Менеджмент торговой организации

При разработке и практическом осуществлении ассортиментной политики и торговое, и производящее предприятие не обязательно должно придерживаться только одного главного направления развития товарного ассортимента, а может сразу же сконцентрировать свои усилия на нескольких основных направлениях развития товарного ассортимента, при условии, конечно, что они взаимно не исключают друг друга. Кроме того, с течением времени каждое предприятие может вносить определенные коррективы в свою ассортиментную политику. Более того, в зависимости от складывающихся обстоятельств в отдельные периоды деятельности возможен также пересмотр выбора главного направления развития товарного ассортимента с учетом того, что это не нанесет вреда «рыночному лицу» предприятия.

Формирование товарного ассортимента оптового торгового предприятия

Формирование товарного ассортимента оптового торгового предприятия представляет собой постоянный процесс подбора товаров, соответствующих запросам оптовых покупателей, который обеспечивает необходимый уровень их обслуживания, рис. 1.9



Рис. 1.12 Процесс формирования товарного ассортимента

Особенности оптовой торговли, влияющие на формирование товарного ассортимента оптового торгового предприятия

Особенности формирования товарного ассортимента оптового торгового предприятия во многом предопределены самой спецификой оптовой торговли и ее местом в процессе распределения товаров. Оптовая торговля охватывает широкое рыночное пространство, начинающееся при завершении производства товаров промышленными или сельскохозяйственными производителями и заканчивающееся продажей и доставкой товаров предприятиям розничной торговли, промышленным предприятиям, государственным учреждениям и другим оптовым покупателям. Оптовая торговля является своеобразным катализатором изменений, происходящих как в производстве, так и в потреблении в условиях постоянно меняющейся конъюнктуры рынка И именно в оптовой торговле происходит преобразование производственного ассортимента и превращение его в торговый ассортимент.

Поэтому формирование товарного ассортимента оптового торгового предприятия невозможно без:

· установления реальных и предполагаемых потребностей покупателей в тех или иных товарах;

· определения источников товарных ресурсов, необходимых для формирования товарного ассортимента;

· выявления материальных возможностей для хранения и реализации товаров.

Принципы формирования товарного ассортимента оптового торгового предприятия

Важнейшие принципы формирования товарного ассортимента оптового торгового предприятия:

· обеспечение соответствия товарного ассортимента оптового торгового предприятия характеру спроса населения;

· комплексное удовлетворение потребностей покупателей в рамках выбранного целевого сегмента рынка;

· обеспечение устойчивости товарного ассортимента;

· обеспечение условий рентабельности деятельности оптовых торговых предприятий.

Товарный ассортимент любого оптового торгового предприятия можно условно разделить на три составляющие:

· базовый ассортимент товаров -- это товары, отражающие ассортиментный профиль оптового торгового предприятия, которые постоянно имеются в наличии и на которые приходится не менее 50% продаж торгового предприятия;

· «привлекающие» товары -- это товары, которые способны выделить оптовое торговое предприятие среди его конкурентов и которые нередко являются для оптовых покупателей показателем уровня цен;

· дополняющие товары -- это товары, которые могут обеспечить комплексное удовлетворение требований оптовых покупателей, и их присутствие в ассортименте оптового торгового предприятия вызывает большее доверие оптовых покупателей.

Продажа товаров, организуемая оптовым торговым предприятием, должна обеспечить ритмичное снабжение оптовых покупателей товарами, соответствующими по ассортименту, количеству и качеству их спросу. Создание оптимального ассортимента товаров в оптовых торговых предприятиях и правильно организованное управление товарными запасами играют важную роль в качественном обслуживании оптовых покупателей.

Условия формирования эффективного товарного ассортимента оптового торгового предприятия

Управление товарными запасами в оптовой торговле призвано решать целый комплекс организационно-экономических вопросов, связанных с формированием и поддержанием ассортимента товаров на определенном уровне. Оптовые предприятия должны постоянно иметь определенное количество товаров обязательного ассортиментного перечня, соответствующего специализации предприятия, для удовлетворения потребностей оптовых покупателей.

Ассортиментный перечень является важным инструментом, с помощью которого осуществляется регулирование товарного ассортимента на складах оптовых предприятий. В него включается список наименований товаров, соответствующий установленной широте товарного ассортимента, и минимально необходимое количество разновидностей товаров, которое постоянно должно быть в наличии на оптовом складе. Ассортиментный перечень разрабатывается на год, однако в течение года, в случае необходимости, в него можно вносить определенные изменения.

1.10 Управление оптовой закупкой товаров

Реализация плана маркетинга в торговом предприятии предполагает решение комплекса задач, направленных на осуществление товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политики.

Решения в области товарной, ценовой политики реализуются в ходе закупочной деятельности соответствующего запросам покупателей ассортимента товаров по ценам, обеспечивающим прибыль торговому предприятию при их продаже.

Любое торговое предприятие (оптовое, розничное) занимается покупкой и продажей потребительских товаров, перемещая товар от производителя к конечному потребителю. Началом этого процесса становится закупка товара.

Каналы сбыта ведут продукцию от изготовителя к потребителям. В наиболее широком смысле канал сбыта охватывает также взаимодействия производителя с поставщиками сырья, материалов, комплектующих, что показано на рис. 1.14.



Рис. 1.10 Обобщенная структура вариантов канала сбыта

По существу закупка товаров - это сообщение, которое торговое предприятие направляет поставщику, и заявляет в нем, что в соответствии с договоренностью об условиях покупки следует доставить по указанному адресу заказанные товары, оплата которых гарантируется.

В маркетинге закупка рассматривается как процесс, посредством которого организация определяет необходимость приобретения товаров и услуг и выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и поставщиков.

По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями (оптовыми, розничными) или частными лицами с целью перепродажи закупленных товаров.

