Механизмы защиты фрилансеров от оппортунизма заказчиков на русскоязычном рынке удаленной работы

«Я предпочитаю, чтобы отношения с заказчиками были лишены всякого пафоса, всякого отката, дружбы. Бизнес нужно вести строго, четко. Как говорится, дружба дружбой, а бизнес врозь. Нельзя смешивать эти два понятия» (Сергей, 32 года, программист, опыт 6 лет, Пенза)

«Я веду деловую переписку со своими клиентами и не позволяю им переходить на неформальное, более свободное дружеское отношение. Даже если человек просит перейти на «ты», то я все равно буду обращаться к нему на «Вы». Я веду деловую переписку, партнерские отношения и со своими клиентами не перехожу на товарищеские отношения» (Дмитрий, 26 лет, копирайтинг, опыт работы 4 года, Киев)

Вместе с этим, в случае особо ценных и долговременных заказчиков копирайтеры, программисты и веб-мастера также склонны переходить границу делового поведения и выстраивать если не дружеские, то приятельские отношения:

«Конкретно сейчас человек, с которым я работаю, с которым мы делаем проект, с ним мы, конечно, стали гораздо плотнее общаться. То есть мы с ним были просто знакомыми, а сейчас из-за того, что очень часто взаимодействуем, начали теснее общаться. Но друзьями нас все же сложно назвать» (Вадим, 26 лет, программирование, опыт 2 года, Пенза)

Основными преимуществами неформальных долгосрочных отношений с заказчиком являются снижение неопределенности будущих доходов, риска оппортунизма и издержек на поиск нового добросовестного заказчика. Кроме того, экономятся время и усилия фрилансера на адаптацию к требованиям клиента (период взаимного «притирания» проходит лишь однажды). Таким образом, постоянные и, особенно, «любимые» (наиболее лояльные) клиенты представляют собой своеобразный «буфер» и «подушку безопасности» в сложной и полной риска жизни фрилансера. В связи с этим независимые работники вырабатывают систему поощрений постоянных клиентов, целью которых является их удержание и завоевание его симпатии и расположения.

Среди основных инструментов работы с лояльными клиентами фрилансеры называют постановку интересов постоянного заказчика в приоритет при любых обстоятельствах, а также применение политики уступок разного рода. Так, постоянным заказчиками делается скидка; их проекты могут быть выполнены в более короткий срок вне очереди без дополнительной оплаты; фрилансер может вносить изменения в уже готовый проект на бесплатной основе или предложить бесплатную услугу-подарок; постоянный заказчик имеет право позвонить в неурочное время в случае срочного заказа.

«Никогда нельзя отказывать постоянному заказчику, если он просит сделать что-то, Бывает, что в ущерб сну или в ущерб прогулки с ребенком, но отказать нельзя Заказчику, всегда делаю» (Вера, 38 лет, копирайтинг, опыт 3 года, Западная Украина)

«Было такое, что Татьяна, мой постоянный Заказчик, написала, что нужно срочно сделать большой объем. Это в пределах 70 000 знаков (это где-то 40 листов формата А4). Это объем большой. Но нужно было сделать за 2 дня. Но в итоге получилось, что двое суток не спала (ребенок, хорошо, что в саду, это в сад завела, из сада забрала и все). Это было, но за 2 суток я сделала работу» (Вера, 38 лет, копирайтинг, опыт 3 года, Западная Украина)

Кроме того, фрилансеры стараются сделать работу заказчиков с ними комфортной с психологической точки зрения: они следят за манерой поведения клиента и адаптируются к его стилю взаимодействия.

Безусловно, и у постоянных заказчиков есть свои недостатки. В частности, одним из таких недостатков может стать однообразие работы у одного и того же клиента, которые ограничивают стремление фрилансера к творчеству и самосовершенствованию:

«Был у меня один постоянный заказчик, но я прекратила с ним постепенно взаимодействие - потому что скучно все время заниматься одним и тем же. Изо дня в день писать одно и то же фактически это очень утомляет меня. Я знаю, что многие как-то так могут работать, но мне это прямо не подошло» (Анна, 27 лет, копирайтинг, опыт 7 лет, Нижний Новгород)

«Получается, что работа с постоянными уже нудная, однотипная, в одном стиле. Надоедает. Финансово лучше, морально хуже» (Елена, 30 лет, дизайнер, опыт 5 лет, Пенза)

Другой не самой приятной чертой постоянных заказчиков является их злоупотребление сложившимися дружескими отношениями с фрилансером. Несмотря на то, что зачастую независимый работник сам проявляет инициативу в предоставлении скидок, бесплатных доработок и т.д., типичной является и ситуация, в которой клиент, ссылаясь на приятельские отношения и давнее знакомство, убедительно просит фрилансера пойти на ту или иную уступку. При этом заказчик дает недвусмысленно понять, что в случае, если в его просьбе будет отказано, он со своей стороны также может пересмотреть условия взаимодействия в не самую выгодную для независимого работника сторону - например, поискать другого, более сговорчивого исполнителя. Круг предполагаемых уступок обычно ограничивается скидкой, выполнением срочного заказа без дополнительной оплаты, бесплатным внесением правок и дополнений в уже выполненный проект и т.д. Мы предлагаем обозначить данный вид недобросовестного поведения как «отношенческий оппортунизм», который соотносится со «слабыми» видами оппортунизма, влекущими за собой лишь косвенные финансовые потери со стороны фрилансера, и исходящими от проверенного партнера, с которыми установлены долговременные доверительные отношения.

«Да, бывает так, что постоянные заказчики просят скидку. Сделать им скидку мне вообще несложно. Когда я работаю, для меня деньги не главное. Поэтому уступить постоянным заказчикам, сделать им скидку 20%, написать больше текстов - это ерунда» (Василий, 18 лет, копирайтинг, опыт 1 год, Москва)

«И.: А вот если постоянный заказчик скажет, чтобы ты срочно что-то выполнил, а у тебя свои дела, какие-то другие заказы. Ты пойдешь ему на встречу, как постоянному заказчику?

