„Обід-буфет” (“Buffet Dinner”) - відомий під назвою „шведський стіл”, проводиться у той же час, що й „Обід”. В центрі залу ставлять великий стіл, навкруги - окремі столики. Гості самі накладають собі страви і намагаються сісти з тими особами, з якими їм необхідно поговорити. Прийом проводиться сидячи, тому не дає можливості поспілкуватися зі всіма, з ким необхідно. Форма одягу така ж, як на „Обіді”.

„Вечеря” (“Supper”) починається о 21.00 годині чи пізніше, чим і відрізняється від обіду. Форма одягу вказується у запрошенні: для чоловіків - темний костюм, смокінг чи фрак, для жінок - вечірня сукня.

Прийоми „Кавовий або чайний стіл” невеликі та менш офіційні. На каву запрошують з 17.00 до 19.00, на чай - до 20.00. В залежності від кількості запрошений накривають один чи кілька столиків, подають декоративні бутерброди, тістечка, кекси, солоні та солодкі торти, коробки цукерок, сливки, лимони, фрукти, десертні та сухі вина, соки, воду. Форма одягу - повсякденний костюм.

„Бранч” (“Brunch”) - неформальний вид прийому між завтраком і обідом, який зазвичай проходить у вихідні дні. На нього запрошують з родиною, що дозволяє познайомитися з колегами чи партнерами у дружній атмосфері. „Бранч” подібний легкому ланчу: подають яйця, бекон, м'ясо, рибу, млинчики, булочки, масло, каву, чай, соки, у великій кількості прохолодні напої, вино. Меню та організаційні моменти спрощені.

„Барбекю” - неформальний вид прийому, подібний нашому „шашлику”, коли на решітці одночасно жаряться куски різного м'яса (яловичина, свинина, птиця), сосиски. Форма одягу - звичайна.

„Пікнік” - організовують на відкритому повітрі за містом у денний час. Блюда готуються раніше та упаковуються для перевезення. Меню можуть запропонувати різне: закуски (паштети, салати), в термосах - суп, запечене м'ясо, птиця, на десерт - фрукти, тістечка. „Пікнік проводиться в теплу пору року, тому одягаються легко та нарядніше, чим на „Барбекю”.

„Бокал вина з сиром” (“Cheseand wine party”) - дешевий і простий вид прийому, який все більш часто застосовується. У господаря є можливість підібрати різні вина і сири, а у гостей - почавши бесіду з переваг запропонованих вин ті сирів, познайомитися друг з другом. Сир нарізають великими кусками, до нього подають хлібці, масло, свіжі та сухі фрукти, горіхи, маслини. Форма одягу - повсякденний костюм.

На прийомах останнім часом промовами та тостами обмінюються на початку заходу. Першим тост промовляє господар дома чи директор фірми (на офіційних прийомах „чокатися” не прийнято). Під час бесід слід обходити теми про сімейне життя, невдачі, політику, релігію, доходи, дітей. Дуже цінується вміння уважно слухати співбесідника. Якщо у приміщенні, де проводиться прийом, на столах на стоять попільниці, не можна палити.

5.2 Організація і техніка проведення ділових переговорів

Однією з найважливіших цілей ділового спілкування є встановлення між партнерами ділових робочих відносин.

Ділові робочі відносини - це відносини, коли партнери допомагають один одному на взаємовигідній основі. У “дружньому” варіанті таких відносин приймаються безумовно всі пропозиції партнера, щоб його не образити. За протилежного випадку завідомо відхиляються майже всі пропозиції партнера, що посилює конфронтацію.

Важливо чітко засвоїти основні правила формування нормальних ділових робочих відносин:

1. Ваш партнер і опонент - не ваш ворог, а партнер у пошуках істини;

2. Спробувати зрозуміти один одного;

3. Не робити висновків без підтвердження фактами;

4. Не відхилятися від неприємних аргументів;

5. Не намагатися за будь ­ яку ціну останнє слово лишити за собою;

6. Кожна людина має право на свій погляд;

7. Не нападати на особисті особливості опонента;

8. Дискусія потребує дисципліни;

9. Дискусія - це не промова, а обмін думками, поглядами і пошук оптимального рішення.

Практика проведення комерційних переговорів визначила два основних соціально-психологічних методи їх ведення:

1. Позиційний, що включає жорсткі та м'які переговори;

2. Принциповий метод.

Про будь-який з методів проведення переговорів можна судити, виходячи з трьох критеріїв:

1. Цей метод повинен привести до розумного узгодження, яке максимально відповідає законним інтересам сторін, справедливо регулює інтереси, що зіштовхуються і які є довготривалими.

2. Метод спрямований на досягнення результату з мінімальними втратами часу, фізичних і моральних сил.

3. Обраний метод повинен покращити, або, у крайньому випадку, не погіршити взаємовідносини сторін.

З погляду на зазначені критерії, недоліками позиційного методу можна вважати наступні:

· суперечка з приводу позиції призводить до укладення нерозумних угод, тому що учасники обмежують самі себе в даному випадку своєю позицією, тобто особистість зливається з позицією, а інтереси справи відходять на другий план;

· на суперечки витрачається багато часу і сил, причому, чим жорсткішою є позиція, тим більше часу і сил потребується на зрушення позиції;

· якщо переговори багатосторонні, то позиційна суперечка приречена до провалу;

· “дружелюбність” - не вихід із ситуації.

Найбільше поширення має принциповий підхід, коли все базується на об'єктивних критеріях, що не залежать від особи, і в основі якого лежить чітке розмежування двох рівнів: обміркування справи та процедура вирішення питань.

Вирішення питань відбувається на основі наступних принципів:

· зробити розмежування між учасниками та предметом переговорів, тобто відокремити об'єктивний та суб'єктивний фактори;

· треба зосередитись на інтересах, а не на позиціях, причому, треба враховувати інтереси як власні, так і супротивника;

· варіанти: не поспішати з прийняттям рішення, а спочатку визначити коло можливих рішень;

· критерії: настоювати, щоб результат базувався на об'єктивній основі (критеріях), наприклад, поняття розумної ціни, якою є світова ціна.

Порівняльна характеристика визначених методів переговорів наведена у табл. 5.2.