В процессе закупки обеспечивается выполнение следующих функций:

1) Приобретение потребительских товаров.

2) Организация перемещения приобретенных товаров.

3) Организация смены собственника и места размещения.

4) Сбор, анализ и передача информации различным подразделениям торгового предприятия.

Закупка связана с выполнением таких работ, как: определение потребности в товарах; выбор поставщика; проведение переговоров; согласование условий; мониторинг работы поставщиков; транспортировка; складирование; приемка товаров, полученных от поставщиков.

Рационально организованные закупки дают возможность достижения следующих целей:

· Сформировать конкурентоспособный ассортимент товаров оптовых и розничных торговых предприятий для удовлетворения запросов целевых клиентов.

· Осуществлять воздействие на производство товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса.

· Обеспечивать прибыль торговому предприятию за счет разницы между ценами закупки и продажи.

Инструментарий закупочной деятельности представлен на рис. 1.11

Рис. 1.11 Инструментарий закупочной деятельности

Этапы организации закупочной деятельности представлены в табл. 1.9.

Таблица 1.8 Этапы организации закупочной деятельности торгового предприятия

1-й этап - подготовительный
Ответ на вопросы «Что?» «Сколько?»	1.1. Изучение рынка (ответственные - специалисты отдела маркетинга) 1.1.1 Анализ спроса 1.1.2 Анализ предложения 1.1.3 Оценка конъюнктуры рынка 1.1.4 Анализ конкурентоспособности торгового предприятия 1.1.5 Стратегия по товарной, ценовой политике торгового предприятия 1.1.6 Прогноз потребности в закупаемых товарах 1.1.7 Разработка плана закупки (ответственные - специалисты отдела закупки)
Ответ на вопрос «У кого?»	1.2. Изучение рынка поставщиков (ответственные - специалисты отдела закупки) 1.2.1. Поиск потенциальных поставщиков 1.2.2. Разработка критериев отбора приемлемых поставщиков 1.2.3. Выбор оптимальных поставщиков
2-й этап - заключение договора поставки (ответственные - специалисты отдела закупки)
Ответ на вопрос «На каких условиях?»	2.1. Планирование и организация переговоров 2.2. Подготовка договора купли-продажи 2.3. Подписание договора поставки
3-й этап - контроль исполнения договора поставки
	3.1. Приемка закупленных товаров 3.2. Документальное оформление поставок 3.3 Проверка качества закупленного товара 3.4. Оценка работы поставщиков по выполнению договорных обязательств

1.11 Управление оптовой продажей товаров

Процесс товарных продаж - это совокупность взаимосвязанных этапов, осуществляемых продавцом для совершения продажи. Этапы цикла продаж варьируются в зависимости от вида торговли и типа продаж. В табл. 1.10 рассматриваются этапы продаж, характерные для оптовой и розничной торговли. Реальный процесс продаж меняется также в зависимости от конкретной ситуации.

Таблица 1.9 Этапы процесса продаж

Оптовая торговля	Розничная торговля
I. Определение «кандидатов» в клиенты	1. Реклама и мерчандайзинг
2. Квалификация «кандидатов»	2. Контакт с покупателем
3. Подготовка к контакту (звонку, встрече)	3. Определение потребностей
4. Контакт, попытка выстроить отношения	4. Презентация продукта
5. Определение потребностей	5. Преодоление возражений
6. Презентация продукта или решения	6. Завершение продажи
7. Преодоление возражений	7. Гарантийное обслуживание
8. Закрытие, заключение договора	8. Работа с возвращенными товарами
9. Прием и обработка заказов клиентов
10. Поддержка и обслуживание клиентов

Методы оптовых продаж

Оптовая продажа товаров представляет собой продажу товаров оптовым покупателям. Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах: транзитом с доставкой товаров от производителя покупателю, минуя свой оптовый склад, и продажей товаров со своих складов.

Оптовая продажа товара со склада оптового предприятия осуществляется следующими методами:

· по личной отборке товаров покупателями;

· по телефонным, письменным и другим заявкам (заказам) с использованием современных видов связи;

· через торговых агентов;

· почтовыми посылками.

Общими требованиями при использовании любого метода поставки товаров являются максимальная скорость и наименьшие затраты выполнения оперативных заказов оптовых покупателей. Выбор метода поставки зависит от вида товара и местных условий.

Личная отборка может применяться по товарам сложного внутригруппового ассортимента (кондитерские изделия, консервы, вина, одежда, обувь и т. д.), а также по малоизвестным товарам. Для лучшего обслуживания покупателей оптовые предприятия устраивают залы (на небольших базах -- комнаты) образцов товаров, где организуется выставка всех имеющихся на складах оптового предприятия товаров, а также товаров, ожидаемых к получению.

Большинство продовольственных и ряд непродовольственных товаров являются товарами простого, устойчивого ассортимента, по которым широко применяют телефонные или письменные заявки. При письменном методе используется заочная система требований заказов. Оптовое предприятие разрабатывает единую форму таких требований-заказов, что вносит единство в систему учета, приема исполнения заказов. В таких бланках, предварительно рассылаемых предусматриваются все реквизиты - наименование заказчика, его адрес, расчетный счет, условия поставки по договору и др.

Целесообразно применять прогрессивный метод поставки товаров со складов оптовых предприятий - метод стандартных поставок (нормативное снабжение), основанный на использовании планов-карт и обеспечивающий ритмичность завоза товаров в розничную сеть. Этот метод особенно эффективен при снабжении крупных универсальных продовольственных магазинов, в которых в связи с широким ассортиментом товаров на подачу оперативных заказов ежедневно затрачивается много времени, что часто приводит к спешке и, соответственно, к ошибкам в заказах.

Сущность метода стандартных поставок состоит в планировании продажи товаров по месяцам и частным срокам на основании динамики удельных весов продажи в базисном периоде.