Р.: Я же говорю, это как со старыми друзьями. Если они тебя о чем-то попросят, ты расшибешься, но поможешь. С постоянными заказчиками так же» (Василий, 18 лет, копирайтинг, опыт 1 год, Москва)

«Если ко мне кто-то обратится, скажет, «мне надо написать», я скажу, «через неделю смогу». Он скажет «я там от [такого-то - мой постоянный заказчик]. Он мне Вас советовал. Он так сказал, что Вы так здорово пишете». Я тогда подумаю, ладно, не посплю я немного, 2 часа лишних, но напишу Вам завтра, как скажете» (Наталья, 26 лет, копирайтинг, опыт 3 года, Луганск)

Таким образом, данное наблюдение подтверждает существование на рынке удаленной работы парадокса укорененности, который выражается в том, что укорененные (долгосрочные доверительные) отношения с заказчиками с одной стороны, обеспечивают фрилансеру некую уверенность в завтрашнем дне и защищают от риска частичной или полной неоплаты заказа («серьезный» оппортунизм), но, с другой стороны, создают благоприятные условия для зарождения более мелких и менее серьезных форм оппортунизма, которые были описаны выше.

Интересно, что в более жесткой форме парадокс укорененности проявляется не во взаимодействии с постоянными клиентами, с которыми со временем у фрилансеров начинают устанавливаться приятельские отношения, а в ходе общения со знакомыми и друзьями, не имеющими никакой связи с миром фриланса. Типичной является ситуация, когда за услугами фрилансера обращаются его давние знакомые, считающие, что независимый работник должен выполнить их проект бесплатно «по дружбе» - сделать сайт, нарисовать логотип, написать статью, провести фотосессию и т.д., так как это ему «ничего не стоит»:

«По знакомству все хотят много получить и не платить за это денег. То есть: «Сделай, что тебе стоит». Многие люди не понимают, что любой труд должен оплачиваться. В этом плане у знакомства есть минусы, потому что иначе все норовят попросить тебя что-то сделать бесплатно или сделать значительную скидку» (Вадим, 26 лет, программирование, опыт 2 года, Пенза)

Важно, что если постоянным заказчикам фрилансер готов идти на небольшие уступки, то в отношении друзей характерна более твердая позиция. Независимые работники не склонны терпеть оппортунистическое поведение подобного рода от своих друзей и по причине опасений испортить с ними отношения предпочтут отказаться от деловых связей совсем (отсюда и убеждение в том, что с нельзя иметь деловые связи с друзьями).

Особый интерес представляет вопрос о том, почему же независимые работники все же терпят злоупотребление доверием от своих постоянных заказчиков. Одной из причин является ожидание фрилансером от лояльного заказчика проектов и, следовательно, дохода в будущем. Кроме того, довольный заказчик может порекомендовать фрилансера своим коллегам/друзьям/знакомым/соседям и, таким образом, принести независимому работнику новых клиентов:

«Да, когда дружеские отношения возникают, заказчики начинают немного наглеть. Ты стараешься для них. Вроде, неудобно уже отказать, он же постоянный, чтобы не потерять клиента, может он тебя еще кому порекомендует. А он наоборот думает, что обращается к тебе, как к другу, что тебе можно деньги попозже прислать» (Александр, 46 лет, дизайн, опыт работы 20 лет, Санкт-Петербург)

Отказать заказчику в его просьбах (или требованиях) может быть также тяжело из-за повышенного чувства моральной ответственности перед теми, кто переходит из делового круга в круг друзей и знакомых: правильно ли потребовать доплаты за срочность или поскупиться на скидку для человека, который знает твою семью и не раз помогал советом?

«Бывает такое, что заказчик уже всю мою жизнь, можно сказать, знает, советом помогал не раз и вообще… Тут уже как-то совесть не позволяет с него требовать доплаты или цену повышать» (Елизавета, 22 года, копирайтинг и фотография, опыт 5 лет, Москва)

Другое объяснение толерантности фрилансеров по отношению к постоянным заказчикам заключается в том, что их просьбы об уступках интерпретируются не как оппортунистическое поведение, а как часть процесса дарообмена, основанного на реципрокности. Таким образом, несмотря на то, что, на первый взгляд, фрилансер уступает заказчику на безвозмездной основе, оба участника сделки понимают, что в ответ от клиента ожидается встречная уступка или помощь. Важно, что отдар должен произойти не посредством денежных средств, а именно аналогичной услугой, уступкой или советом. При этом как заказчик, так и фрилансер ведут своеобразную калькуляцию даров и отдаров, что указывает на невозможность оценки этой деятельности как альтруизма, основанного на бескорыстности или личной симпатии [Барсукова, 2004].

«Да, бывают просят о разного рода одолжениях, я часто соглашаюсь, но… они мне тоже идут навстречу со сроками, например. Когда я стала медленней работать, мы просто обсудили и переиначили график работы» (Анна, 27 лет, копирайтинг, опыт 7 лет, Нижний Новгород)

Чем же может быть произведен отдар клиента в ответ на уступки фрилансера? Как показали интервью, фрилансеры, в первую очередь, ожидают снисхождения постоянного клиента в случае, если по каким-то обстоятельствам уже со стороны независимого работника будут нарушены сроки работы или другие ранее оговоренные условия сделки:

«У меня был один такой постоянный заказчик, который очень долго не отправлял деньги. Я неделю ждала этих денег, а он мне ничего не отвечал, но потом объявился. Объяснил, что попал в больницу, что у него травма была, он в аварию попал. Потом у меня тоже такое было, когда я рожала детей. Вторую дочку я рожала на две недели раньше, поэтому не успела доделать заказ. Когда из роддома выписали, доделала. Я написала, сообщила, что меня увезли рожать и поэтому через две недели все будет готово. И меня тогда тот заказчик понял, вошел в положение» (Елена, 30 лет, дизайнер, опыт 5 лет, Пенза)