Таблиця 5.2 - Порівняльна характеристика позиційних та принципових переговорів

№ п/п	Основні риси	Позиційні переговори	Принципові переговори
		Жорсткі	М'які
1.	Учасники	Супротивники	Друзі	Партнери, разом вирішуючи проблеми
2.	Мета переговорів	Перемога	Узгодження	Розумний результат, досягнутий ефективно та дружелюбно
3.	Засоби пошуку компромісу	Вимога поступлень в якості умови для проовження переговорів	Робити поступлення для продовження взаємовідносин	Відділити людей від проблеми
4.	Курс відносно людей	Жорсткий курс	М'який курс	М'який курс
5.	Курс відносно вирішення проблеми	Жорсткий курс	М'який курс	Жорсткий курс
6.	Ступінь довіри між партнерами	Недовіра до партнеру	Довіра до партнеру	Продовження переговорів незалежно від ступеня довіри
7.	Курс на зміну позиції	Твердо слідувати своїй позиції	Легко змінювати свою позицію	Концентрація на інтересах, а не на позиціях
8.	Засоби зміни позицій	Загроза	Робити пропозицію	Аналіз інтересів
		Збивати з толку партнера відносно своєї підспудної думки	Обнаружувати свою підспудну думки (шляхом натеків)	Позбавлятися виникнення підспудної думки
		Вимагати однобічних дивідендів в якості плати за узгодження	Допускати однобічні втрати заради досягнення узгодження	Обміркувати взаємовигідний варіант
		Шукати єдину відповідь, яку ви примете	Шукати єдину відповідь, на яку погодиться партнер	Розробити багатопланові варіанти вибору рішення, а вирішувати питання потім
		Настоювати на своїй позиції	Настоювати на узгодженні	Настоювати на застосуванні об'єктивних критеріїв
		Намагатися виграти у змаганні волі	Піти від змагання волі шляхом поступлень	Намагатися досягти результату, керуючись об'єктивними критеріями, що не мають відношення до змагання волі
		Застосовувати давлення на супротивника	Піддаватися тиску партнера	Разом вирішувати проблему і поступатися доводам партнера, а не його тиску

Переговори прийнято в залежності від мети умовно поділяти на чотири етапи (раунди):

1. Встановлення контакту з партнером.

2. З'ясування та уточнення позицій.

3. Обґрунтування та обстоювання позицій.

4. Узгодження позицій і прийняття рішень.

Це дозволяє скласти по етапах типовий сценарій зовнішньоторговельних переговорів.

Перший раунд.

Мета: встановлення контакту з партнером.

Задачі: створення благоприємної обстановки; виявлення настрою партнера; вироблення вірного, коректного відношення до партнера.

Сценарій:

· привітання та взаємне представлення учасників (знайомство повинно бути однаковим за всіма членами делегації);

· обмін візитними картками за установленими стандартами (назва фірми, посада, прізвище, ініціали, юридична адреса, контактні телефони);

· уточнення правильності вимовляння прізвищ;

· обмін враженнями, думками, компліментами;

· погодження програми перебування делегації.

Другий раунд.

Мета: з'ясування та уточнення позицій.

Задачі: виявлення позицій та намірів партнерів; формування у партнера доброзичливого ставлення до нашої позиції; пошук крапок співпадіння і виявлення розбіжностей у позиціях.

Сценарій:

· уточнення предмета і задач переговорів (питання ставляться у більш стверджувальній формі);

· з'ясування переважного для партнера розгляду статей контракту;

· пропозиція своєї послідовності розгляду статей контракту;

· виявлення статей контракту, за якими позиції частково чи повністю співпадають чи не співпадають;

· виявлення причин часткової чи повної відмови партнера прийняти ту чи іншу умову контракту;

· з'ясування та роз'яснення дефініцій, абревіатур, термінів, що застосовуються сторонами;

· часткове розкриття своєї позиції.

Третій раунд.

Мета: обґрунтування та відстоювання позицій.

Задачі: критична оцінка фактів і пропозицій визначених партнерами раніше; зміна первісної позиції партнера; устраніння і пом'якшення протиріч, уточнення можливих зон компромісів.

Сценарій:

· вказівка на слабі сторони позиції партнера (твердо, але обережно), на протиріччя в його аргументах;

· важливе опроверження аргументів і доводів партнера;

· викладення доводів та аргументів на користь своєї позиції;

· об'ява перерви у переговорах з метою розрядки обстановки (іноді у цей час треба провести обмін сувенірами чи подарунками).

Четвертий раунд.

Мета: узгодження позицій і прийняття рішень.

Задачі: кінцеве узгодження позицій; досягнення мети шляхом взаємних поступлень; створення передумов для подальших зустрічей.

Сценарій:

· прийняття прийнятних пропозицій партнера;

· коротке викладення (резюме) умов, за якими позиції сторін розходяться;

· наведення останніх аргументів та контраргументів;

· внесення альтернативних пропозицій і побудження партнера йти на поступлення;

· внесення пропозицій по взаємним поступленням;

· коротке визначення (резюме) змін і доповнень, внесених до контракту сторонами;

· кінцеве з'ясування вірних толкувань термінів, дефініцій, абревіатур (створення тексту контракту);

· погодження місця і часу зустрічі у майбутньому.

У розвитку ділових контактів важливе значення має і така, на перший погляд другорядна, деталь, як подарунки і сувеніри. Квіти дарують діловим партнерам на знак привітання чи значної події, вдячності за участь у заходах. У принципі можна дарувати будь-які квіти, у будь-якій кількості, зовсім не обов'язково дарувати великі букети. У Латинській Америці червоний колір - це символ крові та помсти, тому мексиканському партнерові краще дарувати білі квіти, тоді як у Китаї білий - це колір трауру.

Вибір подарунків та сувенірів залежить від взаємовідносин між партнерами. Особисті речі ( краватки, сорочки, парфуми) дарять лише близьким людям .

Подарунок не повинен бути занадто дорогим, щоб гість не почував себе боржником. Існують правила доброго тону у прийнятті подарунків - треба подякувати, потім розгорнути пакунок, подивитись, що там, і ще раз подякувати за увагу.

Взаємне уточнення позицій та інтересів - це дуже важливий етап, який дозволяє усунути багато труднощів та непорозумінь і значно наблизити досягнення домовленості. За будь-яких випадків необхідно дійти спільної мови. Важливе не лише добре знання мови, а також правильний вибір перекладача, котрий повинен однаково добре володіти як рідною , так і іноземною мовою, вміти тонко відчувати мовні нюанси, тому що нечітке їх розуміння може призвести до серйозних непорозумінь.

