Размещено на http://www.allbest.ru/

Менеджмент торговой организации

1. Менеджмент торговых предприятий

1.1 Современные тенденции в менеджменте оптовой торговли

Основные черты современного управления. Обобщая разработки в области менеджмента предприятия (организации), можно сформулировать основные характерные черты современного управления.

1. Постепенный отказ от управленческого рационализма классических школ менеджмента. Выдвижение на первый план проблем гибкости, адаптации к постоянным изменениям внешней среды. Происходит рациональная интеграция методов жесткого и мягкого управления в целостную, адекватную условиям среды систему управления.

2. Применение к управлению ситуационного подхода, согласно которому организация деятельности внутри предприятия есть реакция на различные воздействия извне. Главное - это ситуация, тот конкретный набор обстоятельств, оказывающих существенное влияние на работу предприятия в данный период.

3. Признание необходимости разработки и реализации системы стратегического управления предприятием. Метод стратегического управления сочетает стратегический подход к постановке задач и программно-целевой подход к их реализации.

4. Поворот бизнеса к управлению организационной культурой как системой ценностей, разделяемых персоналом фирмы и связанных с конечными целями организации. Ценятся способность и готовность делегировать полномочия нижестоящим звеньям структуры управления и исполнителям, продуктивное взаимодействие руководителей и подчинённых, участие в разработке стратегии управления, использование современных информационных технологий.

5. Признание определяющего значения для будущего организации формирования и функционирования инновационного менеджмента, обеспечивающего восприимчивость предприятий ко всему новому, достижениям научно-технической мысли.

6. Осознание ведущей роли лидера в организации как носителя нового хозяйственного мышления, ориентированного на нововведения и интеграцию усилий работников, рациональный и оправданный риск, использование культурно-этических инструментов руководства.

7. Признание социальной ответственности менеджмента как перед обществом в целом, так и перед людьми, работающими в организации. Задача менеджера состоит том, чтобы организовать эффективную совместную работу, в процессе которой каждый человек способен в максимальной степени раскрыть свой потенциал.

Реализация этих принципов управления требует коренного пересмотра философии бизнеса, изменения психологии работающих (в том числе самих менеджеров), повышения их квалификации. Одновременно меняются подходы к формированию стратегии развития предприятия и его целей, построению структуры организации и менеджмента, процессу разработки и принятия управленческих решений, работе с персоналом и оценке эффективности работы организации, ее подразделений и работающих. Схема процесса управления организацией представлена на рис. 1.1.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 1.1 Схема процесса управления организацией

Модель системы менеджмента на оптовом предприятии разрабатывается в статусе нормативной модели организации управления всей хозяйственной деятельностью фирмы-оптовика. Эта модель определяет статус - как положение о правах и обязанностях всего хозяйственного аппарата фирмы.

В общем виде организацию менеджмента как практики управления на фирме-оптовике можно представить в виде последовательности мероприятий:

1. Формулирование задачи менеджмента:

1.1. Определение баланса прав и обязанностей, власти и ответственности работников фирмы;

1.2. Разработка мероприятий для успешного выполнения годового плана;

1.3. Определение степени взаимодействия работников и порядка их отчетности.

2. Комплектование кадров (их набор, расстановка и размещение) и организация их систематической переподготовки и повышения квалификации:

2.1. Выделение задач управления кадрами (первый уровень);

2.2. Выделение задач подготовки кадров на особо ответственных участках деятельности фирмы (второй уровень);

2.3. Выделение задач реализации возможностей постоянного резервирования одной или нескольких вакантных должностей для продвижения особо перспективных сотрудников (третий уровень).

3. Формирование схем организационных структур (в их графических представлениях) путем выбора подходящих для фирмы из трёх основных типов:

3.1. Линейной (с которой оптовая фирма обычно начинает свою деятельность, где распределение обязанностей идет сверху вниз);

3.2. Линейно-штабной (в которой по мере возрастания ответственности работников верхних уровней появляется необходимость увеличивать полномочия конкретных сотрудников нижеследующего уровня);

3.3. Линейно-штабной-функциональной (в которой при усложнении решаемых задач и увеличения в связи с этим ответственности администрации, возникает необходимость предоставлять специальные полномочия конкретным работникам функциональных подразделений с ограничением их прав в пределах выполняемых функций).

4. Разработка интегрированной модели управленческих функций организационных структур по уровням управления и функциональным подсистемам хозяйственной деятельности фирмы, в том числе:

4.1. По уровням управления:

· Модели централизованного управления;

· Модели децентрализованного управления;

· Модели неформальной организации управления;

· Смешанной модели организации управления.

4.2. По функциональным подсистемам хозяйственной деятельности фирмы:

· Модель материального ресурсообеспечения хозяйственной деятельности фирмы-оптовика (по закупкам для перепродаж как посредника и по собственному снабжению материалами и оборудованием);

· Модель транспортного ресурсообеспечения хозяйственной деятельности фирмы-оптовика;

· Модель складского ресурсообеспечения хозяйственной деятельности фирмы-оптовика (путем покупки или аренды необходимых складских площадей);

· Модель организации обслуживания потребителей группой услуг так называемого «обращенческого» характера (правовых, консалтинговых, организационных по поставкам, информационных, по подготовке продукции к розничным продажам и т.д.).

4.3. Проведение оценки и контроля разработанной интегрированной модели управленческих функций организационных структур фирмы-оптовика на соответствие принципам организационного уровня, в том числе:

· Принципу единства подчиненности;

· Принципу расширения полномочий руководителей;

· Принципу обеспечения норм управляемости;

· Принципу обеспечения баланса шести компонентов рабочего места в виде четкого распределения полномочий и ответственности сотрудников, в особенности - управленческого аппарата, и прежде всего - служб маркетинга и логистики.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 1.2 Модель обеспечения сбалансированности рабочего места сотрудника фирмы (предприятия, организации, учреждения, и в них - службы, подразделения, участка и т.д.)

