Розничная торговля и ваша карьера

Согласно данным Nielsen Marketing Research, сбыт прохладительных напитков под торговыми марками, принадлежащими розничным продавцам, растет в два раза быстрее, чем общий уровень сбыта напитков в супермаркетах. Появление новых марок, разрабатываемых розничными торговцами, скорее всего, повлияет на ценовые и товарные стратегии таких марок, как Coke и Pepsi, сильнее, чем когда бы то ни было. И хотя прохладительные напитки, производимые розничными продавцами, хорошо продаются обычно в периоды упадка, сейчас они могут занять достаточно прочные позиции благодаря значительному улучшению их оформления и вкусовых качеств, а также из-за увеличения влияния розничной торговли и разборчивости потребителей.

Естественно, розничные торговцы не могут сами заниматься производством. Здесь имеется в виду, что либо крупные компании, владеющие сетью магазинов, дополнительно приобретают еще и производственные предприятия, либо крупные компании просто заказывают производителям, не владеющим известными марками, товары, которые впоследствии продаются под марками торговой компании. Одной из первых, начавших еще в начале века торговлю под своей торговой маркой товаров, изготовленных различными производителями, была английская фирма Marks & Spencer.

В магазинах Wal-Mart продается напиток "Sam's American Choice", который разливается в красно-белые банки (похожие на банки "Coke"), на которых написано: "Мы уверены, что этот продукт превосходит лучшее американское качество". Хотя такие напитки обычно продаются на 35 центов дешевле других видов напитков, их рентабельность - выше (30 % по сравнению с 21 % у Coke и Pepsi). В Канаде сеть магазинов Loblaw Co. представила напиток "President's Choice" и увеличила свою долю на рынке прохладительных напитков с 10 до 50 %. Дэвид Никол, глава отдела разработки новых товаров компании Loblaw, говорит: "Когда с точки зрения качества не существует разницы, потребители не станут переплачивать за продукцию Coke или Pepsi".

Исследование журнала "Consumer Reports" показало, что торговые марки, принадлежащие розничным компаниям, с точки зрения вкуса оценивались потребителями столь же высоко, как и продукция Большой Двойки, т.е. Coke и Pepsi. Небольшие компании надеются, что традиционные преимущества лидеров рынка (имидж фирмы и лояльность потребителей к ее торговой марке) будут ослаблены в результате снижения цен конкурентами, которые таким образом привлекают к себе потребителей.

Другой причиной усиления влиятельности фирм розничной торговли является тот факт, что сегодня они привлекают к сотрудничеству лучших молодых специалистов. Розничная торговля часто предлагает больше возможностей для профессионального роста, чем производство. Когда работники служб сбыта общаются с представителями и менеджерами ведущих фирм розничной торговли, они понимают, что имеют дело с высококомпетентными покупателями, за спиной которых - мощная поддержка современных информационных систем.

Партнерские взаимоотношения в сфере торговли

Совершенно обычным делом сегодня является объединение производителей, оптовиков и розничных торговцев для обеспечения наиболее прочных взаимоотношений с потребителями. Мартин и Сохи выделили четыре необходимых условия для создания эффективных отношений покупатель-продавец:

а) доверие;

б) частота коммуникаций;

в) качество коммуникаций;

г) нормы отношений.

Принципы создания и функционирования эффективного маркетинга отношений можно сравнить с удачным браком. В обоих случаях для плодотворного и продолжительного союза сторонам необходимо разделять общие ценности. Основным же фактором в налаживании эффективных взаимоотношений является доверие.

Разработка товаров с учетом маркетинга отношений

Революция многоканального розничного распределения

Специализированные магазины предлагают широкий выбор товаров для одной или нескольких категорий потребителей.

Такие магазины создаются в расчете на определенный сегмент потребителей с общим стилем жизни, имеющих единые пристрастия или одинаковые увлечения. В качестве примера таких магазинов можно назвать The Body Shop, Н₂О, Nature Company и Paul Harris. Подобная форма торговли обеспечивает необходимый покупателям уровень сервиса на индивидуальной основе.

Зачастую продавцы таких магазинов хорошо знают всех постоянных покупателей и их потребности, что позволяет, к примеру, заказывать какие-то товары в единичном количестве - специально для конкретного потребителя. При некоторых магазинах существуют клубы по интересам, другие предоставляют максимально возможный ассортимент товаров соответствующего профиля, третьи предоставляют возможность заказывать не только стандартные товары, но и производимые по специальным проектам или по желанию клиента.