На стадії обмірковування сторони намагаються до найбільш можливої реалізації своєї мети. При цьому можливі труднощі, переговори можуть зайти в безвихідь. Розв'язання протиріч може бути полегшене за неформальних спілкувань і взаємних консультацій, які не мають офіційного характеру.

До тактичних аспектів переговорів зараховують:

1. Речові засоби - вміння управляти своїм голосом, інтонацією, акцентом.

Фраза не повинна перевищувати 13 слів, виступ більше 15 хвилин сприймається важко.

2. Заздалегідь готувати штампи привітань, запрошень, знайомств, порад, жартів. У ваших відповідях не повинне бути частки “ні”. Краще такі “Можливо ваша рація, та в нас інший погляд”.

3. Засоби візуального впливу (міміка, жести, пози).

Типові помилки, що порушують контакти:

1. Занурення у свої “думки”;

2. Ефект 2-чої особи - я не старший, тому слухаю вибірково.

3. Не можна зосереджувати увагу на 2­ х яких-небудь конкретних, але другорядних фактах.

До психологічних аспектів комерційних переговорів можна віднести наступні рекомендації:

1. Переговори треба починати з приємної теми для співрозмовця;

2. Якщо відчуваєте нелогічність у своїх тезисах, краще вибачитись і виправитися;

3. Переговори треба будувати таким чином, щоб у партнера виникло враження, що пропонована Вами ідея належить йому;

4. Діалог треба будувати так, щоб партнер якомога частіше говорив “так”;

5. Уміти подати товар “обличчям”, навіть якщо він на те не заслуговує;

6. Уміти подати “обличчя” фірми, навіть якщо вона на те не заслуговує;

7. Уміти подати “обличчя” країни, навіть, за обставин, аналогічних до попередніх.

Комерційні переговори - це важливий елемент діяльності підприємства; Як правило, вони передують укладенню контракту. Світ бізнесу жорстокий, у ньому все підкоряється певним закономірностям. Це стосується й переговорів, під час яких приймаються важливі рішення.

Однією з норм ділового протоколу є врахування національно культурних особливостей країни ділового партнера та індивідуальної психології особи розмовника.

У ході ділового спілкування треба мати справу з представниками різних країн і культур. У світі поступово складаються певні стандарти ділових контактів, існують помітні відмінності в рівні їх відкритості та ступені їх відповідальності.

Для американців характерним є прагнення обсудити не лише загальні підходи, але й деталі, пов'язані з реалізацією угоди. Для них характерна відкритість, енергійність, дружелюбність, не дуже офіційна манера проведення переговорів. Нерідко їх позицію оцінюють, як норовисту та агресивну. Професіоналізм американців дуже високий, вони мають міцну позицію. Вони настирливі в досягненні своєї мети і їм подобається торгуватися.

Французи - ухиляються від бесід “віч-на-віч”. На переговорах прагнуть забезпечити незалежність, суттєво змінюють свою поведінку, беручи до уваги, з ким вони проводять переговори. Їм властива висока мімічність, жестикулювання, вони досить емоційні , легко йдуть на контакт. Їм притаманна велика гордість за революційну історію Франції, а також галантність французьких чоловіків відносно до жінок ( у цьому плані дуже важко приймати французьких жінок у складі делегації, тому що вони звикли до галантності - а в нас це не враховувалося).

Англійці - приділяють менше уваги підготовці переговорів і гадають, що найкраще рішення може бути знайдене в ході переговорів залежно від позиції партнерів. Вони досить гнучкі та позитивно реагують на ініціативу протилежної сторони. Їм притаманне традиційне вміння обходити гострі кути. Для англійців характерна погодливість, вони неохоче йдуть на контакт, довірливість, з ними важко зближуватися. Вони свято почитають традиції, дуже ревниво ставляться до всього, що пов'язане с королівською родиною, з мовою ( у самій Англії існує мовна кастовість, тому перекладача треба обирати дуже ретельно).

Німці, - як правило, охоче вступають у ті переговори, де вони впевнені в можливості знаходження рішення. Вони ретельно обмірковують свою позицію і їм подобається обговорювати питання послідовно, а не всі разом.

Китайський стиль характеризується чітким розмежуванням окремих етапів переговорів. На початковій стадії приділяється більше уваги зовнішньому вигляду та поведінці партнерів. Не рекомендується сидіти нога за ногу, підошвою до обличчя партнерів, жінки не повинні носити брючні костюми (бажано жінок не включати до складу делегації). Вручення візитних карток відбувається двома руками і з нахиленням голови. Не заведено відмовлятися від їжі (2 - палички закінчили їсти, хрест на хрест - ще буде продовжувати їсти, не можна втикати палички вертикально - знак смерті).

Японці - поступаються, якщо поступається партнер. Погрожувати у переговорах з японцями мало ефективно. Вони намагаються запобігти обговоренню та зіткненню в ході офіційних переговорів і запобігають багатостороннім переговорам. Важлива риса японського стилю ведення переговорів - обов'язковість у всьому. Властива особливість японської делегації - це робота в “команді” , групова солідарність, вміння стримувати свої амбіції.

Незвичним для європейців є те, що японці підкреслюють, демонструють свою увагу, слухаючи співрозмовця, але це зовсім не означає, що вони згодні з точкою зору того, хто говорить.

змістовний модуль 2.

Функціональне забезпечення зовнішньоекономічної діяльності підприємства

Тема 6. Валютно-фінансові умови зовнішньоторговельних угод

План лекції

6.1 Поняття і чинники валютно-фінансових умов контракту та валютні умови угоди.

6.2 Фінансові умови зовнішньоторговельних контрактів.

6.3 Засоби платежу при виконанні валютно-фінансових умов контракту.

6.4 Заходи проти необґрунтованої затримки платежу та неплатежу.

6.1 Поняття і чинники валютно-фінансових умов контракту та валютні умови угоди

Валютно-фінансові умови контракту -- це умови, що визначають, яку валюту, в який час, у якій сумі та в якій формі експортер отримає за проданий товар, а імпортер - сплатить за придбаний товар. Валютно-фінансові умови повинні усунути або зменшити валютні ризики, що пов'язані зі знеціненням валют, а також гарантувати точне виконання умов контракту, забезпечити надійність та своєчасність отримання експортного виторгу, швидкість оборотності коштів у кожній зовнішньоторговій операції.

Вибір валютно-фінансових умов контракту зумовлює ряд чинників:

1. Наявність міжурядових угод за платежами.

