Прогнозирование и планирование в организации

План сбыта должен предусматривать стратегические конкурентные преимущества фирмы. Любому экономическому объекту трудно все делать хорошо, но надо стремиться к преимуществу в отдельной сфере деятельности Выбор такой сферы -- дело специалистов фирмы. Преимущества фирмы могут быть в организации продаж, в области цен, новинок продукции, качества продукции, обслуживания и др. Стратегическое преимущество фирмы должно быть долговременным и постепенно признаваться большинством покупателей.

На фирме сбыт (продажа) происходят в условиях конкуренции. Чтобы обосновать план сбыта, необходимо исследовать с целью выбора:

сектора и сегменты рынка;

ассортимент (сортамент) производимой продукции;

регионы продажи;

эффективность организации сбыта;

критерии каждого раздела плана сбыта.

Соответственно для разработки плана сбыта нужна обширная информация, касающаяся таких элементов рынка, как:

продукт;

состояние экономики в целом, в том числе в регионах функционирования фирмы и предполагаемого сбыта;

конъюнктура и емкость рынка;

положение фирмы на рынке;

положение со сбытом у конкурентов;

спрос по сезонам;

расходы на продвижение товара;

расходы на рекламу, в том числе местную;

потребность в производственных мощностях;

потребность в персонале;

необходимые компоненты производства для плана снабжения;

издержкоемкость продукции и продажа отдельных товаров;

административные расходы и др.

Привлекаемая информация должна быть максимально достоверной, полной, точной и детализированной. Иначе неминуемо возникает ситуация недостоверности плана сбыта, которая чревата негативными последствиями для фирмы. Так, если план сбыта оказался завышенным, то у фирмы возрастают издержки по хранению продукции и стимулированию сбыта, что приводит к увеличению затрат, в том числе на единицу продукции, и соответственно к снижению прибыли. Если план сбыта оказался заниженным, то для фирмы это будет означать: 1) потерю доли рынка; 2) необходимость увеличения объема производства (за счет сверхурочной работы либо привлечения дополнительной рабочей силы); 3) изменение плана снабжения. В любом случае это опять-таки отрицательно скажется на плане прибыли фирмы.

Прежде чем приступить к планированию сбыта, тщательно изучают, исследуют его состояние с помощью методов сбора и анализа данных.

Методы сбора данных включают: первичный сбор (в том числе эксперимент, лабораторный эксперимент и полевой эксперимент) и вторичный сбор.

Формы изучения сбыта различны. Это может быть: исследование рынка, потребительских групп, конкуренции, тенденций экономического развития; распространенной формой изучения сбыта является расчет сбытовых издержек.

Рассмотрим названные формы изучения сбыта, которые имеют особое значение для его планирования.

1. Исследование рынка: проводится на основе общих подходов, изложенных при рассмотрении вопросов прогнозирования спроса.

2. Анализ потребительских групп: связан с процессом дальнейшей дифференциации пожеланий покупателей. Эта работа увязывается с выбором и обоснованием снабженческо-сбытовой политики фирмы и предусматривает: 1) соответствующую реакцию на среднесрочные изменения в запросах покупателей; 2) дифференцированную деятельность на рынке для удовлетворения гетерогенных пожеланий покупателей; 3) гибкость и адаптацию продукции к особым запросам.

Для учета дифференцированных пожеланий покупателей необходима информация об их индивидуальных потребностях, что предполагает разработку и осуществление эффективных вариантов изготовления 2-3 модификаций продукции в рамках одной производственной технологии.

3. Анализ конкуренции: определяется необходимостью усиления конкурентоспособности фирмы в условиях рынка. Однако, по мнению специалистов, на данном этапе развития рыночных отношений в России эта форма изучения рынка не актуальна. При анализе конкуренции изучают: наличие конкурентов, их планы и сильные и слабые стороны деятельности (в том числе в сфере: продуктово-рыночной стратегии, финансового положения, НИОКР, цен, рекламных кампаний, менеджмента, качества видов продукции и их особенностей и др.).

4. Анализ тенденций экономического развития: ставит задачу оценки тенденций рынка в будущем. Для этого используются, как правило, два метода.

Первый -- метод сходства тенденций развития страны, отрасли и фирмы. Исходя из прогноза социально-экономического развития страны и общеэкономических темпов изменений прогнозируется и планируется динамика сбыта (продажи) конкретной фирмы. Но чаще всего использование данного метода приводит к непригодным результатам, так как лишь в лучшем случае можно ожидать совпадения тенденций общеэкономического и отраслевого развития. Планировать развитие конкретной фирмы в зависимости от отраслевого развития можно лишь в случае совпадения их тенденций, когда не ожидается изменения поведения потенциальных покупателей. Так, товаропроизводители отечественных автомашин в России не могут следовать ожидаемым тенденциям развития отрасли, если потребители по-прежнему будут предпочитать их продукции более надежные импортные модели машин.

Второй -- метод использования индикаторов отраслей, потребляющих продукцию фирмы. В случае, если развитие других отраслей экономики (в результате открытий и использования новшеств) тесно связано с показателями развития фирмы, то бывает целесообразно использование их индикаторов развития. Например, производство и сбыт соответствующих видов тракторов можно прогнозировать исходя из потребности в них: добывающей промышленности, сельского хозяйства, строительства и других отраслей, выступающих потребителями данной продукции. Но для этого в фирме должна быть организована служба по наблюдениям за этими индикаторами.

Анализ тенденций экономического развития использует различные методы планирования, среди которых: экспертный, метод Дельфи, групповой дискуссии, разработки сценариев.

