність фірми до нашої країни;

- вивчити досьє на представників контрагента, обраних для участі в переговорах: вік, сімейний стан, особливості характеру, особисті звички, хобі, освіта, професійний рівень і т.д.

В розвитку ділових контактів важливе значення мають ділові прийоми, головне призначення яких - ділове спілкування, поглиблення та поширення контактів, отримання необхідної інформації в неофіційних умовах. За кордоном участь у прийомах - обов'язковий вид службової діяльності. Отримавши запрошення, в якому вказано день, час, місце проведення та вид прийому, треба ретельно підготуватися до прийому, вирішуючи, з ким і які питання треба обговорити, слід бути готовим до всіляких питань з боку гостей. Також необхідно звернути увагу на можливі примітки внизу запрошення:

„п.в.” - прохання відповісти;

„р.t.” - „не забудьте” (якщо вас вже запросили усно);

„r.s.v.p.” - „надішліть відповідь, будь ласка”. На такі запрошення слід відповісти за три-чотири дні до прийому по телефону (якщо від вказаний), або письмово (якщо прийом офіційний);

„s.t.” - „будь ласка, не запізнюйтесь”;

„c.t.” - „ припускається запізнення на 15 хвилин (не більше).

При відвідування прийомів етикет вимагає відповідної форми одягу, що частіше повідомляється у запрошенні. Звичайно це - повсякденний костюм чи сукня. Запрошення на святкові прийоми вимагає наявності для жінок - вечірньої сукні, для чоловіків - фраку з відповідною екіпіровкою (“White tie” - біла краватка) чи смокінгу („Black tie” - чорна краватка).

Прийоми поділяються на денні та вечірні, з розсаджуванням за столом чи запрошені самі обирають собі місця. Відповідно міжнародній практиці, існують такі основні види прийомів:

“Келих шампанського” (“Coupe de champagne”) або “Келих вина” (“Vin d'Honneur”) починаються у 12.00 та завершуються о 13.00 годині. Під час такого прийому подають лише шампанське, вина, соки, а як закуски - маленькі тістечка, горіхи, бутерброди. Прийоми проходять стоячи. Форма одягу - повсякденний костюм чи сукня.

„Завтрак” (“Lunch”) проводять між 12.00 та 15.00 годинами упродовж півтори години (біля години за столом, півгодини - за кофе), частіше для учасників з'їздів, конференцій, ярмарок, засідань. Подають аперитив (водку, виски, джин, сухе вино), одну-дві холодні закуски, одну страву з риби або з м'яса, десерт, напої, відповідні до страв. Форма одягу - повсякденний костюм.

„Коктейль” - починається між 17.00 та 18.00 і триває дві години. На нього можна прийти у будь-який із вказаного у запрошення час (з 17.00 до 19.00 чи з 18.00 до 20.00), і, побувши півтори години, піти. Але прихід чи ухід співробітників пізніше за керівника делегації (фірми) вважається порушенням етикету. Під час „Коктейлю” господар та господиня біля входу зустрічають, представляють та проводжають гостей. “Коктейль” проводиться стоячи та передбачає подачу офіціантами коктейлів, вин в келихах, а в якості закуски - канапе (невеликі бутерброди) з різними начинками, солоні міні-тістечка, печиво, горіхи, фрукти, на солодке - міні-тістечка з кремом, сливками, желе.

Прийом “Фуршет” проводиться при підписанні протоколів, укладенні ділових погоджень в ті самі години, що й “Коктейль”. Його відміна в тому, що подається більше закусок. Приходячи на такий прийом, спочатку треба розшукати господаря прийому і привітатися з ним.

В залі ставлять столи (на шість-вісім чоловік) із холодними та гарячими закусками (сосиски, жульєни, невеликі котлети). Потому подається десерт (сир з фруктами, желе, морозиво) та кава. На столах стоять тарілки, ножи, виделки, серветки і закуски беруться самостійно (офіціанти лише поповнюють блюда, наливають напої та накладають морозиво).

Йти з прийому можна, не прощаючись. Ознака доброго тону - залишити в холі візитну картку, де вказується прізвище, ім'я та по батькові, місце роботи, адреса, посада, номери службових телефонів. Зміст візитки, як правило, друкується рідною мовою, англійською та, можливо, мовою країни, яку ви відвідуєте. Форма одягу - повсякденний костюм чи сукня, якщо у запрошенні не вказано інше.

„Обід” (“Dinner”) - найбільш почесний вид прийому - як правило, починається між 19.00 і 21.00 та триває дві-дві з половиною години. За столом гості проводять біля години, надалі - спілкуються у гостинних. Столи прикрашають квітами і ставлять літерою „П” чи „Т”. Почасні місця - обличчям до вхідних дверей. Перед обідом пропонують аперитив, на обіді подають: з холодних закусок - овочеві салати, по одному рибному та м'ясному блюду, на гаряче - бульйон з гренками, м'ясне блюдо, на десерт - желе, креми, ягоди зі сливками. Якощо у запрошення вказано “White tie” чи „Black tie” - це торжественний прийом, що вимагає парадного одягу.

...