В тесной связи с диспетчерской службой оптового торгового предприятия работают разъездные товароведы (торговые агенты) торговых предприятий, которые систематически проверяют наличие в розничной торговой сети товаров в ассортименте, предусмотренном договором между оптовым предприятием и розничным.

После заключения сделки торговый агент должен проконтролировать выполнение условий поставки.

1.12 Управление развитием материально-технической базы оптовой торговой организации

Для осуществления хозяйственной деятельности на коммерческой основе торговое предприятие должно располагать надлежащей материально-технической базой, которая представляет собой совокупность материально-вещественных ценностей - основные производственные фонды и технологии производственных процессов.

Основные производственные фонды подразделяются на пассивную и активную части. По назначению пассивная часть основных фондов состоит из следующих групп:

· здания -- объекты, обеспечивающие условия для торгового процесса, подготовки и реализации товаров;

· склады, необходимые для хранения, поддержания товарных запасов, предпродажной подготовки товаров;

· сооружения - инженерно-строительные устройства, предназначенные для приема и отгрузки товаров (прирельсовые тупики, эстакады, рампы, используемые в основном торговыми базами).

К активной части основных фондов, выступающих в качестве средств труда, относятся: торгово-технологическое оборудование, подъемно-транспортные устройства, средства малой механизации, автомобильный транспорт и др.

В стоимостном выражении, как правило, преобладает пассивная часть в структуре основных фондов. Соотношение между активной и пассивной частями основных фондов зависит от предназначения торгового предприятия, особенностей технологических процессов, уровня технической оснащенности.

Процесс технического переоснащения оптовых торговых предприятий определяется двумя факторами: потребности в развитии материально-технической базы, связанной с продвижением торговли к рынку, и инвестиционные возможности предприятия.

Можно выделить основные схемы технических решений в торговле:

· комплексная механизация транспортирования и перемещения товаров путем применения специализированных транспортных средств, подъемно-транспортного оборудования и малой механизации;

· автоматизация регулирования режима хранения продовольственных товаров с использованием низко- и среднетемпературных холодильных установок;

· механизация операций по предпродажной подготовке продукции, расфасовке, подсортировке и пакетированию;

· внедрение современных технических средств управления торгово-технологическими процессами;

· автоматизация контрольно-кассовых операций с включением машиносчитывающего кодирования реализуемых товаров для оперативного изучения спроса покупателей;

· компьютеризация учета движения товарно-материальных ценностей.



Рис. 1.13 Схема сложившейся системы товароснабжения розницы непродовольственными товарами

Согласно концепции развития внутренней торговли развитие материально-технической базы оптового звена предусматривает:

· поощрение инвестиций;

· поддержку государства в ускорении строительства новых и модернизации действующих оптовых предприятий и их складского хозяйства (особенно сети холодильников и хладокомбинатов);

· использование действующих и создание новых мощностей информационных сетей для коммерческих целей, а также компьютеризацию оптового звена;

· аренду на льготных условиях помещений для функционирования оптовых ярмарок, выставок, аукционов;

· активное привлечение иностранного капитала.

1.13 Управление развитием складской сети оптовой торговой организации

При проектировании логистических систем, непосредственно относящихся к складам, возникают задачи:

· Сколько складов иметь в логистической системе;

· Где разместить склады;

· Иметь ли собственный склад или пользоваться наемным;

· Какие функции возлагаются на склад в проектируемой логистической системе.

Наряду с перечисленными задачами, при организации складской подсистемы выбирают рациональные виды тары, погрузочного, разгрузочного, транспортного и складского оборудования, согласовывают схемы механизации погрузочно-разгрузочных и транспортно-складских работ по всему циклу движения грузов, а также решают ряд других задач.

Принятие решения о пользовании услугами наемного склада

Стратегическая ориентация на длительное присутствие в регионе позволяет экономически обосновать необходимость строительства собственного склада. Краткосрочность хозяйственных связей по данным поставкам послужит основанием аренды складских помещений, либо покупки услуг склада общего пользования.



Рис. 1.14 Принятие решения о пользовании услугами наемного склада

Определение оптимального количества складов в зоне обслуживания

Решения по развитию складской сети необходимо принимать на основе учета всех экономических изменений возникающих при изменении количества складов в логистической системе.

Если выбрать в качестве независимой переменной величину N - количество складов, через которые осуществляется снабжение потребителей, то в качестве зависимых переменных можно рассматривать следующие виды издержек:

· Транспортные расходы.

· Расходы на содержание запасов.

· Расходы, связанные с эксплуатацией складского хозяйства.

· Расходы, связанные с управлением складской системой.

· Потери от продаж, вызванные удалением снабжающего склада от потребителя.

Для определения оптимального количества складов необходимо в разрезе всей системы распределения определить, как в зависимости от применения N изменяются те или иные расходы и потери.

В последние годы в странах западной Европы наблюдается тенденция к сокращению количества складов, особенно в розничной торговле.

Определение места расположения склада на обслуживаемой территории

Величина транспортных расходов может существенно меняться не только в зависимости от количества складов, но и в зависимости от места расположения этих складов на обслуживаемой территории. Задача размещения распределительного центра приобретает актуальность при наличии развитой транспортной сети. Существует несколько методов решения задачи размещения распределительных центров (складов):

· Метод полного перебора (выполняется на ПК методами математического программирования);

· Эвристические методы (специалист-эксперт, работая в диалоговом режиме с ПК, анализирует транспортную сеть района и непригодные на его взгляд варианты исключает из задания компьютера. Таким образом, проблема сокращается до управляемых размеров с точки зрения количества альтернатив, которые необходимо оценить).