«С одним Заказчиком мы уже 3 года общаемся, с другим - 2 года. Это уже такие друзья, с которыми мы друг друга и со всеми праздниками поздравляем, премии они мне присылают, я им скидочки делаю, поэтому как-то так уже наладилось» (Наталья, 26 лет, копирайтинг, опыт 3 года, Луганск)

Также заказчики могут отблагодарить фрилансеров дельным советом или помощью в той сфере, в которой они компетентны, обеспечить заработком в кризисной ситуации или же оказать психологическую помощь для выхода из творческого кризиса:

«Я не могла отказать никогда одному очень хорошему заказчику даже несколько из-за стоимости работы, а сколько из-за особенного целебного общения с ней и по какой-то ауре. Если какие-то у меня или проблемы, или, например, какой-то, бывает такое, творческий кризис - я ей просто пишу: «Татьяна, у Вас нет заказа в работу? Хоть какую-то маленькую статью». Я не знаю почему, даже минимальная статья, которая занимает 20 минут, это потом и какие-то финансовые вопросы все решаются, заказы нормальные поступают в работу и какой-то ритм такой хороший деловой, что быстро все делается» (Вера, 38 лет, копирайтинг, опыт 3 года, Западная Украина)

Таким образом, оппортунистическое поведение заказчиков на электронном рынке удаленной работы является неоднородным, комплексным феноменом. Если к предумышленным формам недобросовестного поведения фрилансерами причисляются виды оппортунизма, влекущие за собой прямые финансовые потери (полная или частичная невыплата гонорара), то «невольный» оппортунизм включает в себя целый спектр проблем, вызванных не заранее спланированной интенцией заказчика к мошенничеству, а сложившимися обстоятельствами или чертами личности самого клиента. При этом очень тонкой является психологическая грань между «отношенческим» оппортунизмом, основанным на злоупотреблении заказчиком доверием фрилансера, и реципрокностью, целью которой является взаимный обмен уступками и помощью.

Другими словами, на количественном этапе данного исследования к категории оппортунистического поведения могли быть ошибочно отнесены явления, не воспринимаемые самими участниками рыночного взаимодействия как акты оппортунизма. Для более корректной количественной оценки вероятности возникновения недобросовестного поведения должна быть проведена тщательная операционализация этого понятия и разработаны новые эмпирические индикаторы с учетом полученных на качественном этапе выводов.

Обобщение изложенных в данном разделе эмпирических результатов представлено в Приложении, рис. 3.

Механизмы борьбы с оппортунизмом заказчиков на рынке удаленной работы

Критерии выбора партнера на предконтрактном этапе (matching process). Репутация фрилансера и заказчика

Ключевым в трудовых отношениях на рынке удаленной работы является процесс выбора партнера для сделки (matching process), который осуществляется на предконтрактной стадии. В контексте виртуальных взаимоотношений, когда каждый из агентов априори подозревает потенциального партнера в недобросовестном поведении, этот аспект приобретает особую важность, и рыночные игроки вырабатывают целую систему критериев оценивания с целью избежать эффекта неблагоприятного отбора. Для этого используются различные инструменты сигнализирования и просвечивания, которые также были упущены из поля зрения на количественном этапе данного исследования.

Наиболее приоритетным, но не всегда возможным способом оценивания надежности потенциального контрагента как для заказчиков, так и для исполнителей является предыдущий опыт взаимодействия или личная рекомендация третьей стороны. Заказчики и фрилансеры склонны считать, что работа с проверенным таким образом партнером минимизирует риски, так как в отношениях присутствует гарант (собственный опыт или опыт рекомендующего):

«Если заказчик пришел по знакомству, то сразу как-то больше доверия, меньше опасность, что он тебя кинет» (Анна, 27 лет, копирайтинг, опыт 7 лет, Нижний Новгород)

«Вообще лучше всего работать с лично проверенными фрилансерами, ну или если кто-то из знакомых уже заказывал что-то и может посоветовать конкретного человека. По моему опыту это самый надежный способ» (Зинаида, 23 года, заказчик, Москва)

Страх быть обманутым является одним из самых негативных аспектов данного рынка, но взаимодействие с контрагентом, укоренные отношения с которым уже установлены, позволяет снизить субъективное восприятие этого риска и уменьшить тревожность. Не случайно, как уже было показано ранее, независимые работники готовы пойти на разного рода уступки для постоянных клиентов и клиентов, пришедших по рекомендации, чтобы удержать их на будущее. Причина такого поведения кроется в том, что «горячие» способы привлечения новых заказов чрезвычайно выгодны фрилансерам, для которых в этом случае значительно снижаются не только риски оппортунизма, но и издержки на поиск партнера и неопределенность будущих заработков.

«Самое ценное для меня - это постоянные заказчики и те, кто пришел ко мне по рекомендации. Мне не хочется их потерять, поэтому я им никогда не откажу. Это инвестиции в будущее, в стабильный доход, это защита от мошенников» (Вера, 38 лет, копирайтинг, опыт 3 года, Западная Украина)

Однако подобный канал просвечивания потенциального контрагента возможен далеко не всегда. В условиях виртуального взаимодействия при выборе потенциального партнера заказчики и фрилансеры ориентируются, прежде всего, на его репутацию - сформировавшееся в виртуальном пространстве мнение относительно того или иного рыночного игрока. В онлайн среде набор инструментов, подтверждающих репутацию, ограничен, в связи с чем фрилансеры используют различные механизмы сигнализирования и инвестируют временные и материальные ресурсы в формирование выгодной для себя репутации, а также внимательно относятся к репутации своего потенциального заказчика.

Основными механизмами формирования репутации пользователя на сайте фриланса выступают рейтинг, система отзывов, наличие особого типа аккаунтов: верифицированных, профи-уровня и т.д.