5. Расчет сбытовых издержек: выполняется с целью определения всех расходов по сбыту, а также издержкоемкости производства и продажи каждого вида продукции (товара). Традиционный в России суммарный учет издержек не позволяет выявить проблемные виды продукции. Поэтому их производство и сбыт усугубляют экономические трудности фирмы. Так, если работа с отдельным видом продукции является убыточной, то любое количество его производства и сбыта ведет к росту убытков фирмы. Знание истинного положения дел требует специальных расчетов издержкоемкости, что связано с необходимостью раздельного бухгалтерского учета статей издержек: а) по видам продукции, б) по подразделениям и цехам, в) по хранению и транспортировке и др. Такая обширная информация может быть создана только при наличии автоматизированной системы ее учета и обработки. Однако сложности отдельного учета окупаются преимуществами дифференцированных данных о наличии прибыльных и убыточных видов продукции. Существующие методы расчетов издержкоемкости изучаются соответствующими курсами экономики конкретных отраслей.

План сбыта, как правило, включает следующие разделы:

1. Наименование продукции -- объем и ассортимент. Объем сбыта показывается по периодам: сезонам, кварталам, месяцам, декадам, а при необходимости -- и по дням;

2. Ценообразование, в том числе цена за единицу продукции;

3. Новые виды продукции, в том числе НИОКР;

4. Каналы распределения продукции, в том числе по регионам;

5. Условия сбыта продукции.

6. Необходимый капитал: основной и оборотный;

7. Издержки обращения;

8. Организация сбыта, в том числе сервис;

9. Качество продукции и обслуживания.

Таблица 12

Наименование продукции	Фактический выпуск	Проект плана
	1 -й год	2-й год	всего. д. ед.	в том числе заказ д. ед.	в % к итогу	в % ко 2-му году
	д.ед.	%	д. ед.	%	в % к 1-му году
Станки универсальные фрезерные	506	16.6	398	12.9	78.7	400	380	12.4	100.5
Станки координатно-расточные	957	31.5	1115	36.1	116.5	1227	1000	38.1	110.0
Станки координатно-шлифовальные	325	10.7	338	11.0	104	35 2	300	10.9	104.1
Измерительные машины	71	2.3	70	2.3	98.6	70	65	2.2	100
Станки специальные	348	1 1.5	350	11.3	100.6	350	300	10.9	100.0
Прочая продукция	833	27.4	814	26.4	97.7	821	400	25.5	100.9
Итого	3040	100	3085	100	1 01.5	3220	2445	100	104.4

Проект плана сбыта по видам продукции в фирме «Демос» на планируемый год.

Раздел 1. Продукция, ее виды и объем сбыта по периодам. Планирование объема сбыта производится по видам продукции в натуральных, а затем, после обоснования цены, и в стоимостных единицах измерения. Учитывается сортамент продукции и доля каждого вида продукции табл. 12.

Обоснование плана сбыта по периодам может происходить двумя путями: на основе тенденций прошлого (метод экстраполяции); на основе качественно нового состояния сбыта (моделирование).

Так, при учете в плане сбыта тенденций прошлого могут применяться расчеты, показанные в табл. 13, когда происходит изучение доли сбыта по периодам прошлого и ее экстраполяция на перспективу с учетом предполагаемых изменений.

Таблица 13. Проект плана сбыта фирмы «Демос» на кварталы планируемого года

Показатели сбыта	Фактическое выполнение	Ожидаемое выполнение	Проект плана
	1-й год	2-й год	% изменений	3-й год	% ко 2-му году	год	% к 3-му году
I квартал Всего, тыс. ед. В %	13612 24.8	14028 24.7	103.0	14431 24.5	102.9	15055 24.6	104.3
II квартал Всего, тыс. ед. В %	13721 25.0	14199 25.0	103.5	14725 25.0	103.7	15300 25.0	103.9
III квартал Всего, тыс.ед. В %	13392 24.4	13858 24.4	103.5	14489 24.6	104.6	14995 24.5	103.5
IV квартал Всего, тыс. ед. В %	14160 25.8	14710 25.9	103.9	15255 25.9	103.7	15851 25.9	103.9
Год Всего, тыс. ед. В %	54885 100	56795 100	103.5	58900 100	103.7	61200 100	103.9

Раздел 2. Ценообразование. Все расчеты этого раздела проводятся в сопоставимых ценах. При определении цены используются следующие основные методы:

1) «себестоимость плюс», т.е. метод, основанный на использовании данных о себестоимости продукции и необходимой рентабельности (в процентном отношении к себестоимости). Этот метод еще называют затратным. Однако для отдельного предприятия он является недостаточно обоснованным и поэтому уступает место другим методам, более соответствующим природе рынка;

2) ориентация на рыночную цену, т.е. цену, определяемую соотношением покупательского спроса и товарного предложения рынка. Метод учитывает необходимость различий в цене в зависимости от места и времени продажи;

3) использование среднеотраслевых цен;

4) ориентация на цены продукции предприятий-конкурентов или ценового лидера и др.

На ценообразование влияет множество факторов. К основным из них относятся:

Ё уровень потребительского спроса на продукцию;

Ё эластичность спроса на продукцию;

Ё наличие товаров - субститутов;

Ё меры государственного регулирования цен;

Ё уровень цен на продукцию предприятий-конкурентов и др.

Фирма в рамках плана маркетинга разрабатывает политику цен, т. е. систему стандартных правил определения цен для типовых сделок продажи товаров фирмы. Политика цен характеризует общие цели, которые фирма собирается достичь с помощью установления цены на свою продукцию.

К типовым ценовым политикам относят:

1) установление цены выше чем у конкурентов (премиальное ценообразование, или политика «снятия сливок»);

2) установление цены примерно на уровне цены конкурентов (нейтральная политика);

3) установление цены ниже, чем у конкурентов (политика ценового лидерства).