1.2 Регулирование деятельности торговых организаций на уровне государственных органов и органов местного самоуправления

Государственный контроль в торговле осуществляется органами Министерства экономического развития и торговли РФ, Госкомитета РФ по стандартизации, метрологии и сертификации качества продукции, Государственного санитарно-эпидемиологического надзора РФ, Министерства РФ по антимонопольной политике и поддержке предпринимательства и другими органами государственного управления в пределах своей компетенции.

До 2005 г. основной государственной службой контроля за соблюдением торговыми предприятиями правил торговли, порядка применения цен, качества товаров являлась Государственная инспекция по торговле, качеству товаров и защите прав потребителей Министерства экономического и социального развития Российской Федерации (Госторгинспекция). С 2005 г. ряд государственных организаций, осуществляющих надзор за обеспечением безопасности товаров, работ и услуг и окружающей среды (Санэпидемнадзор, Госторгинспекция, отделы по защите прав потребителей) объединились в Территориальное управление (ТУ) Федеральной службы по надзору в сфере защиты прав потребителей и благополучия человека (сокращенно -- Роспотребнадзор).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 1.3 Схема организации государственного контроля в торговле

Основные направления и инструменты регулирования потребительского рынка представлены в табл. 1.3.

К важнейшим задачам в области государственного регулирования торговой деятельности относятся:

формирование конкурентной среды, обеспечивающей устойчивую систему товародвижения и предупреждение возможных проявлении монополизма на потребительском рынке;

защита внутреннего рынка на основе регулирования иностранных инвестиций и совершенствования таможенного законодательства, проведение маркетинговых исследований внутреннего рынка с целью обеспечения прогрессивных изменений в структуре экспорта и импорта, увеличение доли товаров отечественных производителей путем упорядочения системы расчетов, конвертации национальных валют, применения демпинговых процедур и т.п.;

всестороннее развитие и укрепление нормативно-правовой базы торговли, формирование оптимальных организационно-правовых форм предприятий, способствующих активизации предпринимательской деятельности;

создание благоприятных условий для интегрирования хозяйственной деятельности различных торговых образований путем формирования объединений торговых корпораций, холдинговых образований, торгово-финансово-промышленных групп, ориентированных на поддержку отечественных товаропроизводителей и перерабатывающую промышленность;

определение концепции развития различных видов и типов торговых предприятий (магазин-склад, магазин-дискаунт, супермаркет, гипермаркет), включая создание современных розничных и оптово-розничных цепей, основанных на общих подходах к формированию ассортимента, выбору технических средств оснащения, оформлению интерьера и внешнего вида предприятий, применению единообразных форм обслуживания;

совершенствование товародвижения и логистического обслуживания;

эффективный контроль за торговыми предприятиями с точки зрения финансовой, налоговой дисциплины, качества реализуемых товаров, уровня обслуживания, защиты прав потребителей на основе соблюдения законодательства, лицензионных, сертификационных, санитарных норм;

совершенствование трудового законодательства, регламентирующего права и обязанности участников торговой деятельности;

развитие механизма корпоративного управления, защита прав акционеров, обеспечение свободного перераспределения прав участия в капиталах акционерных обществ и перехода таких прав к более эффективным собственникам;

10) развитие разнообразной торговой инфраструктуры, обеспечивающей цивилизованные формы ведения торговой деятельности.

Многообразные и сложные поставленные задачи требуют своего решения на таком уровне управления, который в состоянии их реализовать. Только при условии рационального разделения прав и обязанностей между верхними и нижними этажами государственной власти может быть достигнута высокая восприимчивость и адекватность действий механизма государственного управления торговыми предприятиями.

Территориальное регулирование торговой деятельности должно исходить из того, что его механизм, с одной стороны, должен обеспечивать реализацию принципов совместного ведения торгового обслуживания, а с другой - формировать особый орган индикативного управления, координирующий создание региональной торговой политики.

Непосредственным организатором, координатором и исполнителем функций государственного регулирования торговли является муниципальный уровень. Он должен обеспечить создание необходимых условий для повышения предпринимательской активности в торговле; оказание избирательной поддержки торговым организациям, определяющим ситуацию на местном рынке; контроль деятельности всех участников торгового оборота; рациональное размещение торговых объектов по территории муниципального образования.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 1.4 Основные направления и инструменты регулирования потребительского рынка

1.3 Функции оптовой торговли на потребительском рынке

Оптовой торговлей называется торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием.

Использование посредников-оптовиков выгодно, прежде всего, для производителей товаров, так как в этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом лиц по реализации своей продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до конечного потребителя.

Оптовые структуры обеспечивают эффективность торгового процесса:

· Производителю не нужно создавать и содержать собственное сбытовое подразделение.

· Средства производителя можно направить на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли.

· Эффективность деятельности оптовиков выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов и наличию специальных знаний и умений.

Оптовая торговля может принимать различные формы звенности, расширяя или ограничивая сферу обращения данных товаров и количество актов купли-продажи в расчете на один товар.

Оптовая торговля является не просто посредником между производством и розничными торговыми предприятиями - она должна выступать активным организатором как по отношению к производству, так и к розничной торговле.

Оптовая торговля выполняет целый ряд важных функций, дополняющих её центральную распределительную функцию между производителями и потребителями, табл.1.2.