Количество специализированных магазинов в последние годы резко увеличивается. Рынок требует индивидуализации подходов к потребностям потребителей, и специализированные магазины с успехом заполняют брешь, которую не могут заполнить универсальные магазины.

Универсальные магазины

Наблюдается рост и в категории крупных универсальных магазинов, причем растет как число, так и размеры универмагов. Эффективность их работы обеспечивается в первую очередь за счет:

ценовых преимуществ ("дешевле - только в секонд-хэнде");

системы самообслуживания (" потрогай - примерь-купи");

развернутой инфраструктуры (развернутые сети снабжения);

широкого ассортимента товаров ("все покупки - за одно посещение").

Крупные универсальные магазины все чаще называют "массовыми", имея в виду, что они предоставляют широкие возможности для массового покупателя, а также предлагают массовые продукты (потребительские товары). К товарам массового спроса относят широкую гамму продуктов - от булавок до холодильников, от часов до музыкальных инструментов. Многие массовые магазины становятся настоящими торговыми центрами, открывая у себя отделы с продовольственными товарами, давая под своим кровом приют многочисленным предприятиям сферы услуг (кафе, ремонтные мастерские, фотолаборатории и пр.).

Другие формы магазинной торговли

Помимо простых форм магазинов, описанных выше, существует широкая гамма предприятий смешанных форм. Остановимся на некоторых из них.

"Портфельная сеть"

Преуспевающие фирмы розничной торговли часто создают так называемые портфельные розничные сети, которые включают многие формы торговли, нацеленные на разные группы потребителей. Чаще всего в эти сети включаются разнообразные магазины, но в последнее время они стали пополняться и внемагазинными формами продаж.

Примерами обладателей розничных портфелей могут служить такие компании, как Dayton-Hudson, Melville Co., Woolworth и The Limited. Последняя управляет более чем 4600 магазинами, местоположение каждого из которых выбирается очень тщательно. Эта фирма на постоянной основе поддерживает программу исследования потребителей, направленную на определение показателей товаров и магазинов, важных для разных сегментов рынка. Кроме того, компания организует многочисленные популярные показы модных товаров в сети магазинов специального ассортимента, среди которых - Express, Structure, Abercrombiе & Fitch, Cacique и Bath & Body Works. Привлекательность этих магазинов, в частности, состоит в том, что ассортимент товаров каждого из них скрупулезно подбирается в соответствии с запросами конкретного сегмента потребителей.

Комплексные розничные торговцы

Последние годы характеризовались формированием торговых компаний, контролирующих огромное число разнообразных цепных и обычных магазинов. Такие компании получили название комплексных (в США - массовых) розничных торговцев. В их число входит компания Wal-Mart, одна из самых известных фирм розничной торговли в мире, владеющая портфелем магазинов Wal-Mart, Sam's Club и супермаркетов. Некоторые из них сотрудничают с McDonald's и другими фирмами, которые действуют на территории магазинов Wal-Mart. Другой пример - Target, подразделение фирмы Dayton-Dixie, которая также управляет сетью крупных универмагов.

Суперсторы

Суперсторы становятся главными действующими лицами революции в розничной торговле. Массовые продавцы (Ноте Depot, Circuit City, Toys "R" Us и Incredible World) специализируются на продаже определенных категорий товаров и, таким образом, становятся подобием супермаркетов, но торгуют они не продовольственными, а потребительскими товарами. Они действуют аналогично таким фирмам, как Kroger, Winn Dixie, Food Lion, Publix, которые специализируются на продуктах питания.

Гипермаркеты

Одна из наиболее заметных и новаторских форм массовой торговли - гипермаркеты. Они представляют собой магазины с торговой площадью от 6 до 20 тыс. м², торгующих как предметами роскоши, так и товарами широкого потребления, с акцентом на основные потребительские товары и продукты питания. В гипермаркетах внедряются новейшие технологии хранения и складирования продуктов, что придает им черты оптового магазина и обеспечивает существенные ценовые преимущества для покупателей.