Для обоснования ценовой политики фирма может разработать свою стратегию обоснования цен. Стратегия ценообразования - это набор методов, с помощью которых фирма реализует выбранные принципы политики цен в долговременной перспективе.

Раздел 3. Новые виды продукции. Раздел во многом определяется НИОКР, т.е. разработкой и осуществлением научно-исследовательской работы по производству и сбыту новой продукции. Работа с новой продукцией может включать следующие типовые этапы:

появление идеи о новой продукции;

отбор идеи;

утверждение порядка оценки идеи;

проверка экономической а затем технической осуществимости;

запрос об одобрении проекта и одобрение проекта;

составление графика работы и сметы расходов;

изучение рынка;

конструирование и разработка технологии;

запрос об одобрении прототипа или о пробном производстве;

одобрение и изготовление пробных образцов и разработка маркетинга;

получение образца для испытания;

подготовка программы рыночных испытаний;

руководство рыночными испытаниями;

оценка результатов рыночных испытаний;

получение и оценка данных об издержках производства после испытаний;

подготовка подробного плана маркетинга, в том числе производства;

подготовка и представление руководству заявки о расходах;

выделение производственных мощностей и начало производства;

принятие ответственности за маркетинг и производство.

Крупные фирмы могут выделять НИОКР в отдельный раздел плана сбыта (маркетинга).

Раздел 4. Каналы распределения продукции. Этот раздел плана сбыта может включать несколько подразделов:

¦ наличие сети сбыта, в том числе:

а) собственная система сбыта (агенты, брокеры, отделы сбыта, филиалы, фирменные магазины и автоматы, выставки, ярмарки и др.);

б) посредники (дилеры, дистрибьюторы, система материально-технического снабжения, оптовые фирмы и др.);

в) юридически самостоятельные организации сбыта (трейдеры, торговые представители, франчайзи, комиссионеры, маклеры и др.);

сбыт (продажа) по группам потребителей (сегменту рынка) и их прибыльность, в том числе по признакам -- психографическому, географическому, поведенческому, демографическому, иному;

освоение новых, пробных рынков;

сбыт особенно значимых для фирмы видов продукции (товаров), в том числе новинок, так называемых "звезд" и "трудных детей";

сбыт по отношению к стране -- на местном рынке, на внутреннем рынке, экспорт;

работа по проведению переговоров и заключению договоров с покупателями;

организация товародвижения, включающая транспортировку и складирование продукции, в том числе: обоснование схем и маршрутов товародвижения, выбор видов транспорта, обоснование нормативов запасов, управление запасами, обработку заказов;

приспособление продукции (товара), в том числе сортировка, монтаж и упаковка;

мотивация персонала по сбыту;

финансирование, в том числе за счет партнеров по бизнесу;

определение степени хозяйственного риска и разработка мер его снижения.

Особого внимания требует обоснование схемы товародвижения, качественное выполнение которой ведет к повышению экономической эффективности сбыта. Кроме того, требуется учет функций выравнивания запасов и движения продукции, в том числе по времени, количеству, объему и ассортименту.

Пример выравнивания объемов сбыта и производства в условиях их несовпадения показан в табл. 14.

Приведенный в таблице объем сбыта обоснован заключенными контрактами и соглашениями, а также данными о сложившемся спросе на продукцию фирмы за прошлые годы. План производства учитывает оптимальную загрузку производственной мощности, число рабочих мест, сменность работы и иные условия труда, предусмотренные коллективным договором. Выравнивание объемов сбыта и производства происходит посредством определения запасов готовой продукции. Но полученные данные нормативов запасов по кварталам требуют проверки с точки зрения экономической целесообразности: наличия запасов для представительства, на складе, страховых и др.

Таблица 14. Выравнивание объемов сбыта и производства в фирме «Демос» на планируемый год (в тыс. ед.).

Квартал	План сбыта	План производства	Норматив запасов продукции
			на начало квартала	средний
I	240	300	50	80
II	245	275*	110	125
III	280	150*	140	75
IV	260	300	10	30

* Объем производства учитывает период массовых очередных отпусков работников производства.

Раздел 5. Условия сбыта продукции. Раздел плана сбыта предусматривает:

условия оплаты продукции, в том числе: за наличные деньги (в розничной сети), предоплатой (указывается ее соотношение), посредством продажи в кредит, по бартеру, ценными бумагами, иным способом;

систему скидок и надбавок;

систему хозяйственных связей, в том числе: разовые поставки, складывающиеся отношения партнерства, длительные договорные отношения.

Раздел 6. Необходимый капитал для сбыта. Раздел плана включает расчеты:

основного капитала (долговременных материальных и нематериальных активов);

оборотного капитала: в запасах сырья, материалов и полуфабрикатов, в денежных средствах, в запасах готовой продукции (товаров).

Расчеты предполагают обоснование прироста норматива собственных оборотных средств и обоснование необходимых краткосрочных кредитов.

Раздел 7. Издержки обращения. Расчет издержек обращения по сбыту может быть частью общего плана издержек обращения фирмы.

Раздел 8. Организация сбыта, в том числе сервис. Раздел составляется менеджерами отдела сбыта по согласованию с экономическими службами фирмы и включает:

продвижение продукции;

систему распространения продукции;

меры стимулирования сбыта;

обучение персонала по сбыту;

сервисные услуги.

Сервисные услуги фирмы предусматриваются на стадиях -- до продажи и после продажи.

Особого внимания требует сервис для инвестиционной продукции. Современная практика сбыта считает необходимыми следующие виды сервиса:

консультирование по свойствам продукции; разработку альтернативных предложений по приобретению покупателем продукции, в том числе продукции фирмы; расчеты эффективности; установление обязательств по гарантиям.

Составление плана сервисных услуг способствует увеличению объема сбыта, установлению долговременных хозяйственных связей. Для каждого вида сервисных услуг необходимо экономическое обоснование эффективности: возможные доходы и издержки по их осуществлению.