Таблица 1.1 Функции оптовой торговли

№ п/п	Функция	Содержание
1	2	3
1.	Функция формирования ассортимента	Закупка распыленных товаров, т.е. исследование предложения товаров и выбор их для снабжаемого сегмента рынка по своему товарному ассортименту
2.	Функция преодоления разрыва во времени	Преодоление временного разрыва между моментами производства и потребления
3.	Функция преодоления пространственного разрыва	Транспортная функция
4.	Функция формирования запасов	Служит для выравнивания колебаний спроса на товары в различные периоды времени
5.	Функция гарантирования качества	Подготовка товаров к дальнейшей продаже (сортировка, упаковка и т.д.)
6.	Функция выравнивания цен	Преимущества по затратам благодаря скидкам при закупке больших партий товаров
7.	Функция финансирования	Преодоление разрыва во времени между закупкой и оплатой товара представляет собой кредитную функцию
8.	Функция исследования и освоение рынка	Освоение для имеющихся товаров новых рынков или расширение рынка путем рекламы
9.	Функция хранения на складе	Неразрывно связана с функцией преодоления разрыва во времени

Важнейшее место в выполнении перечисленных функций принадлежит рациональной организации оптовой торговли, построению её аппарата, укреплению и совершенствованию её материально-технической базы.

1.4 Современные технологии в обслуживании оптовых покупателей

Перед тем как вступить в договорные отношения по оптовой продаже товаров, оптовые предприятия в рыночных условиях самостоятельно выбирают для себя покупателей -- наибольшее предпочтение отдается тем клиентам, которые позволяют получать высокую прибыль при минимальном уровне издержек. Основными критериями выбора клиентов для оптового предприятия являются:

стабильность оплаты за предоставляемый товар;

форма расчетов за товар;

сроки платежей (предоплата, оплата по реализации и т. д.);

партии (объемы) поставляемых товаров;

наличие у клиентов собственного транспорта и т. д.

Наиболее выгодным клиентам товары предоставляются по более низким (льготным) ценам. Поставка товаров оптовым покупателям в соответствии с заключенными договорами ведется со склада оптового предприятия или транзитом. Организация поставки со склада может вестись несколькими методами: личная отборка товаров оптовыми покупателями, телефонные (письменные) оперативные заявки, стандартные (нормативные) поставки, через разъездных товароведов.

Общими требованиями при использовании любого метода поставки товаров являются максимальная скорость и наименьшие затраты выполнения оперативных заказов оптовых покупателей. Выбор метода поставки зависит от вида товара и местных условий.

Большинство продовольственных и ряд непродовольственных товаров являются товарами простого, устойчивого ассортимента, по которым широко применяют телефонные или письменные заявки. При письменном методе используется заочная система требований-заказов. Оптовое предприятие разрабатывает единую форму таких требований-заказов, что вносит единство в систему учета, приема и исполнения заказов.

Целесообразно применять прогрессивный метод поставки товаров со складов оптовых предприятий - метод стандартных поставок (нормативное снабжение), основанный на использовании планов-карт и обеспечивающий ритмичность завоза товаров в розничную сеть.

Сущность метода стандартных поставок состоит в планировании продажи товаров по месяцам и частным срокам на основании динамики удельных весов продажи в базисном периоде.

В тесной связи с диспетчерской службой работают разъездные товароведы оптовых предприятий, которые систематически проверяют наличие в розничной торговой сети товаров в ассортименте, предусмотренном договором (спецификацией) между оптовым предприятием и покупателем. Оптовое предприятие закрепляет за каждым разъездным товароведом определенные розничные торговые организации и магазины, утверждает ему план работы, в котором устанавливается конкретное задание по продаже товаров с учетом конъюнктуры рынка и товарных ресурсов, а также график посещения розничных торговых организаций и магазинов. При транзитной поставке товары не поступают на склады оптового предприятия, а их по разнарядкам завозят покупателям непосредственно с производственных предприятий.

1.5 Виды оптовых торговых организаций, особенности управления

Развитие оптового торгового звена предусматривает обеспечение как типового, так и видового разнообразия оптовых организаций.

Таблица 1.2 Типовое и видовое разнообразие оптовых организаций

Типы	Виды
Независимые оптовые структуры
I.Федеральные (общенациональные)	ОПТОВИКИ	ПОСРЕДНИКИ	ОРГАНИЗАТОРЫ
	60-65%*	15-20%*	25%*
	специализированные	предприятия-агенты	Оптовые ярмарки
	универсальные	предприятия-брокеры	Выставки-ярмарки
			Товарные биржи
			Аукционы
			Оптовые продовольственные рынки
			Склады гарантированного хранения
			Склады-отели
			Транспортно-экспедиционные предприятия
Зависимые оптовые структуры
II.Региональные внутрирегиональные	сбытовые подразделения промышленных предприятий
	оптовые структуры розничных предприятий и объединений

Стратегия развития оптового звена исходит из того, что потребности рынка товаров народного потребления должны удовлетворяться двумя основными типами оптовых организаций. Оптовые предприятия общенационального (федерального) уровня обеспечивают оптовый оборот крупных партий товаров потребителям по всей территории страны. Главное целевое назначение данного типа оптовых структур состоит в том, чтобы формировать необходимую структуру каналов товародвижения для крупных отечественных производителей продукции, а также создавать благоприятные условия для выхода на российский потребительский рынок хорошо зарекомендовавших себя зарубежных поставщиков товаров. Таким образом, оптовые структуры федерального уровня гарантируют стратегическую стабильность потребительского рынка страны в целом.

Представляя собой внешний контур единой оптовой торговой системы страны, данные структуры фактически образуют буферную зону на рынке услуг оптовой торговой системы.

Основу национальной оптовой торговой системы, её внутренний контур составляют оптовые структуры регионального уровня. Причем группу оптовых предприятий регионального уровня формируют, прежде всего автономные, или независимые, оптовые структуры. Закупая товары у оптовых структур федерального масштаба, и непосредственно у товаропроизводителей как в регионе размещения, так и на остальной территории России, они доводят их до предприятий розничной торговли и иных потребителей в зоне своей деятельности. Главным приоритетом деятельности любых оптовых структур регионального масштаба является обеспечение товарами региональных товарных рынков.