Наибольшее распространение гипермаркеты получили не в США, а в других странах (например, во Франции - сеть Carrefour, в странах Бенилюкса - сеть Cara). Это магазины с огромным ассортиментом товаров, с единым стилевым оформлением торговых залов и четкой классификацией товаров, что в совокупности создает особую атмосферу и обусловливает возможность снижения цен. Гипермаркеты позволяют экономить средства, поскольку эффективнее, чем где-либо, могут использовать технологии пакетного представления и хранения, а также самые современные системы сканирования и кассовых аппаратов.

Крупнейшим гипермаркетом в мире, вероятно, является магазин Pick'n Pay, расположенный в окрестностях Йоханнесбурга, где ежедневно продается товаров на сумму 2-3 млн. рандов (около $ 1 млн.). У фирмы Pick'n Pay есть собственная товарная специализация, что отражается в оформлении, упаковке, гибком отношении к тенденциям и весьма привлекательных для потребителей ценах. Размеры и размах гипермаркетов иллюстрируют тот принцип, что лучшие торговцы не просто продают товар, но делают из торговых предприятий настоящее "зрелище" для потребителей.

Фирменные магазины

Фирменные магазины - одна из самых быстрорастущих форм магазинной торговли. Среди них преобладают два типа магазинов.

Первый - магазины при предприятиях, где в основном продаются фирменные товары по сниженным ценам. Типичные примеры - магазины фирм Liz Claiborne, Mikasa, Anne Klein и Dansk. Часто компания организует сеть из нескольких магазинов фирменной торговли, что позволяет привлекать значительно больше потребителей. Благодаря известности торговых марок и ценовым льготам, фирменные магазины составляют конкуренцию универмагам. Для производителей продажа в фирменных магазинах, даже по сниженным ценам, часто оказывается даже более прибыльной, чем обычный сбыт через оптовых и розничных торговцев. Рост фирменной торговли был таким стремительным, что некоторые производители, например, компания Van Heusen, в настоящее время большую часть своей продукции реализуют именно через собственную сеть фирменной торговли, а не через традиционные универмаги.

Другая форма фирменной торговли - это так называемые образцовые магазины, организованные производителями. Здесь упор делается не на снижение цены, а на богатство выбора. Среди фирм, владеющих такими магазинами, - Nike и Sony. Магазин спортивных товаров фирмы Nike предлагает такой широкий выбор, какого нет ни в одном из других магазинов, кроме того, в нем работают продавцы, прошедшие специальную подготовку, используются компьютерные базы данных, а среди нововведений - наличие внутри магазина небольшой баскетбольной площадки, чтобы покупатели могли опробовать товар "в деле".

(В разных странах к гипермаркетам относят магазины самообслуживания с торговой площадью: в США - от 4, во Франции - от 2,5 тыс. м². В ФРГ гипермаркетами называют супермаркеты с площадью от 1,5 тыс. м² и универмаги с площадью от 4 тыс. м²).

Другие магазины

Кроме вышеописанных магазинов, существуют и обычные магазины, которым все сложней выживать в конкурентной борьбе. Специфика развития рынка девяностых годов привела к тому, что веками существовавшие бакалейные лавки и магазины тканей, небольшие гастрономы и магазины хозтоваров начинают постепенно терять свои позиции. Потребитель не хочет видеть просто магазин, он хочет, чтобы все его потребности были удовлетворены, при этом цены должны быть подешевле, а выбор - побольше. Маленьким магазинчикам все сложнее оказывается подстроиться под все эти условия - если у вас есть хорошие продавцы и замечательный ассортимент, значит, цены будут выше; если снизить цены, придется предлагать товары менее качественные или менее престижные; если вы, в ущерб себе, даже выполните все эти требования потребителей, может оказаться, что перед вашим магазином сложно припарковать машину или в нем отсутствует детский уголок.

Внемагазинная торговля

Одним из следствий происходящей ныне "розничной революции" явилось появление огромного количества форм внемагазинной торговли - необычайно интересной для исследователей поведения потребителей области.

Внемагазинная торговля включает три основных формы: прямую продажу, прямой маркетинг и электронный маркетинг. Мы детально изучали эти методы в главах 7 и 8. Здесь мы вновь упоминаем о них, чтобы подчеркнуть многосторонний характер каналов маркетинга. Когда вы разрабатываете стратегию по привлечению потребителей, могут использоваться различные формы розничной торговли.

Прямая продажа

Прямая продажа - это различные методы продажи товаров и услуг с привлечением торговых агентов, часто - на дому у самих потребителей.