2. Звичаї світової банківської практики.

3. Стан платіжного балансу країни-контрагента.

4. Комерційна репутація фірм та банків.

5. Наявність давнішніх зв'язків із фірмою-контрагентом.

Значення правильності вибору валютно-фінансових умов контракту визначається наступними показниками: рентабельність угоди; швидкість оборотності коштів.

Валютні умови контракту містять наступні елементи: валюта ціни; валюта платежу; курс перерахування валют за необхідністю (якщо валюта ціни не співпадає з валютою платежу); захисні застереження, що захищають сторони угоди від ризику можливих валютних втрат внаслідок зміни валютних курсів або падіння купівельної спроможності окремих валют.

Валюта ціни -- це валюта, в якій виражена ціна товару в контракті - одна з валют сторін угоди, валюта третьої країни, “кошик валют” або розрахункові валютні одиниці (СДР, Євро).

Валюта платежу -- це валюта, якою повинно бути погашене зобов'язання імпортера експортеру - одна з валют сторін угоди, валюта третьої країни.

Якщо валюта ціни і валюта платежу не співпадають, у контракті вказуються умови перерахунку валюти ціни в валюту платежу: за курсом якого грошового ринку; яким видом платіжного засобу (телеграфний, поштовий, вексельний, чековий); курс дня (продавця, покупця, середній курс); на яку дату; джерело інформації. (Наприклад: перерахунок валюти платежу здійснити у день, попередній до дня платежу, телеграфним переказом на початок (кінець) торгів на Нью-Йоркській біржі за курсом покупця).

У випадку, коли платіж здійснюється в нестабільній валюті, у контракт доцільно внести валютне застереження -- умову, що захищає сторони угоди від валютного ризику між моментом укладання угоди і моментом фактичної операції.

Валютні ризики - це ризики валютних втрат, пов'язані зі зміною курсу валюти платежу під час здійснення зовнішньоторговельних операцій.

Розрізняють два види валютного ризику: ризик наявних валютних збитків; бухгалтерський ризик валютних збитків, що виникає під час переоцінки активів і пасивів, а також прибутку від іноземних інвестицій у закордонні філії та СП.

Ризик наявних валютних збитків існує у двох формах:

1. Ціновий ризик - небезпека валютних втрат від зміни валютного курсу у період з моменту підготовки контракту до його укладання. Ризик нейтралізується можливістю перегляду ціни під час підписання контракту.

2. Валютний ризик з моменту укладання контракту до моменту платежу. Нейтралізується за допомогою контрактних і неконтрактних методів захисту.

Контрактні методи захисту - пов'язані з укладанням контракту і включають:

· вибір валюти ціни, що співпадає з валютою платежу;

· вибір валюти ціни з прогнозованою найбільш вигідною для сторін динамікою курсу (експортеру вигідно, щоб валюта ціни була “твердою”, а валюта платежу -- „м'якою”, імпортеру - навпаки);

· включення до контракту “валютного застереження” - яке передбачає автоматичне пропорційне корегування ціни товару в тій же пропорції, у якій відбудеться зміна курсу погодженої між сторонами валюти платежу стосовно валюти ціни. На практиці для валютного застереження використовують:

а) одну валюту, тобто моновалютне застереження, що ставить суму платежу в залежність від валютного курсу базової валюти-посередника, тобто перерахунок здійснюється через третю валюту: USD> CAD> GBR.

б) кілька валют - багатовалютне (мультивалютне) застереження -- коли використовується не одна валюта-посередник, а “кошик валют” (визначається відношення однієї валюти до середньозваженої набору 5-7 валют) чи розрахункові валютні одиниці СДР, євро.

Найбільш вигідне валютне застереження на базі СДР або ЄВРО, тому що їх щоденне котирування здійснюється МВФ, членами якого є більшість країн світу.

Неконтрактні методи - ті, що не пов'язані з укладанням контракту і включають:

· регулювання своєї валютної позиції - полягає у проведенні збалансованої валютної політики фірми стосовно експорту-імпорту за строками платежів, коли термін, валюта і сума здійснюваних розрахунків співпадають за експортними та імпортними угодами.

· використання послуг міжнародних банків зі страхування валютних ризиків. При цьому об'єктами страхування можуть стати такі вартісні показники:

а) сума витрат експортера на виготовлення зазначеної продукції, від придбання якої замовник може відмовитися в період виробництва товару;

б) обсяг експортного виторгу при оплаті готівковим способом;

в) обсяг експортного комерційного кредиту, коли зовнішньо торгівельна угода здійснюється на умовах розстрочки платежу;

г) обсяг імпортного комерційного кредиту, коли здійснюється попередня оплата товару, або експортеру необхідно поповнити частину своїх обігових коштів за рахунок майбутньої поставки товару імпортеру;

д) сума банківського кредиту в зовнішньоторговельній угоді, коли існує ризик неплатежу з боку імпортера або експортера.

Операції зі страхування валютних ризиків українських учасників ЗЕДз 1992 року здійснюється НБУ та банками, що мають ліцензії на право здійснення валютних операцій. Таке страхування відбувається відносно групи вільно конвертованих валют строком до 1-го року (форвардні операції).

6.2 Фінансові умови зовнішньоторговельних контрактів

Фінансові умови передбачають наступне: спосіб платежу (готівковий, авансовий, в кредит); міжнародні розрахунки та їх форми (акредитив, інкасо, банківський переказ, відкритий рахунок); засоби платежу (чеки, векселі, поштові і телеграфні перекази, інструкції системи SWIFT); заходи проти необґрунтованої затримки платежу та неплатежу (санкції, банківські гарантії, авалі і т.ін.).

Спосіб платежу визначає, коли здійснюється платіж за товар відносно його фактичної поставки. До основних способів платежу відносять:

· Готівковий платіж - повна або часткова оплата товару до чи проти передачі експортером товару або товаророзпоряджувальних документів у розпорядження покупця.

· Авансовий платіж передбачає виплату покупцем постачальнику обумовлених у контракті сум як частки платежів за договором до початку виконання замовлення. Аванс може бути як у грошовій, так і в товарній формі. Аванс у грошовій формі визначається у відсотках від загальної вартості замовлення.

· Платіж у кредит - передбачає розрахунки на основі наданого експортером імпортерові комерційного (фірмового) кредиту. Фірмові кредити надаються у грошовій і товарній формах. При наданні кредиту в грошовій формі в контракті детально оговорюється його умови: вартість кредиту, термін погашення кредиту, ін. Надання кредиту в товарній формі здійснюється шляхом відстрочки або розстрочки платежу.