Главной задачей структурного построения оптового звена является стимулирование формирования таких видов организаций, которые максимально удовлетворяли бы требованиям товаропроизводителей.

Опыт стран активной рыночной ориентации показывает, что, следуя требованиям товаропроизводителя, структура оптового звена развивается на основе выделения в его составе:

* специализирующихся на оптовой торговле предприятий, осуществляющих полный комплекс закупочно-сбытовых операций с переходом права собственности на товар к оптовому звену;

* посреднических оптовых структур, не использующих в свой деятельности, как правило, перехода к ним права собственность на товар (предприятия-брокеры, торговые агенты, комиссионеры и т. п.);

* организаторов оптового оборота, не работающих с товаром, но оказывающих услуги по организации оптового оборота товаров (ярмарки, товарные биржи, аукционы, оптовые рынки).

Основным видом оптовых структур на российском потребительском рынке становятся предприятия, специализирующиеся на оптовой торговой деятельности, так называемые «независимые оптовые торговцы».

Ведущая роль этих предприятий оптовой торговли объясняется тем, что, выполняя самый широкий комплекс операций по обработке товарной массы, они замыкают на себя широкий спектр розничных торговых предприятий, большинство из которых представляют собой крупные розничные структуры. С другой стороны, специализирующиеся на оптовой торговле предприятия являются удобными партнерами для крупных производителей потребительских товаров.

Задачей оптовых предприятий этого вида является создание в среднем звене товародвижения необходимых условий для выхода на рынок крупных производителей и розничных торговцев потребительскими товарами.

Среди таких оптовых торговцев могут быть оптовики (специализирующиеся на отдельных группах товаров и универсальные); они могут предоставлять широкий набор оптовых услуг или ориентироваться на специфические методы работы по обслуживанию клиентов.

Доля этих структур в обеспечении оптового оборота товаров может колебаться в пределах 60-65%.

Самостоятельное значение на рынке услуг оптовой торговой деятельности должны занять структуры, условно именуемые «посредниками» -- предприятия-агенты, предприятия-брокеры.

Основным предметом их деятельности является информационное обеспечение. Они действуют по поручению клиента и чаще всего за его счет.

Предприятия-агенты, как правило, выполняют сбытовые операции по поручению производителей готовой продукции, причем последние сохраняют за собой право собственности на товар, вплоть до его перехода в руки покупателя.

Предприятия-брокеры фактически представляют собой разновидность предприятий-агентов с той лишь разницей, что они одновременно выступают агентами как продавца, так и покупателя.

Мировая практика показывает, что доля таких структур на рынке услуг оптовой торговли может достигать 15-20%.

Важным элементом оптовой инфраструктуры являются организаторы оптового оборота -- оптовые ярмарки, товарные биржи, аукционы, оптовые продовольственные рынки.

Товарные биржи призваны обслуживать крупнооптовый оборот исключительно стандартизированных товаров.

Аукционы должны использоваться главным образом в целях стимулирования отдельных производителей товаров.

Ярмарки являются особой формой организации оптовой торговли с основной целью -- расширение потребительского рынка за счет установления взаимосвязей между различными регионами.

Самостоятельным организационным элементом, позволяющим реализовывать интересы всех участников процесса товародвижения могут стать оптовые продовольственные рынки. Они должны обеспечивать свободный выход на рынок всем поставщикам сельхозпродукции и продовольствия.

В числе организаторов оптового оборота -- склады гарантированного хранения, склады-отели, транспортно- экспедиционные предприятия.

Склады гарантированного хранения, как правило, обеспечивают срочное ответственное хранение товаров различных товаровладельцев.

Склады-отели -- структуры, обеспечивающие срочное ответственное хранение товаров в местах с ограниченным числом товаровладельцев.

Транспортно-экспедиционные склады -- это структуры, создаваемые, преимущественно, на узловых станциях крупных магистралей

С учетом тенденций развития мировой торговой практики есть основание полагать, что доля участия этих структур в обеспечении оптового оборота потребительских товаров может достигать 25%.

Разнообразие структурного построения оптовой торговли России гарантирует наполнение потребительского рынка товарами, рациональное их продвижение по каналам реализации и стимулирование отечественных производителей, что создает благоприятные условий для предприятий розничной торговли.

Особенности управления оптовыми торговыми организациями

В соответствии с функциями торговли в оптовых предприятиях осуществляются два основных процесса: оптовая купля-продажа товаров и реальная их обработка на складах. Деятельность в первом процессе чисто торговая, коммерческая. Во втором она хотя и ведется с позиций хозяйственного расчета, но имеет технологическую направленность. Поэтому в целом оперативная деятельность оптовых предприятий носит коммерческий и технологический характер.

Складская обработка грузов может осуществляться только в сочетании с транспортно-экспедиционными операциями, обеспечивающими поступление и отправку обрабатываемых грузов. Вследствие этого оперативная деятельность оптового предприятия подразделяется на три вида: торговую, складскую и транспортно-экспедиционную.

Оперативно-торговую, или коммерческую, деятельность предприятие ведет, руководствуясь своим уставом, соблюдая законность и государственную дисциплину, наилучшим образом используя основные и оборотные средства, банковские кредиты и товарные ресурсы. Товары оптовые предприятия закупают и продают в количествах и ассортименте, определяемых по соглашению сторон, стремясь полнее удовлетворить спрос розничной торговой сети.

Коммерческий подход к делу должен проявляться и при организации транспортно-экспедиционных операций. Такой подход должен обеспечивать с наименьшими издержками своевременное поступление на предприятие и отправку с предприятия товарных грузов.