Основным, но не единственным фактором, влияющим на выбор места расположения склада, является размер затрат на доставку товаров. Минимизировать эти затраты можно путем применения метода определения центра тяжести грузопотоков, либо метода пробной точки (либо их сочетания).

После того, как решение о географическом месторасположении центра принято, необходимо учесть при выборе участка под распределительный центр следующие факторы:

· Размер и конфигурация участка.

· Транспортная доступность местности. Предпочтение необходимо отдавать участкам, расположенным на главных (магистральных) трассах.

· Планы местных властей.

· Местное законодательство.

· Строительные факторы.

· Маркетинговые факторы.

Выбор оптимального варианта складской подсистемы

В соответствии с методом системного подхода, решения по складской подсистеме принимаются в результате последовательности действий, приведенной в таблице 1.11.

Таблица 1.11 Алгоритм выбора оптимального варианта складской подсистемы

Определение стратегических целей логистической системы
Расчет прогнозируемой величины материального потока, проходящего через систему
Составление прогноза необходимой величины запасов по системе в целом и на отдельных участках материалопроводящей цепи
Изучение транспортной сети региона обслуживания. Составление схемы материальных потоков в пределах логистической системы
Разработка различных вариантов построения логистической системы: с одним или несколькими складами, расположенными на тех или иных участках обслуживания и реализующими те или иные функции
Оценка логистических издержек для каждого из вариантов
Выбор для реализации одного из разработанных вариантов

Для того, чтобы из множества вариантов выбрать один, необходимо установить критерий выбора, а затем оценить каждый из вариантов по этому критерию. Таким критерием, как правило, является критерий минимума приведенных затрат, то есть затрат, приведенных к единому годовому измерению.

Для реализации принимается тот вариант логистической системы, который обеспечивает минимальное значение приведенных (годовых затрат).

В процессе проектирования логистических систем на базе информации о схеме потоков и о планируемых запасах определяется оптимальное количество и мощность складов, разрабатывается их рациональная дислокация в регионе контролируемого потока.

Развитие и модернизация складской инфраструктуры

В ближайшей перспективе качественная модернизация складской инфраструктуры потребительского рынка должна осуществляться за счет ускоренного строительства современных складов категорий «А и Б», отвечающих европейскому стандарту. Они в наибольшей степени отвечают требованиям

организации прогрессивных складских технологий, обеспечивают внедрение и позволяют оказывать клиенту комплекс складских и экспедиционных услуг. За последние два года начато строительство и эксплуатация подобных складов, однако спрос на данные типы складов намного превышает предложение.

На сегодня общий объем неудовлетворенного спроса на общетоварные склады оценивается в 1 млн. -- 1 млн. 500 тыс. кв. м, из них на склады категорий А и Б не менее 1 млн. кв. м и это только по Москве. Полное удовлетворение спроса на качественные склады предусматривается в период на 2007 - 2010 годы.

Развитие и размещение объектов складской инфраструктуры должно быть увязано с Целевой программой реорганизации производственных территорий городов.

В связи с этим необходимо планировать формирование зон складской и логистической инфраструктуры, обеспечивающей процесс сбыта продукции товаропроизводителей. В этих зонах предполагается размещение следующих объектов:

· распределительных центров как формы складской деятельности, ориентированной на краткосрочное хранение товаров в процессе их движения от места производства до розничного звена в подсортированном и комплектном виде;

· магазинов-складов для закупки продукции у предприятий, расположенных в промзоне, для дальнейшей продажи мелкооптовым и корпоративным клиентам;

· складов категорий «А» и «Б» с полным набором экспедиционных и логистических услуг для коллективного использования производственными и дистрибьюторскими компаниями и находящихся в управлении специализированных компаний -- складских операторов.

1.14 Управление технологическим процессом на торговых складах

Содержание технологического процесса на складе

Технологический процесс складской переработки товаров -- это совокупность последовательно выполняемых операций, связанных с подготовкой к приемке и приемкой товаров, размещением их на хранение, организацией хранения, подготовкой к отпуску и отпуск товаров.

Организация технологических процессов оказывает влияние на общую продолжительность продвижения товаров от пунктов производства к товарополучателям. В свою очередь скорость технологического складского процесса зависит от функций, выполняемых складом, условий поставки и степени механизации складских операций.

Принципиальная схема технологического процесса на складе приведена на рис.1.19

Поступление и приемка товаров на склад

Организация работ по приемке товаров на склад -- первый этап технологического процесса складской переработки товаров.

Приемка товаров -- это установление фактического количества, качества и комплектности товаров, а также определение отклонений и вызвавших их причин.

Поступление товаров на торговый склад и их приемка регламентируются следующими основными документами:

Гражданским кодексом Российской Федерации «Положением о поставках товаров народного потребления»; инструкцией «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству»; инструкцией «О порядке приемки продукции производственно-техническою назначения по качеству»; стандартами и техническими условиями и т.д.

Можно выделить общие виды работ, осуществляемых при приемке товаров на склад:

-- подготовительные мероприятия;

-- проверка целостности вагонов, контейнеров или упаковки,

-- разгрузка,

-- перемещение в зону приемки;

--распаковка;

-- приемка товаров по количеству;

-- приемка товаров по качеству;

-- определение мест хранения.

Приемка товаров по количеству и качеству

Доставляемые в зону приемки товары принимаются по количеству и качеству.

Приемка по количеству -- это установление точного количества

поступившего товара и его соответствия данным сопроводительных

документов, предусматривающее выполнение следующих операций:

· отбор тарных мест для вскрытия,

· вскрытие тары;

· подсчет количества единиц (взвешивание товаров);

· сверка с сопроводительными документами.

Приемка товаров по количеству осуществляется, как правило, путем сплошного подсчета единиц, меры и массы товара в данной партии, однако допускается и выборочная проверка количества товаров.