Міжнародні розрахунки являють собою систему організації і регулювання платежів за грошовими вимогами й зобов'язаннями, які з'являються при здійсненні зовнішньоекономічної діяльності між державами, фірмами, підприємствами і громадянами на території різних країн. Міжнародні розрахунки охоплюють зовнішню торгівлю товарами й послугами, а також некомерційні операції, кредити і рух капіталу між державами.

Основними суб'єктами міжнародних розрахунків являються експортери, імпортери й банки, що їх обслуговують. Вони вступають в певні відносини між собою з приводу руху товаросупроводжуючих документів і поточного оформлення платежів.

На стан міжнародних розрахунків впливає багато різних обставин, наприклад, економічні і політичні відносини між країнами; становище країни на товарних і грошових ринках; ступінь державного регулювання ЗЕД і його ефективність; валютне законодавство; міжнародні торгові правила і звичаї, стан платіжних балансів та ін. В зв'язку з цим систему міжнародних розрахунків можна розглядати як відносно самостійну, яка має свої особливості.

По-перше, міжнародні розрахунки регулюються не тільки національними нормативними і законодавчими актами, але й міжнародними законами, банківськими правилами і звичаями (Єдиний вексельний закон, прийнятий Женевською вексельною конвенцією в 1930 p., Уніфіковані правила і звичаї для документарних акредитивів).

По-друге, міжнародні розрахунки здійснюються в різних валютах. Тому, з одного боку, на їх ефективність впливає динаміка валютних курсів, а з другого боку, нормальне функціонування товарно-грошових відносин можливе тільки в умовах вільного обміну національної валюти на валюти інших країн.

По-третє, особливістю міжнародних розрахунків являється й те, що часто держава використовує певні валютні обмеження, які являють собою законодавчу чи адміністративну заборону, лімітування і регламентацію операцій резидентів і нерезидентів з валютою й іншими валютними цінностями.

По-четверте, міжнародні розрахунки носять документарний характер, тобто платежі здійснюються тільки проти пред'явлення належним чином оформлених комерційних або фінансових документів.

При здійсненні зовнішньоторгових операцій дуже важливий правильний вибір форми розрахунків, оскільки це дозволяє учасникам угоди знижувати витрати і ризики, пов'язані з невиконанням протилежною стороною своїх зобов'язань за угодою.

Форми розрахунків -- це урегульовані законодавством країн-учасниць розрахунків способи виконання через банк грошових зобов'язань підприємств. Виходячи з міжнародної торгової і банківської практики, виділяють 4 основні форми розрахунків: інкасо, акредитив, банківський переказ (авансовий платіж) і відкритий рахунок.

Інкасова форма розрахунків. Використання даної форми розрахунків регулюється "Уніфікованими правилами по інкасо", прийнятими Міжнародною торговою палатою в 1978 році (публікація МТП №322).

Інкасо -- це банківська розрахункова операція, за допомогою якої банк за дорученням свого клієнта одержує на основі розрахункових документів належні експортеру кошти від платника за відвантаженні на його адресу товари або за надані йому послуги і зараховує ці кошти на його рахунок в банку. Основний документ -- інкасове доручення, що виходить від експортера. В здійсненні інкасової операції при міжнародних розрахунках приймають участь: імпортер (платник); експортер (довіритель); банк імпортера (інкасуючий чи представницький банк); банк імпортера (банк ремітент).

Інкасо може бути чистим і документальним. Чисте інкасо -- це інкасо фінансових документів, не супроводжене комерційними документами (переказні й прості векселі, чеки та ін.) Документальне інкасо -- це інкасо фінансових документів, супроводжених комерційними документами (рахунки, страхові документи та ін.), а також інкасо тільки комерційних документів. Документальне інкасо в міжнародній торгівлі являє собою зобов'язання банку одержати за дорученням експортера від імпортера суму платежу за контрактом проти передачі останнього товарних документів і перерахувати її експортеру. Інкасова форма розрахунків здійснюється по такій схемі (рис. 6.1)



1. Експортер відвантажує товар на адресу імпортера у відповідності до умов договору.

2. Експортер направляє своєму банку пакет товаросупроводжуючих документів та інкасове доручення.

3. Банк експортера, перевіривши відповідність наданих документів, перерахованих в інкасовому дорученні, відправляє їх разом з інкасовим дорученням банку імпортера.

4. Банк імпортера віддає одержані документи імпортеру.

5. Банк імпортера одержує платіж від імпортера.

6. Сума платежу переводиться банком покупця банку продавця.

7. Банк експортера зараховує гроші на рахунок експортера.

Рис. 6.1 - Схема інкасової форми платежу

Інкасові операції порівняно прості і недорогі для контрагентів. Разом з тим вони мають серйозні недоліки, які різко знижують переваги в розрахунках по експорту: розрив у часі між відвантаженням товару, передачею документів у банк імпортера й одержанням платежу (інколи від кількох тижнів до кількох місяців), що затримує оборотність коштів експортера.

Недоліки інкасо для експортера: затримки в отриманні платежів від 2 тижнів до 1 місяця; немає гарантій платежу за випадку неплатоспроможності імпортера або його відмови прийняти товар. Нейтралізувати ці вади можна: застосовуючи телеграфне “інкасо”; вимагаючи банківської гарантії платежу.

Акредитивна форма розрахунків. В міжнародній торговій і банківській практиці використовуються єдині стандартизовані процедури і правила використання документальних акредитивів. Ці процедури були сформульовані Міжнародною торговою палатою (МТП) в Уніфікованих правилах і звичаях для документальних акредитивів (УПДА), до яких приєдналася більшість банків світу. УПДА періодично переглядаються. В даний час діє редакція правил 1993 р. (публікація МТП №500).

Акредитив являє собою письмове зобов'язання банку провести за проханням і у відповідності до вказівок імпортера платіж експортеру проти набору документів, що повністю відповідають умовам акредитиву. Головний документ -- акредитивне доручення, що виходить від імпортера та містить: суму, строк дії акредитива, вид акредитива, інструкція банку про умови виплати коштів з акредитива.

В акредитивній операції беруть участь: імпортер, який дає доручення своєму банку на відкриття акредитива (наказодавець акредитива), бенефіціар (зазвичай експортер), на користь якого відкривається акредитив; банк, що виставив акредитив (банк-емітент); банк, через який здійснюється платіж на користь бенефіціара (виконуючий банк). Документальний акредитив здійснюється за такою схемою (рис. 6.2.)