Все три вида деятельности оказывают непосредственное влияние на построение аппарата оптовых предприятий, на его структуру. Они требуют соответствующей материально-технической базы, рабочей силы и управленческого персонала. Оптовые предприятия могут размещаться в собственных или арендованных зданиях, иметь свою экспедицию или пользоваться услугами экспедиции складского хозяйства кооперированного пользования; могут иметь свои тароремонтные мастерские, автохозяйства, а в ряде случаев и производственные цеха. Все это также оказывает влияние на построение структуры и штатов предприятия (рис. 1.5).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 1.5 Структура аппарата управления оптового торгового предприятия

1.6 Виды посредников на рынке оптовых услуг и критерии их выбора

Посреднические оптовые предприятия в системе мировых рыночных отношений можно разделить на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. В табл. 1.4. проводится классификация оптовых торговцев, сложившаяся на мировых рынках.

Брокеры и агенты. Агенты и брокеры отличаются от оптовиков-купцов по двум показателям:

· Не берут на себя право собственности на товар.

· Выполняют лишь ограниченное число функций.

Их основная функция - содействие купле-продаже. За свои услуги они получают вознаграждение в размере от 2 до 6 % продажной цены товара.

Подобно оптовикам-купцам они обычно специализируются либо по типу предлагаемого товарного ассортимента, либо по типу обслуживания ими клиентов.

Основная функция брокера - свести покупателей с продавцами и помочь им договориться. Брокеру платит тот, кто его привлекает. Наиболее типичные примеры брокеров - брокеры по операциям с недвижимостью, с пищевыми продуктами, страховые брокеры.

Таблица 1.3 Классификация оптовых торговцев

Оптовики-купцы	Брокеры и агенты	Оптовые отделения и конторы производителей	Разные специализированные оптовики
Оптовики с полным циклом обслуживания: торговцы оптом	Брокеры Агенты	Сбытовые отделения и конторы Закупочные конторы	Оптовики-скупщики сельхозпродуктов Оптовые нефтебазы Оптовики-аукционисты
дистрибьюторы товаров промышленного назначения
Оптовики с ограниченным циклом обслуживания: оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товара
оптовики-коммивояжеры
оптовики-организаторы
оптовики-консигнанты
сельскохозяйственные производственные кооперативы
оптовики-посылторговцы

Агенты представляют покупателя или продавца на более долговременной основе, чем брокер.

Существует несколько видов агентов:

· Агенты производителей.

· Полномочные агенты по сбыту.

· Агенты по закупкам.

· Оптовики-комиссионеры.

Как можно заметить, всех посредников можно объединить в две большие группы:

· Приобретающие товар в собственность и имеющие право влиять на цены (дистрибьютор).

· Действующие от имени и за счёт продавца и не имеющие возможность влиять на цены (агент, брокер, комиссионер и т.д.)

Маркетинговая стратегия выбора поставщика предлагает анализ альтернативных вариантов сотрудничества на базе выработки основных показателей его деятельности. Каждая фирма устанавливает свои критерии оценки поставщиков, исходя из принятой стратегии деятельности.

Вместе с тем существуют общие маркетинговые требования к поставщикам:

· Поставка продукции точно в срок по согласованному графику.

· Продукция должна отвечать оговоренным стандартам качества.

· Соблюдение требуемых объемов поставки.

· Оперативное реагирование на новые требования фирмы-заказчика.

· Предоставление необходимой сопроводительной документации.

· Сохранение согласованных цен.

· Предоставление при необходимости дополнительных услуг.

· Доступность поставщика и т.д.

Процессы выбора поставщика можно разделить на четыре этапа:

1. Определение доступности участников канала.

2. Проведение первоначальной оценки участников канала.

3. Контрольная проверка потенциальных поставщиков, при которой используется разработанная система оценок.

4. Подробный анализ и выбор поставщиков.

При этом может использоваться следующая методика:

Таблица 1.4

№ п/п	Характеристика	Значимость характеристики
		Оценочная шкала	Плохо	Удовлетворительно	Хорошо	Отлично
			1	2	3	4
1	Цена	0,3				Х
2	Репутация	0,2			Х
3	Надежность	0,3				Х
4	Уровень обслуживания	0,1		Х
5	Гибкость	0,1			Х

Общая оценка работы поставщика:

Оп = 0,3Ч4 + 0,2Ч3 + 0,3Ч4 +0,1Ч2 + 0,1Ч3 = 3,5

Подобным образом оцениваются все потенциальные поставщики и выбираются те, которые имеют больший балл.

1.7 Управление дилерскими и дистрибьюторскими сетями

Основные каналы сбыта организуются путем создания филиалов в крупных регионах и других странах в виде дочерних или совместных предприятий. Эти филиалы являются региональными дистрибьюторами, они создают региональный склад и свою дилерскую сеть.

Дилер - юридическое и физическое лицо, работающее как независимый посредник и приобретающий товар в собственность за свой счёт.

Дистрибьютор - сбытовая фирма, осуществляющая перепродажу от своего имени и за свой счёт.

Создание филиалов обосновывается тем, что предприятия-производители, выходя на новый рынок, не решаются сразу сотрудничать с мелкими дилерами, финансовое положение которых неустойчиво, у которых не имеется достаточной технической базы и нет квалифицированного персонала.

Конкурентными преимуществами торговой сети как метода ведения торгового бизнеса являются экономия в результате объединения собственности, соединение различных видов торговли, а также преимущества в дистрибуции, возможность объединения внутренних ресурсов для обеспечения требуемых рыночных изменений, распределение рисков по подразделениям и соответственно их снижение.