Примерами фирм, использующих такой метод продаж, могут служить компании Avon, World Book, Amway и Tupperware. Крупнейшие из них состоят в Ассоциации прямых продаж и придерживаются определенных этических норм, призванных защитить потребителей и торговый персонал этих фирм.

В качестве примера весьма удачной кампании можно привести сбыт корзин ручной работы "Longaberger". Усилия менеджеров по реализации этих корзин через магазины не увенчались успехом, тогда было принято решение развернуть сеть прямых продаж. К работе были привлечены 25 тыс. торговых агентов, после чего уровень сбыта этих изделий начал стремительно расти.

Прямой маркетинг

Прямой маркетинг - форма индивидуальных продаж, отличающаяся от прямых продаж тем, что непосредственный контакт с потребителями организуется с помощью средств информации, а не торгового персонала.

В некотором смысле, прямая продажа может рассматриваться как часть прямого маркетинга, но все же их принято различать.

Прямой маркетинг обычно строится на прямой реакции потребителя на такие средства информации, как рекламные объявления, каталоги и почтовые отправления. Он позволяет выбирать конкретные целевые сегменты рынка при помощи специальных списков почтовых адресов или баз данных. Преимущества этой формы продаж заключаются в том, что у продавца появляется возможность создания специальных предложений и обращений, использования творческих стратегий, ориентированных на стиль жизни и потребности каждого целевого сегмента рынка. При проведении прямого маркетинга широко используются методы тестирования рынка, прогнозирования и экономико-математического моделирования, немаловажное значение имеет возможность расширения адресной базы, а также осуществление анализа жизненного цикла продукта.

Вот только несколько примеров успешного осуществления прямого маркетинга. Компания Executive Galleries продает разнообразные товары для организации бизнеса и канцелярские товары. Для кого, в основном, предназначены эти товары - для отдельных потребителей или коллективных? Поместив свою рекламу в журналах, которые раздают в самолетах авиапассажирам, компания Executive Galleries привлекла обе категории потребителей - людей, которые пользуются ее продукцией, и тех, кто может инициировать закупку этой продукции организациями. Другой пример - компания Spiegel, чьим целевым рынком являются деловые женщины. Для них выпускается специальный каталог, распространяемый по адресам из базы данных Spiegel. Хорошее знание потребителей, ориентация исключительно на их нужды, простота процесса покупки товаров позволили этой компании достичь замечательных успехов. Не так давно Spiegel стала многоканальным розничным продавцом, открыв несколько собственных фирменных магазинов. Энергия ее менеджеров неизменно приводит к успеху, ей удается продавать свои каталоги даже в магазинах других компаний!

Электронная розничная торговля

Электронная розничная торговля - это особая форма прямого маркетинга, использующая для сбыта продукции электронные информационные средства.

Из главы 7 вы узнали, что этот метод связи с потребителями может принимать самые разнообразные формы. Наиболее заметными из них являются телемагазин "Ноте Shopping Network" и другие телевизионные программы. Среди других форм - электронная компьютерная торговля CompuServe и Prodigy, a новейшая из них - версии каталогов L. L. Bean, Lands' End и других ведущих фирм, использующих прямой маркетинг, предлагаемые потенциальным клиентам на CD-ROM. Долгое время считалось, что услугами прямого маркетинга пользуются "любители дешевой бижутерии" да обладатели просроченных кредитных карточек. Однако последние исследования показали, что большинство покупателей, пользующихся услугами прямого маркетинга, составляют деловые женщины, социально активные, замужние, работающие вне дома, чей уровень образования обычно выше среднего.

Магазины против электроники

Не бойтесь "ввязаться в драку". Чтобы расширить свою деятельность, многие розничные торговцы, такие как Neiman-Marcus, Bloomingdate's и Saks, расширяют свои системы торговли по почте. Компании Saks и Macy's экспериментируют, внедряя методы "торговли на дому".

Сделайте процесс покупки интересным. Потребителям наскучил обычный процесс посещения магазинов. Они хотят не только приобрести товар, но и развлечься. Успех магазинов Warner Bros и Disney Store основан на осознании продавцами именно этого факта.