Раздел 9. Качество продукции и обслуживания. Раздел плана сбыта предусматривает соблюдение и контроль за оговоренными в контрактах стандартами продукции: их соответствие действующим стандартам, а также предусмотренным моделям, размерам, цвету, упаковке и др. Существующая система стандартов позволяет четко контролировать параметры качества продукции.

В торговом обслуживании могут применяться следующие параметры, определяющие уровень культуры:

устойчивость и широта ассортимента товаров;

внедрение прогрессивных методов продажи;

количество сервисных услуг, в том числе платных и бесплатных;

затраты времени на процесс купли-продажи при выборе и покупке;

завершенность процесса покупки;

оценка качества труда работников.

Динамика ежегодных планов сбыта фирмы должна соответствовать руслу сбытовой политики. Сбытовая политика фирмы -- это выбор системы сбыта и конкретных каналов продажи продукции. Сбытовая политика разрабатывается в рамках комплекса "маркетинговой смеси" и направлена на достижение стратегии маркетинга фирмы.

Некоторые особенности имеет разработка плана продажи (товарооборота) торговой фирмы. Планирование товарооборота рекомендуется осуществлять по показателям:

объем и ассортиментная структура товарооборота;

товарное обеспечение;

товарные запасы.

При обосновании показателей товарооборота необходимо учитывать:

среднедневной товарооборот;

товарооборот на одного работника, в том числе работника торгового зала;

товарооборот на 1 кв. м площади, в том числе торговой;

время обращения товаров в днях и по числу оборотов, в том числе в соответствии со сроком годности товара;

прибыльность продажи отдельных товаров согласно их фазе жизненного цикла, издержкоемкости и др.

Ассортиментную структуру товарооборота при сложившемся спросе можно определять на основе тенденций прошлого (табл. 15). В этом случае определяется сложившаяся доля (в сопоставимых ценах) товарной группы и предполагаемые изменения в плановом периоде в продаже данного товара.

Таблица 15

Товарная группа	Фактическое выполнение	Средне-годовой прирост, %	Прирост на планируемым год, %	Проект плана
	1-й год	2-й год	3-й год	4-й год	5-й год
Колбасные изделия: Всего, д. ед. В % к предыдущему году	217	224 103.3	235 104.8	247 105.1	260 105.3	4.65	5.0	273
Овощные консервы: Всего, д. ед. В % к предыдущему году	8.6	9.0 104.7	9.5 105.6	10,0 105.3	10.5 105.0	5.15	5.2	11.0
Водка и ликероводочные изделия: Всего, д. ед. В % к предыдущему году	215,7	228,5 105.9	241,0 105.5	253.6 105.2	266.3 105.0	5.4	5.0	280.0
Итого по всем товарным группам Всего, д. ед. В % к предыдущему году	583,5	612.6 105.0	646.3 105.5	682.1 105.5	720.0 105.6	5.4	5.6	760



Проект плана продажи товарных групп в фирме «Демос» на планируемый год

Распределение объема товарооборота по товарным группам может происходить разными методами, в том числе методом скользящей средней, когда сначала находятся средние данные для трех периодов:

(К, + К₂ + К_я): 3; (13)

(К + К + К): 3; (14)

(К

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

+ К + К): 3; (15)

Полученный

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

выровненный ряд скользящих средних позволяет определить среднее изменение

(16)

где -- завершающий показатель в ряду выровненных средних,

-- 1-й показатель в ряду выровненных средних;

(n- 1) -- количество показателей выровненного ряда.

Для определения проектного значения необходимо полученное удвоенное среднее изменение добавить к завершающему показателю в ряду выровненных средних.

Пример 23. Определить проект плана товарооборота по товарным группам в торговой фирме на планируемый год. Исходная информация приведена в табл. 16.

Расчет. Используем метод скользящей средней для разработки проекта плана продажи по товарным группам. Для этого определим среднее значение доли продажи товарной группы по каждым трем годам. Например, для товарной группы "мясо и птица" данные составят:



= (8,2 + 8,7 + 8,4): 3 = 8,4;

= (8,7 + 8,4 + 8,6): 3 = 8,6;

= (8,4 + 8,6 + 8,5): 3 = 8,5;

= (8,5 - 8,4): 2 = 0,05;

k = 8,5 + 2x0,05 = 8,6

Таблица 16. Проект плана товарооборота по товарным группам в фирме «Демос» на планируемый год

Товарная группа	Фактическая доля товарной группы, %	Проект плана
	1-й год	2-й год	3-й год	4-й год	5-й год	%	Всего, д. ед.
Мясо и птица Рыба Масло животное Хлеб и хлебобулочные изд. Макаронные изделия	8,2 2,0 3,5 7.9 0,6	8,7 2,1 3,3 7,8 0,6	8,4 2,1 3,3 7,6 0.7	8,6 2,1 3,4 7,3 0,6	8,5 2,2 3.4 7,1 0.6	8.6 2.2 3.4 6,9 0,6	30 444 7 788 12 036 24 426 2 124
Итого продовольственных товаров	100	100	100	100	100	100	354 000

Вывод. Сумма продажи по группе товаров "мясо и птица" в планируемом году может составить:

354000 х 0,086 = 30444 (д. ед)

5.3 Планирование производства

План производства в условиях рынка становится частью плана сбыта фирмы. Он составляется в натуральном и стоимостном выражении. Максимально возможный объем производства может определяться при помощи так называемой производственной функции, которая предусматривает рациональное использование всех вовлекаемых в производство ресурсов и заданную степень эксплуатации оборудования при имеющейся технологии производства. Ее формула выглядит как:



К_м = f(Т, К), (17)

где К_м -- максимально возможный объем производимой продукции;

Т -- трудовые ресурсы;

К -- капитал при заданной технологии производства.