Наибольшее значение как со стороны заказчиков, так и со стороны фрилансеров придается отзывам прошлых партнеров относительно их опыта взаимодействия. Независимые работники стремятся к созданию безупречной картины своего аккаунта на сайте фриланса: как уже было отмечено ранее, первые этапы карьеры направлены на «зарабатывание» отзывов зачастую в ущерб материальному вознаграждению. При этом вес положительных и отрицательных отзывов не эквивалентен: как признают независимые работники, один «плохой» отзыв может поставить крест на карьере фрилансера и испортить десяток «хороших». В этом также кроется и возможность манипулирования фрилансером со стороны недобросовестного заказчика Как отмечалось некоторыми фрилансерами, недобросовестные заказчики под угрозой проставления отрицательного опыта требуют от фрилансеров значительных скидок, бесплатных доработок и других неоговоренных ранее условий..

«Лишь бы не «красный» отзыв. Потому что такое чувство, что один красный отзыв перекрывает пятьдесят зеленых. Сразу понятно, что с кем-то у этого человека были проблемы. Может быть, и у тебя тоже будут» (Василий, 18 лет, копирайтинг, опыт 1 год, Москва)

Интересно, что для клиентов получение отрицательного отзыва не является столь критичным, как для фрилансеров: негативный отзыв от одного из исполнителей не делает его «карьеру заказчика» законченной.

«Тут не открою Вам большой секрет, что любые отзывы, рейтинги, все это накручивается на раз-два-три, что существует такая вещь как покупка прокачанных аккаунтов на сайтах фриланса» (Юкка, 34 года, копирайтинг, опыт 1 год, Москва)

Также о репутации потенциального партнера может косвенно сказать и его аккаунт в платежных системах (например, WebMoney), на которых предусмотрена функция оставления положительных и отрицательных отзывов и «жалоб», а также могут выдаваться «аттестаты доверия»:

«Если Вы отправили деньги кому-либо, на какой-либо кошелек, Вы можете отправить негативный отзыв. Там есть такое понятие - жалобы. Отображаются они - если Вы введете мой WMID в поисковой строке WebMoney, то Вам откроется вся информация о моем аккаунте WebMoney, в том числе аттестате и все отзывы - претензии и положительные отзывы» (Дмитрий, 26 лет, копирайтинг, опыт работы 4 года, Киев)

Фрилансеры и заказчики обращают внимание и на указание потенциальным контрагентом альтернативных способов связи с ним (помимо сайта фриланса): номер мобильного телефона, аккаунты в социальных сетях, данные Skype. Важным аспектом также является и реальное фото, установленное на аватаре аккаунта на сайте фриланса или на странице в социальных сетях. Таким образом потенциальный партнер показывает свою открытость и готовность к взаимодействию. Игрок, указавший о себе полную и правдивую информацию, воспринимается как не заинтересованный в мошенничестве. Важным для заказчиков и фрилансеров также является возможность использования более «теплых» каналов общения, обуславливающих большее доверие, - звонков по телефону и Skype.

«Обычно я настаиваю на общении в скайпе или по телефону. Мне проще понять человека, хотя его невозможно понять по телефону полностью, ну как-то проще мне ему доверять, если, по крайней мере, слышу его голос. Если человек отказывает - тут явно что-то не то с ним сразу» (Интервью 19)

Другими важными параметрами оценки как фрилансера, так и заказчика до начала сотрудничества, является опыт работы (обычно он автоматически отражается на сайте фриланса), а также возраст потенциального контрагента:

«Возраст тоже показатель, на самом деле. Я думаю, крупная компания не закажет сайт 18-летнему мальчику. Это я сейчас говорю про более серьезные проекты» (Никита, 22 года, заказчик, Москва)

«Бывает, что какие-то школьники пишут, просят сделать модель в 3-D какой-нибудь машинки. Тут, конечно, сразу ставишь под сомнение платежеспособность такого заказчика» (Михаил, 30 лет, инжиринг, опыт работы 6 лет, Санкт-Петербург)

Рыночные игроки также обращают внимание на манеру ведения переговоров. Так, потенциальный партнер должен уже с первых минут общения показать свою «адекватность». Ее признаками является вежливость, грамотность, обращение на «Вы», конструктивный подход и деловой тон, оперативный ответ на вопросы:

«Если с ошибками пишет, или какой-то фамильярный сразу тон идет - есть причины поискать другого исполнителя, сразу тут чувствуется что-то не то» (Максим, 21 год, заказчик, Москва)

«Бывает, чувствуется какое-то пренебрежительное отношение, или долго отвечает заказчик на вопросы о сути проекта, или как-то неприятно, невежливо отвечает - тут я уже задумываюсь, стоит ли дальше продолжать общение» (Елена, 30 лет, дизайнер, опыт 5 лет, Пенза)

Также существует ряд более специфичных критериев отдельно для фрилансеров и заказчиков, которые помогают участникам рынка удаленной работы оценить репутацию друг друга.

Для фрилансеров мощным инструмент сигнализирования о себе как о надежном контрагенте выступает портфолио, в которое он включает наиболее удачные свои работы и перечисляет наиболее серьезных клиентов. Как отмечают фрилансеры, потенциальные заказчики обращают внимание на наличие свежих работ в портфолио, выполненные крупные проекты. Подкованные заказчики по представленным в портфолио работам могут оценить профессионализм фрилансера и на основании этого вынести решение о заключении сделки.

«Портфолио очень важно, особенно важны крупные проекты для заказчика. Потому что, если человек качественно и вовремя сделал небольшой проект, это не означает, что качественно и вовремя сделает большой. Это требует разного уровня подготовки специалиста» (Сергей, 35 лет, продвижение сайтов, реклама и копирайтинг, опыт 10 лет, Ижевск)

«Меня не взяли, потому что у меня в портфолио не было именно интерьерных фотографий… Он позвонил, говорит, «у Вас такие классные фотографии… Но у вас нет интерьерной съемки. А у Вас точно нет?». Очень смешно мне отказал. Вроде как и хотел взять, вроде как и не хотел взять (по критериям не подхожу) (Анна, 23 года, фотография и живопись, опыт 5 лет, Москва).