Переосмыслите ценности. Цена сама по себе больше не является решающим фактором. Потребителям необходимо оптимальное сочетание цены и качества. Слишком часто торговцы пытаются привлечь покупателей, снижая цены. Это, к сожалению, снижает и прибыли. Розничные торговцы могут привлечь потребителей в свои магазины, например, просто обеспечив высокое качество товаров.

Определитесь с самим собой. Неопределенность в розничной торговле больше неприемлема. Торговцам необходимо определиться, какими они хотят быть в глазах потребителя и строго придерживаться своего выбора. Если вы предполагаете продавать товары не очень обеспеченным потребителям, убедитесь, что вы можете им предложить соответствующие марки товаров по соответствующим ценам. Если вы делаете ставку на оригинальность, побеспокойтесь о том, чтобы в вашем магазине была соответствующая обстановка и атмосфера.

Попробуйте разгруппировать товары. Розничному продавцу может показаться нерациональным размещать одни и те же товары в разных частях магазина. Но это может сделать процесс совершения покупок более эффективным, а это именно то, что требуется современным потребителям.

Помните о ценности человеческого общения. Ваш торговый персонал должен быть квалифицированным и вежливым. Для облегчения жизни персонала можно использовать интерактивные компьютеры.

Акцентируйте внимание на уникальных товарах. Потребителей привлекают оригинальные изделия. Розничные продавцы, которые имеют обширные программы по созданию собственных торговых марок, могут извлечь пользу из этого факта. Остальные могут привлечь покупателя оригинальным оформлением торговых площадей.

Поход в магазин должен стоить того. Люди хотят, чтобы их время и энергия не пропали зря. Сделайте процесс покупки приятным, и потребители придут к вам снова.

Множество инноваций в розничной торговле подчеркивают стремительность перемен в способах совершения покупок, а следовательно, и необходимость для розничных продавцов четко понимать и учитывать результаты исследований потребителей. Розничным торговцам и их поставщикам необходима культура рыночной информации. Каким образом потребители выбирают магазины для совершения покупок? Насколько важен для потребителя имидж (образ) магазина? Какие факторы определяют этот имидж? Что можно предпринять для того, чтобы сделать покупателей постоянными клиентами и снизить "текучесть покупателей"? Эти вопросы мы рассмотрим ниже.

Критерии выбора магазинов

Стратегия размещения розничных торговых точек является одним из главных факторов, определяющих поведение потребителей. Например, потребители чаще всего пользуются услугами ресторанов McDonald's не в последнюю очередь из-за того, что этих ресторанов в два-три раза больше, чем любых других. Исследования показывают, что потребители более всего ценят отнюдь не McDonald's. Например, покупательские предпочтения склоняются к закусочным Wendy's, а среди всех видов гамбургеров на первом месте по вкусовым качествам оказался "Whopper", который подают в Burger King. Тем не менее, уровень продаж компании McDonald's, располагающей более чем 12 тыс. ресторанов, в два раза выше, чем у обеих этих фирм, вместе взятых. В Соединенных Штатах практически нет такого места, где к услугам потребителей не было бы ресторана McDonald's.

Однако не стоит кидаться открывать свои магазины где это только возможно - это столь же опасно, как иметь слишком мало торговых точек. Розничные торговцы, располагающие недостаточным или излишним числом магазинов, часто терпят неудачу. То же происходит и с продавцами, чьи магазины расположены не "на той" улице, не "в том" торговом центре, "не в том" городе или просто если около магазина мало мест для парковки. Есть поговорка, что успех магазина зависит от трех факторов - расположения, расположения и расположения. Согласно современным теориям, самым важным фактором для успеха розничного предприятия является качество его сопутствующих услуг, но именно расположение магазина определяет, будет ли у торговца шанс удовлетворить потребителей. В этой главе рассматриваются стратегические вопросы, касающиеся выбора потребителями конкретных мест розничной торговли. Для получения более подробной информации о том, как правильно выбрать местоположение магазина, вы можете обратиться к дополнительной литературе.

Стратегии розничной торговли

Фактор расстояния и времени, или восприятие потребителями определенного местоположения магазинов и торговых зон, является даже более важным, чем действительное их местоположение. Это значит, что для покупателя имеют большое значение то расстояние, которое необходимо преодолеть, чтобы добраться до магазина, и то время и усилия, которые надо на это затратить. Обычно потребители преувеличивают действительное расстояние, необходимое время и свои усилия.