Если изменить технологию, то изменению могут подвергнуться количественные параметры используемых ресурсов и значение производственной функции будет иным. Определив верхнюю максимальную границу возможного объема производства, можно рассчитать при ее уменьшении реально возможный объем. Изменение технологии (капитала, ресурсов) вызовет ее "подвижку" в сторону увеличения или снижения.

Минимально допустимый объем производства определяется посредством "точки безубыточности".

Определив экстремум функции для объема производства, фирма может выбрать конкретную величину в диапазоне полученных значений в соответствии с прогнозным (плановым) объемом сбыта.

Кроме того, возможно определение оптимального объема производства при заданной величине капитала:

(18)

где Q -- оптимальный объем производства.

В такой ситуации под заданной величиной капитала понимаются средства, используемые на приобретение основного капитала. Указанный подход наиболее приемлем для вновь организованной фирмы.

Каждая отрасль экономики страны имеет свои особенности планирования объемного показателя производственной деятельности.

Так в промышленности объем производства планируется по валовой продукции и по товарной продукции (табл. 17). В план выпуска может включаться продукция, производимая в порядке попутной добычи и использования вторичных отходов, т. е. отходов основного производства.

Таблица 17. Обоснование проекта плана объема производства фирмы на планируемый год (в сопоставимых ценах)

Показатели	Отчетный год	Текущий год	Проект плана
		План	Ожидаемое выполнение	% выполнения плана	В % к отчетному году	Всего	В % к ожида-емому выпол- нению
Валовая продукция, д. ед.	4097	4210	4291	101,9	104,7	4420	103.0
Товарная продукция, д. ед. В % к валовой продукции	4076 99,5	4108 97,6	4152 96.8	101.1	101.9	4287 97.0	103.3
Реализованная продукция, д, ед. В % к товарной продукции	4062 99,7	4115 100,2	4135 99,6	100,5	101.8	4330 101,0	104.7

План валовой продукции, в том числе товарной, определяет потребность в орудиях труда, сырье, материалах и полуфабрикатах, топливе и электроэнергии, которые рассчитываются на основе норм расхода материальных ресурсов. Здесь рекомендуется учитывать:

Ё действующие нормативы расхода ресурсов;

Ё использование современных и экологически безопасных материалов;

Ё совершенствование структуры производства и управления;

Ё достижения научно-технического прогресса;

Ё рациональное использование вторичных ресурсов.

План товарной продукции составляется в сопоставимых ценах: а) по объему и структуре продукции, б) по периодам.

Объем выпуска продукции обосновывается, как правило, с учетом: а) производительности труда, б) фондоотдачи, в) трудоемкости продукции (табл. 18).

Таблица 18

Обоснование проекта плана производства в фирме с учетом трудоемкости продукции

Показатели	Текущий год	Проект плана
	Отчетный год	План	Ожидаемое выполнение	% выполнения плана	В % к отчетн. году	Всего	В % к ожидаемому выполнению плана
Товарная продукция д. ед.	4133	4276	4360	102.0	105.5	4434	101.7
Зарплата на единицу продукции, д. ед.	16.67	16.37	16.78	102.5	100.7	16.76	99.9
Фонд заработной платы, д. ед.	689	700	732	104.6	106.2	743	101.5

Объем реализованной продукции (сбыта) при соответствии производства выявленным потребностям рынка можно определить на основе объема товарной продукции с учетом изменений запасов готовой продукции на начало и конец планового периода. Запасы, в том числе готовой продукции на складе и готовой продукции отгруженные, определяются в днях и по числу оборотов.

План товарной продукции сверяется с расчетами производственной мощности и основных фондов, в том числе с учетом сокращения сроков освоения вновь вводимых мощностей. Производственная мощность рассчитывается по технологическим (проектным) нормам оборудования, использованию площади, трудоемкости изделий, с учетом выхода продукции из сырья и фонда рабочего времени оборудования, на основе которого определяется фонд рабочего времени работников производства.

Рекомендуется применение коэффициента использования мощности с учетом предусмотренного резерва, включая форс-мажорные обстоятельства (табл. 19).

Для определения резерва увеличения товарной продукции может разрабатываться баланс производственной мощности и основных фондов. Производственная мощность определяется по всей номенклатуре выпускаемой продукции, в том числе по номенклатуре, приведенной к одному или нескольким видам однородной продукции, принятой за единицу.

Таблица 19. Проект плана товарной продукции, рассчитанный с учетом коэффициента использования производственной мощности фирмы на планируемые годы (в тыс. т)

Показатели	Отчетный год	Проект плана
		1 -й год	2-й год	3-й год	4-й год
1.Товарная продукция	960	990	1025	1063	1100
2.Коэффициент использования мощности, %	95	95	95	95	95
3.Среднегодовая мощность (стр.1 х стр.2)	912	941	974	1010	1045
4.Мощность на начало периода	910	914	968	980	1040
5.Выбытие мощности	20	25	30	35	40
6.Необходимый прирост мощности	24	79	42	95	50

Примечания: 1. Коэффициент использования мощности имеет 5 % - ный резерв.

2. Мощность на конец года равна мощности на начало следующего года и определяется по формуле:

(19)

где М -- среднегодовая мощность;

M -- мощность на начало года;

М -- мощность на конец года.

3. Необходимый прирост мощности за год определяется по формуле:

М, (20)

где П -- прирост мощности за год;

В -- выбытие мощности за год.

В сельском хозяйстве планируется продукция: растениеводства и животноводства.

В этой отрасли в силу ограничений на земельные ресурсы объемы валовой и товарной продукции будут сильно зависеть от имеющихся в хозяйстве земельных и иных угодий. Плановые расчеты осуществляются по видам основных продуктов земледелия и животноводства с учетом посевных площадей, урожайности культур, движения поголовья скота и продуктивности животноводства.