1. Експортер відправляє імпортеру товару факс про готовність товару до відвантаження і просить виставити на його користь акредитив.

2. Імпортер дає вказівки своєму банку відкрити акредитив на користь бенефіціара у себе чи за кордоном.

3. Банк імпортера повідомляє експортера про відкриття акредитива і відправляє акредитивний лист, в якому докладно викладені умови акредитива.

4. Банк експортера повідомляє бенефіціару про відкриття на його користь акредитива і про умови цього акредитива.

5. Експортер відвантажує на адресу покупця товари у відповідності до умов договору.

6. Продавець передає виконуючому акредитив банку товаросупроводжуючі документи.

7. Виконуючий банк перевіряє відповідність наданих товаросупроводжуючих документів умовам акредитива й відправляє їх банку імпортера.

8. Банк імпортера теж перевіряє документи і тоді перераховує відповідну суму валюти на кореспондентський рахунок виконуючого банку.

9. Виконуючий банк зараховує відповідну суму валюти на рахунок бенефіціара.

10. Банк імпортера відправляє товаросупроводжуючі документи разом з акредитивним листом імпортеру.

11. Імпортер, одержавши документи, перевіряє їх відповідність умовам акредитива і приймає для акцепта. Якщо зауважень немає, банк списує гроші з рахунку наказодавця по акредитиву.

Рис. 6.2 - Схема акредитивної форми платежу

При здійсненні міжнародних розрахунків на основі акредитива сторонам даного механізму, особливо бенефіціару, важливо звертати увагу на види акредитива. Види акредитивів визначаються по таких ознаках:

1) у залежності від ступеня відповідальності банку:

· відкличні -- які можуть бути відкликані імпортером достроково;

· безвідкличні -- які не можуть бути відкликані достроково без згоди всіх сторін угоди. Безвідкличні акредитиви бувають: а) підтверджені -- ті, котрі підтверджуються додатково банком експортера, тобто гарантовані двома банками; б) непідтверджені -- ті, котрі гарантовані лише банком імпортера.

2) у залежності від використання засобів з акредитива:

· подільні -- відкриваються на єдину суму, але оплата проводиться частинами;

· неподільні -- акредитив відкривається на єдину суму і стягується єдиною сумою;

· трансферабельні - надають право експортерові уступити можливістю використання засобів з акредитива третій особі (у рамках терміну дії акредитива і суми акредитива). Використовуються, якщо експортер виступає як посередник або постачання товару проводиться багатьма постачальниками.

· револьверні -- відкриваються на всю суму, але стягуються частинами з одночасним відновленням умов для нового стягнення наступними частинами, поки не будуть стягнені усі суму. Використовуються при рівномірних періодичних постачаннях.

Переваги акредитивної операції для експортера: швидкість отримання коштів; гарантованість отримання коштів. Недоліки для імпортера: заморожування грошових коштів на рахунку під строк дії акредитива; висока вартість комісійних банку.

Банківський переказ - імпортер дає доручення своєму банку провести платіж на користь експортера з його валютного рахунку. Головний документ -- платіжне доручення, що виходить від імпортера.

Оскільки банківські перекази не супроводжуються комерційними документами та містять максимальний ризик неплатежу або непоставки товару, то в зовнішній торгівлі практично не використовуються, за винятком доплат, авансів, перерахунків, штрафних санкцій. Ця форма оплати найдешевша.

Найбільш розповсюдженою формою банківського переказу є авансовий платіж. Аванс -- це грошова сума чи майнова цінність, передана покупцем продавцю до відвантаження товару в рахунок виконання зобов'язань по контракту.

Аванс може бути наданий в грошовій і товарній формах. Останній передбачає передачу імпортером експортеру сировинних матеріалів чи комплектуючих виробів, необхідних для виготовлення замовленого обладнання. Аванс в грошовій формі передбачає виплату покупцем узгоджених в контракті сум в рахунок платежів за умовами договору до відвантаження товару (надання послуг), а інколи навіть до початку виконання контракту.

В світовій практиці авансові платежі використовуються у випадках: 1) коли продавець сумнівається в платоспроможності покупця; 2) коли політична і (чи) економічна обстановка в країні покупця нестабільна; 3) при постачанні дорогого обладнання; 4) при поставці товарів стратегічного призначення; 5) при тривалих строках здійснення контракту.

Аванс може надаватися як на повну вартість, так і в вигляді певного відсотку від неї. Його величина залежить від мети авансу, характеру товару, його новизни, вартості і строків виготовлення. В світовій практиці авансові платежі зазвичай складають 10-30% суми контракту. Погашається аванс шляхом заліку при поставці товару. Ця умова повинна бути зафіксована в договорі. Авансові платежі як форма міжнародних розрахунків більш вигідні експортеру і менше -- імпортеру.

При розрахунках по відкритому рахунку контрпартнери ведуть взаємний облік сум поточної заборгованості. Експортер відвантажує товар імпортеру, відправляє на його адресу товаросупроводжуючі документи і заносить суму заборгованість в дебет рахунку, відкритого на ім'я імпортера. Останній здійснює такий же запис в кредит рахунку експортера. Після оплати товару експортер й імпортер здійснюють компенсуючі переведення. Особливості даної форми розрахунків: 1) передбачає ведення контрагентами великого обсягу роботи; 2) товаросупроводжуючі документи поступають прямо до імпортера, мимо банку, в зв'язку з чим весь контроль за своєчасністю платежів лягає на плечі учасників угоди; 3) рух товару передує руху валютних коштів.

Порядок погашення заборгованості по відкритому рахунку залежить від домовленості сторін угоди. Платіж по відкритому рахунку в більшій мірі вигідний імпортеру, оскільки відсутній ризик оплати недоставленого товару, а відсотки за користування кредитом не знімаються. Для експортера цей платіж являється самою ризикованою формою розрахунків, оскільки в нього немає ніяких гарантій, що покупець врегулює свою заборгованість в узгоджений строк. Платежі у формі відкритого рахунку займають сьогодні міцні позиції в торгівлі багатьох країн світу, особливо Західної Європи (до 60% всіх платежів).