Минимальный потенциал таких сетей пропорционален количеству магазинов. Однако имеет значение также размер оборота каждого магазина и их пространственное расположение. Торговое пространство должно способствовать максимальному увеличению выручки и минимизации издержек, поэтому магазины обычно располагаются в районе проживания потенциальных покупателей.

Для сетевой организации характерны:

· общий управленческий центр;

· единая маркетинговая стратегия;

· централизация закупочной деятельности;

· единое управление перемещением товаров и другими ресурсами;

· стандартизация всех торговых операций;

· централизация управленческой информации (состояние запасов, поставок, продаж; составление графиков поставки и т.д.);

· создание собственного бренда для покупателей (стиль оформления помещения, дизайн и оборудование торгового зала и т.д.);

· разработанная стратегия размещения магазинов;

· возможности маневрирования финансовыми ресурсами.

Эффективность функционирования розничной сети существенно зависит от уровня ее организации.

Ведущие розничные торговые сети -- великолепно организованные компании, работающие по четкой технологии. Любая крупная сеть представляет собой, прежде всего, хорошо отлаженную логистическую систему, которая позволяет оптимизировать каждый этап работы и значительно сократить внутренние издержки.

В историях создания всех крупных сетей, независимо оттого, какой; формат магазинов они развивали, можно проследить определенную последовательность.

Сначала организовывалась управляющая компания, своеобразный мозговой центр, где разрабатывались принципы организации дела. По мере увеличения числа магазинов создавался распределительный центр (РЦ), занимающийся предпродажной подготовкой товаров и снабжением сети. После этого начиналось строительство магазинов, сосредоточенных исключительно на продажах. Впоследствии при освоении новых территорий для обслуживания магазинов создавалось необходимое количество распределительных складов и т.д.

1.8 Виды и функции организаторов оптового оборота на рынке оптовых услуг

Формирование национальной оптовой торговой системы на принципах двухуровневого подхода обеспечивает для российской торговой практики необходимое типовое разнообразие составляющих ее структур.

Видовое многообразие оптовых структур на рынке услуг оптовой торговой деятельности продиктовано мотивацией товаропроизводителей при выборе ими того или иного канала продвижения на рынке своей продукции.

Опыт стран активной рыночной ориентации показывает, что следуя требованиям товаропроизводителя, структура оптового звена развивается на основе выделения в его составе:

* специализирующихся на оптовой торговле предприятий, осуществляющих полный комплекс закупочно-сбытовых операции с переходом права собственности на товар к оптовому звену;

* посреднических оптовых структур, не использующих в своей деятельности, как правило, перехода к ним права собственности на товар (предприятия-брокеры, торговые агенты, комиссионеры и т. п.);

* организаторов оптового оборота, не работающих с товаром, но оказывающих услуги по организации, оптового оборота товаров (ярмарки, товарные биржи, аукционы, оптовые рынки).

Основным видом оптовых структур на российском потребительском рынке становятся предприятия, специализирующиеся на, оптовой торговой деятельности, так называемые «независимые оптовые торговцы».

Доля этих структур в обеспечении оптового оборота товаров может колебаться в пределах 60-65%.

Самостоятельное значение на рынке услуг оптовой торговой деятельности должны занять структуры, условно именуемые «посредниками" -- предприятия-агенты, предприятия-брокеры. Основным предметом их деятельности является информационное обеспечение. Они действуют по поручению клиента и чаще всего за его счет.

Мировая практика показывает, что доля таких структур на рынке услуг оптовой торговли может достигать 15-20%.

Важным элементом оптовой инфраструктуры становятся организаторы оптового оборота - оптовые продовольственные рынки, товарные биржи, торговые дома, оптовые ярмарки и выставки, аукционы.

Оптовые продовольственные рынки. Представляет собой огромные базы, где товаропроизводители, фермеры и внешние оптовики напрямую продают сельскохозяйственную продукцию предпринимателям сферы переработки и хозяевам различных магазинов. Основные задачи создаваемой в РФ системы оптовых продовольственных рынков:

· Восстановление межрегиональных хозяйственных связей, что позволяет осуществить информационное взаимодействие всех рынков.

· Формирование ценовой политики, приемлемой как для производителя, так и для потребителя.

Наличие ОПР позволяет:

· Повысить экономическую эффективность распределительной сети за счет оптимизации грузопотоков.

· Рационально использовать хранилища и складские помещения.

· Локализовать теневую торговлю.

· Осуществлять жесткий контроль за качеством товаров.

· Создавать новые рабочие места.

· Обеспечить субъекты рынка информацией о спросе и предложении в регионе.

Товарные биржи. Представляют собой организованный товарный рынок, в рамках которого в соответствии с установленными правилами совершаются сделки по купле-продаже определенных видов товаров.

Особенностью бирж являются их бесприбыльность. Это союз предпринимателей и торговцев, образуемый в целях создания благоприятных условий для коммерческой деятельности.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 1.8 Организационная структура товарной биржи

Товарные биржи можно разделить на два вида: биржи с наличным товаром и срочные, фьючерсные биржи. На фьючерсных биржах объектом торговли являются контракты, а не товары непосредственно. Организационная структура биржи представлена на рис. 1.8. Организация биржевых торгов основана на принципах интенсивного продажно-покупного аукциона. Место товарной биржи в системе оптовой торговли можно определить как пункт пересечения покупателя и продавца, как субъектов различных подсистем экономики: производства и потребления.

Значение торговой биржи - это обеспечение условий для гарантированной реализации качественного товара и, прежде всего, - определение оптимальной цены на него, наиболее полно соответствующей спросу и предложению. Именно на полное решение этой задачи направлен весь механизм биржевой торговли.

Торговые дома. Представляют собой крупную оптово-розничную фирму, трансформировавшуюся из товарных бирж и интегрированную в сфере производства и финансов.