При проведении приемки товаров по количеству проверяется соответствие фактического наличия товара данным, содержащимся в транспортных, сопроводительных и/или расчетных документах. К ним относятся: упаковочные листы, накладные и счета.

Приемка товаров по качеству -- это определение достоинства товаров (т.е. их качества), комплектности (т.е. наличия всех предметов, входящих в данный комплект) и маркировки.

Обычно проводится сплошная проверка качества и комплектности товаров. Однако допускается и выборочная проверка, если это предусмотрено условиями договора.

В случае несоответствия фактического наличия товара или отклонения по качеству, комплектности, маркировки товаров, установленных в договоре и указанных в сопроводительных документах, приемка товаров приостанавливается. Затем составляется акт, который является юридическим основанием для выставления претензий поставщику.

Хранение товаров на складе

Хранение товаров на складе -- одна из важнейших операций технологического процесса на складе, заключается в обеспечении условий для сохранности потребительских свойств товаров. Процесс хранения начинается после приемки и перемещения товаров на склад.

Запасы товаров, хранящихся на складах, призваны обеспечить непрерывность и ритмичность движения товаров в сферу потребления.

Принятые по количеству и качеству товары укладывают в тару, пакетируют и перемещают в зону хранения.

Для обеспечения сохранности товаров важное значение имеет разработка рациональной схемы размещения товаров, которая предусматривает закрепление за товарами различных групп, подгрупп и наименований постоянных мест хранения.

В процессе складской обработки товаров неизбежно возникают товарные потери, которые бывают двух видов: естественная убыль, возникающая вследствие выветривания, утечки, разлива, расплыва и утруски, и недопустимые потери, возникающие вследствие порчи, боя, лома товаров или неудовлетворительных условий хранения.

Отпуск товара со склада

Отпуск товаров со склада -- заключительный этап складского технологического процесса, который заключается в выполнении заказов на отпуск хранящихся на складе товаров.

Отпуск товаров со склада предполагает выполнение следующих

операций:

· прием заказа,

· оформление продажи (для оптовых торговых предприятий) или отпуска для розничных торговых предприятий);

· отборка товаров с мест хранения;

· комплектование заказов и упаковка.

· перемещение укомплектованных заказов в зону погрузки;

· погрузка.

Склад осуществляет товароснабжение своих потребителей на основе заказов, которые могут быть отправлены по почте или с курьерской связью. В настоящее время широко применяются автоматизированные системы передачи данных, обеспечивающие прямую передачу данных и быстрое получение обратной информации. Прямой контакт потребителя и сотрудников склада обеспечивает также устная передача заказа по телефону.

Технико-экономические показатели работы склада

Эффективность складского хозяйства -- это рациональное использование складских площадей, уменьшение затрат времени на выполнение различных операций, гибкость в принятии решений, получение максимума прибыли при наименьших затратах.

Для оценки эффективности работы складов применяется система следующих технико-экономических показателей:

· складской товарооборот,

· складской грузооборот;

· производительность труда работников склада;

· коэффициент полезной площади склада;

· уровень механизации складских работ и др.

1.15 Современные тенденции в менеджменте розничной торговли

Для розничной торговли на первом месте стоят проблемы поиска эффективных методов торгового обслуживания и дальнейшего повышения уровня обслуживания населения. С этой целью внедряются новые формы ведения торговли и методы продажи товаров, табл. 1.12.

Таблица 1.11 Организация продажи товаров

Наименование	Виды
Новые формы ведения торговли	Cash &carry Стоковая торговля Second hand Торговля по заказам Комиссионная торговля
Методы продажи товаров	Индивидуальное обслуживание Самообслуживание С открытой выкладкой По образцам или каталогам По предварительным заказам Полное самообслуживание

Концепция Cash &Carry начала формироваться еще в начале 60-х г. ХХ века в Америке - сеть Sams clab, входящая в Walmart, и в Германии - сеть «Метро». В переводе с английского эта форма означает «плати и забирай».

В настоящее время в России действуют магазины - склады формата Cash &Carry как отечественных, так и зарубежных операторов:

· Лента (Санкт - Петербург);

· Экономъ (Нижний Новгород);

· Мегафорс (Красноярск);

· Гигант (Новосибирск).

Магазины, работающие по данной технологии, соответствуют следующим признакам:

· клиентами магазинов наравне с представителями малого и

· среднего бизнеса являются розничные покупатели, заинтересованные заинтересованные в небольших партиях товара по низкой цене и в высокой скорости обслуживания;

· особенностью этих магазинов является совмещение склада и торгового зала, что позволяет лучше использовать объем и площадь рабочего помещения: товар выкладывается на стеллажах большими партиями; число наименований -- порядка 2--3 тыс. позиций (в магазинах «Метро» -- до 20 тыс.); строго функциональный, скудный интерьер; торговая площадь 3--4 тыс. м2. Покупатель, проходя с тележкой по стеллажам, отбирает товар, а оплачивает его при выходе из магазина в едином узле расчета.

К преимуществам этих магазинов относятся доступность и мобильность товара, а также возможность обеспечить практически любой по объему и ассортименту заказ, не занимая у клиента, много времени; к недостаткам -- отсутствие «изюминок», новинок товаров.

Стоковая торговля

Стоковой торговлей занимаются структуры, скупающие остатки нереализованных (производителями, продавцами) партий товаров и организующие их продажу по сниженным ценам. Стоковые магазины реализуют непродовольственные товары, чаще всего одежду, текстильную галантерею, чулочно-носочные изделия, обувь. Эти товары поступают от производителей, оптовых и розничных структур. Уникальность таких магазинов состоит в том, что они работают фактически без склада. Весь товар, который привозят поставщики, после приемки в тот же день выставляется в торговом зале.

В категорию покупателей стоковых магазинов входят как представители малообеспеченных слоев населения (пенсионеры, малообеспеченные семьи и т.д.), так и люди с достатком.