Сами фрилансеры считают, что важным составляющим их репутации является наличие собственной онлайн площадки - сайта, на котором проводится выстраивание имиджа исполнителя:

«Моя репутация вся видна на сайте. У меня есть свой сайт-визитка, где мои цены указаны, портфолио мое, образцы работ, дипломы, которые я получила за учебу и там все, получается, вся информация обо мне есть» (Наталья, 26 лет, копирайтинг, опыт 3 года, Луганск)

Некоторые фрилансеры проводят планомерную политику выстраивания своего имиджа в интернет пространстве, поддерживая одновременно несколько собственных площадок, с аналогичной постоянно обновляемой информацией и узнаваемой символикой (например, это может быть собственный сайт и группа в социальной сети).

По мнению независимых работников, другим способом указать на свою добросовестность и серьезность намерений является оформление статуса индивидуального предпринимателя и работа по официальному договору. Интересно, что сам по себе договор обычно не рассматривается фрилансером как надежный инструмент противостояния оппортунистическому поведению, а воспринимается скорее как эффективный механизм формирования репутации и подтверждения высокого статуса в глазах потенциальных заказчиков:

«А еще самый главный момент в том, что для клиентов потенциальных важно. Не мальчик просто пришел, который сайты продвигает, а индивидуальный предприниматель. Есть документы, есть печать, есть договор. Все серьезно. Таким образом больше доверия ко мне» (Сергей, 32 года, программист, опыт 6 лет, Пенза)

Другим способом заявить о своей надежности и экспертности является, по мнению фрилансеров, наличие сертификатов и дипломов, ведение собственных блогов и видео-каналов, написание статей и книг о фрилансе и тонкостях своей профессии.

«И плюс еще, я сейчас уже являюсь автором обучающего пособия для начинающих копирайтеров, поэтому тоже я на него сразу ссылку даю. Это, конечно, тоже плюс в глазах заказчиков» (Наталья, 26 лет, копирайтинг, опыт 3 года, Луганск) оппортунизм заказчик рынок удаленный

Под качеством исполнители понимают выполнение проекта таким образом, «как будто бы он делается для самого себя»: все нюансы работы выполняются «на совесть», по всем правилам, даже если проверка работы заказчиком затруднена из-за его некомпетентности. Таким образом, фрилансеры стараются противопоставить себя образу «безответственного халтурщика», который сформировался в среде заказчиков.

Следование срокам проекта является базовым показателем, который позволяет выстроить свою репутацию как ответственного и благонадежного исполнителя. Для выполнения этого условия некоторые фрилансеры идут на хитрость - изначально договариваются на более долгие сроки выполнения работы, чтобы иметь возможность сдать работу раньше (что очень положительно воспринимается заказчиками) или располагать запасом времени в случае непредвиденных обстоятельств.

«При этом я абсолютно точно за 5 лет ни разу не одного срока не сорвал даже на час, наверно. Вообще ни разу. Именно за счет того, что говорю всегда срок больше, чем нужно. В конечном итоге, часто работу присылаю людям раньше, чем обещал. Это очень нравится заказчикам» (Михаил, 30 лет, инжиринг, опыт работы 6 лет, Санкт-Петербург)

Справедливая или «адекватная» цена за свои услуги определяется заказчиков в зависимости от собственных трудозатрат с ориентацией на текущие рыночные цены в своем сегменте. Плохим тоном считается выставление чрезмерно высокой цены даже для больших профессионалов своего дела.

Фрилансеры, в свою очередь, оценивая репутацию потенциального заказчика, обращают повышенное внимание на текст объявления о заказе: грамотность и стиль изложения, степень детализации сути задания, степень ориентации заказчика в теме, справедливая цена за проект. Гарантом платежеспособности клиента для фрилансеров также является очевидная принадлежность заказчика к реально существующей организации. Об этом может сигнализировать домен электронной почты или необходимость заключения договора подряда.

«Если человек с рабочей почты пишет, мне сразу как-то на душе спокойнее - значит это вряд ли мошенник, раз он не скрывает своей должности и фирмы, где работает» (Михаил, 30 лет, инжиринг, опыт работы 6 лет, Санкт-Петербург)

Другим эффективным способом проверки потенциального заказчика на надежность является обращение за помощью к сетевому сообществу фрилансеров. Независимые работники могут проверить наличие идентичного текста объявления на других биржах и сайтах фриланса, отследить упоминание ФИО или контактных данных заказчика на форумах фрилансеров в темах обсуждения недобросовестных клиентов. Как правило, если заказчик уже однажды зарекомендовал себя как мошенник, обманутый исполнитель прикладывает усилия к распространению этой информации в среде виртуального сообщества фрилансеров. Многие сайты удаленной работы предусматривают для этой цели специальные «черные списки» недобросовестных заказчиков, которые вывешены в открытом доступе.

«Вот появляется новый заказчик, ты смотришь его сайт, вроде все хорошо. Вроде он старый, давнишний. Но ты начинаешь лезть на всякие форумы по антикомпаниям, отзывы и понимаешь, что в компании бардак. Тут уже задумываешься» (Стас, 21 год, программирование, опыт 3 года, Москва)

«Можно просто поискать контакты нового заказчика в интернете. Если какой-то обманутый ранее автор выложил его контакты с подписью, что это мошенник - найдется» (Леонид, 24 года, копирайтинг, опыт 2 года, Псков)

«Мне более опытные фрилансеры советовали в свое время, лезть, копать, если хочешь согласиться на работу по заманчивой цене, заманчивому объему работ, более-менее соизмеримый, еще какой-то ты маленький профит от этого получишь, то обязательно прокопай все об этой компании на форумах» (Стас, 21 год, программирование, опыт 3 года, Москва)

Таким образом, по результатам качественного этапа данной работы было выявлено, что одной из основополагающих стратегий предупреждения оппортунистического поведения заказчиков на предконтрактной стадии (до заключения сделки) является использование инструментов просвечивания (screening) и сигнализирования (signaling) [Spence, 1974]. Наибольшее значение при этом как для заказчиков, так и для фрилансеров имеют прошлый опыт взаимодействия или личная рекомендация третьей стороны. В случае, если этот гарант благонадежности потенциального контрагента не доступен, рыночные игроки используют систему оценивания репутации предполагаемого партнера, которая сложилась вокруг него в виртуальном пространстве. Основные составляющие репутации фрилансера и заказчика, выявленные по результатам анализа интервью, представлены в Приложении, рис. 4. Отметим, что далеко не все из выявленных механизмов предупреждения оппортунистического поведения в предконтрактном периоде были учтены на уровне количественного анализа в данной работе.