При планировании необходимо учитывать размер отходов и потерь в продукции. Исходная база для разработки планов продукции сельского хозяйства включает:

общую площадь пашни, сенокосов и пастбищ;

урожайность культур;

продуктивность сенокосов и пастбищ;

общий расход кормов для разных видов скота и птицы;

поголовье рабочего скота;

количество кормов, в том числе собственных и приобретаемых извне;

расход семян на 1 га посевов;

затраты труда на единицу каждого вида товарной продукции и наличие трудовых ресурсов в напряженный период работы и др.

На транспорте планируются следующие объемные показатели производства: объем перевозок, общий пробег, грузооборот и др.

При планировании объема деятельности учитываются:

виды транспорта;

виды отправления в тоннах (кубометрах);

средняя дальность перевозок (в км);

грузооборот в тонно-километрах.

В зависимости от схем и вариантов перевозок учитываются затраты на: а) перемещение грузов; б) погрузочно-разгрузочные работы; в) начальные и конечные операции транспортного процесса; г) хранение продукции на складах; д) потери при перевозке и перегрузке продукции. Кроме того, необходим учет тарифов по видам транспорта.

При планировании грузооборота рекомендуется учитывать: во-первых, физический грузооборот, включающий вес товара и тары (брутто), и, во-вторых, транспортный грузооборот, учитывающий повторные перевозки, возникающие при перевалке с одного вида транспорта на другой, а также при вывозе с баз хранения.

Грузооборот транспортного предприятия определяется на основе сложившихся транспортных связей и грузопотоков. Средняя дальность перевозок может определяться: а) по фактическим данным прошлых лет исходя из грузооборота и объема доставленного груза; б) исходя из рациональных схем транспортных магистралей. При определении оптимальных транспортно-экономических связей и оптимального распределения перевозок между видами транспорта рекомендуется использовать экономико-математические методы, в частности метод транспортной задачи, который учитывает минимальные приведенные транспортные затраты.

Плановый грузооборот определяется исходя из планового объема груза для перевозки, средней дальности перевозок, а также существующих транспортных тарифов. Для автомобильного транспорта рекомендуется учитывать классность грузов.

В капитальном строительстве планируются следующие объемные показатели: объем капитальных вложений (инвестиций), в том числе строительно-монтажные работы; ввод в действие основных фондов, в том числе активной части основных фондов.

В плане капитальных вложений указывается распределение объемов деятельности по годам в соответствии с нормами продолжительности строительства. Задания по вводу в действие мощностей указываются в натуральных или стоимостных единицах измерения, соответствующих номенклатуре планируемых мощностей.

При разработке плана капитальных вложений рекомендуется использовать нормативные или расчетные показатели удельных капитальных вложений на: единицу прироста производства продукции или на единицу вводимой мощности и на поддержание мощностей. Учитываются также показатели фондоотдачи и строительные заделы.

Планирование объема услуг бытового обслуживания происходит с учетом данных о фактическом объеме услуг на одного жителя в прошлом, а также потребности в таких услугах на одного жителя региона. По предприятиям бытового обслуживания необходим учет производственных мощностей (капитала). С этой целью учитывается производительность ведущего цеха (участка) или количество рабочих мест и имеющиеся нормативы выработки. Кроме того, при расчете производственной мощности должна учитываться цикличность технологического процесса, например, химической чистки или стирки белья.

Таким образом, во всех отраслях экономики план производства определяется на основе плана (прогноза) сбыта, потребности в производственных мощностях и соответственно капитальных вложений исходя из действующих нормативов выработки, расходов сырья, материалов, тарифов и других образующих показателей.

5.4 Методы определения экономического эффекта

Любой план основан на идее. Идея, в которой остро нуждается любое предприятие, представляет его самый надежный ресурс. Некоторые идеи бывают однозначными и не требуют детальной проработки результативности мер достижения. Однако по экономическому решению всегда желателен расчет экономического эффекта.

Экономический эффект планового решения зависит, во-первых, от предпринимаемой направленности действий, во-вторых, от взаимосвязи присутствующих аспектов деятельности и, в-третьих, от предполагаемого изменения результата.

Эффект планового решения определяется различными методами, которые, как правило, обосновывают увеличение таких показателей, как объем деятельности (сбыта, товарооборота, товарной продукции и др.), прибыль и рентабельность. Но существуют типовые подходы, определяющие экономическую эффективность основных плановых решений. Рассмотрим их подробнее.

1. Экономический эффект от привлечения к продаже дополнительной партии товаров определяется по формуле:

О_р = О_о(1 + ТН), (21)

(22)

где О_р -- дополнительный розничный товарооборот;

О_о -- дополнительная партия товаров в покупных ценах;

ТН -- применяемая средняя торговая надбавка;

П -- дополнительная прибыль;

Р -- сложившаяся рентабельность продажи товаров, %.

Пример 24, Определить возможное увеличение розничного товарооборота и прибыли при реализации партии товаров. Фирма закупает дополнительную партию товаров на сумму 200 д. ед. Средняя торговая надбавка составляет 28%. Сложившаяся рентабельность продажи товаров составляет в среднем 2% к обороту.

Расчет. Определяется:

1) возможное увеличение розничного товарооборота:

200 х (1 + 0,28) = 256 (д. ед.);

2) возможное увеличение прибыли:

256x0,02 = 5,1 (д. ед.).

Вывод. При продаже дополнительной партии товаров фирма может получить увеличение розничного товарооборота на сумму 256 д. ед. и прибыли на сумму 5,1 д. ед.