На жаль, в українській практиці, як і в інших постсоціалістичних країнах, розрахунки по відкритому рахунку не одержали достатнього розповсюдження. Це пов'язано в значній мірі з низькою платіжною дисципліною, нестачею інформації про фінансове становище фірм, відсутністю законодавчої бази для проведення розрахунків в цій формі.

6.3 Засоби платежу при виконанні валютно-фінансових умов контракту

У практиці міжнародної торгівлі застосовуються такі засоби платежу, як векселі, чеки, поштові і телеграфні перекази, інструкції системи SWIFT.

Вексель -- це цінний папір, що становить собою безумовне зобов'язання провести платіж у зазначений строк. За економічною природою вексель -- це знаряддя комерційного кредиту. У відповідності до правової природи вексель:

· забезпечує платежі за кредитом;

· являє собою абстрактне зобов'язання, тобто відсторонене від причин, що його викликали та будь-яких умов, що обумовлюють платіж;

· може бути опротестований нотаріальним шляхом у випадку неплатежу;

· передбачає солідарну відповідальність перед пред'явником векселя усіх осіб, відповідальних за платіж (векселедавця, його гарантів, індосантів);

· це документ строго встановленої форми, тобто відповідно до міжнародних норм він повинен містити набір певних реквізитів, відсутність хоча б одного з яких робить вексель недійсним.

У відповідності до Женевської конвенції про „Єдиний вексельний закон про прості і переказні векселі” (1930р.) вексель повинний мати такі реквізити:

1. „вексельну мітку”, тобто вказівку на те, що це вексель;

2. безумовний наказ оплатити певну суму (словами та цифрами);

3. термін платежу;

4. зобов'язання заплатити;

5. місце платежу;

6. найменування одержувача (ремітента для тратти);

7. місце й дату видачі векселя;

8. підпис векселедавця (а для тратти -- особи, що виставила вексель).

У міжнародній практиці застосовуються такі види векселів:

І. За формою: прості та переказні.

Простий вексель -- це документ, що виписаний у формі зобов'язання боржника про платіж певної суми кредиторові в зазначений строк. Головні риси: два учасники (векселедавець (боржник), який виписує і підписує вексель, та векселевласник (кредитор); не потрібний акцепт боржника).

Переказний вексель (тратта) -- це документ, що містить письмову вимогу однієї особи (кредитора) іншій особі (боржнику) у визначений термін провести платіж третій особі (ремітенту). Головні риси:

· три учасники: 1) трасант -- це кредитор, що виставляє вексель; 2) трасат - боржник, зобов'язаний сплатити за траттою певну суму третій особі; 3) ремітент -- це третя особа, на користь якої проводиться платіж за траттою.

· тратту виставляє кредитор на боржника з оплатою на користь третьої особи.

· тратта дійсна лише за наявності акцепту боржника.

ІІ. За характером походження: приватні; державні (державної скарбниці), що випускаються державою.

ІІІ. За економічною природою:

· товарний вексель (комерційна або торговельна тратта);

· банківський вексель (банківський акцепт) -- це вексель, виставлений на банк і акцептований останнім (не на імпортера, а на банк імпортера на користь свого банку);

· фінансовий -- виставляється банками один на одного та використовується як знаряддя міжбанківського кредиту (авізо);

· “дружні” або “зустрічні” -- видаються один одному приватними особами для обліку цих векселів у банку або для штучного збільшення пасиву неспроможного боржника у разі загрози банкрутства.

Векселі як цінні папери мають оборотоздатність, тобто можуть передаватися з рук в руки за допомогою передатного напису на зворотному боці векселя, що зветься індосаментом. Особа, яка ставить такий напис, що означає передавання права на отримання грошей за цим векселем будь-кому, зветься індосантом. За допомогою індосаменту обертаються звичайні та переказні векселі.

Види індосаментів наступні:

1. Іменний -- індосант зазнає конкретну особу, якій передається право одержання коштів за векселем.

2. Ордерний - коли право на одержання платежу має особа, зазначена у векселі, чи „за його наказом”.

3. Пред'явницький -- особа, яка передає право одержання коштів за векселем, ставить лише свій підпис і дату, після чого вексель набуває пред'явницького характеру.

4. Безобіговий (лише за правом ряду країн) -- індосант звільняється від солідарної відповідальності за платіж при протесті векселя за допомогою напису “без обороту на мене” на зворотному боці векселя (із зазначенням конкретної особи або ні).

5. Передоручений --коли векселі передаються до банку, який, коли прийде час отримання з боржників коштів, стягує їх та зараховує на рахунок векселевласника.

Чек -- це письмовий безумовний наказ власника поточного рахунка своєму банку про виплату з цього рахунка позначеної в ньому суми по пред'явленні чи протягом терміну конкретній особі, або про переказ зазначеної суми на інший рахунок.

Економічна природа чека визначається як засобу розпорядження поточним рахунком у банку, засобу обігу та платежу і знаряддям безготівкових розрахунків. Правова природа чека цілком аналогічна до векселя. Для того, щоб чек вважався дійсним і підлягав оплаті, він повинен містити обов'язкові реквізити (відповідно до Женевської конвенції про чеки 1931р.):

1. найменування „чек” (чекова мітка), зазначена на тій мові, на якій виписаний чек;

2. найменування фірми-платника, що виписала чек (чекодавця);

3. дату видачі чека;

4. найменування банку, у якому чекодавець тримає свій рахунок і який здійснить оплату чека;

5. найменування особи (фірми), на користь якої здійснюється платіж (бенефіциар);

6. безумовний наказ про сплату певної суми прописом;

7. місце для заміток (наприклад, номер контракту, місце платежу і т.п.);

8. підпис чекодавця;

9. номер рахунку чекодавця в банку.

Розрізняють такі види чеків:

І. З точки зору умов передавання:

· іменний - виписуються на визначене ім'я (фірму із застереженням „ненаказу” і не може передаватися звичайним порядком (лише нотаріальним шляхом);

· на пред'явника - виписується без вказівки особи (фірми), що має право одержати за ним гроші, і звертається як готівка (без індосаменту);

· ордерний - виписується на користь визначеної особи з застереженням „або його наказу” з правом передавання іншій особі шляхом індосаменту.

ІІ. З точки зору можливості отримання за чеком готівки:

· звичайні - за ними чековласник, подавши чек до банку, отримає гроші лише готівкою;

· розрахункові - застосовуються лише для перерахування суми з рахунку чекодавця на рахунок чековласника;

· кросовані (різновид розрахункових) - за ними можуть здійснюватися лише міжбанківські розрахунки. Такий чек перекреслений двома смугами, серед яких зазначається рахунок банку-одержувача.