Юридические механизмы защиты: официальный контракт и легализация деятельности фрилансера

В целом, по результатам анализа интервью было выявлено, что официальный контракт не воспринимается фрилансерами как эффективный инструмент защиты от оппортунистического поведения заказчиков. Во многом этому способствует отсутствие доверия к государственным органам, скептицизм по отношению к тому, что судебное разбирательство поможет восстановить справедливость.

«На самом деле, с Договорами тоже так у нас странно. У нас никаких гарантий в стране, в принципе, нет. Ничто не мешает по Договору не заплатить. А есть знакомый, которому по Договору 900 тысяч и полтора миллиона не платят. Есть Договор, есть все и ничего не сделать. Если Вы с кем-то поговорите, кто судился, то у нас выигрыш в суде не гарантирует получение результатов этого суда» (Михаил, 30 лет, инжиринг, опыт работы 6 лет, Санкт-Петербург)

«Как будто кого-то в нашей стране контракты могут защитить от мошенничества. Я с таким не сталкивался» (Максим, 21 год, заказчик, Москва)

Даже если способность восстановить справедливость признается за официальным контрактом теоретически, фрилансеры ставят под вопрос легитимность тех договоров, которые они могут составить в условиях виртуального общения со своим заказчиком. Типичными в данном случае являются сомнения в силе электронной подписи, которые подкрепляются некомпетентностью независимых работников в правовой сфере и юридической неграмотностью.

«Договор, я считаю, не сможет помочь. Тем более в Интернете. Действительна ли такая электронная подпись? Я не знаю, я не специалист» (Василий, 18 лет, копирайтинг, опыт 1 год, Москва)

«Весь прикол в том, что он электронной подписью подписывается, но я сам до конца не разобрался. То есть, электронная подпись бывает двух видов, квалифицированная и нет. По сути, если человек подписался в письме, то, что он сделал это… на суде ты ничего не докажешь» (Никита, 22 года, заказчик, Москва)

Некоторые фрилансеры не только не воспринимают официальный договор как средство защиты от недобросовестного поведения, но сами видят в нем потенциальный инструмент угрозы нарушения своих прав. В среде фрилансеров сложилось мнение о том, что, пользуясь юридической неподкованностью исполнителей, некоторые нечестные заказчики могут составлять договоры в выгодном им отношении так, чтобы в случае судебного разбирательства независимый работник остался в проигрыше.

«Если сомнительные фирмы предлагают договор, я лично боюсь. Потому что мелким шрифтом пропишут пункты 5000 штрафа, и там стоит моя подпись - я этого не увижу просто. Я на это согласился, а они потом пойдут в суд и что-нибудь с этим сделают» (Василий, 18 лет, копирайтинг, опыт 1 год, Москва)

«Клиент может не заплатить деньги фрилансеру, основываясь на договоре. А фрилансер, будучи не подкованным в юриспруденции, просто этого не поймет почему клиент не заплатил деньги. И обращение к адвокатам или в суд не оправдается, потому что с точки зрения контракта все сделано верно» (Дмитрий, 26 лет, копирайтинг, опыт работы 4 года, Киев)

Таким образом, в восприятии фрилансеров сам по себе контракт не выступает в качестве гарантии надежности сделки, однако вместе с этим может сигнализировать о том, что согласившийся на заключение контракта заказчик серьезно настроен на взаимодействие с фрилансером, уважает его и свои права.

«Я думаю, что контракт - это подтверждение того, что компания серьезно настроена к сотрудничеству и все пойдет хорошо в дальнейшем с этим заказчиком» (Дмитрий, 26 лет, копирайтинг, опыт работы 4 года, Киев)

«Этот Договор, на самом деле, не является гарантом. Тут знаете в чем, скорее, вопрос - что человек, который хочет Вас обмануть, он не будет заключать с Вами Договор письменный. Это некий психологический барьер» (Михаил, 30 лет, инжиринг, опыт работы 6 лет, Санкт-Петербург)

Другими словами, факт заключения договора является индикатором надежности заказчика, при этом использование самого договора в действии (например, через обращение в суд) не рассматривается как реальная возможность, которая когда-либо может быть реализована.

«Можно, конечно, наточить свои рога и переть в суды с бумагами, с криками «Меня обманули!» Но это такой крайний случай, до которого, как правило, не доходит» (Александр, 46 лет, дизайн, опыт работы 20 лет, Санкт-Петербург)

Несмотря на то, что официальный контракт не воспринимается как эффективный инструмент защиты, некоторые фрилансеры признают, что «правильно» бы было все же его заключать. При этом те, кто считают, что составление контракта является социально одобряемым актом, обычно соотносят его заключение с «другими» фрилансерами (не собой), а сами откладывают эту процедуру на неопределенное время, строя свои текущие отношения с заказчиками по принципу «авось пронесет» и «пока и так хорошо».

«Конечно, его по-хорошему нужно делать, чтобы не возникало никаких проблем. Но, как говорится, пока гром не грянет. Пока я не видел необходимости в том, чтобы его делать» (Вадим, 26 лет, программирование, опыт 2 года, Пенза)

«Оформлять ИП, авторские права, договоры. У кого есть на это время, те занимаются. Это правильно, конечно, но у меня с двумя детьми сейчас на это времени нет. Может, когда они подрастут, и я по большей части буду заниматься работой, тогда я все это, быть может, буду оформлять и чувствовать себя более безопасно. А сейчас у меня просто нет на это времени» (Елена, 30 лет, дизайнер, опыт 5 лет, Пенза)

Откладывание работы по договору на будущее во многом происходит потому, что в текущих условиях заключение контракта требует значительных усилий, которые не готовы совершать ни сам работник, ни его заказчик. При этом, если фрилансер будет настаивать на составлении официального договора, он рискует потерять заказчиков, не согласных на этот шаг.