Как отмечают владельцы «стоков», более половины расходов на открытие магазина идут на разработку технологии управления движением товара - поставками, складом, продажей.

Second hand

Second hand - это продажа непродовольственных товаров, новых или бывших в употреблении, по сниженным ценам. Товары в указанных магазинах могут продаваться поштучно или на вес.

Торговля по заказам

Технология торговли этих магазинов следующая: покупатель приходит в этот магазин дважды - заказать товар и на следующий день его получить. Товар в торговые точки поставляется с центрального распределительного склада. Заказы могут быть приняты в магазине, по месту работы или на дому у покупателя. Они могут быть поданы в устной и письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина, а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения.

Комиссионная торговля

Комиссионная торговля - это розничная торговля, предполагающая продажу комиссионерами товаров, переданных им для реализации третьими лицами - комитентами, по договорам комиссии. При заключении договора комиссии согласовываются порядок и размеры уценки товаров, принятых на комиссию, а также способ уведомлен я комитета о вызове и сроки явки.

Методы продажи товаров

Метод продажи товаров -- совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется процесс продажи товаров. Различают следующие методы:

· индивидуальное обслуживание покупателей, или продажа товаров через прилавок (традиционный метод продажи);

· открытая выкладка товаров; продажа товаров по образцам или каталогам;

· продажа товаров по предварительным заказам;

· продажа методом самообслуживания

Продажа товаров методом самообслуживания - один из самых удобных ля покупателей методов продажи товаров, который очень распространен за рубежом и бурными темпами развивается у нас.

О развитии самообслуживания в СССР можно судить по следующим данным, табл. 1.14.

Рис. 1.12

Обратный переход от самообслуживания к торговле через прилавок в нашей стране произошел в 1990--1991 гг. Это было вызвано инфляцией и последующим быстрым скачком цен, сильнейшим дефицитом товаров и обострением проблемы воровства в магазине. В настоящее время соотношение магазинов, работающих по методу самообслуживания и через прилавок, в Москве составляет 1:10. В других городах это соотношение еще больше.

Для оценки эффективности магазинов самообслуживания применяется ряд показателей.

Рис. 1.13

1.16 Основные тенденции в развитии видов и типов розничных торговых организаций и их роль в торговом обслуживании населения

Классификация предприятий розничной торговли является одним, из важнейших направлений управления торговой сетью. Необходимость классификации магазинов вызывается широтой и разнообразием ассортимента товаров, постоянным его усложнением, что, в свою очередь, требует рационального распределения товарных ресурсов между торговыми предприятиями.

Предприятия розничной торговли в соответствии с введенным с 2002 г. ГОСТом классифицируют по их видам и типам.

В зависимости от ассортимента реализуемых товаров виды магазинов определяются как специализированные, неспециализированные и универсальные.

Поскольку товары делятся на товары повседневного, периодического и эпизодического спроса, то и выбор товарного профиля магазинов также должен быть связан с подразделением товаров в зависимости от частоты спроса.

При реконструкции сети действующих магазинов и расширении ее за счет приспосабливаемых и освобождаемых помещений следует в целом добиваться ее рационализации, цель которой -- создание комплекса торговых предприятий, совокупный ассортимент которых соответствовал бы товарной структуре универсального магазина. Универсальные магазины, торгующие товарами всех или почти всех товарных групп, обеспечивают возможность совершать комплексные покупки с наименьшими затратами времени.

В районах новостроек наличие предприятий с достаточно большими торговыми площадями изначально создает предпосылки для организации универсальных магазинов или магазинов с комбинированным ассортиментом товаров.

Каждый вид магазина (за исключением неспециализированных магазинов со смешанным ассортиментом товаров) классифицируют в зависимости от размера торговой площади и применяемых форм торгового обслуживания.

Действующая классификация предусматривает следующие типы предприятий розничной торговли:

* гипермаркет: предприятие розничной торговли, реализующее продовольственные и непродовольственные товары универсального ассортимента преимущественно по форме самообслуживания. Торговая площадь -- от 5000 кв.м.;

* универмаг: предприятие розничной торговли, реализующее непродовольственные товары универсального ассортимента, использующее различные формы торгового обслуживания покупателей. Торговая площадь в городской торговле -- от 3500 кв.м., в сельской торговле -- от 650 кв.м.;

* универмаг «Детский мир»: предприятие розничной торговли, реализующее непродовольственные товары универсального ассортимента для детей и использующее различные формы торгового обслуживания покупателей. Торговая площадь -- от 2500 кв.м.;

* магазин-склад: предприятие розничной торговли, реализующее продовольственные и (или) непродовольственные товары универсального ассортимента по форме самообслуживания преимущественно из транспортной тары (ящики, контейнеры и др.) населению, а также предприятиям (индивидуальным предпринимателям) для последующей перепродажи, использования в мелком производстве или оказания услуг населению. Торговая площадь -- от 650 м2;

* универсам (супермаркет): предприятие розничной торговли, реализующее продовольственные товары универсального ассортимента и непродовольственные товары частого спроса преимущественно по форме самообслуживания. Торговая площадь -- от 400 кв.м.;

* гастроном: предприятие розничной торговли, реализующее продовольственные товары универсального ассортимента с преобладанием в нем гастрономии с индивидуальным обслуживанием покупателей через прилавок. Торговая площадь от 400 кв.м.;

* магазин «Товары повседневного спроса»: предприятие розничной торговли, реализующее продовольственные и непродовольственные товары частого спроса, преимущественно по форме самообслуживания. Торговая площадь -- от 100 кв.м.;

* магазин «Продукты» (минимаркет): предприятие розничной торговли, реализующее продовольственные товары узкого ассортимента, основные из которых хлеб, кондитерские товары, гастрономия, винно-водочные изделия, пиво, безалкогольные напитки; с индивидуальным обслуживанием через прилавок. Торговая площадь -- от 18 кв.м.;

* дом торговли: предприятие розничной торговли, реализующее товарные комплексы предметов туалета и гардероба для мужчин и женщин, использующее различные формы торгового обслуживания покупателей. Торговая площадь -- от 1000 кв.м.;

* магазин «Промтовары»: предприятие розничной торговли, реализующее непродовольственные товары узкого ассортимента, основные из которых -- швейные и трикотажные изделия, обувь, галантерея, парфюмерия. Торговая площадь -- от 18 кв.м.;

* комиссионный магазин: предприятие розничной торговли, осуществляющее продажу товаров, принятых от организации или отдельных лиц на комиссионных началах.