2. Экономический эффект при мерах по ускорению оборачиваемости капитала рассчитывается по формуле:

3 = о х т, (23)

где 3 -- сумма высвобождаемых из оборота (или вовлекаемых в оборот при замедлении оборачиваемости) оборотных средств;

о -- среднедневной объем продажи (сбыта);

т -- изменение оборачиваемости в днях.

Пример 25. Определить сумму высвобождаемых из оборота оборотных средств при ускорении оборачиваемости по сравнению с предшествующим периодом на 4 дня и при среднедневном объеме продажи на сумму 14,4 д. ед.

Расчет. Сумма высвобождаемых из оборота оборотных средств может составить:



14,4 х 4 = 57,6 (д. ед.).

Вывод. При ускорении оборачиваемости капитала на 4 дня и среднедневном объеме продажи на сумму 14,4 д. ед. можно ожидать высвобождения из оборота 57,6 д. ед. оборотного капитала.

3. Экономический эффект от влияния роста интенсивных факторов на объем деятельности. К таким факторам можно отнести: рост производительности труда, фондоотдачи, ускорение оборачиваемости и др. Эффект определяется по формуле:

О_и = (24)

О_и = d_u x О, (25)

где d_u -- доля прироста объема деятельности за счет интенсивного фактора, %;

к -- коэффициент прироста экстенсивного фактора;

k -- коэффициент прироста объема деятельности;

О -- весь прирост объема деятельности, д. ед.;

О_и -- прирост объема деятельности за счет увеличения интенсивного фактора, д. ед.

Пример 26. Определить сумму прироста объема деятельности, которая может быть получена за счет прироста производительности труда.

В фирме планируется увеличение объема деятельности на 200 д. ед., или на 5% к предыдущему периоду, при росте численности работников на 102%.

Расчет. Определяется:

1) удельный вес прироста объема деятельности, полученный за счет изменения интенсивного фактора -- роста производительности труда:



2) прирост объема деятельности, полученный за счет прироста производительности труда:

200 x 0,6 = 120 (д. ед.).

Вывод. Прирост объема деятельности, полученный за счет увеличения интенсивного фактора -- прироста производительности труда, составит 120 д. ед., или 60%.

4. Экономический эффект от рекламных мероприятий определяется по формуле:

П = (О₂- О₁)Р - И. (26)

где П -- условно-годовая прибыль от рекламы, д. ед.;

О -- условно-годовой оборот до рекламных мероприятий, д. ед.;

О₂ -- условно-годовой оборот после рекламных мероприятий, д. ед.;

Р -- сложившаяся рентабельность торговли до рекламы, %;

И -- издержки на рекламу, д. ед.

Пример 27. Определить возможный эффект от рекламы в торговой фирме.

В фирме условно-годовой товарооборот составляет 4000 д. ед. После проведения рекламы он может составить (исходя из аналогичных мер в прошлом) 4600 д. ед. Сложившаяся рентабельность до рекламы -- 3% к обороту. Расходы на рекламу -- 15 д. ед.

Расчет. Определяется:

1) экономический эффект в виде увеличения товарооборота:



4600 - 4000 = 600 (д. ед.);

2) прибыль от рекламы за год составит:

600 х0.03 - 15 = 3 (д. ед.).

Вывод. Реклама может принести экономический эффект в виде увеличения розничного товарооборота на сумму 600 д. ед., а также увеличения прибыли на сумму 3 д. ед.

5. Эффект от достижения равномерной декадной поставки продукции определяется по формуле:

, (27)

где b -- темп изменения издержек по хранению запасов продукции, %;

l -- изменение доли декадной поставки по сравнению со средней долей декадной поставки, равной 33,3%.

Пример 28. Определить возможную прибыль фирмы за счет достижения равномерности декадных поставок продукции. В фирме принимаются меры по достижению равномерности поставок продукции по декадам за счет совершенствования договорной работы. Если раньше доля поставки в третьей декаде составляла 50% объема поставок месяца, то после реализации определенных мер намечается ее снизить до 35%.

Расчет. Определяется:

1) прежнее превышение издержек обращения по хранению продукции против нормального уровня:



2) новое превышение издержек по хранению против нормального уровня:

3) уменьшение издержек по хранению запасов продукции:

Вывод. Меры по достижению равномерности в декадной поставке продукции могут привести к экономии издержек на хранение запасов на 7,88%. Соответственно на эту величину можно ожидать увеличения прибыли.

6. Экономический эффект от увеличения основного времени работы персонала и сокращения простоев в работе определяется по формуле:

(28)

где Т -- изменение производительности труда, %;

М -- прежние потери рабочего времени, %;

Н -- уменьшение потерь рабочего времени, %.

Пример 29. Определить возможный экономический эффект от управленческого решения по укреплению трудовой дисциплины в фирме, где намечается сокращение потерь рабочего времени с 25 до 15% фонда рабочего времени.

Расчет. Возможный прирост производительности труда работников фирмы после принятия мер по укреплению трудовой дисциплины может составить:

Вывод. Прирост производительности труда в фирме может составить 13,3%. Так, если раньше производительность труда работников составляла 20 д. ед., то после реализации мер по укреплению трудовой дисциплины она может составить при неизменности прочих факторов 22,7 д. ед., т. е. на 2,7 д. ед. больше. Исходя из сложившейся рентабельности и указанного решения можно определить величину увеличения товарооборота и прибыли.

7. Экономический эффект в результате мер по увеличению производительности труда определяется по формуле:

Ч = (29)

где Ч -- изменение численности работников, ед.;

О₂ -- объем деятельности после принятия мер, направленных на рост производительности труда, д. ед.;

Т₁ -- производительность труда до реализации мер, д. ед.;

Т₂ -- производительность труда в новых условиях, д. ед.