«Предположим, чувак живет в Норильске, соответственно, нужно заключать удаленный договор. У него естественно нет квалифицированной подписи, потому что у нас очень мало у кого в стране есть квалифицированные электронные подписи. Это очень сложно. Я сам вообще задолбался с этим. Нужен ли вообще такой договор?» (Никита, 22 года, заказчик, Москва)

«Просто нельзя это реализовать. Представьте, задачу можно сделать за час - от звонка первого до результата. А если нужно встретиться, подписать бумаги сначала на Договор, потом перевести деньги, потом подписать закрывающие документы, потом, если другой город, отправить по почте. По почте, представляете, сколько у нас будет идти. Но это будет идти недели три куда-нибудь в срединную часть России. А если еще потеряется. А потом оно пришло Вам по почте, а где гарантия, что он тебе в ответ вышлет документы подписанные» (Михаил, 30 лет, инжиринг, опыт работы 6 лет, Санкт-Петербург)

Вместе с этим, количественный этап данной работы показал, что среди фрилансеров все же существует небольшая часть независимых работников, которые заключают официальные контракты со своими клиентами, более того, фактор наличия официального договора статистически значимо влияет на уменьшение вероятности оппортунистического поведения со стороны заказчиков. Каким образом этот результат может быть объяснен на материалах качественных интервью? Кто эти фрилансеры и по какой причине они все же заключают официальный контракт?

Существуют основания полагать, что оформление официального контракта приобретает свою актуальность для фрилансеров только на продвинутых стадиях развития своей карьеры (полупериферия и ядро). При этом контракт по-прежнему не воспринимается как инструмент защиты от оппортунизма, а всего лишь входит в комплекс мер по легализации деятельности фрилансера, важными элементами которой помимо составления официального договора являются приобретение статуса индивидуального предпринимателя и возможность вести безналичные расчеты. Таким образом, мы выдвигаем гипотезу, согласно которой не само по себе наличие договора уменьшает вероятность оппортунистического поведения заказчиков, а тот факт, что контракты, как правило, заключаются на продвинутых стадиях развития карьеры фрилансера, на которых проблема оппортунизма лишается своей актуальности.

Как правило фрилансеры, стремящиеся к легализации, уже создали себе определенное имя и имидж в своей среде, наработали устойчивую сеть постоянных клиентов, которые приносят им солидный и стабильный доход. В этой ситуации независимый работник обнаруживает спрос как со своей стороны, так и со стороны своих заказчиков на понятный, предсказуемый порядок, большую прозрачность и логичность ведения дел. Следующим шагом обычно является движение в сторону создания своего устойчивого бизнеса.

«Происходит момент, когда уже нужно будет составлять договор, по одной простой причине - потому что начнутся какие-то более крупные клиенты. Никто не будет работать с Васей Пупкиным, правильно? Во-вторых, фрилансеры тоже развиваютсяВозможно, захочется команду свою создать. Если это юридически никак не подкрепляется, так и останешься ты в статусе фрилансера и все» (Сергей, 32 года, программист, опыт 6 лет, Пенза)

«И если взять профессиональных фрилансеров, для которых фриланс основной источник дохода, то, в принципе, люди оформляются. И среда моих знакомых очень много людей, которые оформлены как индивидуальные предприниматели и, соответственно, все налоги они платят. Плюс, самому фрилансеру, если он работает с какими-то серьезными проектами, выгодно заключать с клиентом контракт (договор). Потому что договор регулирует отношения» (Сергей, 35 лет, продвижение сайтов, реклама и копирайтинг, опыт 10 лет, Ижевск)

Важную роль в этом играет и фактор специализации. Как оказалось, стремление к легализации и, следовательно, оформлению контрактов, относится скорее к тем профессиональным сферам, в которых фрилансер может получать крупные заказы на значительные суммы - IT, программирование, SEO-продвижение и дизайн. А специалисты в области копирайтинга, специфика которого предполагает небольшие и сравнительно дешевые заказы, даже находясь в ядре могут не стремиться к оформлению своей деятельности и заключению контрактов.

«Это хороший инструмент, чтобы обезопасить себя от недобросовестных заказчиков. Чаще всего такие договора подписываются крупными дизайнерами, крупными программистами. Иногда это происходит и в копирайтинге, но чаще работают без договоров» (Дмитрий, 26 лет, копирайтинг, опыт работы 4 года, Киев)

Но если Вы работаете по принципу «написал текст-сдал-получил оплату», либо «получил оплату-сдал текст», то тут подписание договора нецелесообразно. Суммы крутятся не на столько большие, чтобы у клиента или исполнителя появилась необходимость инициировать подписание договора. В копирайтинге это вообще не целесообразно (Дмитрий, 26 лет, копирайтинг, опыт работы 4 года, Киев)

Фрилансеры, находящиеся на периферии рынка, напротив, не только не видят для себя никакого практического интереса в составлении контракта, но могут даже противопоставлять его самой природе фриланса как формы занятости. С этой точки зрения контракт рассматривается как ограничение свободы формальными рамками, которые в большей степени характерны для «традиционных» работников.

«С договором у меня не сложилось. Это лично для меня лишние сложности, скажем так. С одной стороны, конечно, есть какие-то бонусы, но видимо они для меня недостаточно значимы, чтобы заморачиваться с Договором. Для меня это какой-то лишний элемент» (Интервью 12)

«Но договоры во фрилансе - это нет. Мы фрилансеры и не подписываем никаких договоров. Ддоговоры в этой среде - опасная вещь. Я уже считаюсь не фрилансер. Фрилансер - свободный работник. Ты в Интернете берешь заказ, ты его делаешь, ты его сдаешь. Подписываешь договор и все - ты уже ограничен рамками. Договор - это не для фрилансеров» (Анна, 27 лет, копирайтинг, опыт 7 лет, Нижний Новгород)

Как уже было отмечено ранее, статус индивидуального предпринимателя и оформление официального договора являются важной частью репутации фрилансеров, находящихся на продвинутых стадиях своей карьеры. Эти элементы сигнализируют о серьезных намерениях фрилансера, его опыте и надежности. Кроме этого, заключение контракта может быть обусловлено желанием заказчика (обычно представителя крупной фирмы), который из-за особенностей ведения дел в своей организации не может сделать заказ на выполнение работы иным способом, чем через составление официального договора. Как правило, фрилансер заинтересован в таких заказчиках и соглашается на официальное оформление отношений с этим клиентом, даже если для него самого эта потребность еще не назрела.