Основные признаки, характеризующие тип предприятия розничной торговли определенного вида, приведены в табл. 1.12.

Перечень требований к оформлению вывесок, витрин, рекламных материалов, выставочного оборудования и внешнего вида обслуживающего персонала магазинов различных типов приведен в табл. 1.13,

Для каждого вида и типа магазина рекомендуется определенный перечень услуг, которые могут оказываться покупателям в конкретном магазине. Этот перечень содержит более 30 различных видов услуг.

1.17 Современные направления развития розничной торговой сети

Развитие розничной торговой сети идет в направлении создания эффективной конкурентной среды на рынке торговых услуг. Основополагающим элементом такой среды является широкое видовое и типовое разнообразие предприятий, форм и методов торгового обслуживания населения.

Широкое видовое разнообразие предприятий розничной торговли предполагает использование всего спектра как магазинных, так и внемагазинных форм продажи товаров: посылочная торговля, торговля по каталогам, сетевой маркетинг, внемагазинная торговля с использованием электронных технических средств, торговля на рынках и другие формы продажи товаров.

Многообразие типов розничных торговых предприятий классифицируется по масштабу деятельности, размеру торговой площади, товарной специализации, методу обслуживания населения, обслуживаемому сегменту рынка товаров народного потребления, во многом определяемому значительной дифференциацией доходов населения. Причем последний принцип классификации торговых предприятий появился недавно, но занял твердые позиции. Идет процесс становления и развития торговых предприятий, специально ориентированных на категории покупателей, дифференцированных по размерам доходов. Это, с одной стороны, предприятия, обслуживающие покупателей с большими доходами и, соответственно, с большими возможностями приобретения товаров. Такие магазины имеют ассортимент высококачественных (престижных), дорогостоящих товаров и высокий уровень торгового обслуживания. С другой стороны, это розничные торговые предприятия, ориентированные на торговое обслуживание населения со средними и низкими доходами, а также социально незащищенных слоев населения.

Как показывает опыт развитых стран и наметившиеся тенденции в организации отечественной торговли, имеющееся типовое разнообразие торговых предприятий можно подразделить в зависимости от контингента обслуживаемого населения на несколько групп:

* магазины относительно невысоких цен типа «магазин-дискаунт», «магазин-склад», торговля на вещевых, продовольственных и смешанных рынках -- для покупателей, среднедушевой доход которых ниже прожиточного уровня;

* универмаги, расположенные не в центре торговых зон, магазины «Продукты», «Минимаркеты», «Непродовольственные товары» -- для покупателей, среднедушевой доход которых равен или превышает прожиточный уровень;

* специализированные магазины, крупные универмаги, супермаркеты и гипермаркеты, находящиеся, главным образом, в центральных торговых зонах, торгующие высококачественными дорогими товарами -- для покупателей, среднедушевой доход которых значительно превосходит прожиточный минимум.

В каждой группе торговых предприятий проводится различная ассортиментная и ценовая политика, предоставляется различный набор и уровень торговых услуг, имеется разный уровень технического оснащения и оформления интерьера.

Одновременно с этим обострение конкуренции на рынке привело к необходимости определения новых подходов к развитию розничных предприятий. Утвердилась практика разработки концепций, основанных на общих идеях формирования ассортимента и обслуживания населения. При этом предусматривается создание единообразного внешнего облика магазинов, использование схожего оборудования и внутреннего оформления, применение единых принципов ассортиментной политики и методов продажи товаров.

В такие концепции обычно включают разделы: ассортиментные перечни товаров; схемы размещения оборудования и товаров; указания по организации расчетных узлов, определению зон самообслуживания и продажи некоторых товаров через прилавок; перечни дополнительных услуг; порядок формирования цен, предоставления скидок на отдельные товары; требования к качеству товаров; эскизы современного оформления продуктов питания и фирменной одежды персонала; образцы ценников и др.

Наибольшие возможности для реализации концепций развития розничной торговой сети предоставляют различного рода «торговые цепи». В зарубежной практике преобладающее место в их составе занимают продовольственные магазины самообслуживания с сопутствующими непродовольственными товарами, рассчитанные на каждодневные покупки (супермаркеты); крупные универсальные магазины, расположенные преимущественно в пригородах и на трассах, с большими площадями для стоянок автомобилей и рассчитанные в основном на закупки товаров на неделю или более длительный период (гипермаркеты); магазины-дискаунты, торгующие товарами по ценам более низким по сравнению с другими торговыми предприятиями.

Подобные тенденции в формировании торговой сети получили уже некоторое развитие в России, но не стали пока определяющими.

Разработку конкретных концепций развития розничной торговой сети должны брать на себя региональные и муниципальные органы управления торговлей, торговые корпорации.

Корпоративное управление представляет собой организационную модель ведения бизнеса, нацеленную на наиболее эффективное выражение интересов собственников, органов управления (советов директоров и др.), управляющих и наемного персонала.