Пример 30. Определить экономический эффект в результате применения в торговой фирме самообслуживания вместо применяющейся традиционной формы продажи. Известно, что производительность труда в таком случае обычно возрастает. Определено, что ее прирост в фирме может составить 12% при прежнем уровне товарооборота, равном 54 д. ед. Новый товарооборот за период может составить 600 д. ед.

Расчет. Определяется:

1) новая производительность труда:

54 х 1,12 = 60 (д. ед.);

2) условная экономия численности работников:

(ед.)

Вывод. В результате реализации мер, направленных на рост производительности труда, условно высвобождается 1,1 ед. работников, что повлечет экономию фонда заработной платы на 550 д. ед. (при средней зарплате работника 500 д. ед. в месяц). Это окажет соответствующее влияние на снижение издержек и увеличение прибыли фирмы.

8. Экономический эффект в виде увеличения объема деятельности при снижении коэффициента текучести кадров определяться по формуле:

О = К_т х Ч х П, (30)

где О -- увеличение объема деятельности, д. ед.;

К_т -- снижение коэффициента текучести кадров, %;

Ч -- базисная численность работников, ед.;

П -- среднее снижение производительности труда при подаче заявления об увольнении. Обычно оно составляет до 30% от сложившегося уровня производительности труда в фирме.

Пример 31. Определить условный прирост объема выпуска продукции в фирме при сложившемся уровне производительности труда 40 д. ед. В результате предпринимаемых мер по стабилизации кадров коэффициент текучести кадров, по мнению экспертов, может сократиться с 16 до 15,5%. Численность работников в фирме -- 100 человек.

Расчет. Определяется прирост объема деятельности в результате предпринимаемых мер:

(д. ед.)

Вывод. В результате осуществления мер по сокращению текучести кадров фирма может получить дополнительную товарную продукцию на сумму 6 д. ед, что принесет дополнительную прибыль (при сложившейся рентабельности продукции 34%) 2,04 д. ед.

П = 6 х 0,34 = 2,04 (д. ед.).

9. Экономический эффект при внедрении более производительного нового оборудования определяется по формуле:

(31)

где Ч -- изменение условно высвобождаемой численности работников, %;

Т -- увеличение мощности нового оборудования, %.

Пример 32. Определить условно высвобождаемую численность работников и возможный экономический эффект при внедрении более современного оборудования, мощность которого на 10% выше прежнего оборудования.

Расчет. Процент условно высвобождаемой численности работников может составить:

Если раньше на производстве среднесписочная численность работников составляла 20 человек, то после внедрения нового оборудования прежний объем работы может выполняться меньшей численностью работников:

20 x 0,0909 = 1,8,

20-1,8=18,2(ед).

Соответственно экономия фонда заработной платы может составить (при средней зарплате работника 6000д. ед.):

1,8 x 6000 = 10800 (д. ед),

что повлияет на снижение издержек и увеличение потенциальной прибыли.

Вывод. Экономия численности работников при внедрении более мощного оборудования может составить 1,8 ед., что приведет к снижению средств на заработную плату и соответственно к приросту прибыли на сумму 10800 д. ед. в месяц.

Расчеты экономического эффекта при внедрении плановых решений, безусловно, не ограничиваются указанными подходами. Типовые обоснования этих величин определяются теоретическими взаимосвязями показателей и конкретными условиями деятельности фирмы.

Резюме

В данной главе исследуется процесс планирования маркетинга фирмы как ключевой вопрос формирования плана фирмы в условиях рынка. Этот план определяет основные параметры развития фирмы на будущее и учитывает фундаментальные экономические и неэкономические цели бизнеса.

План маркетинга включает следующие основные части:

1. План сбыта.

2. План производства, в том числе план выпуска фирменных видов продукции.

3. План снабжения.

4. Компоненты маркетинга.

Планирование маркетинга должно состоять из двух укрупненных стадий:

1-я стадия - отбор отдельных рынков и их сегментов, которым фирма будет адресовать свою продукцию. Разработка этой стадии плана маркетинга отражает главную задачу этого плана - определение рынка, на котором предприятие будет осуществлять сбыт и который будет выгоден как потребителям, так и предприятию;

2-я стадия - перспективный анализ факторов маркетинга, отбор и комбинирование компонентов маркетинга, которые фирма будет использовать для удовлетворения выявленных потребностей рынка.

В ходе разработки плана маркетинга решаются следующие задачи:

анализ состояния и прогнозирование развития рынка;

организация закупки сырья, материалов и полуфабрикатов;

организация сбыта (продажи);

развитие рынка, привлечение новых покупателей, изучение потребностей в новых товарах и услугах;

организация эффективной обратной связи.

Краткосрочный план маркетинга является основой для определения ежедневных действий персонала и обычно имеет три раздела: продукт (услуги), цена и сбыт (продажа).

Продукция, ее виды и объем сбыта по периодам. Планирование объема сбыта производится по видам продукции в натуральных, а затем после обоснования цены, и в стоимостных единицах измерения. Обоснование плана сбыта по периодам может происходить двумя путями: на основе тенденций прошлого (метод экстраполяции); на основе качественно нового состояния сбыта (моделирование).

Ценообразование. Все расчеты этого раздела проводятся в сопоставимых ценах. При определении цены используются следующие основные методы:

«Себестоимость плюс», т.е. метод основанный на использовании данных о себестоимости продукции и необходимой рентабельности (в процентном отношении к себестоимости). Этот метод называется затратным;

ориентация на рыночную цену, т.е. цену определяемую соотношением покупательского спроса и товарного предложения рынка. Метод учитывает необходимость различий в цене в зависимости от места и времени продажи;

использование среднеотраслевых цен;

ориентация на цены продукции предприятий конкурентов или ценового лидера.

Фирма в рамках плана маркетинга разрабатывает политику цен, т.е. систем...