ІІІ. З точки зору кількості коштів, що підлягають сплаті за чеком: лімітовані (на певну суму) та нелімітовані (на будь-яку суму в межах залишку коштів на рахунку).

Чек може передаватися одною особою іншій шляхом проставляння на оборотному боці чека передатного напису - індосаменту, який підписується особами, що зробили його.

Термін обертання чека -- з моменту подання до банку до моменту зарахування коштів на рахунок, обмежений: в межах однієї країни -- від 8 до 10 днів; між країнами одного континенту -- 20 днів; між країнами різних континентів -- 70 днів.

У чека завжди є посередник -- банк (три суб'єкти), а вексель завжди передбачає відсутність посередника; у тратти - три суб'єкти (кредитор, боржник, одержувач), але немає посередника.

Поштовий переказ - це письмове платіжне доручення, що висилається одним банком іншому і являє собою вказівку цьому банку виплатити визначену суму грошей зазначеному одержувачу. Телеграфний переказ - аналогічний поштовому, тільки інструкції банку пересилаються телеграфом.

Інструкції системи SWIFT (міжнародні експрес-перекази) - це особливий вид переказів, що дозволяють істотно скоротити час передачі інструкцій між банками-кореспондентами, що є членами системи.

6.4 Заходи проти необґрунтованої затримки платежу та неплатежу

До заходів проти необгрунтованої затримки платежу та неплатежу відносять: банківські гарантії; банківські авалі; банківські акцепти; резервні акредитиви; фірмові та державні гарантії; штрафи та санкції за контрактом; операції банків зі страхування валютних ризиків.

Банківська гарантія -- доручення банка-гаранта, що приймається відносно до будь-якої особи-бенефіціара за дорученням іншої особи-принципала у забезпечення виконання принципалом зобов'язань перед бенефіціаром (за випадку несвоєчасного платежу оплату здійснює банк-гарант.)

Банківська гарантія повинна мати наступні реквізити, за відсутності хоча б одного з яких гарантія є недійсною:

· точне найменування банка-гаранта, експортера та імпортера;

· сума гарантії або умови, які дозволяють визначити цю суму на момент платежу;

· термін дії гарантії;

· предмет гарантії (своєчасність платежу або поставки товару);

· визначення гарантійного випадку (у гарантії повинен бути чітко сформульований умовний термін настання гарантійного випадку, перелік документів, що підтверджують випадок);

· зобов'язання банка-гаранта провести платіж.

Види банківських гарантій визначаються за такими ознаками:

І. В залежності від наявності умов у гарантії:

· умовні гарантії, для яких характерно те, що бенефіціар повинен довести виконання своїх зобов'язань за контрактом та невиконання принципалом своїх. При цьому бенефіціар: дає банку-гаранту заяву про невиконання умов контракту; повинен довести причину звернення до банка-гаранта, додавши комерційні документи; надати сертифікат про невиконання контрагентом своїх зобов'язань за контрактом (видається ТПП, або це рішення Арбітражу).

· безумовні гарантії, коли при зверненні до банка-гаранта не висувається ніяких умов.

ІІ. У відповідності до того, на чию користь видано гарантію, розрізняються:

· прямі гарантії - коли банк-гарант приймає зобов'язання безпосередньо перед бенефіціаром;

· контргарантії - видаються банку бенефіціара банком принципала, тобто банк-гарант виставляє гарантію, забезпечену контргарантією банку принципала.

ІІІ. В залежності від можливості відкликання (анулювання):

· безвідкличні - не можуть бути анульовані достроково без згоди бенефіціара і тому є основною формою гарантій;

· відкличні - можуть бути відкликані до закінчення строку дії гарантії та без згоди бенефіціара та його банку.

Захист експортера від неплатежів імпортера за допомогою банківської гарантії - це гарантії банку в забезпеченні платіжних зобов'язань імпортера перед експортером, що мають назву платіжних гарантій. Вони використовуються як засіб страхування кредитних ризиків (за комерційного кредиту); для забезпечення своєчасності оплати за інкасової або переказної форми розрахунків.

Види захисту інтересів імпортера за допомогою банківських гарантій наступні:

· Гарантії неналежного виконання контракту - предметом цієї гарантії є сума конвенційних штрафів;

· Тендерні гарантії - банк гарантує виплату суми коштів організаторам тендера за випадку, якщо фірма, яка виграла тендер, відмовилася від підписання контракту або виконання проекту (банківська гарантія вимагається від кожного учасника тендера);

· Митні гарантії (гарантії митного очищення) - банк гарантує за експортера оплату митних послуг;

· Гарантії повернення авансу - якщо передбачена повна або часткова попередня оплата зовнішньоторговельної угоди - вимагається банківської гарантії на повернення суми авансу (повної або суми, що залишилася невикористаною).

Банківський аваль застосовується як форма гарантування кредитних ризиків при розрахунках, що пов'язані із комерційним кредитуванням у вексельній формі. Аваль -- це гарантійний напис банку на лицевому боку векселя.

Банківський акцепт - це згода банку на оплату переказного векселя, передбачає достроковий облік тратт. У вітчизняній зовнішньоторговій практиці не використовується.

Резервний акредитив - зобов'язання банка-імітента перед бенефіціаром провести платіж у межах обумовленої суми у разі невиконання принципалом своїх зобов'язань (за неакредитованою формою розрахунків). При цьому банк заморожує свої кошти, а не кошти принципала, якими від може розпоряджатися. За низки випадків резервні акредитиви вигідніші, ніж банківські гарантії, тому що вони жорстко регулюються міжнародними нормами права (“Уніфіковані правила з документарних акредитивів”, 1984р.).

Фірмові (державні) гарантії - це гарантії, аналогічні до банківських, які видаються у вигляді гарантійного листа відомими фірмами чи урядами країн.

Під час укладання контракту оформляється передгарантійний лист, а вже після укладання контракту видається гарантійний лист.

При здійсненні банками операцій зі страхування валютних ризиків об'єктами страхування можуть стати такі вартісні показники:

а) сума витрат експортера на виготовлення зазначеної продукції, від придбання якої замовник може відмовитися в період виробництва товару;

б) обсяг експортного виторгу при оплаті готівковим способом;

в) обсяг експортного комерційного кредиту, коли зовнішньоторговельна угода здійснюється на умовах розстрочки платежу;

...