Торговый дом - многоцелевое образование, он вправе экспортировать и импортировать любые товары, проводить обмен ими. В его компетенции находиться приобретение предприятий, сдача в аренду оборудования, предоставление кредита, создание нового производства.

Появление в отечественной инфраструктуре товарного рынка торговых домов было обусловлено процессами трансформации экономики в процессе становления рыночных отношений.

Оптовые ярмарки и выставки. По своей природе являются многоцелевым средством предпринимательских коммуникаций.

Организаторы выставок и ярмарок, учитывая в первую очередь интересы и взаимопонимание главных действующих лиц «участник-посетитель», должны четко представлять, что:

· Выставка - это рынок в концентрированном виде, «зеркало» всех рынков данного направления.

· Выставки носят эмоциональный характер и используют чисто человеческие чувства.

· Выставка и ярмарка обеспечивают и увеличивают обозримость рынка товаров.

· Выставка дает доступ на новые рынки.

· Выставка и ярмарка позволяют составить цену товара и определить, что будет достигнуто в результате.

· Выставки и ярмарки способствуют интенсивному обмену информацией во всех областях деятельности - экономической, технической, эстетической и политической.

Аукционная торговля. Это вид рыночной торговли, при котором продавец, желая получить максимальную прибыль, использует прямую конкуренцию нескольких покупателей, присутствующих на торгах. При этом продавец назначает стартовую цену товару, которая увеличивается в ходе аукциона до своего предельного уровня исходя из платежеспособности присутствующих при продаже покупателей. Порядок распределения аукционной выручки предусматривается в аукционном соглашении.

В числе организаторов оптового оборота - склады гарантированного хранения, склады-отели, транспортно-экспедиционные предприятия.

Склады гарантированного хранения, как правило, обеспечивают срочное ответственное хранение товаров различных товаровладельцев.

Склады-отели - структуры, обеспечивающие срочное ответственное хранение товаров в местах с ограниченным числом товаровладельцев.

Транспортно-экспедиционные склады - это структуры, создаваемые, преимущественно, на узловых станциях крупных магистралей.

С учетом тенденций развития мировой торговой практики есть основание полагать, что доля участия этих структур в обеспечении оптового оборота потребительских товаров может достигать 25%.

Разнообразие структурного построения оптовой торговли России гарантирует наполнение потребительского рынка товарами, рациональное их продвижение по каналам реализации и стимулирование отечественных производителей, что создает благоприятные условия для предприятий розничной торговли.

1.9 Управление ассортиментом оптового торгового предприятия и факторы его определяющие

Любое торговое предприятие, как оптовое, так и розничное, имеет дело не с одним каким-то товаром, а с определенной товарной совокупностью, с некой товарной массой. Характеристика состава этой товарной совокупности и взаимосвязей между товарами, ее составляющими, невозможна без определения понятия товарного ассортимента.

В теории и практике торговой деятельности сравнительно давно утвердилось и широко используется достаточно близкое к дословному переводу определение понятия товарного ассортимента. Товарный ассортимент -- это набор, совокупность видов, разновидностей и сортов товаров, объединенных или сочетающихся по одному или нескольким признакам. Основными объединяющими признаками, как правило, являются сырьевой, производственный и функциональный.

Классификация товарного ассортимента строится преимущественно по иерархической схеме. При этом главным критерием классификации товарного ассортимента является местоположение товаров (рис. 1.9.). Согласно этому критерию, товарный ассортимент разделяется на два вида:

1. Производственный ассортимент.

2. Торговый ассортимент.

Производственный ассортимент -- совокупность товарных линий и отдельных товаров, выпускаемых промышленными и сельскохозяйственными предприятиями, а также другими предприятиями-производителями, исходя из их производственных возможностей.

Торговый ассортимент -- совокупность товарных групп и отдельных товаров, формируемая предприятиями торговли с учетом их специализации и материально-технических возможностей, а также спроса покупателей.

Торговый ассортимент представляет собой необходимую основу деятельности любого торгового предприятия, тогда как результатом его деятельности является торговая услуга, оказание которой напрямую зависит от того, как был разработан товарный ассортимент торгового предприятия. Основу образования торгового ассортимента, как правило, составляют товарные группы, включающие в себя товары, выпускаемые разными производителями.

Следует отметить, что в сфере торговой деятельности торговый ассортимент принято подразделять на:

· ассортимент товарной группы;

· ассортимент торгового предприятия.

Ассортимент товарной группы -- виды и разновидности товаров, входящие в товарную группу.

Ассортимент товарной группы подразделяется на:

· групповой ассортимент;

· внутригрупповой ассортимент.

Групповой ассортимент представляет разновидности товаров разных товарных групп, объединенных по определенным признакам производства или назначения.

Ассортимент торгового предприятия -- совокупность видов и разновидностей товаров в торговых предприятиях, сформированная в соответствии с потребностями их покупателей.

Ассортимент торгового предприятия подразделяется на:

· ассортимент оптового торгового предприятия;

· ассортимент розничного торгового предприятия.

Ассортимент розничного торгового предприятия, как и оптового торгового предприятия, в свою очередь, можно разделить на:

· специализированный;

· комбинированный (смешанный);

· универсальный.

Характеристики товарного ассортимента

При разработке товарного ассортимента необходимо учитывать ряд его основных характеристик, рис. 1.10:

· широту ассортимента;

· глубину ассортимента;

· полноту ассортимента;

· новизну ассортимента;

· структуру ассортимента;

· гармоничность ассортимента.

Эти характеристики очень важны при разработке как торгового, так и производственного ассортимента, но особую значимость они приобретают при разработке торгового ассортимента.