Особенность торговых корпоративных организаций состоит в том, что они стремятся вовлечь в корпоративные интересы также и потребителей, сформировать постоянные группы «лояльных клиентов», приверженных покупкам товаров в торговых предприятиях данной корпорации.

В этих целях предусматривается введение для постоянных контингентов покупателей корпоративных пластиковых карточек, служащих удобной формой расчетов, предоставления различного рода скидок и бонусов.

Примером подобного подхода может служить осуществление в Москве эксперимента по созданию «народных магазинов». Потенциальные покупатели вносят денежные вклады на создание подобных магазинов, а после их ввода в действие получают право приобретения товаров с 5% скидкой.

Важным звеном корпоративного управления является хорошо налаженная работа торгового менеджмента, включая функции координации, маркетинга, эффективной организации труда, экономии издержек обращения и образцового обслуживания населения. В центре внимания при этом находятся вопросы защиты прав потребителей. Необходимо также постоянно заботиться об инвестиционной привлекательности торговых предприятий с целью повышения их эффективности.

Таблица 1.14 Основные признаки, характеризующие тип предприятия розничной торговли

Предприятие розничной торговли	Торговая площадь, м2, не менее	Ассортимент товаров	Формы торгового обслуживания
Вид	Тип
Универсальный магазин	Гипермаркет	5000	Универсальный ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров	Преимущественно самообслуживание
	Универмаг	3500 -- городская торговля	Универсальный ассортимент непродовольственных товаров	Самообслуживание, по образцам, по каталогам, индивидуальное обслуживание через прилавок
		650 -- сельская торговля
	Универмаг «Детский мир»	2500	Универсальный ассортимент непродовольственных товаров для детей	Самообслуживание, по образцам, по каталогам, индивидуальное обслуживание через прилавок
	Магазин-склад	650	Универсальный ассортимент продовольственных и (или) непродовольственных товаров	Самообслуживание, продажа товаров в торговом зале преимущественно из транспортной тары
	Универсам (супермаркет)	400	Универсальный ассортимент продовольственных товаров; широкий ассортимент непродовольственных товаров частого спроса	Преимущественно самообслуживание
	Гастроном	400	Универсальный ассортимент продовольственных товаров с преобладанием в нем гастрономии	Индивидуальное обслуживание через прилавок
	Товары повседневного спроса	100	Продовольственные и непродовольственные товары частого спроса	Преимущественно самообслуживание
Специализированный продовольственный магазин	Рыба, мясо, колбасы, минеральные воды и т. п.	18	В соответствии со специализацией магазина	Самообслуживание, индивидуальное обслуживание через прилавок
Специализированный непродовольственный магазин	Мебель, хозяйственные товары, электротовары, одежда, обувь, ткани и т. п.	18	В соответствии со специализацией магазина	Самообслуживание, по образцам, по каталогам, индивидуальное обслуживание через прилавок
Магазины прочей товарной специализации	Природа, семена, зоомагазин, книги и т. п.	18	В соответствии со специализацией магазина	Самообслуживание, по образцам, по каталогам, индивидуальное обслуживание через прилавок
Неспециализированный продовольственный магазин	Продукты (минимаркет) и т. п.	18	Узкий ассортимент продовольственных товаров, основные из которых хлеб, кондитерские товары, гастрономия, винно-водочные изделия, пиво, безалкогольные напитки	Индивидуальное обслуживание через прилавок
Неспециализированный непродовольственный магазин	Дом торговли	1000	Товарные комплексы предметов туалета и гардероба для мужчин и женщин (одежда, обувь, ткани, галантерея, парфюмерия)	Самообслуживание, по образцам, по каталогам, индивидуальное обслуживание через прилавок
	Все для дома, товары для детей, товары для женщин и др. магазины с ассортим. товаров	650	Товарные комплексы соответствующей специализации	Самообслуживание, по образцам, по каталогам, индивидуальное обслуживание через прилавок
	Промтовары	18	Узкий ассортимент непродовольственных товаров, основные из которых швейные, трикотажные изделия, обувь, галантерея, парфюмерия	Индивидуальное обслуживание через прилавок
	Комиссионный магазин	18	Узкий ассортимент непродовольственных товаров	Самообслуживание, индивидуальное обслуживание через прилавок
Магазины со смешанным ассортиментом товаров		18	Узкий ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров, не связанных общностью спроса	Индивидуальное обслуживание через прилавок

Таблица 1.16 Перечень требований к оформлению магазинов различных типов

Вид	Тип	Вывеска световая или с подсветкой, с элементами оформления	Применение фирменных буклетов и (или) упаковочных материалов	Современное выставочное оборудование, изготовленное в едином стиле
Универсальный магазин	Гипермаркет	+	+	+
	Универмаг	+	+	+
	Универмаг «Детский мир»	+	+	+
	Магазин-склад	-	-	-
	Универсам (Супермаркет)	+	--	+
Универсальный магазин	Гастроном	+	-	+
	Товары повседневного спроса	-	-	_
Специализированный продовольственный магазин	Рыба, мясо, 'колбасы, минеральные воды и т. п.	+	-	+
Специализированный непродовольственный магазин	Мебель, хозяйственные товары, электротовары, одежда, обувь, ткани и т. п.	+	-	+
Магазин прочей товарной специализации	Природа, семена, зоомагазин, книга и т. п.	+	-	+
Неспециализированный продовольственный магазин	Продукты (минимаркет)	-	-	-
Неспециализированный непродовольственный магазин	Дом торговли	+	+	+
	Все для дома, товары для детей, товары для женщин и др. магазины с комбинированным ассортиментом товаров

1.18 Принципы и критерии выбора оптимального месторасположения розничной торговой организации

Выбор месторасположения торговой точки является одним из важнейших решений, которое должна принять фирма, работающая в сфере розничной торговли. Месторасположение магазина определяет:

...