Разница между воспринимаемыми и действительными расстоянием, временем и усилиями связана с такими показателями, как легкость проезда к месту торговли, простота парковки автомобиля вблизи магазина, наличие или отсутствие эскалаторов и специальных дорожек для тележек, удобство расположения товаров на полках. Как ни странно, на восприятие этих факторов большое влияние оказывают цены предлагаемых товаров и качество обслуживания.

Компьютерная картография

Решения о местоположении магазина должны быть не просто оптимальными, они должны приниматься быстро. Этот процесс можно ускорить, используя компьютерные базы данных. Предполагаемые точки размещения каждого проектируемого магазина оцениваются путем создания компьютерных карт, на основе которых определяется число целевых потребителей в каждой точке. Периодически пересматривается обновленная демографическая информация и происходит перераспределение потребителей по возрасту, уровню дохода и образования, этническим и другим показателям в пределах полутора, трех или пяти миль вокруг определенной географической точки.

Усовершенствовать этот анализ можно путем расчета "кругов" на основе времени поездки до магазина в 5, 10 или 20 мин. Доступ к таким базам данных можно получить через фирмы, занимающиеся демографическими исследованиями, а также при помощи таких компьютерных сетей, как CompuServe. Исследователь рынка с доступом к персональному компьютеру, модему и с определенными финансовыми возможностями может быстро получить всю информацию и на ее основе принять решение о наиболее эффективном месте размещения розничной торговой точки. Для оценки вероятности успеха при данном расположении торговой точки могут быть использованы сравнительный анализ или модели множественной регрессии (на основе информации о других магазинах фирмы).

Индивидуальное расположение торговой точки

"Удачность" расположения конкретной торговой точки зависит от множества факторов. Например, два ресторана могут предлагать схожие меню, но разница местоположения всего в один квартал от центральной улицы может привести к 10-20-процентной разнице в уровне цен в этих ресторанах. Иногда розничные торговцы терпят неудачу из-за недальновидного стремления арендовать площади подешевле, что приводит к долгосрочному снижению прибыли.

Перечислим некоторые из важнейших компонентов оценки местоположения торговой точки:

характеристики площади (размеры, форма и т.д.);

условия аренды/стоимость покупки/стоимость строительства;

простота парковки;

пешеходный поток;

транспортный поток (интенсивность и средняя скорость); вход/выход;

общественный транспорт;

заметность, примечательность, окружение;

соседство с аналогичными предприятиями;

доступ к торговой зоне.

Почему люди ходят по магазинам?

Личные мотивы

Ролевое поведение

Многие виды деятельности представляют собой усвоенное поведение, традиционно ожидаемое как часть определенной позиции или роли в обществе - матери, домохозяйки, мужа или студента.

Развлечение

Прогулка по магазинам может отвлечь от рутины повседневной жизни и тем самым представляет собой некоторую форму отдыха.

Самопоощренне

Различные психические состояния или настроение могут объяснить почему (и когда) человек идет за покупками. Некоторые люди говорят о том, что тратят на себя определенную сумму денег, пытаясь справиться с депрессией. В этом случае поход по магазинам мотивируется не ожидаемой пользой от потребления, а пользой самого процесса покупки.

Изучение новых веяний

Товары тесно вплетены в ежедневную деятельность человека и часто служат символами, отражая взгляды человека, его статус и стиль жизни. Посещая магазины, человек узнает о новых веяниях и течениях, а также о символах, которые их сопровождают.

Физическая активность

Осуществление покупок может обеспечить достаточную физическую нагрузку в неторопливом темпе, особенно людям, живущим в городских условиях. Некоторые покупатели явно приветствуют возможность походить по торговым центрам и зонам.

Сенсорная стимуляция

Заведения розничной торговли предоставляют потребителям множество потенциальных сенсорных благ. Потребители осуществляют поиск товара в магазине, рассматривая товар и друг друга; они получают удовольствие от возможности подержать товар в руках, от музыки, звучащей в магазине, от запахов парфюмерных отделов или отделов готовой пищи.

Социальные мотивы

Социальный опыт вне дома

Места торговли всегда были центром социальной активности; во многих городах США и других стран все еще проводятся рыночные дни, городские и сельские ярмарки, которые дают возможность для общения. Походы по магазинам могут привести к прямой встрече со знакомыми (например, встреча с соседом в супермаркете) или другим социальным контактам.