«Есть такой момент, что заказчики вообще не работают без подписания договора. Крупные, в основном. Иногда это встречается и в среднем бизнесе. Тогда поневоле заключишь этот договор, если хочешь с ним сотрудничать» (Дмитрий, 26 лет, копирайтинг, опыт работы 4 года, Киев)

Наименее типичным путем прихода к легализации и заключению контрактов является моральное чувство долга перед страной (необходимо платить налоги), а также беспокойство за собственное положение в обществе и обеспечение будущих доходов в старости. Так, для некоторых фрилансеров характерно ощущение беспокойства по поводу своей «выключенности» из системы пенсионного страхования, статуса безработного, который дискредитирует работника в глазах других членов общества.

«Они не хотят платить налоги, а мне дело даже не в налогах. Я про деньги вам уже говорил. Сейчас вообще трудно с этим. Лучше всего официально. Лучше я заплачу налоги, с этих налогов бабушкам пенсию будут платить, кому-то хорошо сделаю» (Сергей, 32 года, программист, опыт 6 лет, Пенза)

Кроме того, отсутствие официальных доходов и наличие неофициальных порождает у независимых работников чувство беспокойство относительно возможных проверок налоговых служб, а также риска отказа в визе для поездок за рубеж.

Что же касается реальной силы контракта в случае его заключения, интервью с фрилансерами показали, что, как правило, составляемые договоры не имеют реальной юридической силы, а их содержание зачастую не соответствует действительно выполняемым задачам по проекту. Заключаемый контракт остается формальной бумагой, которая необходима для имиджа фрилансера или отчетности заказчика, но не является реальным инструментом регулирования отношений по поводу сделки.

«Я заключаю всегда контракт, да, потому что я ИП, то есть мне это положено вроде как по статусу. Но у меня контракт обычный, для всех один и тот же. Он шаблонный. Но в процессе все десять раз изменяется, но мы уже контракт не переписываем. Потому что в итоге очень все сильно меняется в процессе» (Вадим, 26 лет, программирование, опыт 2 года, Пенза)

«У нас есть «Договорчик» такой. Он тоже такой условный. Он ничего не значит по большому счету, потому что изменились условия, Договор остается прежним, как бы ничего не поменялось Да, скорее, я. Просто даже изменились. Я не знаю, надо почитать, конечно. Он еще на английском. Там уже с самого начала как бы этот Договор он был такой - «пшик». Во-первых, он на английском, он уже не котируется в России» (Анна, 23 года, фотография и живопись, опыт 5 лет, Москва)

Наконец, даже находясь в ядре рынка, фрилансер по возможности (если это позволяют обстоятельства) пренебрегает составлением контракта с «любимыми» заказчиками, так как это может испортить дружеские отношения и быть воспринятым как акт недоверия.

«Те Заказчики, которые уже «старички», как я называю, моя семья, я думаю, что это все-таки как-то… В России мы привыкли «на авось», как-то проходить «на авось». Все-таки им, наверно, с ними я бы не заключала бы Договор. Не то, что не заключала бы, мне как-то было бы неудобно и неприятно, наверно, они могли бы подумать, что я им не доверию» (Елизавета, 22 года, копирайтинг и фотография, опыт 5 лет, Москва)

Таким образом, несмотря на выявленную на количественном этапе значимость фактора наличия официального контракта с точки зрения уменьшения вероятности оппортунизма заказчиков, качественный анализ показал, что в восприятии фрилансеров этот инструмент не расценивается как реальная защита от недобросовестного поведения. Независимые работники не заключают договор со своими клиентами по причине отсутствия веры в возможность решения возникших конфликтов через судебные инстанции; несоизмеримых издержек составления контракта с получаемой прибылью от заказа; юридической неподкованности и убеждения, что требование официального договора может испортить отношения с постоянными заказчиками, разрушив установившееся доверие.

Вместе с этим, составление официального договора характерно для фрилансеров, находящихся на продвинутых стадиях своей карьеры (в полупериферии и ядре). Однако в этом случае контракт, как правило, лишен своей реальной юридической силы и составляется по инициативе фрилансера в целях поддерживания репутации надежного и опытного исполнителя или по инициативе заказчика для соблюдения формальных правил отчетности. Выявленная статистическая зависимость между фактом наличия контракта и фактом уменьшения вероятности оппортунизма может быть объяснена тем, что на продвинутых стадиях карьеры фрилансера проблема недобросовестного поведения теряет свою актуальность сама по себе. Обобщение изложенных в данном разделе эмпирических результатов представлено в Приложении, рис. 5.

Квазиюридические механизмы защиты Результаты этой части работы частично уже были ранее опубликованы в научной монографии «Развитие русскоязычного рынка удаленной работы, 2009-2014 гг.» (см. подробнее [Стребков, Шевчук, Спирина, 2015, С. 54-55]).

Участники рынка удаленной работы выработали альтернативные официальному юридическому контракту механизмы, которые в рамках данного исследования мы определяем как «квазиюридические» (псевдо- или околоюридические механизмы защиты). В их число входят сервисы, предоставляемые биржами и сайтами фриланса (Безопасная сделка и Арбитраж), а также документы, разрабатываемые самими фрилансерами - Техническое задание или Бриф. Общим для этих средств защиты фрилансеров от недобросовестного поведения заказчиков является использование тех или иных элементов официального договора, которые призваны обеспечить прозрачность сделки и предоставить гарантии ее добросовестного исполнения.