Таблица 1.7 Характеристика товарного ассортимента и возможности его расширения

Характеристика товарного ассортимента	Возможные решения исходя из параметров ассортимента
Широта - общее количество ассортиментных товаров у производителя Насыщенность - общее число составляющих ассортимент конкретных товаров Глубина - варианты предложений каждого отдельного товара в рамках ассортиментной группы Гармоничность - степень близости товаров различных ассортиментных групп относительно их конечного использования, требований к организации производства, каналов распределения и других показателей	Расширение ассортимента - за счет новых ассортиментных групп Увеличение насыщенности имеющихся ассортиментных групп Углубление ассортимента путем увеличения вариантов (модификаций) каждого имеющегося товара. Повышение или снижение степени гармоничности товаров различных ассортиментных групп

Ассортиментная концепция -- построение оптимальной ассортиментной структуры, учитывающей, с одной стороны, потребительские требования деловых и/или конечных покупателей, а с другой -- необходимость обеспечения наиболее рационального использования ресурсов предприятия.

Ассортиментная концепция дает обоснование и выполнимое в условиях практической деятельности представление о перспективном ассортименте предприятия.

Варианты ассортиментных концепций для производящих и торговых предприятий в силу объективных причин различны.

Среди возможных вариантов ассортиментных концепций для торговых предприятий, отражающих целевую направленность их деятельности, основными являются следующие:

· Ориентация на широкий круг проблем покупателей. Торговое предприятие стремится к универсальному удовлетворению потребностей покупателей, поэтому структурную основу его ассортимента составят товары различных товарных групп, порой не имеющих между собой ни функциональных, ни технологических, ни сырьевых связей. Главным при этом является то, чтобы покупатели, не тратя много времени на посещение разных торговых предприятий, могли решить в этом одном торговом предприятии если не все, то многие из своих проблем.

· Ориентация на комплексное решение определенной проблемы покупателей. Торговое предприятие главную свою задачу видит в комплексном удовлетворении потребностей покупателей, касающихся какой-то одной проблемы, и в силу этого структурную основу его ассортимента составляют товары разных, но как правило, взаимодополняющих товарных групп, связанных между собой направленностью на комплексное решение определенной проблемы покупателей. При этом желательно, чтобы все товары, входящие в ассортимент, отличались одним подходом к решению проблемы и/или отражали определенное направление дизайнерской линии или стиля.

· Ориентация на решение одной важной проблемы покупателей. Торговое предприятие нацелено на максимально возможное удовлетворение потребностей покупателей в решении одной важной проблемы и в связи с этим структурную основу его ассортимента составляют, как правило, товары одной или максимум двух тесно взаимосвязанных между собой товарных групп, способные решить эту проблему. При этом подавляющее, большинство товаров, входящих в ассортимент такого предприятия, должны отличаться достаточно большим количеством вариантов предложения, чтобы покупатели смогли проявить свою индивидуальность при выборе товаров для решения их важной проблемы.

Основополагающие факторы формирования товарного ассортимента

Среди общих основополагающих факторов формирования товарного ассортимента необходимо особо выделить три фактора, которые имеют определяющее значение.

Особенности спроса покупателей. При формировании товарного ассортимента важно учитывать все особенности объема, структуры, периодичности и характера реального спроса покупателей по отдельным товарам и товарным группам, которые предлагает конкретное предприятие, а также динамику и тенденции развития потенциального спроса покупателей. Немаловажен при этом и полный анализ всех факторов, определяющих покупательную способность и культуру потребления населения.

Возможности и ресурсы предприятия. На формирование товарного ассортимента влияют материальные, сырьевые и финансовые возможности предприятия и уровень конкуренции в соответствующей сфере деятельности. При формировании товарного ассортимента так же необходимо принимать во внимание и все значимые показатели эффективности хозяйственно-коммерческой деятельности предприятия, а также учитывать возможное влияние государственных мер по поддержанию отечественных производителей и малого бизнеса на деятельность конкретного предприятия.

Цели и особенности деятельности предприятия. Формирование товарного ассортимента не может быть абстрагировано от особенностей деятельности и целей конкретного предприятия. Формирование товарного ассортимента всегда должно быть тесно увязано с перспективными целями и задачами руководства конкретного предприятия, при том, что управление ассортиментом товаров обычно подчинено руководителю службы маркетинга. Перспективные цели и задачи руководства предприятия обусловливают направленность развития товарного ассортимента. А это, в свою очередь, определяет ассортиментную политику предприятия.

Определение ассортиментной политики

Для любого предприятия хорошо продуманная и детально разработанная ассортиментная политика служит основой его стабильности, рентабельности, индивидуальности, конкурентоспособности и, в конечном итоге, определяет успех предприятия на рынке. Кроме того, ассортиментная политика является наиболее важным из всех инструментов, с помощью которых предприятие осуществляет свою деятельность на рынке. Главная задача ассортиментной политики заключается в том, чтобы в каждый данный момент товары, составляющие ассортимент предприятия, оптимально соответствовали потребностям покупателей по качественным и количественным характеристикам. Через формирование и реализацию ассортиментной политики маркетинговая деятельность любого предприятия выполняет свою основную функцию -- приведение в соответствие соотношения спроса и предложения.

Ассортиментная политика -- основные направления развития товарного ассортимента, обусловленны ясными представлениями о целях производства и/или реализации товаров на перспективу, хорошим знанием особенностей требований и тенденций развития рынка, четким представлением о своих возможностях и ресурсах.

Единых рекомендаций для всех предприятий по разработке ассортиментной политики не существует. Общим правилом для предприятий в этом отношении может являться лишь то, что любые решения, касающиеся ассортиментной политики, должны приниматься не только с точки зрения текущих интересов, но и с учетом перспективных целей предприятия, его возможностей и тенденций развития спроса.

...